Comoelaborarunplandenegocio

gustavo.samaniego@yahoo.
com
Qu hacen algunos para darle vida a una idea?

.
El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el

viajero programa su viaje, el tcnico del equipo de
ftbol disea una estrategia de juego, el cocinero
prepara los ingredientes y el deportista disea un plan
de entrenamiento.
Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren

saber anticipadamente acerca de los compromisos y la
responsabilidad que van a adquirir para lograr sus
metas.
gustavo.samaniego@yahoo.com
Y el emprendedor
.
Planifica su negocio?
Planifica los compromisos y
resultados de su negocio?
Planifica el futuro de su negocio?
Elemental!
.
En los negocios no
existen milagros!!
No existe la suerte!
.
Los resultados son

producto de la planeacin, la
organizacin la ejecucin y el
control!!
Tenemos que hacer que las

cosas sucedan!!
Los resultados se logran

con:
.
El xito se funda en metas

todo los dems son palabras
Nuestra habilidad para fijarnos
metas es la llave maestra para
alcanzar el xito.
Brian TRACY
Nuestros
emprendedores no
planifican
improvisan!!!
Consecuencias de la improvisacin
En el mejor de los casos: Negocios enanos!
En el peor de los casos:

Fracaso del negocio.
El 75% de los nuevos
negocios cierran antes de 2
aos.
La Planeacin Empresarial
Es proyectar el negocio en el
futuro y determinar la forma
de alcanzar los objetivos.
La planeacin es esencial
en todas las
organizaciones.
Quien no planifica
pierde. As de simple
10
ESTRUCTURA BASICA DE LA
PLANEACION
Fijacin de objetivos
Diseo de estrategias
Desarrollo de acciones
11
OBJETIVOS DEL NEGOCIO
Lo que espera alcanzar la empresa en un perodo

determinado (Ao, mes, semana)
Ventas estimadas: En unidades fsicas y soles.

Ganancias y Rentabilidad estimadas
12
Qu es un Plan de Negocio?
Es un documento que en
forma ordenada y
sistemtica detalla los
aspectos operacionales y
financieros de lo que ser una
empresa para lograr los
objetivos.
13
Para que sirve un plan de negocios?

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Conocer si el negocio es viable y rentable.

Conocer el monto de inversin necesario para el negocio, as
como las necesidades de financiamiento.
Definir el modelo de negocio o diseo del negocio.
Definir la oferta empresarial a ofrecer.
Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para
desarrollar estrategias ganadoras , para atraer a los clientes,
lograr que compren, que regresen y no quieran irse.
Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio
Conseguir financiamiento
Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.
14
10 preguntas clave para

elaborar un Plan de Negoc
io
,
15
1.
Cul es tu oferta? Cul es tu producto

o servicio? Cul es la proposicin de
valor de tu negocio?
EL CONCEPTO DEL NEGOCIO
Por que van a pagar tus clientes? La empresa debe

crear valor y por ello los clientes pagan. Que ofreces ?
La oferta de tu negocio para el cliente: No solo es el
producto o servicio: Tambin precio, la atencin y
servicio al cliente, es la forma de distribucin o entrega,
es la imagen de la empresa, es el valor agregado, etc.
Qu problema o necesidad o deseos del cliente tratar
de atender y satisfacer tu negocio?
16
EMBUTIDOS LA
ITALIANA
17
2. Cul es la propuesta nica de

ventas de tu negocio?
PLAN DE MARKETINGPOSICIONAMIENTO-DIFERENCIACION
La propuesta nica de Ventas es la gran diferencia de

su oferta que le da una ventaja en su mercado
objetivo, comparado con lo que ofrece la competencia.
Qu ofreces de diferente a los clientes? Por qu y
cmo es que mi oferta es mejor que la de la
competencia? Cmo mantendr tal ventaja
competitiva con el tiempo? Qu podra restar su
ventaja competitiva?
18
PERU SANGUCHN
19
3. Quines son tus clientes?

PLAN DE MARKETING -SEGMENTACION
A quines vas a ofrecer y vender tus productos o

servicios? Quines son los que necesitan tus
productos o servicios? Dnde se encuentran?
Cul es el perfil de tus clientes? Cules son sus
caractersticas?Son hombres o mujeres? Qu
edades tienen? Qu estilo de vida tienen? Qu
otras caractersticas tienen?
20
3. Quines son tus clientes?

SEGMENTACION-MARKETING
Si sabes a que segmento del mercado

dirigir tus productos o servicios, si
distingues adecuadamente a tus
clientes, conoces su perfil, entonces
podrs utilizar estrategias ms
efectivas, al dirigirlos especialmente a
cada uno de ellos.
21
TERMAS SOLARES
22
4. Qu tamao tiene tu mercado?,

Cuntos clientes potenciales existen?
Cul es la proyeccin de ventas?
PLAN DE MARKETING
Es fundamental conocer el mercado

potencial, saber la cantidad de posibles
compradores que existe en el mercado. Saber
si la cantidad de clientes y la demanda total
ser interesante o no.
Si no es una cantidad importante, quizs no
sea conveniente trabajar con dichos clientes,
y sea mejor dirigirse a otro tipo de clientes.
La proyeccin de ventas es clave para la planificacin
del negocio.
23
EMPANADAS
COLOMBIANAS
24
5. Cmo ganar clientes?

PLAN DE MARKETING - MARKETING MIX
VENTAS-ATENCION AL CLIENTE
G
Bsico: Un negocio sin ventas no existir. Para ganar

clientes debes desarrollar estrategias y seguir acciones.
Cmo lograr captar a los clientes?

Cmo lograr que los clientes compren?
Cmo hacer que los clientes regresen?
Cmo lograr fidelizarlos?
25
MARKETIN
G
VEN
TA
Cmo
ganar
cliente
s
S
N
O
I
C
ATEN NTE
IE
L
C
L
A
26
CAMISAS DCHRISTIAN
27
6. Cmo ves a tu empresa en el

futuro?
PLAN 3 5 AOS
Cundo y como pondrs en marcha el negocio

Cmo ves a tu empresa en 1-5 aos? Misin,
visin
Qu objetivos esperas alcanzar en tu negocio?
Qu estrategias vas a usar?, qu tienes que
hacer en los prximos 3, 6 y 12 meses?, Cules
son los pasos que tienes que dar para conseguir
el primero de ellos?, que hars hoy, esta
semana, este mes para conseguirlas?
28
LAVANDERIA
INDUSTRIAL
29
XTREME SOCCER
30
7. Cmo se organiza su negocio?

ORGANIZACION
Qu sistemas se necesita establecer para que

el negocio funcione?
De qu aspectos del negocio se encargar
usted? Qu partes del negocio sern
administradas o realizadas por otros?
Cmo se organizar la empresa para una
administracin eficiente? Cul ser la
estructura orgnica? Qu funciones van a
cumplir?
31
IMPORTACION DE IMPLEMENTOS
PARA DISCAPACITADOS
32
8. Cmo producirs tu oferta? Cmo

asegurar la calidad? Cmo asegurar
costos razonables?
PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION
Bsico: los procesos y operaciones para producir.
Producirs o subcontratars la produccin?

Cules son los procesos y operaciones que utilizars?
Cmo controlars la calidad?
Cules sern tus costos de produccin?
Cmo controlars tus inventarios?
33
EXPORTACION DE PALTA
EN TROZOS
34
9. Con qu equipo humano se va a

trabajar? Quienes dirigen el
negocio? Cul es el perfil del
personal?
RECURSOS HUMANOS
Elemento mas importante de un negocio: la gente, son
ellos los que dan impulso y hacen crecer el negocio. Por
lo tanto en la medida en que cuentes con personal
competente y calificado para cada una de las funciones
que se necesitan, mas probabilidades de xito tendrs.
Tener claro el perfil de cada trabajador: caractersticas
que debe tener para cumplir bien su trabajo.
35
PIATERIA
..
36
10. Cunto costar poner en marcha?

Cunto de inversin? Cunto se
ganar? Cmo obtendrs el capital
necesario?
PLAN DE FINANZAS
Es necesario conocer desde el principio la

cantidad de recursos que necesitars para iniciar
el negocio sin dificultades. Debes prevenir
problemas de falta de liquidez. Con la ilusin
inicial se nos olvida la dura realidad: Es
rentable nuestro negocio?, vale la pena ponerse
manos a la obra?
37
Cunto te costar ponerlo en

marcha? Cunto necesitas de
inversin? Cunto se ganar? Cmo
obtendrs el capital necesario?
PLAN DE FINANZAS
Entender cuanto vas a gastar, que cada

gasto es diferente y supone un enfoque
distinto ser parte de tu vida
empresarial. Aprenderlo y tratarlos
cuanto antes supondr evitarse muchos
quebraderos de cabeza.
Fundamental, es saber cmo se
financiar el capital necesario para
emprender el negocio.
38
3.
DESARROLLO DE CADA
UNO DE LOS COMPONETES
DEL PLAN DE NEGOCIO
39
1. Descripcin del negocio
Nombre del negocio
Breve descripcin del negocio
Visin, misin, objetivos
Visin
Misin
Objetivos
Anlisis FODA
40
2. Estudio de mercado
Segmentacin del mercado
Mercado potencial
Mercado objetivo
Anlisis de la competencia
Anlisis y pronstico de ventas
41
A. SEGMENTACION
Es el proceso de dividir un mercado en segmentos
SEGMENTO DE MERCADO:
Es una parte del mercado total, conformada por
personas que poseen caractersticas similares.
42
Variables para segmentar el mercado
Geogrfica: Pas, regin, provincia, distrito

Demogrfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religin
Socioeconmico: A, B, C, D y E
Psicogrfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que
viven las personas: Ejemplos: Deportistas
Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un
producto. Bsqueda del beneficio , Tasa de utilizacin del producto ,
Fidelidad a la marca, Utilizacin del producto final , Nivel de 'listopara-consumir' , Unidad de toma de decisin
43
Ejemplos de segmentos
Embarazadas de Lima, nivel socioeconmico A y B

Los zurdos de Arequipa
Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 aos edad
Nias de 6 a 12 aos, Lima, NSE C y D
Jvenes deportistas, 18 a 35 aos, Lima Norte, NSE B,
CyD
Todo negocio tiene que elegir uno o

algunos segmentos a atender.
44
Mercado potencial, mercado

objetivo y pronstico de ventas.
Mercado potencial. La cantidad de personas

que consumen y consumiran el producto.
Mercado objetivo. La parte del mercado

potencial que se espera atender.
Anlisis y pronstico de ventas. Qu

cantidad se proyecta vender en los prximos
meses y aos.
45
Anlisis de la
competencia
Caractersticas de sus productos

Ubicacin. Mapeo.
Fortalezas y debilidades
46
3. Plan de marketing
Estrategia de posicionamiento
Propuesta nica de venta
La mezcla de marketing
47
POSICIONAMIENTO
Es el lugar que ocupa la marca

(empresa, producto o servicio) en
la mente del consumidor.
Ejemplo:
Consumo de leche evaporada por amas de
casa: 40% Leche gloria
Un concepto clave para el
posicionamiento es la DIFERENCIACION.
48
Qu es la Diferenciacin?
Es establecer diferencias clave

entre la oferta de una empresa y
sus competidores.
Diferenciacin = Ventaja competitiva
49
Importancia de la diferenciacin
Estrategia clave de los negocios actuales.
Si no lo haces, caers, muchas veces sin saberlo, en
alguno de estos dos grupos.
- Los negocios que compiten por el precio ms bajo: en
intentar ser percibidos como los ms baratos, lo cual es una
carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de
globalizacin y ms an si tu negocio es una mype.
- Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el
juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser
diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo
el tiempo dejndose arrastrar por los vientos del mercado y
nunca construyen nada. Simplemente sobreviven ms tiempo.
50
En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie.

Una propuesta sobre la cual puedas construir una
identidad, con el propsito de sumar valor a una idea que
te posicione como algo especial.
La diferenciacin es un concepto que convierte a un
producto en nico, lo hace diferente al resto de los de la
competencia y se convierte en el principal argumento de
ventas.
51
Cmo diferenciar tu oferta
En los atributos del producto, Ej. ofrecer una funcin extra

Diseo del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.
Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.
Atencin al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
Precio, Ej. ofrecer precios ms bajos que la competencia.
Brindar un servicio extra

Rapidez en la atencin
Servicio personalizado
Especializarte en algo
52
Ejemplos
Autos VOLVO: seguridad

Autos Mercedes Benz: Distincin, clase
Autos Toyota: Economa
Sapolio: calidad, precio, trabajo
Kola Real: Calidad, precio justo
Inka Kola: El sabor del Per
Casinelli: Especialistas en acabados
IFB: Enseanza prctica, para el trabajo
53
Propuesta nica de venta:

Diferenciacin
PASOS:
1.Cules son los beneficios principales que aporta
mi empresa (o actividad)?
2.Piensa en tu competencia. Escribe lo que te
diferencia de tus competidores.
3.Aporta soluciones a un problema de tu cliente.
Cmo alivia/soluciona tu producto o servicio ese
problema?
4.S especfico y ofrece pruebas. Asegrate de
poder cumplir lo que prometes.
5.Condensa todo en una clara y concreta frase
54
MEZCLA DE MARKETING
Producto
Producto
Precio
Plaza
Promocin
Precio
Mercado
Objetivo
Plaza
Promoci
n
55
Producto
Cmo ser nuestro producto?
Beneficios que ofrece mi producto/servicio?

La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm.
Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad
Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecer.
Diseo y estilo
Envase
Marca
Etiqueta
Adicionales
56
Precio
Cul ser el precio? Cmo se
determinar?
La definicin del precio es clave para el
negocio.
El precio va ntimamente ligado a la percepcin de
calidad del producto (as como su exclusividad).
Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difcil
que sus precios sean bajos.
Cmo determinar los precios: Segn el costo, segn la

demanda, segn la competencia
Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para
vender ms.
57
PLAZA: Canal de Distribucin

Cmo haremos llegar nuestro producto
al consumidor final?
Permite acercar el producto al consumidor final en

calidad, cantidad, tiempo y garanta adecuada.
Qu canal es el mas adecuado para mi negocio?
Directamente a
cliente
Mayorista Minorista
Minorista
58
PROMOCION: COMUNICACION
Publicidad:
Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere

ofrecer al cliente.
Medios: peridicos, revista, televisin, radio, correo,
vehculos de transporte y anuncios exteriores.
Promocin
Ahora est ganando mayor relevancia en comparacin a la
publicidad. Ventaja: trato ms directo con los clientes.
Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales
Relaciones pblicas
Est teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la
empresa. A travs de los medios de comunicacin.
Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener
informacin personal de cada cliente.
59
4. Plan de operaciones
Definir estrategia. Hacer o tercerizar?

Diseo del producto o servicio
Descripcin del proceso/operaciones
Localizacin del negocio

Distribucin fsica del negocio
Recursos materiales: materia prima, materiales,

insumos
Equipos, maquinaria
Instalaciones
Recursos humanos
Proveedores
60
5. Plan de organizacin
Cmo se va a organizar la empresa?
Organigrama
Cargos
Funciones
Seleccin del personal
Capacitar al personal
Primero el personal, despus el cliente.
61
6. Plan legal
Socios
Qu tipo de negocio conviene
Tipos de empresas jurdicas
Permisos y licencias
Documentacin contable y legal, laboral
62
7. Evaluacin Econmica y
Financiera
Inversin inicial. Necesidades de financiamiento.
Clculo de costos: fijo y variable
Costo unitario total de cada producto
Precio de venta
Determinacin del punto de equilibrio
Flujo de caja econmico: ingresos y egresos
Anlisis financiero. Evaluacin del negocio
63
8. Plan de
implantacin
Secuencia ordenada de tareas y actividades, segn fechas
planeadas; indicando responsables.
64
Hacer un plan de negocios

no garantiza el xito, pero
no hacerlo casi siempre asegura
el fracaso
6565
Yo no puedo ensearles nada,

solo puedo ayudarles a buscar el
conocimiento dentro de ustedes
mismos: lo cual es mucho mejor
que traspasarles mis
conocimientos.
Scrates
.
66

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Qu hacen algunos para darle vida a una idea?

El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el

Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren

Los resultados son

Tenemos que hacer que las

Los resultados se logran

El xito se funda en metas

En el mejor de los casos: Negocios enanos!

En el peor de los casos:

OBJETIVOS DEL NEGOCIO

Lo que espera alcanzar la empresa en un perodo

Ventas estimadas: En unidades fsicas y soles.

Para que sirve un plan de negocios?

Conocer si el negocio es viable y rentable.

10 preguntas clave para

Cul es tu oferta? Cul es tu producto

Por que van a pagar tus clientes? La empresa debe

2. Cul es la propuesta nica de

La propuesta nica de Ventas es la gran diferencia de

3. Quines son tus clientes?

A quines vas a ofrecer y vender tus productos o

3. Quines son tus clientes?

Si sabes a que segmento del mercado

4. Qu tamao tiene tu mercado?,

Es fundamental conocer el mercado

5. Cmo ganar clientes?

Bsico: Un negocio sin ventas no existir. Para ganar

Cmo lograr captar a los clientes?

6. Cmo ves a tu empresa en el

Cundo y como pondrs en marcha el negocio

7. Cmo se organiza su negocio?

Qu sistemas se necesita establecer para que

8. Cmo producirs tu oferta? Cmo

Bsico: los procesos y operaciones para producir.

Producirs o subcontratars la produccin?

9. Con qu equipo humano se va a

10. Cunto costar poner en marcha?

Es necesario conocer desde el principio la

Cunto te costar ponerlo en

Entender cuanto vas a gastar, que cada

1. Descripcin del negocio

Nombre del negocio

Breve descripcin del negocio

Visin, misin, objetivos

Segmentacin del mercado

Variables para segmentar el mercado

Geogrfica: Pas, regin, provincia, distrito

Embarazadas de Lima, nivel socioeconmico A y B

Todo negocio tiene que elegir uno o

Mercado potencial, mercado

Mercado potencial. La cantidad de personas

Mercado objetivo. La parte del mercado

Anlisis y pronstico de ventas. Qu

Caractersticas de sus productos

Es el lugar que ocupa la marca

Es establecer diferencias clave

Diferenciacin = Ventaja competitiva

En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie.

Cmo diferenciar tu oferta

En los atributos del producto, Ej. ofrecer una funcin extra

Brindar un servicio extra

Autos VOLVO: seguridad