Percepcin y toma

individual de decisiones

PERCEPCIN
Es un proceso mediante el cual los
individuos organizan e interpretan sus
impresiones sensoriales con el fin de
darle significado al entorno.

Cul de los crculos es el ms

oscuro?

Todos son del mismo color

Qu se ve aqu?

Aqu se ve una cara,

y la palabra liar (mentiroso, en ingls)

Es el crculo del centro mayor

en la fig de la derecha?

No; ambos son del mismo

tamao.

Es una espiral, cierto?

No; son una serie de crculos concntricos

Mira fijamente el punto del centro.

Despus de un rato, la mancha

gris tender a desaparecer

Cuntos colores se ven aqu?

Hay slo tres colores, verde, blanco y rosado.

Aunque parece haber dos tonos de rosado, hay
uno solo.

Cuenta los puntos negros!

Cuntas personas hay aqu?

Es un cubo al que le falta un vrtice, o

son dos cubos?

Por qu es importante?
Porque el comportamiento de las

personas se basa en su percepcin de lo

que es la realidad, no en la realidad en s.

Factores que influyen en la

percepcin

Teora de la atribucin: Juzgar

a los dems

La percepcin y los juicios que nos formamos de

los dems son influenciados por las suposiciones
que hacemos del estado interno de ellos.
Cuando los individuos observan el comportamiento,
intentan determinar si es producto de algo interno o
de algo externo:
Las causas internas estn bajo el control de la persona.
Las causas externas no lo estn: la persona se ve obligada
a actuar de esa manera o de otra.

Teora de la Atribucin
Observacin
Si
un
individuo
manifiesta conductas
distintas
en
situaciones
diferentes

Atribucin de
la causa

Interpretacin
Alta
Distincin

Baja
Alta

Conducta
individual
Si todos los que
enfrentan
una
situacin responden
de la misma manera

Consenso
Baja
Alta
Consistenci
a
El observador busca
la congruencia en los
actos
de
las
personas

Baja

Externa
Interna
Externa
Interna
Interna
Externa

Errores y sesgos en las

atribuciones

Error de atribucin fundamental:

Tendemos a subestimar la influencia de los

factores externos y a exagerar el efecto de los
factores internos o personales.
Primero culpamos a las personas, no a la
situacin.

Tendencia autofavorable:
La tendencia en los individuos de atribuir sus
xitos a factores internos y culpar de sus fallas a
los factores externos.
Es nuestro xito, pero es su fracaso.

Existen indicios de que son errores de tipo

cultural

Atajos frecuentes para juzgar a

los dems
Percepcin selectiva

Notamos lo diferente (a partir de los intereses,

antecedentes, experiencias y actitudes)

Efecto halo
Juzgamos a partir de una sola caracterstica

Efecto contraste
Evaluamos en relacin a lo prximo

Proyeccin
Atribuir las caractersticas personales a otros

Estereotipo
Juicios basados en la percepcin del grupo al
que pertenece una persona

Aplicaciones especficas
de las simplificaciones en las
organizaciones

Entrevista de trabajo

Los sesgos en la percepcin de los entrevistadores

afectan la precisin de sus juicios sobre los
solicitantes.
Se forman al primer vistazo: en una dcima de
segundo!

Expectativas de desempeo
Profeca autocumplida (efecto Pigmalin): El
desempeo ms bajo o el ms alto de los empleados
refleja las expectativas preconcebidas del lder sobre
las capacidades de esos empleados.

Evaluacin del desempeo

Las evaluaciones a menudo son percepciones
subjetivas (de juicio) que los evaluadores del
desempeo poseen sobre el trabajo de otros.
Tiene un impacto crtico en los empleados.

LAS PERCEPCIONES
Y LA TOMA INDIVIDUAL DE
DECISIONES
Problema
Discrepancias percibida entre un estado de la
realidad y el estado en el que se desea que
est.
Decisiones
Elecciones
hechas
entre
dos
o
ms
alternativas
Vnculo con la percepcin
Todos los elementos de la identificacin de los
problemas y del proceso de la toma de
decisiones son influidos por la percepcin.
Deben reconocerse los problemas.
Los datos habrn de seleccionarse y evaluarse.

