Cap.

14
Canales Internacionales
de Marketing

Estructuras de Canales de
Distribucin

El proceso de distribucin incluye el manejo fsico y distribucin de los

bienes el cambio, de propiedad y las negociaciones de compra y venta
entre los productores e intermediarios, as como intermediarios y
clientes

Estructura de Distribucin orientada a la importacin

El esquema de una canal como cadena de intermediarios que

realizan actividades especificas, donde cada uno vende a una
unidad mas pequea inferior hasta que la cadena llega al
consumidor final no es comn en un sistema orientado a las
importaciones

Estructura de Distribucin Japonesa

La distribucin japonesa es totalmente

diferente, quien quiera entrar a este
mercado debe estudiarla cuidadosamente.

Cuenta con muchos pequeos

intermediarios relacionados a su vez con
muchos minoristas

Control de canales por parte de los

fabricantes

Una filosofa de negocio basada a su

filosofa especial

Leyes que protegen a los pequeos

minoristas

Esquema de distribucin

Opciones de Intermediarios

Despus que el vendedor deja en claro los objetivos y polticas de una

compaa el siguiente paso es seleccionar los intermediarios especficos
que son necesarios para desarrollar un canal.

Intermediarios Locales de Origen

Estos ofrecen muchas ventajas a la compaas con volmenes de

ventas internacionales reducidas, las que no tienen experiencia en el
mercado extranjero, las que no desean relacionarme inmediatamente
con las complejidades que conllevan el marketing Internacional y
aquella que desean vender en el exterior con un compromiso financiero
de administracin mnimo.

Intermediarios de pases extranjeros

Los vendedores internacionales, que buscan un control mayor sobre el

proceso de distribucin podran optar por relacionarse directamente
con los intermediarios de pases extranjeros, ya que obtienen la ventaja
de canales mas cortos y tratan con intermediarios que estn en
contacto constante con el mercado.

Distribuidores

Agentes Localizados
en Pases extranjeros

Vendedor intermediario que a menudo tiene derecho

a ventas exclusivas en un pas especifico y trabaja
en cooperacin estrecha con el fabricante
Generalmente forman parte de pequeas compaas
de servicios de comercializacin que operan en un
pas, tienen buenas relaciones con los clientes y
mantienen una cobertura baja en el mercado a
costo bajo.

Agentes Representantes
y compradores

concesionarios

Intermediarios de
importacin, mayorista y
minorista

Intermediarios afiliados
al gobierno

Realiza negocios dentro de una nacin bajo un

contrato con la compaa matriz

Son intermediarios que venden bienes industriales

o bienes de consumo duraderos directamente a los
clientes; representan el ultimo eslabn en el canal
de distribucin.
Los mayoristas y los vendedores minoristas, grandes
y pequeos , se involucran directamente con las
importaciones para abastecer sus propios
establecimientos y la redistribucin por medio de
intermediarios mas pequeos
Los agentes de marketing deben tratar con los
gobiernos de todo el mundo. Los productos,
servicios y mercancas para el uso propio del
gobierno

Factores que afectan la seleccin de

canales
costo

Requisitos de
capital

control

Costo de inversin para desarrollar el canal y el costo de mantenerlo

Elementos crticos son los requerimientos de capital y los esquemas

de flujo de efectivo asociados con el uso de un tipo particular de
intermediario

Mientras mas este involucrada una compaa con la distribucin

Mayor ser el grado de control que podr ejercer.

cobertura

Obtener el volumen optimo de ventas potenciales en cada mercado

carcter

El sistema de canal de distribucin que se selecciones debe ajustarse

Al carcter de la compaa y mercados en los cuales hace negocios

continuidad

Los canales de distribucin a menudo implican problemas de longevidad