LA NEGOCIACIN

parte 1 (tema 13)

Universidad de Alicante

Dpto. Comunicacin y psicologa social

La gestin de los conflictos

1. Identificacin y definicin del conflicto: de intereses, de
autoridad, de poder, etc.
2. Clarificacin de intereses y de relacin de las partes en
conflicto.
3. Generacin de alternativas posibles de solucin.
4. Evaluacin de las alternativas y toma de decisiones
(eliminar las que parezcan inviables e integrar las que
puedan utilizarse): lluvia de ideas.

La gestin de los conflictos

5. Creacin de las formas de cumplimiento de la solucin:
Qu hay que hacer y quien lo va a hacer.
6. Compromiso de las partes: Cmo y cuando.
7. Finalizacin:
Establecer acuerdos claros.
Dependiendo de la naturaleza del conflicto, comunicar a los otros los
acuerdos y la solucin.

8. Seguimiento para evaluar el cumplimiento de los

acuerdos.

Negociacin y resolucin de conflictos

El conflicto supone que dos o ms partes se

enfrentan entre s para alcanzar objetivos
percibidos como incompatibles

La negociacin existe porque existe un conflicto

La negociacin pretende resolver un conflicto

de modo que la solucin negociada sea
satisfactoria para los implicados

Enfoques histricos ante el

conflicto
Corriente tradicional (aos 30 y 40):
Afirma que los conflictos se deben evitar
puesto que indican que algo anda mal. El
conflicto, entonces, es un resultado
disfuncional
producto
de
la
mala
comunicacin, de falta de franqueza o de
confianza entre las personas o de la
incapacidad de los lideres para equilibrar
necesidades y/o intereses.

Enfoques histricos ante el

conflicto
Corriente de las relaciones humanas (aos
50 70):
Los conflictos aparecen como un resultado
natural e inevitable de cualquier grupo y
no siempre son malos, sino que pueden ser
transformados en un beneficio para
incrementar el rendimiento grupal.

Enfoques histricos ante el

conflicto
Corriente interactiva
adelante):

(aos

80

en

Es la ms reciente y propone que los

conflictos pueden ser una fuerza
positiva en un grupo. Para que un grupo
se desempee de manera efectiva es
imprescindible un cierto grado de
conflicto.

Tipos de conflicto en una

organizacin
Conflicto funcional

Conflicto disfuncional

Es el que refuerza las metas del grupo y

mejora su rendimiento.
En trminos personales es el que
favorece el crecimiento de los
participantes.
Es el que entorpece el rendimiento
del grupo.
Perjudica el crecimiento de alguno
de los participantes.

El criterio que distingue a los dos tipos de conflicto es

el rendimiento del grupo, dado que los grupos existen
para alcanzar una o ms metas u objetivos.

Tipos de resolucin de conflictos

ARBITRAJE

Arbitro

CLAVES:
---------- Lnea de comunicacin.
Quin toma la decisin.
_ _ _ _ Trabaja y prepara el proceso de negociacin.
C: Contendiente.

NEGOCIACION
C

CONCILIACION

Juez

MEDIACION

C
Mediador

La negociacin

Nos
pasamos
negociando.

el

da

La negociacin es una
herramienta
importante
para
lograr
lo
que
queremos
de
otras
personas,
sobre
todo
cuando
no
se
tienen
intereses
en
comn.

La negociacin

La
negociacin
pretende resolver
un conflicto de
modo
que
la
solucin
negociada sea
satisfactoria para
los
implicados

La
negociacin
debe
entenderse como un proceso
de interaccin comunicativa
en que dos o ms partes
intentan resolver un conflicto
de intereses, avanzando hacia
un acercamiento gradual
mediante concesiones mutuas

La negociacin
Personas
Problema
Proceso

La negociacin es un PROCESO de
comunicacin entre PERSONAS

para tomar decisiones sobre uno o mas

temas o PROBLEMAS

Naturaleza de la negociacin

Relacin de interdependencia; para alcanzar los

objetivos propuestos, uno necesita del consenso del otro.

Se
trata
de
una
relacin
motivacionalmente
contradictoria con intereses comunes y contrapuestos que
no siempre es fcil armonizar: obtener/conceder,
satisfacer/quedarse satisfecho, competir/cooperar.

Est mediatizada por las relaciones de poder que se dan

entre las partes; se requiere un cierto equilibrio de poder
para que haya negociacin.

El proceso de negociacin depende en gran medida de la

percepcin que sobre l tienen los actores: prejuicios,
expectativas, etc.

