Business

Model
Generation
MODELO CANVAS
 Alex Osterwalder

Un modelo de negocios
describe los fundamentos
de cmo una organizacin
crea, desarrolla y
captura valor
 VENTAJAS
Ayuda al pensamiento estratgico, ya que nos
ofrece una visin a alto nivel del modelo de
negocio
Permite entender las interrelaciones entre los
distintos elementos del modelo, clave para
valorar en escenarios y si..? el impacto de
cada cambio
Se integra muy bien con otras herramientas
del nuevo management, como las que
provienen de la estrategia de los ocanos
azules, mapas de empataetc.
 DESVENTAJAS
Es concreta, hay que trabajar
pensamiento ms operativo
Muestra solo los actores clave, hay
que pensar mas all en sus
relaciones entre ellos (el modelo de
operaciones)
Es una abstraccin de sus elementos
clave.
9
Bloques
de
construcci
n
1
El bloque de clientes define Los clientes son el corazn de
los diferentes grupos de cualquier modelo de negocios. Para
personas u organizaciones satisfacerlos de la mejor forma posible
que la empresa desea es posible agruparlos en distintos
alcanzar y servir segmentos, comportamientos
comunes, o algn otro atributo.
Una organizacin debe realizar un
anlisis sobre cules segmentos servir
y cules ignorar. Una vez definidos, el
modelo de negocios debe ser
diseado en torno a un
entendimiento de sus necesidades
especficas.
Para quin estamos
creando valor?

Mercados masivos
Nichos de mercado
Segmentos especficos
Segmentos diversificados
 La propuesta de valor

2 describe el set de productos

y/o servicios que crean valor
para un segmento especfico
de clientes
La propuesta de valor es la razn,
es el por qu los clientes prefieren
una empresa sobre otra, satisface
la necesidad del cliente al que
apunta. Es un conjunto de
beneficios que una organizacin
ofrece a sus consumidores.
Algunas propuestas pueden ser
innovadoras y presentan una idea
nueva o disruptiva. Otras,
similares a las existentes, pero
con nuevos atributos.
Cul es nuestra
oferta distintiva?

Precio Customisacin Reduccin de riesgos

Novedad Diseo Accesibilidad
Desempeo Marca/status Excelencia
Velocidad de servicio Reduccin de costos Eexperiencia del consumidor
3
Los canales describen cmo
una compaa comunica y
llega a su segmento de
clientes para entregar su Los canales de
propuesta de valor comunicacin, distribucin y
ventas son la interfase con
los clientes. Son puntos de
contacto que juegan un rol
importante en la experiencia
del cliente.
Cmo se entrega
la propuesta de
valor al cliente?

Etapas Propios Ventas web

Reconocimiento Subcontratados Tiendas propias
Evaluacin del cliente
Directos Distribuidores
Compra
Entrega del producto
Indirectos Concesiones
Post venta Fuerza de ventas Publicidad
 Se debera clarificar el tipo

4
El bloque de relacin con
clientes describe los tipos de relacin que la empresa
de relaciones que una
compaa establece con un quiere establecer con su
segmento especfico segmento de clientes. Las
relaciones pueden ser desde
personalizadas a
automatizadas. Las
relaciones pueden ser
motivadas por: adquirir
nuevos clientes, retener
clientes o incrementar
ventas.
Qu tipo de
vnculo creamos
Asistencia individual
con el cliente?
Comunidades
Asistencia Co-creacin de
personalizada productos
Autoservicio Servicios automatizados
 Una compaa debera

5
El flujo de ingresos
representa la caja que una preguntarse por qu
empresa genera, propuesta de valor los
proveniente de los distintos
segmentos de clientes clientes estn dispuestos a
pagar. Contestando esta
pregunta, se detectan los
distintos flujos de ingresos.
Los flujos pueden tener
diferentes mecanismos de
precios, dependencia de
mercado, volumen, etc.
Cuanto estn
dispuestos a pagar
por la propuesta
de valor?
Venta de bienes Prstamo
tangibles Rentas
Fee de uso Licencias
Mecanismos de fijacin de
Suscripciones Comisiones precios
6
Los recursos clave
describen los elementos ms Toda empresa requiere de recursos
importantes que se que le permitan crear y ofrecer una
requieren para que el propuesta de valor, alcanzar sus
modelo de negocios funcione mercados, mantener sus relaciones
con los clientes y generar ingresos. Se
requieren diferentes recursos para
distintos modelos de negocios. Ellos
pueden ser fsicos, financieros,
intelectuales o humanos y pueden ser
propios, arrendados o adquiridos de
socios.
Que recursos
necesitamos para
generar la propuesta de
valor, hacerla llegar al
cliente, relacionarnos con
el cliente y generar
ingresos??
Equipos TI Recursos intelectuales Recursos humanos
Maquinarias Bodegas Conocimientos Financieros
Automviles Infraestructura logstica Patentes
Puntos de venta Oficinas Derechos de uso
7
Las actividades clave
describen las acciones ms
Son las actividades
importantes que se necesarias para crear y
requieren para que el
modelo de negocios funcione ofrecer la propuesta de
valor a los clientes,
alcanzar ciertos
mercados, mantener
relaciones con clientes y
generar ingresos.
Que acciones
crticas debemos
realizar para
operar de
Produccin
Diseo
manera exitosa?
Entrenamiento
Resolucin de
Armado de productos problemas
Operacin
8
La red de partners
describen las alianzas ms Las compaas crean alianzas y
importantes que se partnerships para optimizar sus
requieren para que el
modelo de negocios funcione modelos de negocios, reducir
riesgos o adquirir recursos. Se
pueden generar alianzas
estratgicas entre no
competidores, alianzas
estratgicas con competidores,
joint ventures para nuevos
negocios, alianzas con
proveedores, socios, etc.
Que alianzas crticas
debemos concretar
para que el modelo
sea exitoso?

