Universidad de Oriente

Ncleo Bolvar
Escuela de Ciencias de la Tierra
Departamento de Ingeniera Industrial
Mercadotecnia

CANALES DE
DISTRIBUCIN
Profesora:
Lizzeth Paez

Presentado por:
Correa Douglas
Diaz Jordan
Gamez Eulins
Guerrero Nestor
Rivilla Luis
Rodriguez Jorge
Ciudad Bolvar, 9 de julio del 2015

Puntos a tratar
O Canal de Distribucin
O Funciones de los Canales de

Distribucin
O Factores que afectan la seleccin del
canal de distribucin
O Importancia de los Canales de
Distribucin
O Principales canales de distribucin
O Consideraciones legales en la
administracin de canales

Canales de
distribucin
O Es

una estructura de negocios y de

organizaciones interdependientes que va
desde el punto del origen del producto
hasta el consumidor.

Jorge

Canales de
distribucin
O Existen otras instituciones que intervienen en el

proceso de distribucin como son: bancos,

compaas de seguros, de almacenamiento y
transportistas.

Jorge

Investigaci
Investigaci
n
n

Aceptacin
Aceptacin
de
de riesgos
riesgos

Financiamie
Financiamie
nto
nto

Promocin
Promocin

Funciones de los
Canales
de distribucin

Distribucin
Distribucin
fsica
fsica

Contacto
Contacto

Adaptacin
Adaptacin

Negociacin
Negociacin

Jorge

Criterios para la Seleccin

del Canal de Distribucin
O La mayora de estas decisiones las toman los productores

de artculos,
gerenciales:

quienes

se

guan

por

tres

criterios

La cobertura del mercado.

En la seleccin del canal es importante considerar el tamao y
el valor del mercado potencial que se desea abastecer

Control.
Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es
decir, es el control del producto

Costos.
La mayora de los consumidores piensa. Que cuando ms corto
sea al canal, menor ser el costo de distribucin y, por lo tanto
menor el precio que se deban pagar.

Eulins Gamez

Costos de los canales

O De lo anterior se puede deducir que el

utilizar un canal de distribucin mas corto

da un resultado generalmente, una
cobertura de mercado muy limitada, un
control de los productos mas alto y unos
costos mas elevados;
O por el contrario, un canal ms largo da por

resultado una cobertura ms amplia, un

menor control del producto y costos bajos.
Eulins Gamez

Factores que afectan la seleccin

del canal de distribucin
Factores del mercado
Tipo de mercado
Nmero de compradores
potenciales
Concentracin geogrfica del
mercado
Tamao de pedidos
Nestor

Factores que afectan la seleccin

del canal de distribucin
Factores del producto
Valor unitario
Carcter perededero
Naturaleza tcnica de un
producto
Nestor

Factores que afectan la seleccin

del canal de distribucin
Factores de los intermediarios
Servicios que dan los
intermediarios
Disponibilidad de los
intermediarios idneos
Actitudes de los
intermediarios ante las
polticas del fabricante
Douglas

Factores que afectan la seleccin

del canal de distribucin
Factores de la compaa
Deseo de controlar los
canales
Servicios dados por el
vendedor
Capacidad de los ejecutivos
Recursos financieros
Douglas

Importancia de los
canales de distribucin
O Las decisiones sobre los canales de distribucin dan

a los productos los beneficios del lugar y los

beneficios del tiempo al consumidor.
O El benfico de lugar se refiere al hecho de llevar un
producto cerca del consumidor para que este no
tenga que recorrer grandes distancias para
obtenerlo y satisfacer as una necesidad

Douglas

Principales canales de
distribucin
Canal
Canal
directo
directo

Canal
Canal
agente/int
agente/int
ermediario
ermediario

Productor
Productor -agente
agente -detallista
detallista
consumido
consumido
rr

Bienes
de
consum
o

Canal
Canal
detallista
detallista

Canal
Canal
mayorista
mayorista

Jordan Diaz

Principales canales de
distribucin
Canal
Canal
directo
directo

Canal
Canal
Agente/int
Agente/int
ermediari
ermediari
o
o -distribuid
distribuid
or
or
industrial
industrial

Bienes
Industria
les

Distribuid
Distribuid
or
or
industrial
industrial

Canal
Canal
agente/int
agente/int
ermediari
ermediari
o
o

Jordan Diaz

Principales canales de
distribucin
Productor
Productor

consumid
consumid
or
or

Distribuc
in de
servicios

Productor
Productor
-- agente
agente
consumid
consumid
or
or

Jordan Diaz

Principales canales de
distribucin
4) Canales no tradicionales
Ayudan a diferenciar el producto de una compaa de sus
competidores. Aunque los canales no tradicionales limitan la
cobertura de una marca, le ofrecen al fabricante que sirve a
un nicho una forma de obtener acceso al mercado y a ganar
la atencin del cliente sin tener que establecer
intermediarios de canal.

5) Canales inversos
Cuando los productos se mueven en direccin opuesta a los
canales tradicionales: del consumidor de vuelta al fabricante.
(reparacin o reciclaje).
Jordan Diaz

Consideraciones
legales en la
Mtodos
de control que aplican los proveedores:
administracin
de
canales
Comercializacin exclusiva: Cuando un fabricante
prohbe a sus tiendas vender los productos de la
competencia.
El volumen de ventas del fabricante es una parte
importante del volumen total.
El contrato se celebra entre un gran productor y un
intermediario ms pequeo
Luis
Rivilla

Sin embargo, en algunos fallos de los tribunales se

ha determinado que la distribucin exclusiva es
permisible cuando:
En el mercado existen productos equivalentes.
Un fabricante esta entrando en el mercado o su
participacin en el mercado total es tan pequea.

Contrato restrictivo:
Se dan 2 excepciones. Pueden ser legales cuando:
Una compaa nueva esta tratando de entrar en un
mercado.
Un distribuidor exclusivo tiene la obligacin de vender
la
Luis
lnea completa
Rivilla

Negativa a distribuir:
Con tal de seleccionar sus canales, un productor
posiblemente se niegue a vendrselos.
Poltica de territorio exclusivo:
El productor exige a todos los intermediarios vender
nicamente a clientes situados dentro del territorio
asignado.
Los territorios exclusivos pueden permitirse cuando:
Una compaa es pequea o acaba de ingresar al mercado.
Un fabricante establece un sistema corporativo de
marketing vertical y conserva la propiedad del producto
mientras este no llegue al usuario final.
Un fabricante usa intermediarios independientes para que
distribuyan el producto bajo consignacin
Luis
Rivilla

Gracias
por su
atencin