FORMULACIN DE LA

ESTRATEGIA COMERCIAL
 ANLISIS DE LA SITUACIN
DEFINICIN DE LA EMPRESA Y DEL
PRODUCTO/MERCADO
ANLISIS DEL MERCADO
ANLISIS DEL ENTORNO
ANLISIS DE LA COMPETENCIA
ANLISIS INTERNO DE LOS RECURSOS Y
CAPACIDADES
 DEFINICIN DE LA EMPRESA

CUL ES LA MISIN DE LA EMPRESA?

EN QU NEGOCIO EST LA EMPRESA?
CUL ES EL PRODUCTO O CARTERA DE
PRODUCTOS QUE VENDE?
A QU MERCADO SIRVE?
CULES SON LOS SEGMENTOS PRIORITARIOS?
 MISIN DE LA EMPRESA

SE CONFIGURA POR:
SU HISTORIA
LAS PREFERENCIAS ACTUALES
LOS FACTORES DEL ENTORNO
LOS RECURSOS DE LA ORGANIZACIN
LAS VENTAJAS COMPETITIVAS
 ANLISIS DEL MERCADO

DETERMINACIN DE:
TAMAO
POTENCIAL
LA ESTRUCTURA DEL CONSUMO
LA CAPACIDAD DE COMPRA
LOS SEGMENTOS QUE LO COMPONEN
EVOLUCIN DE LA DEMANDA
 ANLISIS DEL ENTORNO

CAPACIDAD DE ADAPTACIN

CAMBIOS DEL ENTORNO:

AMENAZAS? ANTICIPARSE O REACCIONAR
OPORTUNIDADES? APROVECHAR
 ANLISIS DE LA
COMPETENCIA Y DEL SECTOR

IDENTIFICACIN DE LOS COMPETIDORES

ACTUALES Y POTENCIALES
OBJETIVOS DE LOS COMPETIDORES
PUNTOS FUERTES Y DBILES DE LOS
COMPETIDORES
 ANLISIS INTERNO DE LOS RECURSOS Y
CAPACIDADES

DETERMINACIN DE SUS PUNTOS FUERTES Y

DBILES
 DEFINICIN DE LOS OBJETIVOS

OPCIONES ESTRATGICAS

INNOVAR
OBTENER VENTAJA COMPETITIVA

INCREMENTAR LA

PARTICIPACIN DEL MERCADO

MEJORAR LA RENTABILIDAD
 OBJETIVOS DE MARKETING

Responden a una situacin determinada en el

anlisis FODA. No son resultado de la
creatividad, sino que se originan en situaciones
muy especficas.
Siempre son especficos. No tratan asuntos
generales del rea.
Su plazo es de un ao: en trminos generales el
plan se elabora en forma anual.
Buscan evitar el canibalismo. No deben interferir
en el desarrollo de otra marca o producto
 CARACTERSTICAS DE LOS OBJETIVOS
Alcanzables: es decir, debe existir la posibilidad de lograrlo.
Temporales: Debe tener una fecha de inicio y de terminacin.

Medibles: Debe incluir alguna unidad de medida que permita

cuantificarlo y compararlos, de forma tal que se pueda revisar su
consecucin.
Representar un reto: Deben representar un esfuerzo real para
el rea. Deben generar un espritu de lucha.

Rgidos: No deben modificarse ya que esto implicara la

desviacin de todo el plan de accin de mercadotecnia. Sin embargo,

existe el concepto de replanteamiento de objetivos, que se da

cuando existe una situacin que modifica las condiciones del
mercado, de competencia o de la empresa (incluso del mismo
producto).
REGLAS PARA LA REDACCIN DE OBJETIVOS

El objetivo debe denotar una accin a

seguir, por lo que se iniciar siempre con
un verbo en infinitivo.
El objetivo nunca debe incluir en su
redaccin la estrategia, es decir, debe ser
concreto y no explicar la forma en que se
pretende lograr la consecucin del mismo.
El objetivo debe ser breve.
La redaccin debe ser muy clara
 EJEMPLO

Un ejemplo de objetivo bien estructurado es el

siguiente:

Incrementar las ventas del producto Aen un 10%

respecto a las ventas del ao anterior durante el
primer semestre de 2010

El objetivo anterior muestra las caractersticas de un

objetivo bien planteado, ya que es medible, temporal,
alcanzable y representa un reto
 ESTRATEGIA
La estrategia es un conjunto consciente, racional y coherente de decisiones sobre
acciones a emprender y sobre recursos a utilizar, que permite

alcanzar los objetivos finales de la

empresa u organizacin, teniendo
en las
cuenta la competencia y tambin
variaciones externas.
 ESTRATEGIAS

NIVELES
CORPORATIVAS
DE CARTERA
DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO
FUNCIONALES
 DESARROLLO DE ACCIONES

MARKETING MIX

PRODUCTO
DISTRIBUCIN
IMPULSIN
PRECIO
EL PROCESO DE CONTROL
 INFORMACIN PARA EVALUAR
DESVIACIONES
RATIOS DE VENTAS
RENTABILIDAD DE LAS VENTAS POR LOS MISMOS CONCEPTOS EXPUESTOS
ANTERIORMENTE.
RATIOS DE CONTROL ESTABLECIDAS POR LA DIRECCION.
CONTROL DE ACTIVIDAD DE LOS VENDEDORES
RESULTADOS DE LAS DIFERENTES CAMPAAS DE COMUNICACIN
RATIOS DE VISITAS POR PEDIDOS
RATIOS DE INGRESOS POR PEDIDO