GESTIN TCTICA DE OPERACIONES

Pronsticos de Ventas

Proceso de la gestin de Operaciones

Pronstico
de ventas

Mediano Plazo
Plan de
produccin

Programa de
produccin

Corto Plazo

MRP

Muy corto Plazo

CRP

Control de
produccin

PREVISIN DE LA DEMANDA
(PRONSTICO DE LA DEMANDA)

Consiste en estimar la demanda futura de un

producto a partir de su demanda histrica.
Proceso de estimacin de un suceso futuro
basndose en consideraciones subjetivas.
Base de todas las decisiones empresariales:

Produccin.
Logstica.
Administracin (presupuesto).
Contabilidad
Finanzas.

TIPOS DE HORIZONTES TEMPORALES DE LA

PREVISIN

Previsin a corto plazo:

Cobertura generalmente inferior a los tres meses.
Programacin de la produccin, asignacin de tareas.

Previsin a medio plazo:

Entre tres meses y tres aos. Generalmente un ao.
Planificacin de las ventas, de la produccin y del
presupuesto.

Previsiones a largo plazo:

Periodos superiores a tres aos.
Planificacin de nuevos productos, localizacin de las
instalaciones.

PREVISIONES A CORTO PLAZO

PREVISIONES A LARGO PLAZO

FRENTE

Las previsiones a medio y largo plazo tratan de

asuntos ms extensos, y apoyan las decisiones de
gestin que conciernen a la planificacin y los
productos, las plantas y los procesos.
Las previsiones a corto plazo normalmente
emplean metodologas diferentes a las utilizadas
en las previsiones a largo plazo. Uso en la
programacin.
Las previsiones a corto plazo tienden a ser ms
exactas que las realizadas a largo plazo.

SIETE ETAPAS EN EL SISTEMA DE

PREVISIN
Determinar la utilizacin de la previsin.
Seleccionar los artculos en los que se va a
realizar la previsin.
Determinar el horizonte temporal de la
previsin.
Seleccionar el(los) modelo(s) de previsin.
Recogida de datos.
Realizar la previsin.
Validar e implementar los resultados.

REALIDADES SOBRE LA PREVISIN

Raras veces las previsiones son perfectas.
La mayora de las tcnicas de previsin
asumen que existe cierta estabilidad
sostenida al sistema.
Las previsiones de familias de productos
(previsiones agregado) son ms precisas
que las previsiones de productos
individuales.

TCNICAS DE LA PREVISIN

Mtodos Cualitativos
Mtodos Cuantitativos

TCNICAS DE LA PREVISIN
Mtodos cualitativos
Se emplean cuando la
situacin no es clara y
hay pocos datos:

Productos nuevos.
Nueva tecnologa.

Requieren intuicin y
experiencia:

Por ejemplo, la previsin

de las ventas en base al
conocimiento del
mercado.

Mtodos cuantitativos
Se emplean cuando la
situacin es estable y
existen datos
histricos:

Productos existentes.
Tecnologa actual.

Requieren tcnicas
matemticas:

Por ejemplo, la previsin

de las ventas de un
producto en particular.

PRONSTICOS: MTODOS CUALITATIVOS

Jurado de opinion ejecutiva

Proposicin de personal comercial
Mtodo Delphi
Estudio de mercado del consumidor

JURADO DE OPININ EJECUTIVA

Requiere un pequeo grupo de directivos:

El grupo establece una estimacin conjunta de la

demanda.

Combina la experiencia directiva con modelos

estadsticos.
Es bastante rpido.
Desventaja del
pensamiento en
grupo.
1995 Corel Corp.

PROPOSICIN DE PERSONAL COMERCIAL

Cada vendedor estima las

ventas que har.
Se combinan con las
previsiones a niveles de
distritos y con las nacionales.
El representante de ventas
conoce las necesidades de los
consumidores.
Tiende a ser bastante
optimista.

Venta
s

1995 Corel
Corp.

MTODO DELPHI
Proceso de grupo iterativo. Oculta la identidad de
los individuos que participan.
Los ejecutivos responden annimamente a una
serie de preguntas.
Cada respuesta se retroalimenta en cada sesin.
Hasta seis sesiones hasta alcanzar el consenso.
Reduce el pensamiento en grupo.

ESTUDIO DE MERCADO

Preguntar a los
consumidores sobre
sus futuros planes de
compra.
Lo que dicen los
consumidores y lo
que luego hacen
suele diferir.
A veces es difcil
contestar a las
preguntas del
estudio.

Cuntas horas
utilizar Internet la
prxima semana?

1995 Corel
Corp.

PRONSTICOS: MTODOS CUANTITATIVOS

Enfoque simple
Medias mviles
Alisado exponencial
Proyeccin de tendencia
Regresin lineal

Regresin lineal

Modelos de
series de
tiempos

Modelos
asociativos o
causales

MTODOS DE PREVISIN CUANTITATIVOS

(NO SIMPLES)

Previsin
cuantitativa

Media
mvil

Modelos de series
De tiempo

Modelos
causales

Suavizado
exponencial

Regresin
lineal

Regresin
lineal

PATRONES DE DEMANDA