gustavo.samaniego@yahoo.

com 1
1. Introduccin
2. Conceptos bsicos
3. Componentes del Plan de negocio
4. Desarrollo de los componentes

2
1. INTRODUCCION

3
4
 Y el emprendedor
.

Planifica su negocio?
Planifica los compromisos y
resultados de su negocio?
Planifica el futuro de su negocio?

5
 Elemental!
.

En los negocios no
existen milagros!!
No existe la suerte!
.

6
 Los resultados son
producto de la planeacin, la
organizacin la ejecucin y el
control!!

Tenemos que hacer que las

cosas sucedan!!

7
8
9
 Nuestros
emprendedores no
planifican

10
 Consecuencias de la improvisacin

En el mejor de los casos: Negocios enanos!

En el peor de los casos:

Fracaso del negocio.
El 75% de los nuevos
negocios cierran antes de 2
aos.

11 11
 La Planeacin Empresarial

Es proyectar el negocio en
el futuro y determinar la
forma de alcanzar los
objetivos.

La planeacin es esencial
en todas las
organizaciones.
Quien no planifica
pierde. As de simple

12 12
 Fijacin de objetivos
Diseo de estrategias
Desarrollo de acciones

gustavo.samaniego@yahoo.com 13
 OBJETIVOS DEL NEGOCIO

Lo que espera alcanzar la empresa en un perodo

determinado (Ao, mes, semana)
Ventas estimadas: En unidades fsicas y soles.
Ganancias y Rentabilidad estimadas

14
Qu es un Plan de Negocio?

Es un documento que en
forma ordenada y
sistemtica detalla los
aspectos operacionales y
financieros de lo que ser una
empresa para lograr los
objetivos.

15 15
 Para que sirve un plan de negocios?

1. Conocer si el negocio es viable y rentable.

2. Conocer el monto de inversin necesario para el negocio, as
como las necesidades de financiamiento.
3. Definir el modelo de negocio o diseo del negocio.
4. Definir la oferta empresarial a ofrecer.
5. Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para
desarrollar estrategias ganadoras , para atraer a los clientes,
lograr que compren, que regresen y no quieran irse.
6. Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio
7. Conseguir financiamiento
8. Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.

16 16
N Plan de Negocio Pas

1 Exportacin de prendas de alpaca a Brasil Per

2 Pollera a la Brasa Honduras
3 Hielo para conservar productos Per
4 Internet para adultos Per
5 Raspadillas especiales Per
6 Procesamiento de papas para industria Per
7 Artculos bordados en oro Brasil
8 Mister Churros Per
9 Venta de papa rellena. Con manejo empresarial. Per
10 Comercializacin de productos orgnicos Per

17
 2.
COMPONENTES DEL PLAN DE
NEGOCIO

18
Esquema General de un Plan de Negocio

1. Resumen ejecutivo
2. Descripcin del negocio
3. Estudio de mercado
4. Plan de marketing
5. Plan operativo
6. Plan de organizacin
7. Plan legal
8. Plan financiero
9. Plan de implantacin
10. Anexos

19 19
20
 1. Cul es tu oferta? Cul es tu producto
o servicio? Cul es la proposicin de
valor de tu negocio?
EL CONCEPTO DEL NEGOCIO

Por que van a pagar tus clientes? La empresa debe

crear valor y por ello los clientes pagan. Que ofreces ?
La oferta de tu negocio para el cliente: No solo es el
producto o servicio: Tambin precio, la atencin y
servicio al cliente, es la forma de distribucin o entrega,
es la imagen de la empresa, es el valor agregado, etc.
Qu problema o necesidad o deseos del cliente tratar
de atender y satisfacer tu negocio?

21 21
22
 2. Cul es la propuesta nica de
ventas de tu negocio?
PLAN DE MARKETING-
POSICIONAMIENTO-DIFERENCIACION

La propuesta nica de Ventas es la gran diferencia de

su oferta que le da una ventaja en su mercado
objetivo, comparado con lo que ofrece la competencia.
Qu ofreces de diferente a los clientes? Por qu y
cmo es que mi oferta es mejor que la de la
competencia? Cmo mantendr tal ventaja
competitiva con el tiempo? Qu podra restar su
ventaja competitiva?