LOS MODELOS DE LA TOMA DE

DECISIONES EN LAS ORGNIZACIONES
Modelo racional de toma de decisiones
El modelo de mundo perfecto supone que hay
informacin completa, que se conocen todas las
opciones y que se elige la que tiene la utilidad ms alta.
Es un proceso de toma de decisiones de seis pasos.
Racionalidad acotada
El modelo de mundo real busca soluciones
satisfactorias y suficientes a partir de datos y
alternativas limitadas.
Intuicin
Un proceso inconsciente surgido de la experiencia
depurada que da como resultado decisiones inmediatas.
Se basa en aplicaciones holsticas.
Tiene una carga afectiva: se relaciona con las
emociones.

Sesgos y errores comunes en la

toma de decisiones
Sesgo por exceso de confianza
Creer demasiado en la capacidad propia para
tomar buenas decisiones, en especial cuando est
fuera del rea de experiencia.

Sesgo por anclaje

Utilizar la primera informacin recibida como base
para hacer juicios subsecuentes.

Sesgo por confirmacin

Seleccionar y utilizar slo los hechos que apoyan
nuestra decisin.

Sesgo por disponibilidad

Poner nfasis en la informacin que est ms

disponible:
Reciente
Vivida

Ms errores comunes en la toma de

decisiones

Aumento del compromiso

Incrementar la obligacin con una decisin no

obstante la evidencia de que es errnea,
especialmente si se es responsable de tal decisin!

Error de aleatoriedad
Creer que es posible predecir el resultado de
sucesos aleatorios.

Maldicin del ganador

Los ganadores de una subasta pagan demasiado
por el valor de la sobreestimacin.
La probabilidad de ganancias aumenta con el
nmero de competidores.

Sesgo por retrospectiva

Creer que se ha pronosticado correctamente un
evento, despus de que ste se conoce.

tica en la toma de
decisiones
Criterios ticos
de decisin
Utilitarismo
Las decisiones se toman slo con base en las
perspectivas.
La meta: proporcionar el mayor bien al mayor
nmero de personas.
Es el mtodo dominante en los negocios.

Derechos
Decisiones consistentes con las libertades y los
privilegios fundamentales de los seres humanos.
Se respetan y protegen los derechos bsicos de los
individuos; incluso los de los soplones.

Justicia
Imponer y hacer cumplir las reglas de forma justa e
imparcial.
Distribucin equitativa de los beneficios y los costos.

Criterios ticos evaluados en la toma

de decisiones

Utilitarismo
A favor: Promueve la eficiencia y la
productividad.
En contra: Llega a ignorar los derechos
individuales, en especial los de las minoras.
Derechos
A favor: Protege a los individuos de ser
lesionados; preserva sus derechos.
En contra: Crea un ambiente de trabajo legalista.
Justicia
A favor: Protege los intereses de los miembros
ms dbiles
En contra: Estimula el sentido de tener derecho
a algo.

Etapas del Modelo de Toma Racional

de Decisiones
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Definir el problema
Identificar los criterios de decisin
Dar pesos a los criterios
Desarrollar alternativas
Evaluar las alternativas
Elegir la mejor alternativa

Caso
La secretaria debe mejorar
manejo de la informacin de
oficina,
se
cree
que
adquisicin de un computador
puede ayudar.

el
la
la
la

CMO SE TOMARA LA DECISIN?

HP

DEL
L

Mejorar la creatividad
en la toma de decisiones
Creatividad
Es la capacidad de producir ideas novedosas y
tiles.

Quin tiene el mayor potencial creativo?

Aquellos con ms altas puntuaciones en
Apertura a las experiencias.
Las personas inteligentes, independientes,
seguras de s mismas y con propensin al riesgo
poseen un locus interno de control, tolerancia a
la ambigedad, poca necesidad de estructura y
mucha perseverancia ante la frustracin.

Los tres componentes

del modelo de creatividad
Propone que la creatividad individual resulta
de una mezcla de tres componentes:

Mejoramiento de la
creatividad en la toma de
decisiones

Dibuje la siguiente figura sin levantar la

mano o pasar dos veces por el mismo lugar

Resumen e implicaciones
para los gerentes
Percepcin
La gente acta con base en la manera en la que percibe su
entorno.
Lo que existe no es tan importante como lo que se cree.
Los gerentes tambin estn obligados a manejar la percepcin.

Toma de decisiones individual

La mayor parte de los gerentes utilizan la racionalidad acotada.
Combine los mtodos tradicionales con la intuicin y la
creatividad para tomar mejores decisiones.
Analice la situacin, luego ajstela a la cultura y a los criterios
de recompensa de su organizacin.
Est consciente y minimice los sesgos.