Ing.

Gabriel Pieiro
gp03@cema.edu.ar

75.46 - Administracin y Control de

Proyectos II
1

Pregunta: Que es la
venta?
La concrecin de un negocio?
Una transaccin de satisfacer necesidades por

dinero ?
Lo que hacen los vendedores?

Posibles respuestas :
La venta es el MOTOR de la empresa.
Hoy en da TODAS las organizaciones se orientan a

proveer servicios al cliente (Service Profit Chain).

Por ende TODOS los empleados son vendedores
en mayor o menor grado.
Agosto 2006

75.46 - Administracin y Control de

Proyectos II

Ventas en el
Organigrama
C E O / P r e s id e n t e
D ir e c t o r io

M a r k e t in g

M k tn g P r o d u c to

M a r k e t in g
C o m u n ic a c io n a l

V e n t a s D ire c t a s

G e s t i n d e V e n t a s

A d m i n is t r a c i n
O p e r a c io n e s
O tro s ...

V e n t a s in d ir e c t a s
- R e s e lle r s
- In te g r a to rs
- O t h e r c h a n n e ls

I n g e n ie r a d e V e n t a s
- P ro y e c to s
- A d m i n i s t r a c i n d e v e n t a s

V e n d e d o re s
- p o r s e g m e n to
- p o r p r o d u c to
- e tc .

Agosto 2006

75.46 - Administracin y Control de Proyectos II

La venta en los Proyectos

Exterior

Administracin de
la cartera de
proyectos de una
organizacin

Administracin de
un Proyecto, segn
lo visto en
Proyectos I

Proy.

Ventas o
Pedidos de
Cambios,
Iniciativas

Proy.
Proy.

Como se
inician los
proyectos

Agosto 2006

Proy.

Operaciones:
El negocio

Organizacin

75.46 - Administracin y Control de Proyectos II

Seminario de Project Management El Equipo de Trabajo

Sponsor

Cliente
Product
Manager

Project
Leader
Auditor
O&M
Etc.

Jefes
Funcionales
Jefe Adm.
Proyectos

Usuario

Equipo de

Agosto 2006

75.46 - Administracin y Control de

Especialistas
Proyectos II

Seminario de Project Management El Equipo de Trabajo

Dueo del

Producto

Product
Manager

Define y controla la
Visin del Producto.
Inserta el Producto en
el entorno del Usuario (mercado o
rea usuaria).

Abogado del

Usuario

Agosto 2006

75.46 - Administracin y Control de

Proyectos II

Tipos de canales de
Venta
Ventas Indirectas (Canales)
La accin de venta consiste en la preparacin,

prospeccin y soporte al canal.

La accin de ventas est tercerizada.
La generacin de demanda puede o no estar
tercerizada.

Ventas Directas
Generacin de demanda, preparacin,

prospeccin, y relacin directa con el cliente.

Nota: Los ejecutivos de ventas pueden o no
depender directamente de la empresa.
Agosto 2006

75.46 - Administracin y Control de

Proyectos II

Tipos de Accin de Ventas

Ventas Compulsivas (vendedor tpico)
Preparacin: Mensaje corto, incitador. Ciclo corto.
Accin one-way. Un slo feedback: la compra.
Ejemplos: venta ambulante, 0-800-LLAME YA !.

Ventas Consultivas
Preparacin y prospeccin: Target definido.
Ciclos de venta largos. Producto a medida.
Proceso recurrente de ajuste. Reuniones de

feedback y consenso.
Ej.: Ventas Tcnicas, Servicios, Consultora, etc.
Agosto 2006

75.46 - Administracin y Control de

Proyectos II

Que hace un gestor del

proceso
de
ventas
?
Funciones y roles primarios
(Vendedor)
Relacin con los clientes/canales (satisfaccin de)
Objetivos de venta cuantitativos y cualitativos
El INGRESO de la empresa depende directamente

de ellos (por eso se lo renumera en proporcin)

Funciones y roles secundarios

Desarrollo de demanda.
Facilitador entre grupos de trabajo.
Seguimiento del entregable. Cobranzas.