Motivaciones para crear alianzas:

Optimizacin y economas de escala
Reduccin de riesgos e incertidumbres
Adquisicin de recursos y actividades
9
La estructura de costos
describen los costos que
debemos incurrir para operar Se describen los costos ms
el modelo de negocios
relevantes que deben
solventar para operar bajo
un modelo de negocios en
particular. Crear y entregar
valor, mantener relaciones
con los clientes, y generar
ingresos llevan un costo
asociado.
Cules son los
costos ms
relevantes del
modelo?
Orientacin a costos Costos fijos Costos variables
Costos de RRHH Economas de escala
Arriendos Economas por amplio scope
Orientacin a valor Costo materias primas
 Propuesta de
2 valor
Actividades Trata de resolver
7 clave problemas de los
Relacin con el
mediante la realizacin
clientes y satisfacer las
necesidades del cliente 4 cliente
de una serie de con propuestas de valor
actividades se establecen y mantienen
fundamentales con cada segmento de
clientes

Red de 1 Segmentos
de clientes
8 partners Uno o varios
Algunas actividades segmentos de
se externalizan y clientes
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa

3 Canales 5 Flujos de ingreso

9 Estructura de
costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado
la estructura de costos.
6Recursos clave
son los medios necesarios
para ofrecer y entregar
los elementos descriptos
anteriormente
Los ingresos son el
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a
resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
travs de la comunicacin, xito a los clientes.
la distribucin y los canales
de venta
LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
HEMISFERIO HEMISFERIO
IZQUIERDO DERECHO
Lgica Emocin
HEMISFER HEMISFER
IO IO
IZQUIERD DERECHO
O Valor
Eficiencia
Produccin Producto/Servici Interaccin Compradores
o

Flujos de $$ Logstica de
entrega
 TENDENCIAS

Regulatorias Sociales y culturales

Tecnolgica Socioeconmicas
s

TENDENCIAS
CLAVE

Proveedores y otros
Segmentos de mercado
actores de la cadena de
ENTORNO COMPETITIVO

valor
Necesidades y demanda
Stakeholders

MERCADO
Competidores FUERZAS DE FUERZAS DE Problemticas
actuales LA MERCADO
INDUSTRIA

Costos de cambios
Nuevos competidores

Productos y Atractivo de los ingresos

servicios sustitutos

FUERZAS
MACROECONMICA
S

Condiciones Infraestructura econmica

Mercados de capitales Commodities y otros

recursos

ENTORNO MACROECONMICO
 Opcione
s

Tiempo

ENTORNO ACTUAL ENTORNO FUTURO

 Las ideas para crear un modelo de negocio innovador
pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de
construccin.

El enfoque ms utilizado es el de cliente

A partir de los A partir A partir de las A partir A partir de

recursos de la necesidades de las mltiples
oferta del cliente finanzas. epicentros

1 2 3 4 5
 ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

1. Resumen 1. Resumen 1. Resumen

ejecutivo Ejecutivo ejecutivo

2. Producto o 2- La empresa 2. Descripcin del

servicio producto y valor
3- El producto o distintivo
3. Equipo de gestin servicio
3. Mercado
4. Mercado y 4- El mercado potencial
competencia
5- El Plan de 4. Competencia
5. Marketing y Marketing
ventas (producto, plaza, 5. Modelo de
precio y negocio y plan
6. Sistema de promocin). financiero
negocio y
organizacin 6- Gestin y 6. Equipo directivo y
organizacin organizacin
7. Plan de
implementacin 7- Proyecciones 7. Estado de
Financieras desarrollo y plan de
8. Riesgos y implantacin
oportunidades 8- Necesidades
financieras 8. Alianzas
9. Planificacin estratgicas
financiera
1 y 9. Recomendaciones
2
financiamiento Finales 9. Estrategia de
marketing y ventas
3
10.Principales
riesgos y
estrategias de
salida
NESPRESSO
 PROPUESTA DE VALOR: La
proposicin de valor de
Nespresso es clara: el mejor caf
que puedas tomar, en tu casa
 CLIENTES: Nespresso se dirige principalmente
a dos perfiles: Por un lado a uno de un perfil
adquisitivo medio-alto y por otra parte a un
usuario de empresa/profesional
CANAL:: Para entregar sta propuesta utiliza
diversos canales: telfono, tiendas fsicas,
postal o internet
 RELACIN: La relacin, uno de los aspectos
ms clave, se gestiona a travs del club
Nesspresso, que no slo fideliza y premia
peridicamente a sus clientes sino que es
capaz de avisar a un cliente de forma proactiva
cuando le toca hacer una limpieza de su
cafetera.
 INGRESOS: Los principales flujos de ingreso
son dos: El principal viene de la venta de
cpsulas (modelo bait&hook), mientras que
un flujo inferior de ingresos viene de los
fabricantes de cafeteras licenciatarios de su
tecnologa)
 RECURSOS: Para entregar ste modelo de
negocio, los principales recursos que
utiliza Nespresso son el de la logstica, la
produccin de las cpsulas y la
publicidad.
ACTIVIDADES: Las actividades que
consumen dichos recursos son las
fabriles (produccin de cpsulas), la I+D y
la gestin del club Nespresso.
 ALIANZAS: La alianza ms relevante que tiene
la compaa es con diversos fabricantes de
cafeteras (Kruppsetc).
COSTES: La estructura de costes que soporta el
modelo de negocio tiene 3 elementos clave:
coste del marketing y publicidad, coste de la
produccin y coste de la logstica
LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS