COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR
Material diseado por
Juan Gonzalo Franco

Comportamiento de
compra de los
Responde a unos estmulos de
consumidores.

mercadeo.
A las variables del entorno :
econmicas
, polticas , sociales y culturales
Y a unos factores relacionados con
las caractersticas del consumidor .

El estudio del comportamiento

del consumidor permite comprender...

Que compran?
Por qu lo compran?
Cuando lo compran?
Donde lo compran?
Con frecuencia lo compran?
Con que frecuencia lo usan?
El comportamiento del consumidor se indaga
operativamente a partir de distintas tcnicas

Modelo Integrado
CONSUMIDOR
Determinantes
Individuales

Determinantes
Ambientales

Proceso
de Compra

Los distintos actores del proceso de compra

son:

Iniciador
Influenciador
Decisor
Comprador
Usuario
Cliente

ESTIMULOS PARA EL
CONSUMIDOR

LA MEZCLA DE MARKETIG:
PRODUCTO: Marca, Envase, Tamao.

ESTIMULOS PARA EL
CONSUMIDOR: la mezcla
de mercadeo

PRECIO: Formas de pago, Valor.

PLAZA: Cobertura ,surtido, Trasporte

PROMOCION: Publicidad, ventas

personales ,descuentos

Caractersticas que
afectan a los
FACTORES CULTURALES :
consumidores

LA CULTURA: valores , estilos de vida

LA SUBCULTURA:
nacionalidades,regiones geogrficas,
grupos raciales.
LA CLASE SOCIAL: ingresos , ocupacin ,
riqueza.

FACTORES SOCIALES

GRUPOS DE REFERENCIA: Amigos, vecinos

compaeros, lideres de opinin que actan
como referencia .
LA FAMILIA: Los padres ,hermanos, primos,
abuelos .
El ROL Y EL ESTATUS : el papel y la posicin.

FACTORES PERSONALES

EDAD Y CICLO DE VIDA : Etapas por

las que atraviesan las personas y
familias.
OCUPACION.
SITUACION ECONOMICA.
ESTILO DE VIDA: Patrn de vida.
PERSONALIDAD: Confianza,
autoridad, autonoma, adaptabilidad.

Estilos de vida ,
personalidades

FACTORES PSICOLOGICOS

MOTIVACION : Impulso o motivo ,

surge por una necesidad o deseo.
PERCEPCION : Es la manera de
interpretar una informacin. La visin ,
el olfato el tacto y el gusto . La
atencin, la distorsin y la retencin.
APRENDIZAJE: Cambios en la conducta

Motivacion , Percepcin y
Aprendizaje

TIPOS DE
COMPORTAMIENTOS.

COMPLEJO: Diferencias importantes entre las

marcas . Computadores , vehculos , estudios
superiores.
Que reduce la disonancia : Pocas diferencias
percibidas entre las marcas, con alta
participacin del consumidor. Telefona celular.
Televisores .
HABITUAL: No es necesario buscar mucha
informacin acerca del producto. Ejemplo la sal ,
el azucar , la leche . Gaseosas.
DE MUCHA VARIEDAD: Detergentes, cremas
dentales , jabones .

EL PROCESO DE DECISION
DEL COMPRADOR .
RECONOCIMIENTO
DE NECESIDADES

BUSQUEDA DE
INFORMACION

EVALUACION DE
ALTERNATIVAS

DECISION DE
COMPRA Y
COMPORTAMIENTO
PORTERIOR A LA
COMPRA

RECONOCIMIENTO DE LA
NECESIDAD

EL CONSUMIDOR RECONOCE UN
PROBLEMA O UNA NECESIDAD.
DIFERENCIA ENTRE UN ESTADO
REAL Y UN ESTADO DESEADO .
HAMBRE , SED , CONOCIMIENTO .

BUSQUEDA DE
INFORMACION

FUENTES DE INFORMACION :
MEDIOS DE PRENSA.
ALMACENES
INTERNET
REVISTAS ESPECIALIZADOS
CENTROS COMERCIALES.

CLASES DE FUENTES

COMERCIALES.
FAMILIARES
PUBLICAS
EXPERIMENTALES

EVALUACION DE
ALTERNATIVAS

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

LA MARCA
PRECIO
TIEMPO DE ENTREGA
LA GARANTIA.

DECISIN DE COMPRA

ELECCION DEL PRODUCTO DE

ACUERDO A LA COMPARACION Y
EVALUACION DE ALTERNATIVAS .
SE ESCOGE LA MEJOR DE LAS
ALTERNATIVAS .

Comportamiento posterior
a la compra .

DETERMINA SI EL COMPRADOR
QUEDO SATISFECHO O INSATISFECHO.
COMENTARIOS .
OBSERVACIONES
RECOMENDACIONES
RECONOCIMIENTOS
QUEJAS Y RECLAMOS