23 23
24
 3. Quines son tus clientes?
PLAN DE MARKETING -SEGMENTACION

A quines vas a ofrecer y vender tus productos o

servicios? Quines son los que necesitan tus
productos o servicios? Dnde se encuentran?
Cul es el perfil de tus clientes? Cules son sus
caractersticas?Son hombres o mujeres? Qu
edades tienen? Qu estilo de vida tienen? Qu
otras caractersticas tienen?

25 25
 3. Quines son tus clientes?
SEGMENTACION-MARKETING

Si sabes a que segmento del mercado

dirigir tus productos o servicios, si
distingues adecuadamente a tus
clientes, conoces su perfil, entonces
podrs utilizar estrategias ms
efectivas, al dirigirlos especialmente a
cada uno de ellos.

26 26
27
 4. Qu tamao tiene tu mercado?,
Cuntos clientes potenciales existen?
Cul es la proyeccin de ventas?
PLAN DE MARKETING

Es fundamental conocer el mercado

potencial, saber la cantidad de posibles
compradores que existe en el mercado. Saber
si la cantidad de clientes y la demanda total
ser interesante o no.
Si no es una cantidad importante, quizs no
sea conveniente trabajar con dichos clientes,
y sea mejor dirigirse a otro tipo de clientes.
La proyeccin de ventas es clave para la planificacin
del negocio.
28 28
29
 5. Cmo ganar clientes?

PLAN DE MARKETING - MARKETING MIX

VENTAS-ATENCION AL CLIENTE
G

Bsico: Un negocio sin ventas no existir. Para ganar

clientes debes desarrollar estrategias y seguir acciones.

Cmo lograr captar a los clientes?

Cmo lograr que los clientes compren?
Cmo hacer que los clientes regresen?
Cmo lograr fidelizarlos?

30 30
 MARKETIN
G

Cmo
ganar
cliente
s
VEN CI O N
TA S ATEN NTE
L CLIE
A
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32
 6. Cmo ves a tu empresa en el
futuro?

PLAN 3 5 AOS
Cundo y como pondrs en marcha el negocio
Cmo ves a tu empresa en 1-5 aos? Misin,
visin
Qu objetivos esperas alcanzar en tu negocio?
Qu estrategias vas a usar?, qu tienes que
hacer en los prximos 3, 6 y 12 meses?, Cules
son los pasos que tienes que dar para conseguir
el primero de ellos?, que hars hoy, esta
semana, este mes para conseguirlas?

33 33
34
35
 7. Cmo se organiza su negocio?

ORGANIZACION

Qu sistemas se necesita establecer para que

el negocio funcione?
De qu aspectos del negocio se encargar
usted? Qu partes del negocio sern
administradas o realizadas por otros?
Cmo se organizar la empresa para una
administracin eficiente? Cul ser la
estructura orgnica? Qu funciones van a
cumplir?

36 36
37
 8. Cmo producirs tu oferta? Cmo
asegurar la calidad? Cmo asegurar
costos razonables?

PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION

Bsico: los procesos y operaciones para producir.

Producirs o subcontratars la produccin?

Cules son los procesos y operaciones que utilizars?
Cmo controlars la calidad?
Cules sern tus costos de produccin?
Cmo controlars tus inventarios?

38 38
39
 9. Con qu equipo humano se va a
trabajar? Quienes dirigen el
negocio? Cul es el perfil del
personal?
RECURSOS HUMANOS
Elemento mas importante de un negocio: la gente, son
ellos los que dan impulso y hacen crecer el negocio. Por
lo tanto en la medida en que cuentes con personal
competente y calificado para cada una de las funciones
que se necesitan, mas probabilidades de xito tendrs.
Tener claro el perfil de cada trabajador: caractersticas
que debe tener para cumplir bien su trabajo.

gustavo.samaniego@yahoo.com 40
gustavo.samaniego@yahoo.com 40
.. 41
 10. Cunto costar poner en marcha?
Cunto de inversin? Cunto se
ganar? Cmo obtendrs el capital
necesario?