Agosto 2006

75.46 - Administracin y Control de

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Ventas es un proceso regido por

la incertidumbre (risk mgmt.)
1000 mails

100 llamados

20 oportunidades

2 ventas realizadas

(hit rate del 10%)

Agosto 2006

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1.

Proceso de Ventas
Consultivas
Preparacin

2. Anlisis de necesidades
3. Demostracin
4. Estudio de la oferta
5. Negociacin
6. Orden
7. Seguimiento

Agosto 2006

75.46 - Administracin y Control de

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1. Preparacin
Conocimiento del producto
Caractersticas / Ventajas / Beneficios

Material referencial
Presentacin empresa / Catlogos / Folletos

Conocimiento Mercado
Geogrfico / Sector Econmico

Conocimiento Competencia
Plan de Accin (Administracin del

Tiempo)
Agosto 2006

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1. Prospeccin
Fuentes de Informacin
Cmaras del Sector
Consultoras del medio (AC Nielsen, Gartner,

etc.).
Relaciones personales
Barrido outbound cold call
Mailing directo
E-mailing, web tools etc.
Canales
Cualquier otra prospecto de negocio
Agosto 2006

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1. Preparacin /
Prospeccin
Plan de cobertura
Cartera de Largo y Corto Plazo
Calificacin de empresas:
IPO: ndice de POtencialidad de Oportunidades
(probabilidad de que haya negocios en esa empresa)
IPR: ndice de PRobabilidad de Exito
(probabilidad de que esos negocios se los gane)

Otros criterios de valuacin:

Objetivos, subjetivos con valores objetivos.
Volumen empresa, situacin financiera, existencia

contactos, competencia, estado del rubro, etc.

Agosto 2006

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Perfil de la empresa

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

Empresa
BANCOS
de la Nacin Arg.
54
Francs
42
de la Pcia. de Bs. As.
41
de Galicia y Bs. As.
38
Ro
38
Citibank
24
Nazionale del Lavoro
21
Credicoop
20
BankBoston
17
Scotiabank Quilmes
16
HSBC Bco. Roberts
13
Supervielle Soc. Generale 13

Agosto 2006

17872 19 16200
11995 180 5173
14664 10 12923
14791 156 5878
14087 207 4881
10344 50 3844
4987 50 2598
2360 20 3502
11130
4 3989
3937 14 1758
5379
7 2928
1053
-6 1123

Cobertura de productos y servicios

645
308
500
278
323
99
134
324
150
92
216
70

5
9
1
5
2
6
8
5
1
8
1
10

1
1

1
1
1
1
1

GG-J D
DP
BG
GG
SF
DP
DP
BG
JD
SF
JD
BG

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Proyectos II

IB
SN
IM
SN
?
SN
SN
AD
?
AD
?
PR

IB
SN
IM
SN
?
SN
SN
AD
?
AD
?
PR

DA
SN
IB
SN
?
SN
SN
SN
?
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DA
SN
IB
SN
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SN
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SN
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AL
LU
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UN
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?
?
?
?
?
?

15

Prospeccin.
Relevamiento
Prepararse bien, averiguar todo lo posible

del entorno y necesidades del cliente.

Si no est preparado NO VAYA
Acordar una reunin
Averiguar objetivos estratgicos de la
empresa y del rea a visitar.
Plantearse objetivos de MAXIma y miniMA
Calma y excelente presencia:
La primera impreson es lo que cuenta

SER PUNTUAL
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Pasos en una reunin

Identificar y validar :
Interlocutor: Quien interacta con proveedores
Decisor:
Quien decide
Asesor:
Influye en la decisin

Ser sensible a la imagen del cliente

Crear un buen ambiente
Ser positivo, consciente que traemos

soluciones provechosas.
Tener presente CICLO DE VENTA
Averiguar OBJETIVOS ESTRATGICOS
Agosto 2006

75.46 - Administracin y Control de

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2. Anlisis de
necesidades
Planteo de ayuda para contribuir a

cumplir los objetivos estratgicos

Sondeo: preguntar y ESCUCHAR !!!
Preguntas Abiertas:
Dan mucha informacin, permiten al interlocutor
explayarse, dan una idea del perfil de comunicacin
Preguntas Cerradas:

Sirven para validar (la respuesta es un si, un no,

una cifra, etc)

Al cliente le interesa que oigan sus

problemas, hay que dejarlo hablar ...

