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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Qu es el comportamiento
del consumidor?
Muestras al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos
y servicios que consideran van a satisfacer sus necesidades.

Teoras

Econmica
El hombre busca siempre maximizar su utilidad

ANLISIS MICROECONMICO
Comportamiento
individual de los
consumidores y
productores

ANLISIS MACROECONMICO

La magnitud global
dirigida a determinar las
condiciones generales
de crecimiento y de
equilibrio de la
econmica.

Teoras conductuales de
aprendizaje

Pvlov consideraba a la psicologa como una ciencia

que predice y controla la conducta del consumidor.

Tipos de aprendizaje de la Teora Conductual

Condicionamiento clsico
El conexionismo
Aprendizaje asociativo
Condicionamiento operante

Teoras cognitivas del aprendizaje

Las teoras cognitivas intentan explicar los
proceso de pensamiento y las
actividades mentales que mediatizan la
relacin entre el estmulo y la respuesta.

Teora Psicogentica
de
Jean Piaget

1. Etapa sensorio-motora: 0 a 2 aos:

Inteligencia practica
El nio slo dispone de sus
percepciones y movimientos
para responder al medio.

2. Etapa Pre-Operatorio

2 a 7 aos

Desarrollo del lenguaje

Pensamiento de carcter
simblico

 Es irreversible: su pensamiento no regresa al

punto de partida, va de ida, pero no de vuelta.
Se centra en detalles superficiales: ve slo
lo que ms le llama la atencin.
Es egocntrico: ve el mundo desde su
perspectiva
Es concreto: le presta atencin al hecho
actual y no al proceso
Es intuitivo: el mundo es como le parece.

b). Equilibracin

3. Etapa de las operaciones concretas

7 a 12
aos

Hacen uso del pensamiento lgico

para utilizar objetos concretos.

Entiende cambios y procesos ms

complejos

La conversacin es menos
egocntrica y ms social

Hay descentracin y reversibilidad

Progresivo domino de tareas

operacionales concretas (seriacin,
clasificacin, conservacin, etc.)

4. Etapa de las operaciones formales

(12 aos - adultez)
Se llevan a cabo las operaciones mentales en forma
simblica
Capacidad para fomentar y comprobar hiptesis.
Su pensamiento es lgico abstracto e ilimitable.
Considera todas las posibilidades de relacin entre efectos y
causas.
Las comparaciones, los contrastes, las deducciones y las
inferencias provienen de un contenido conceptual, ms que de
cosas y hechos concretos

Asimilacin

a) Adaptacin
e Inteligencia:

Acomodacin

PROCESOS

b). Equilibracin

Bruner y el aprendizaje por

descubrimiento
Teoras cognoscitivas del
aprendizaje rechazan las teoras
defendidas por los
conductualistas : Las actitudes
del consumidor influyen en la
conducta de compra, punto en
que la teora cognoscitiva
entra en accin.

Las necesidades del consumidor

El estudio de como surgen las necesidades de como nos movemos para saciar nuestros
deseos sirve a los profesionales de la venta para enfocar mejor la oferte de sus
productos.

LA NECESIDAD
La necesidad es una carencia
fsica o psiquica de algo que no se
tiene y se desea, y que desaparece
una vez obtenida ese algo.

 Cuando se necesita algo buscamos como solucionarlo

Y cuando se busca satisfacerlo surge el deseo

El deseo
El deseo es el medio para satisfacer la necesidad, con el deseo
visualizamos el producto o servicio que apetece.

 Si tenemos hambre, percibimos un vaco en el estmago, y buscamos saciarlo :

comiendo x cosa
Necesidad: tenemos hambre
deseo: comiendo x cosa

 Deseo: beber
Necesidad: 1. la necesidad psquica de socializar con mis amigos
2. la necesidad fsica de ingerir lquido porque se tiene sed

Teora de maslow
Los seres humanos estn perpetuamente deseando.
Necesidades psicolgicas o sociales.
Estableci una jerarqua de las necesidades (pirmide).
Determin que a medida que las de un orden inferior se satisfacen, surgen otras de
rango superior.
Cuando mayor es la satisfaccin de un deseo, menor es la necesidad de satisfacerlo.

Pirmide de Maslow

TEORA
PSICOANALTICA

Fuerzas subconscientes que motivan el

comportamiento humano

Escuela Sociolgica

Segn Thortein Veblen:

La principal razn que gua el comportamiento de las
personas en su necesidad de integracin en su grupo social.

 https://www.youtube.com/watch?v=ql-N3F1FhW4

TIPOS DE CONSUMIDOR
Creacionista. Consumidor cambiante.
Idealista: Emprendedor, le gusta que le incentiven la inteligencia.
Ambicioso: Moderno y calculador, cosmopolita, llama la atencin, autocrtico y solitario.
Satisfecho: Lo intenta, aprovecha al mximo ofertas.
Hedonista: No tiene dinero, es el cosmopolita pobre, superficial, sin planes, ms
adolescente, oportunista, quiere todo rpido.

TIPOS DE CONSUMIDOR
En el 2012 la empresa Unimer realiz un estudio sobre el perfil del Consumidor
Costarricense.
Clasificacin:

Persona consumista
Persona fiel
Persona racional

Influencias en el proceso de
compra

Influencias en el proceso de compra.

Variables Externas
Econmico

Clase social

Tecnolgico

Familia

Cultural

Medioambiental

Grupos Sociales

Influencias personales

Influencias en el proceso de compra.

Variables Internas
Motivaciones

Actitudes

Aprendizaje

Comportamiento

Estilos de vida

Proceso de decisin de compra.

NEUROMARKETING

EL IMPERIO DE LOS SENTIDOS

Permite predecir el comportamiento de compra del consumidor y el impacto

emocional que produce un producto o servicio, sin necesidad de una
participacin cognitiva o consiente de parte del consumidor.

Segn la teora de la evolucin del cerebro de Paul D. MacLean, fsico

norteamericano y neurocientifico, se pueden identificar tres tipos de
cerebro:
Reptil o primitivo.
Mamfero o lmbico.
Neocrtex o neocorteza.

EL NEUROMARKETING Y LOS 5 SENTIDOS

Estrategias para una marca

Usar fragancias como componente de identidad de marca.
Mostrar abundancia.
Preferir formas curvas.
Evocar a la nostalgia.
Seducir a la vista con colores y formas.
Contar una historia.

GRACIAS