PLAN DE FINANZAS
Es necesario conocer desde el principio la
cantidad de recursos que necesitars para iniciar
el negocio sin dificultades. Debes prevenir
problemas de falta de liquidez. Con la ilusin
inicial se nos olvida la dura realidad: Es
rentable nuestro negocio?, vale la pena ponerse
manos a la obra?

42 42
 Cunto te costar ponerlo en
marcha? Cunto necesitas de
inversin? Cunto se ganar? Cmo
obtendrs el capital necesario?
PLAN DE FINANZAS

Entender cuanto vas a gastar, que cada

gasto es diferente y supone un enfoque
distinto ser parte de tu vida
empresarial. Aprenderlo y tratarlos
cuanto antes supondr evitarse muchos
quebraderos de cabeza.
Fundamental, es saber cmo se
financiar el capital necesario para
emprender el negocio.
43 43
44
 Nombre del negocio

Breve descripcin del negocio

Visin, misin, objetivos

Visin

Misin

Objetivos

Anlisis FODA

45
 Segmentacin del mercado

Mercado potencial

Mercado objetivo
Anlisis de la competencia
Anlisis y pronstico de ventas

46
 A. SEGMENTACION

Es el proceso de dividir un mercado en segmentos

SEGMENTO DE MERCADO:
Es una parte del mercado total, conformada por
personas que poseen caractersticas similares.

47 47
 Variables para segmentar el mercado

Geogrfica: Pas, regin, provincia, distrito

Demogrfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religin
Socioeconmico: A, B, C, D y E
Psicogrfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que
viven las personas: Ejemplos: Deportistas
Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un
producto. Bsqueda del beneficio , Tasa de utilizacin del producto ,
Fidelidad a la marca, Utilizacin del producto final , Nivel de 'listo-
para-consumir' , Unidad de toma de decisin

48
 Ejemplos de segmentos

Embarazadas de Lima, nivel socioeconmico A y B

Los zurdos de Arequipa
Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 aos edad
Nias de 6 a 12 aos, Lima, NSE C y D
Jvenes deportistas, 18 a 35 aos, Lima Norte,
NSE B, C y D

Todo negocio tiene que elegir uno o

algunos segmentos a atender.

49
 Mercado potencial. La cantidad de personas
que consumen y consumiran el producto.

Mercado objetivo. La parte del mercado

potencial que se espera atender.
Anlisis y pronstico de ventas. Qu
cantidad se proyecta vender en los prximos
meses y aos.

50
 Caractersticas de sus productos
Ubicacin. Mapeo.
Fortalezas y debilidades

51
 Estrategia de posicionamiento
Propuesta nica de venta

La mezcla de marketing

52
 POSICIONAMIENTO

Es el lugar que ocupa la marca

(empresa, producto o servicio)
en la mente del consumidor.

Ejemplo:
Consumo de leche evaporada por amas de
casa: 40% Leche gloria

Un concepto clave para el

posicionamiento es la DIFERENCIACION.

53 53
 Qu es la Diferenciacin?

Es establecer diferencias clave

entre la oferta de una empresa y
sus competidores.

Diferenciacin = Ventaja competitiva

54 54
 Importancia de la diferenciacin

Estrategia clave de los negocios actuales.

Si no lo haces, caers, muchas veces sin saberlo, en

alguno de estos dos grupos.

- Los negocios que compiten por el precio ms bajo: en

intentar ser percibidos como los ms baratos, lo cual es una
carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de
globalizacin y ms an si tu negocio es una mype.

- Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el

juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser
diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo
el tiempo dejndose arrastrar por los vientos del mercado y
nunca construyen nada. Simplemente sobreviven ms tiempo.

55
En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie.
Una propuesta sobre la cual puedas construir una
identidad, con el propsito de sumar valor a una idea que
te posicione como algo especial.