Agosto 2006

75.46 - Administracin y Control de

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2. Anlisis de necesidades.
Cuestiones de escucha
Contexto:
Actividad, Hombres, Trabajo, Equipos.
activa
Problemas:

Descubrir insatisfacciones
Descubrir CUANTO CUESTA la insatisfaccin

Soluciones:
NO PLANTEAR SOLUCIONES (no es el momento)
Validar el deseo de cambio
Validar las CONSECUENCIAS de la insatisfacin

(repreguntar insatisfacciones donde le duele)

Descubrir necesidades LATENTES y REVELADAS
Agosto 2006

75.46 - Administracin y Control de

Proyectos II

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2. Anlisis de necesidades.
Como
catalogar
Necesidades Reveladas:
Deseo o insatisfaccin claramente revelado por
necesidades
el cliente
Siempre se las debe considerar

Necesidades Latentes:
Declaraciones vagas que podran ser una
insatisfaccin
Se las debe considerar segn su aporte a los
Objetivos Estratgicos.

Agosto 2006

75.46 - Administracin y Control de

Proyectos II

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3. Demostracin de la
solucin
Contribuye al 50% de la venta
Consiste en sorprender al cliente

con el manejo de sus estados de nimo.

Equivalente a una Obra Teatral:
Introduccin: Para que se hizo este proyecto,

que objetivos estratgicos persigue.

Nudo: Que necesidades existen. Cuanto
cuestan.
Desenlace: Como se satisface. Que BENEFICIOS
aporta a los OBJETIVOS ESTRATGICOS.
Agosto 2006

75.46 - Administracin y Control de

Proyectos II

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3. Demostracin de la
solucin
Debe satisfacer necesidades, latentes y

reveladas
Tener precaucin con los vicios del tcnico
Caractersticas: Particularidad de un producto o

servicio (slo los muy tcnicos las entienden !!!).

Ventaja: Lo que la caracterstica puede dar en
funcin del contexto.
Beneficio: Finalidad de la caracterstica o ventaja
que responde a la necesidad del cliente.

Siempre hay que hablar de BENEFICIOS para

alinearse con OBJETIVOS ESTRATGICOS

Agosto 2006

75.46 - Administracin y Control de

Proyectos II

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Orientado a Orientado a
la tarea
la gente

3. Demostracin: Influencia de
los estilos de comunicacin
Promotor
Flashy, Fashion
Futuro
Emocional y Pasional

Controlador
Lo real y concreto
Presente
Frio, calculador

Facilitador
Esta todo bien
Pasado, presente, futuro
Emocional y Amigable

Analtico
Lo que siempre anduvo
Pasado
Frio, Pasivo

+ Dominante75.46 - Administracin y Control de

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Proyectos II

- Dominante
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Perfil Promotor
DOMINANTE. Orientado a la GENTE.
Impone su estilo. Est en el centro de todo.
Vestimenta a la moda. Auto moderno, distinto.
Le gusta marcar tendencias.
Llega siempre tarde. Piensa en tiempo futuro.
Si se lo presiona REACCIONA con EMOCIN
Responde siempre con un SI (es una ventaja

!)

Que tipo de solucin le gusta ?:

Solucin Flashy. Lo ltimo. Lo ms nuevo.
Presentacin vistosa. Pocas hojas. Muchos

grficos en color.

