El Marketing Turstico

base del xito del Turismo Nacional

Definicin de Marketing
Es un sistema integrado de actividades
especializadas de la administracin de
negocios, cuya finalidad es:

identificar y satisfacer las necesidades y los

deseos del consumidor
alcanzar la meta corporativa de la
rentabilidad.

INTERCAMBIO
Es el acto de obtener algo de alguien a cambio de

OFRECER otra cosa.

Podran definir que :

OFRECEN USTEDES?
RECIBEN A CAMBIO?

TAMBIEN:

QUE HUBIERAN QUERIDO RECIBIR?

QUE HUBIERA ESPERADO SU CLIENTE?

MERCADO

1.
2.
3.
4.

Es el conjunto de demandantes de un producto en un

momento y precio definidos
Las municipalidades que desean atraer a empresas
para que inviertan en turismo deben entender los
deseos de estas (mercado B2B):
Beneficios concretos y medibles (rentabilidad, bajos
impuestos, etc. )
Priorizacin de Sitios
Acceso a lneas de crdito
Reglas del juego claras y estables

Cmo utilizar el marketing?

Turismo Tradicional vs. Turismo

Moderno
Turismo moderno
-Flexible
-Segmentado
-Consideracin por el medio ambiente

CONSUMIDOR

CLIENTE
Turismo Tradicional
-Multiconsumidor
-Masificado
-Mayor exigencia
-Estandarizado
-Ms inquietudes y deseos
-Paquetes rgidos
-Deseo de relaciones sociales

Algunos elementos del nuevo

turismo
CONSUMIDORES
-Viajeros expertos
-Cambios de valores
y estilos de vida
-Cambios demogrficos
-Independientes

TECNOLOGIA
-Sistemas e informacin
-Rpida difusin
-Intercomunicacin de
las tecnologas
NUEVO TURISMO

GESTION
-Atencin personalizada
-Yield Management
-Segmentacin de mercados
-Precio innovador

PRODUCCION
-Produccin flexible
-Integracin del Marketing
y desarrollo de productos
-Innovacin
-Orientacin hacia el
consumidor

SERVICIO: resultado de 5
elementos
OTROS CLIENTES

CLIENTE
Momentos
De la verdad

ORGANIZACIN
INTERNA

PERSONAL DE
CONTACTO

Sujeto y Objeto del

Servicio

SOPORTE
FISICO

-Equipos, materiales
Y escenarios

Cmo saber qu necesita el

cliente?
Con Inteligencia comercial
Las tcnicas ms usadas son:

Revisin de quejas y sugerencias

Encuestas de satisfaccin
Entrevista a grupos de clientes
Cliente misterioso
Encuesta a empleados
Encuesta a mercado interno

Otras herramientas
Benchmarking
Participacin en ferias y eventos

(bolsas de turismo, ruedas de negocios,

misiones comerciales)
Algunos recurren a tcnicas de espionaje
(caballo de Troya, compra de basura,
compra del servicio, etc.)

LAS CINCO REGLAS DE SERVICIO

(1) Concepto claro y dinmico.

(2) Anlisis de la demanda.
(3) Control de la calidad.
(4) Marketing.
(5) Apoyo organizativo.

Los 10 pasos del proceso del marketing

1. Identificar una oportunidad comercial
2. Investigar la oportunidad
3. Definir los segmentos relevantes de ese mercado
4. Definir el mercado meta
5. Definir el posicionamiento para llegar al target
6. Definir el Marketing Mix
7. Definir el Programa de Marketing
8. Ejecutar el programa
9. Evaluar el programa
10. Buscar una nueva oportunidad comercial

Qu es la segmentacin de
mercados?

Es dividir un mercado heterogeneo en

submercados ms pequeos y ms
homogeneos para hacer ms eficaz la accin
del Programa de Marketing

Segmentacin
Es imposible desarrollar un producto que satisfaga a

todos los consumidores por igual

Un programa de marketing empieza con la definicin de
un mercado meta
La segmentacin de mercado surge, por lo tanto, como
una necesidad
La clave de la estrategia de segmentacin es buscar
diferencias dentro de un mercado total y utilizar estas en
el programa de marketing y el marketing mix

Beneficios de la segmentacin de mercado

Se puede competir ms eficientemente concentrando

los recursos en uno o pocos segmentos de mercado

Las empresas medianas pueden crecer rpidamente

ganando una posicin de fortaleza en segmentos

especializados de mercado

Las empresas grandes pueden utilizar la

segmentacin de mercado para cubrir el

crecientemente fragmentado mercado de masas
(especialmente en Lima)