La diferenciacin es un concepto que convierte a un

producto en nico, lo hace diferente al resto de los de la
competencia y se convierte en el principal argumento de
ventas.

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 Cmo diferenciar tu oferta

En los atributos del producto, Ej. ofrecer una funcin extra

Diseo del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.
Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.
Atencin al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
Precio, Ej. ofrecer precios ms bajos que la competencia.

Brindar un servicio extra

Rapidez en la atencin
Servicio personalizado
Especializarte en algo

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 Autos VOLVO: seguridad
Autos Mercedes Benz: Distincin, clase
Autos Toyota: Economa
Sapolio: calidad, precio, trabajo
Kola Real: Calidad, precio justo
Inka Kola: El sabor del Per
Casinelli: Especialistas en acabados
IFB: Enseanza prctica, para el trabajo

58
PASOS:
1.Cules son los beneficios principales que aporta mi
empresa (o actividad)?
2.Piensa en tu competencia. Escribe lo que te
diferencia de tus competidores.
3.Aporta soluciones a un problema de tu cliente. Cmo
alivia/soluciona tu producto o servicio ese problema?
4.S especfico y ofrece pruebas. Asegrate de poder
cumplir lo que prometes.
5.Condensa todo en una clara y concreta frase

59
 MEZCLA DE MARKETING

Producto Precio

Producto
Precio
Plaza Mercado
Objetivo
Promocin

Plaza Promoci
n

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60
 Producto
Cmo ser nuestro producto?

Beneficios que ofrece mi producto/servicio?

La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm.
Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad
Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecer.
Diseo y estilo
Envase
Marca
Etiqueta
Adicionales

61 61
 Precio
Cul ser el precio? Cmo se
determinar?
La definicin del precio es clave para el
negocio.
El precio va ntimamente ligado a la percepcin de
calidad del producto (as como su exclusividad).

Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difcil

que sus precios sean bajos.

Cmo determinar los precios: Segn el costo, segn la

demanda, segn la competencia
Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para
vender ms.
gustavo.samaniego@yahoo.com 62
62
 PLAZA: Canal de Distribucin
Cmo haremos llegar nuestro producto
al consumidor final?

Permite acercar el producto al consumidor final en

calidad, cantidad, tiempo y garanta adecuada.
Qu canal es el mas adecuado para mi negocio?

Directamente a
cliente
Mayorista -
Minorista
Minorista

63 63
 PROMOCION: COMUNICACION
Publicidad:
Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere
ofrecer al cliente.
Medios: peridicos, revista, televisin, radio, correo,
vehculos de transporte y anuncios exteriores.
Promocin
Ahora est ganando mayor relevancia en comparacin a la
publicidad. Ventaja: trato ms directo con los clientes.
Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales
Relaciones pblicas
Est teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la
empresa. A travs de los medios de comunicacin.
Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener
informacin personal de cada cliente.

64 64
 Definir estrategia. Hacer o tercerizar?
Diseo del producto o servicio

Descripcin del proceso/operaciones

Localizacin del negocio

Distribucin fsica del negocio

Recursos materiales: materia prima, materiales,

insumos
Equipos, maquinaria
Instalaciones
Recursos humanos
Proveedores

65
 5. Plan de organizacin

Cmo se va a organizar la empresa?

Organigrama
Cargos
Funciones
Seleccin del personal
Capacitar al personal
Primero el personal, despus el cliente.

66 66
 6. Plan legal

Socios
Qu tipo de negocio conviene
Tipos de empresas jurdicas
Permisos y licencias
Documentacin contable y legal, laboral

67 67
 Inversin inicial. Necesidades de financiamiento.

Clculo de costos: fijo y variable

Costo unitario total de cada producto

Precio de venta

Determinacin del punto de equilibrio

Flujo de caja econmico: ingresos y egresos

Anlisis financiero. Evaluacin del negocio

68
Secuencia ordenada de tareas y actividades, segn fechas
planeadas; indicando responsables.

69
 70

gustavo.samaniego@yahoo.com 70
71
Muchas gracias!!

72