Agosto 2006

75.46 - Administracin y Control de

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Perfil Controlador
DOMINANTE. Orientado a la TAREA.
Se ocupa de hacer ejecutar sus

responsabilidades, el resto no existe.

Vestimenta neutra. Auto estrictamente funcional
a sus necesidades.
Le gusta el orden, todo debe funcionar bien.
Es puntual. Piensa en tiempo presente.
Si se lo presiona REACCIONA con LGICA.
Responde como si siguiera un checklist.

Que tipo de solucin le gusta ?:

Solucin Justa. Estrictamente lo que necesita.
Presentacin clara y concisa. Pocas hojas.

Agosto 2006

75.46 - Administracin y Control de

Proyectos II

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Perfil Facilitador
NO DOMINANTE. Orientado a la GENTE.
Le gusta estar bien con la gente. Atiende si

lo interrumpen. Es ecolgico.
Vestimenta poco estridente, colores suaves.
Es poco puntual. Es desordenado e indeciso.
Piensa en tiempos pasado presente y futuro.
Si se lo presiona SE REPLIEGA con EMOCIN.
Sigue cualquier hilo que se le proponga.
Responde a cualquier interrupcin.

Que tipo de solucin le gusta ?:

Solucin Buena para la gente.

Agosto 2006

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Perfil Analtico
NO DOMINANTE. Orientado a la TAREA.
Le gusta analizar todo. Es callado, solitario, tiene

muchos papeles en el escritorio

Vestimenta fuera de moda, colores neutros. Auto
clsico, fiable (x ej.: Ford Falcon).
Medita. Tarda mucho en ejecutar cada paso.
Llega tarde. Piensa siempre en tiempo pasado.
Si se lo presiona SE REPLIEGA con LGICA.

Que tipo de solucin le gusta ?:

Solucin Probada, que jams falle. Referencias.
Carpeta voluminosa. Mucha informacin de

cualquier tipo.

Agosto 2006

75.46 - Administracin y Control de

Proyectos II

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Orientado a Orientado a
la tarea
la gente

3. Demostracin: Influencia
de los estilos de
comunicacion
Promotor
Facilitador
REACCIONA
con
EMOCIN

SE REPLIEGA
con
EMOCIN

Controlador

Analtico

REACCIONA
con
LGICA

SE REPLIEGA
con
LGICA

+ Dominante75.46 - Administracin y Control de

Agosto 2006

Proyectos II

- Dominante
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3. Make-up
de
la de
Solucin
El mito
intereses contrapuestos:
MITO 1: Los vendedores solo quieren vender
MITO 2: Los tcnicos siempre plantean

proyectos carsimos que estan fuera del mercado.

Lo que funciona: TEAMWORK !!! (win-win)

si los proyectos no se ajustan al cliente y al

mercado, stos no se venden (paradigma CP)

si la calidad de los proyectos es mala, es difcil
volver a vender (paradigma LP).

Conclusin: La solucin debe satisfacer al

cliente y sobreposicionarse a la competencia.

Agosto 2006

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3. Make-up de la
Solucin.
Anlisis S.W.O.T. vs. competencia (FODA):
Strenghts: Que se debe maximizar
Prueba
cida.
Weakness: Que se debe minimizar

Opportunities: Que otras puertas de negocios se

pueden generar
Threats: Que objeciones o imponderables deber
tener en consideracin (anticipar sorpresas).

Siempre conviene que alguien ajeno al team

de proyecto y que conozca al cliente, revise la

propuesta y la critique sin contemplaciones.

