UNIVERSIDAD NACIONAL JOSE MARIA

FACULTAD ARGUEDAS
DE INGENIERA
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERA
AGROINDUSTRIAL

ANALISIS, OBJETIVOS Y
ESTRATEGIAS DEL PLAN
COMERCIAL

DOCENTE : ABEL I. BARRIAL LUJAN

 Mercadotecnia

CONTENIDOS
1. Indicadores econmicos del producto.
2. Analisis DAFO.
3. Programa Comercial de productos rivales.
4. Programa comercial actual del producto.
5. Objetivos de la empresa y objetivos
comerciales
6. Tipos de objetivos comerciales
7. Estrategias comerciales
8. Tipos de estrategias comerciales

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1. Indicadores econmicos del producto

MAI: mercado actual industria = MAE+MAC
MAE: mercado actual de la empresa (euros y uf)
MAC: mercado actual de la competencia (euros y uf)
Cuota de mercado de la empresa = MAE/MAI (euros y
uf)
Cuota de mercado de la competencia = MAC/MAI (euros
y uf)
Beneficio Total = Ingresos Costes
Beneficio unitario = Beneficio Total / unidades vendidas
Rentabilidad = Beneficio Total / ingresos

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2. Anlisis DAFO

Identificacin de oportunidades/amenazas y fortalezas/debilidades.

Asignacin de valor en funcin de su posibilidad e importancia (ej. de 1 a 3).
Ordenacin en funcin de la importancia.
Ordenacin en funcin de la posibilidad.
Seleccin para la elaboracin de la matriz:
seleccin en funcin del valor esperado (importancia*posibilidad).
seleccin de los que han obtenido mayor puntuacin en importancia y
posibilidad.
Grfico en cruz

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1. Planificacin Comercial
La Planificacin Comercial es la actividad empresarial cuyo
objetivo es anticipar las decisiones comerciales a desarrollar
en el futuro. Decidir hoy lo que se pretende hacer en el futuro
VENTAJAS
Pensar profundidad antes de decidir.
Coordinacin esfuerzos.
Se cometen muchsimos menos errores empresariales.
Definir Metas y Medios para conseguirlas.
Trabajar mediante fijacin de objetivos.
Prever posibles escenarios y actuacin ante ellos.

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1. Planificacin Comercial

IMPORTANCIA DE LA PLANIFICACIN COMERCIAL

MEDIANTE LA PLANIFICACIN COMERCIAL LA EMPRESA PUEDE INFLUIR

CON SUS DECISIONES COMERCIALES, Y POR TANTO, EN SUS PROPIOS
RESULTADOS COMERCIALES Y ECONMICOS

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2. Plan Comercial: Tipos

EL PLAN COMERCIAL
Documento escrito en el que se detallan de forma sistemtica y estructurada las acciones
de marketing a desarrollar para todos o alguno de los producto/mercado de una empresa
en un determinado periodo de tiempo, generalmente con el horizonte de un ao.

Caractersticas prcticas de un plan comercial:

Fcil de entender.
Preciso y detallado.
Realista.
Adaptable a los cambios.

A corto plazo o Plan Comercial Anual u Operativo A largo plazo o Plan

Comercial Estratgico
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3. Estructura del Plan Comercial

Dnde estamos?

A dnde queremos llegar?

Cmo vamos a llegar all?

Qu es lo que hemos conseguido?

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3. Estructura del Plan Comercial

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4. Programa comercial o marketing-mix

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4. Programa comercial o marketing-mix

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4. Programa comercial o marketing-mix

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4. Programa comercial o marketing-mix

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4. Programa comercial o marketing-mix

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Ejemplo

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Tarea

Debe elegir un producto agroalimentario con marca y un mercado minorista. una vez
elegidos debe describir el marketing mix de ese producto para dicho mercado en la
actualidad

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