Recursos de Primer Nivel para la Excelencia en Gestin

ELEMENTOS CLAVE
PARA LA EFECTIVIDAD
EN VENTAS

Contenido

1
1

El vendedor y su misin profesional

2
2

Mitos y realidades de las ventas

3
3

El cierre de la venta

4
4

Las objeciones y su tratamiento

5
5

Cmo generar argumentos de venta

Las Ventas

Concepto
elevado

El
Vendedor
Profesional

Automotivado y
persistente

B
C

Logra y se
orienta

Mejora

ESQUEMAS DE VENTAS ENTRE EMPRESAS (B2B)

AV

Mercados
competitivos
(suministros de
oficina, hoteles,
medicamentos)

AV

Relaciones estables y
duraderas entre
vendedor y cliente
(agencias de
publicidad, servicios
profesionales, seguros
y comunicaciones)

AV

S
C

Compras por
licitacin y
sujecin a
especificaciones
(maquinaria y
equipos, servicios
especializados)

MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS

Mito 1
y la
realidad

Para
lograr
ventas hay
que hablar
mucho

La experiencia
demuestra que
se logran
mejores
resultados
sabiendo
escuchar al
prospecto o
cliente.

MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS

Mito 2
y la
realidad
El vendedor
debe acosar al
cliente, de
manera que
no tenga otra
alternativa
que comprar

El cliente
compra cuando
est persuadido
de las bondades
del producto o
servicio, cuenta
con el dinero y
puede tomar una
decisin

Qu significa esto?

Necesidad

Dinero

IE
L
C

E
T
N

Otros factores

Persuadido y
puede decidir

Conocimientos relevantes

Cmo
Mejorar
Constantemente

Capacitacin
Preparacin
Hbitos de trabajo

Autoevaluacin

El Cierre de la Venta
Tenemos tres alternativas:

El Vendedor decide y acta por el Cliente

El Cliente y el Vendedor deciden y actan

El Cliente decide y acta

Decisin y
accin
necesarias para
que se concrete
la venta

Una cadena interminable

Necesidad

Carencia

Ciclo de
necesidades
y ventas
Conducta

Satisfaccin

Motivo

Caractersticas de un Producto o Servicio

Elementos
visibles
No poseen
valor en s
mismas

Especific.
tcnicas
Tamao,
peso,
color etc.

Ventajas de un Producto o Servicio

Se derivan de
las
caractersticas.

Corresponden a
la mejor posicin
de nuestro
producto o
servicio
comparado con
los de la
competencia.

Representan un
elemento de valor
para el cliente y
pueden
convertirse en un
argumento de
venta.

Beneficios de un Producto o Servicio

Constituye el ms
Poderoso argumento
de venta
Por qu debo
comprarlo?
Elemento de
mayor valor para
el cliente
Se derivan de las
ventajas

Los beneficios varan de un

cliente a otro

Las Objeciones
Nadie tiene el dinero o el espacio para comprar todo lo que desea o le ofrecen

La mayora de
objeciones tienen
tratamiento
especfico

Objeciones
repetidas significa:

No decidir ahora
No tengo dinero
No vine a comprar

Repetirla

Resaltar
CV

Pedir opinin

Intentar
el cierre

Tratamiento de
las Objeciones

Mi Producto o Servicio
Caractersticas
Caractersticas

Ventaja 1

Ventaja 2

Beneficio 1

Ventaja 3

Beneficio 2

Ventaja 4

Ventaja 5

Beneficio 3

Ventaja 6

Beneficio 4

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