(Evaluemos antes, el trabajo que va a hacer el cliente)

Agosto 2006

75.46 - Administracin y Control de

Proyectos II

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4. Estudio de la oferta
Adyacente a la presentacin
Explicarle al cliente la oferta
Ser afirmativo
Objetivo MXImo y mniMO
Validar necesidades reveladas
Presentar oferta en trminos de:
Caractersticas (Hechos)
Ventajas (Porque es bueno)
Finalidades (Porque se traduce en un beneficio

para cumplir sus OBJETIVOS ESTRATGICOS)

Agosto 2006

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5. Negociacin
Cliente:
Se encuentra entre el deseo y el miedo de

comprar

Objeciones del cliente (seal de compra)

Identificarlas, Reconocerlas, Reformularlas
Si son FCILES: Maximizarlas (son una ventaja)
Si son DIFCILES: Minimizarlas (juegan en

contra)
SIEMPRE DARLES RESPUESTA
Agosto 2006

75.46 - Administracin y Control de

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6. Orden
(pedido
decontestado
compra)
Despues de haber
las objeciones:
SIEMPRE PEDIR DE FORMALIZAR EL ACUERDO

Como sigue .?, depende del estilo de persona

Si es promotor -> manejar decisin rpida
Si es controlador -> razonar una decisin lgica
Si es facilitador -> mostrar decisin amigable
Si es analtico -> mostrar decisin conservadora

Se deben respetar los tiempos de cada uno sin

perder de vista concretar la venta

Agosto 2006

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7. Seguimiento.
Ciclo
continuo.
A nivel Ventas:
De los pedidos en curso:
Concretar, acordar condiciones contrato
De la cartera de clientes:

Generar nuevas oportunidades

A nivel Operativo:
De los proyectos en curso:
Cumplimiento del timeframe, pagos parciales
Adicionales de obra
De los proyectos concretados
Satisfaccin del cliente
Nuevos proyectos (Ahora es mucho mas fcil !)

Agosto 2006

75.46 - Administracin y Control de

Proyectos II

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7. Seguimiento.
Decisin
Farming
vs.
Hunting: Como capturar
clientes nuevos:
Nuevos contactos, nuevas relaciones
Hunting
Aprender rapidamente nuevos entornos

Superar lo mas rapido el umbral de confianza

Considerar que sale 5 veces + caro que el farming

Farming: Como atender un cliente existente:

Mantener la relacion de confianza
Maximizar la facturacion sobre un proyecto

existente
Participar en nuevos proyectos en el mismo cliente
Elevar la barrera de entrada a nuevos competidores

Agosto 2006

75.46 - Administracin y Control de

Proyectos II

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HUNTING: Nuevos
clientes.

Ataque Frontal: Solucin / Reputacin

Algunas estrategias de

Hunting
Flanqueo: Cambio de reglas / Visin y Expansin
Contar con ventaja de 3 a 1
Tamao / Agilidad / Sorpresa

Abundancia de recursos sobre el resto

Cambio de foco del proceso
Requiere soporte de un insider

Cambio del valor agregado del negocio

Fragmentacin: Nicho / Coexistencia Pacfica.

Paracaidista, Entrar por la ventana
Afirmarse en la fortalezas

Agosto 2006

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Proyectos II

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FARMING: Clientes
Existentes.

Defensa: Aislar / Inmunizar

Expandir relaciones
Algunas
estrategias
de
Soportar a los aliados, Disminuir a los enemigos
Tener en cuenta de no auto aislarse
Farming
Desarrollo: Invertir / Retardar

Invertir en marketing
Establecer presencia
Establecer nombre como probable proveedor

alternativo.

Agosto 2006

75.46 - Administracin y Control de

Proyectos II

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Conclusiones
Toda empresa tiene un rea de ventas

(a menos que sea una ONG sin fines de lucro)

Marketing y Ventas son las que generan el
ingreso de la empresa.
Las ventas consultivas exigen pericia en el
manejo de etapas de un ciclo de ventas.
En el ciclo de ventas participa TODA la empresa
El fin ltimo de una empresa es generar
negocios lucrativos manteniendo a los clientes
satisfechos (actuales y nuevos).

Agosto 2006

75.46 - Administracin y Control de

Proyectos II

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Gracias por su atencin y

cualquier pregunta favor

dirigirla a :
gp03@cema.edu.ar

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75.46 - Administracin y Control de

Proyectos II

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