Mercado Meta

El mercado meta es el grupo de consumidores a quien la

empresa dirige de manera especfica sus esfuerzos de

Marketing

La adecuada definicin del mercado meta es esencial para

el desarrollo de un apropiado Marketing Mix

La segmentacin de mercado precede la definicin del
mercado meta y requiere de llegar a establecer perfiles de
consumidor y evaluar el potencial de mercado

Bases para la segmentacin en mercado de consumidores

Hay cuatro criterios con los que comnmente

se segmenta el mercado B2C:

Geogrfcos
Demogrficos
Psicogrfcos y
Conductuales (con relacin al producto)
Las Variables de estos criterios se combinan
para una segmentacin eficaz
El mercado B2B responde a otras variables

POSICIONAMIENTO
Es una estrategia de fijacin de atributos en la
mente del consumidor
El posicionamiento se trabaja bajo alguno de
los siguientes criterios:

1.
2.
3.
4.
5.

Posicionamiento con Relacin a:

Un producto,
Un(os) atributo(s)
Un competidor
Precio / calidad
Un mercado

Otras estrategias directrices

Posicin competitiva:
Segn Porter:

Lder en costos, diferenciacin o enfoque

Segn Kotler:

Lder, retador, seguidor o especialista

Segn Ries y Trout:

Ataque, defensa, Flanqueo o Guerrilla

Estrategias de Desarrollo
Definen como crecern los productos y la

empresa
Tipos:
Concentrado
Diversificado
Intensivo
Integrado (vertical y horizontal)

Marketing Mix:
Poltica de producto
Toda poltica que condiciona al producto

como conjunto de atributos tangibles e

intangibles que satisfacen una necesidad a
cambio de un pago
El producto turstico se basa en los atractivos
y la planta turstica

SISTEMA TURSTICO
Marketing

OFERTA TURSTICA

PRODUCTO TURSTICO

PLANTA TURISTICA

Venta

DEMANDA
TURISTICA

SUPER
ESTRUCTURA
TURISTICA

ATRACTIVOS

INFRAESTRUCTURA

Marketing Mix:
Poltica de precio
Son aquellas que definen cuanto se cobrar

por el producto
Se pueden orientar a lograr:
volmenes de venta, o
Rentabilidad

El precio es un factor que permite discriminar

mercados y orientar a la demanda

Marketing Mix:
Poltica de distribucin
Es la poltica mediante la cual la empresa se

organiza interna y externamente para establecer el

vnculo fsico con sus mercados lo que permitir la
compra de sus productos
Habr que definir canales de distribucin

Marketing Mix:
Poltica de promocin (o comunicacin)
Permite informar, recordar y/ persuadir al

mercado objetivo sobre nuestros productos y sus

beneficios
Requiere de la definicin de estrategias de:
Mensaje y
Medios

Puntos a desarrollar para favorecer

la inversin
Asociatividad

Normalizacin
Evaluacin

Capacitacin

Benchmarking
Benchmarking
Certificacin
Educacin
Planeacin
Calidad

Qu informacin bsica debe tener un

Municipio?
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Un Inventario de recursos y atractivos tursticos

Un Calendario de eventos
Un Plan de Desarrollo que ordene y priorice reas a
desarrollar (con criterios de anlisis de demanda futura)
Un Banco de proyectos (deseable)
Una poltica de comercializacin de estos Proyectos de
Inversin, a travs de eventos
Reglas claras y estables (Convenios de estabilidad?)

Per: Productos Tursticos

Convencional
Aventura
Ecoturismo
Cultural
Mstico

Planificacin Turstica- etapas

Anlisis de desarrollos previos.
Evaluacin de la posicin turstica actual
Formulacin de las polticas tursticas
Definicin de la estrategia de desarrollo
Elaboracin de programas Operativos

Concepcin del Producto

Depende de: caractersticas del turista,

Duracin de la estancia, tipo de actividad,

grado de utilizacin, grado de satisfaccin del
turista, caractersticas socioeconmicas
Se debe enfatizar ventajas competitivas, ms
que comparativas: calidad de servicio,
cuidado del medio ambiente, imagen y
participacin comunal (cultura viva)

Confeccin del Producto

Los pasos a seguir son:

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Preparacin de un concepto de producto

Prueba del concepto
Ajustes y diseo de un prototipo de producto
Pruebas de mercado (previo estudio)
Diseo definitivo del producto
Diseo de estrategia de comercializacin
Puesta en el mercado (lanzamiento)