Fases de la negociacin
I.

Definicin del
contenido y lmites
de la negociacin

II. Dinmica
negociadora
III. Resolucin y
acuerdos

Fases de la negociacin
I. Definicin del contenido y lmites de la negociacin

Cuestiones de procedimiento: lugar de la reunin, contenidos y

orden de los asuntos a tratar, calendario de reuniones, etc.

Se

trata de una fase exploratoria en la cual se

administran los primeros elementos de informacin,
perspectivas factibles, y elementos para discutir en
el seno de las propias organizaciones

Es

importante dejar claras las expectativas pero sin

dar toda la informacin en el primer momento, y
hacer hincapi en la voluntad de llegar a acuerdos

Fases de la negociacin
II. Dinmica negociadora

Momento tctico y dinmico que exige

concesiones
De manera sistemtica se expresan las
ofertas y contraofertas, las cesiones y
presiones
Entran en juego las tcticas negociadoras

Fases de la negociacin

III. Resolucin y acuerdos

Es la culminacin de la fase anterior
Evitar las negociaciones largas pero tambin las
prematuras
Peores condiciones para un acuerdo satisfactorio
para la parte que tenga presin temporal
Depende en buena medida de la percepcin de
las partes

Conviccin de que no es posible ni conceder ms ni

obtener de la otra parte mejoras a las propuestas
Percibir que su continuacin tiene efectos paralizantes
o que est siendo objeto de manipulacin y debe
romperse

NEGOCIACIN

FORMAS DE NEGOCIAR
Todos
tenemos
un
estilo
diferente
comportamiento ante una negociacin.

de

Bsicamente se puede hablar de dos estilos:

competitivo y cooperativo, aunque el perfil idneo
de un gran negociador pasa por adaptarse y
cambiar de estilo en funcin de las circunstancias.

NEGOCIACIN
FORMAS DE NEGOCIAR
Se negociar de forma competitiva (ganar-perder)
cuando el objetivo sea vencer en la negociacin a
costa de la otra parte.
Las personas que aplican este estilo se caracterizan
porque:
Se mantienen firmes en sus planteamientos.
Intentan dominar la situacin.
Formulan muchas y variadas exigencias.
Utilizan la intimidacin, el poder y la fuerza para lograr
sus fines.
Analizan y cuestionan cada argumento expuesto
mostrando objeciones.
Consideran y tratan como un rival a la otra parte.

NEGOCIACIN
FORMAS DE NEGOCIAR

Por el contrario, las personas que emplean un

estilo cooperativo (ganar-ganar) tienden a evitar
la confrontacin y tratan de encontrar una
solucin cordial y sostenible que favorezca a
todos. Las personas que aplican este estilo se
caracterizan porque:

Poseen gran capacidad de relacin y escucha.

La otra parte es vista como un colaborador.
Son flexibles y tolerantes.
Buscan el beneficio comn de las partes.

NEGOCIACIN
FORMAS DE NEGOCIAR

NEGOCIACIN
Trminos bsicos.

1. Punto de aspiracin
Es el objetivo mximo a conseguir en una negociacin.
En una negociacin las partes tienen que estar dispuestas
a abandonar sus posturas iniciales para lograr acuerdos.
Como vemos en el diagrama, A y B representaran las dos
partes de una negociacin.
Ambos, parten de su posicin ms favorable (PMF) y se
mueven aproximando posturas hacia el oponente, hasta
llegar al lmite a partir del cual la negociacin se rompe y
no se logra el acuerdo.

NEGOCIACIN

Trminos bsicos.
2. Lmite o punto de resistencia
El lmite o punto de resistencia se refiere a lo
mnimo que estamos dispuestos a aceptar en una
negociacin.
3. Zona de negociacin
Es la zona o el espacio existente entre los puntos
de resistencia de las partes.

REGATEO POSICIONAL VS NEGOCIACIN DESDE

INTERESES

Regateo posicional o distributivo

Se negocia para ver quien obtiene y
en que porcin la mayor parte del
pastel

mbito de
aspiraciones de A

Blanco de A

mbito de
aspiraciones de B

Blanco de B

REGATEO POSICIONAL VS NEGOCIACIN DESDE

INTERESES

Regateo posicional o distributivo

Se negocia para ver quien obtiene y
en que porcin la mayor parte del
pastel

mbito de
aspiraciones de A

Blanco de A

mbito de
acuerdo

Punto de
resistencia
de A

mbito de
aspiraciones de B

Punto de
resistencia
de B

Blanco de B