FUNDAMENTACIN DEL MARKETING

OBJETIVOS:

1. Relacin, ejemplos, diferencias

entre marketing y ventas
2. Conceptualizacin del
marketing
3. Fundamento del concepto
4. Importancia del marketing.

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INTRODUCCIN

Antes de conceptualizar; primero

formularemos algunas preguntas:
MARKETING !!!

VENTAS !!!

Qu tiene que ver con las ventas?

son lo mismo?
guardan alguna relacin entre s?
son una parte de la otra?
Porqu mejor no nos ensean a vender
ms?

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MARKETING vs VENTAS

a. Una vendedora de cosmticos con su

cliente:
Mira, debes comprarte este color de
sombras para tus ojos, por que son lo
ltimo de la moda europea, han sido
diseados por los ms renombrados
maquilladores italianos y son de
primersima calidad

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MARKETING vs VENTAS

b. Otra vendedora de cosmticos con su

cliente:
Mrate al espejo: considerando la forma
de tu rostro, el color de tu piel y tu pelo, el
peinado y tu forma de vestir, que es la
imagen que proyectas, realmente te
recomiendo que compres este juego de
sombras, son los que mejor te quedan

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MARKETING vs VENTAS
Qu diferencias encuentran?

a. Una vendedora de
cosmticos con su
cliente:

b. Otra vendedora de
cosmticos con su
cliente:

Mira, debes comprarte

este color de sombras
para tus ojos, por que
son lo ltimo de la moda
europea, han sido
diseados por los ms
renombrados
maquilladores italianos y
son de primersima
calidad

Mrate al espejo:
considerando la forma de
tu rostro, el color de tu
piel y tu pelo, el peinado y
tu forma de vestir, que es
la imagen que proyectas,
realmente te recomiendo
que compres este juego
de sombras, son los que
mejor te quedan

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MARKETING vs VENTAS
EXPLICACIN

Las mismas que se encuentran entre VENTAS y

MARKETING:
Las ventas se desarrollan en un escenario donde
existe un producto y el enfoque es empujarlo hacia el
cliente, poniendo nfasis en sus variadas
caractersticas;
El Marketing parte del escenario donde bsicamente
existen los consumidores, y a partir de la evaluacin
de sus necesidades, deseos y preferencias, nace el
producto con un enfoque de jalar o atraer al cliente.

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MARKETING vs VENTAS
EXPLICACIN

La primera vendedora, justamente est aplicando

el enfoque de ventas, usa una estrategia
focalizada en el producto;
la segunda vendedora, desarrolla un enfoque de
compra, usa una estrategia focalizada en el
consumidor. Emplea el marketing.

Veamos otro ejemplo

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MARKETING vs VENTAS
a. Una vendedora de Jeanes para damas, con una
pareja de clientes:
Vendedora: Lindaen verdad te queda precioso,
hace juego con tu blusa y adems estn de plena
moda, vamos, anmate, llvatelo
Compradora: /A su pareja/. Te gusta pocholo?
Pocholo: /A su pareja, la compradora/. No mucho,
me gusta ms apretadito
Compradora: /A la vendedora/. Gracias, me voy a
dar una vuelta

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MARKETING vs VENTAS
b. Otra vendedora de Jeanes para damas, con una
pareja de clientes:
Vendedora: /A la pareja de la compradora/. Mire
no le queda lindo?es su talla exacta y le realza la
siluetadgame si no le queda perfecto
Compradora: /A su pareja/. En verdad me queda
tan bien pocholo?
Pocholo: /A su pareja, la compradora/. Yobueno
s
Compradora: /A la vendedora/. Me lo llevo!

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MARKETING vs VENTAS
EXPLICACIN

Nuevamente, la primera vendedora se concentra

en vender, emplea un enfoque de ventas,
la segunda se concentra en motivar el comprar,
emplea un enfoque de marketing.
El Marketing, en buena cuenta, es el arte de
hacer que nos compren.

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MARKETING vs VENTAS
FUNDAMENTACIN
As, las ventas son parte integral
de cualquier estrategia de
Marketing,
son la culminacin de nuestros
esfuerzos por satisfacer las
necesidades y deseos de los
consumidores,
porque a travs de ella se
produce el intercambio final
empresa - cliente, que se
traduce en una relacin de
cambio producto - dinero
que es nuestro objetivo
fundamental como empresarios.

Las ventas entonces no son

parte del marketing, son su
culminacin, su realizacin, la
concrecin de los ingresos para
nuestra pequea o
microempresa,
a decir de Patricia Narvez,
son la cereza en el helado.

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MARKETING vs VENTAS
FUNDAMENTACIN

Hablar de marketing y ventas es como hablar

de un edificio:
EL MARKETING es el cimiento, es el enfoque
que informa sobre qu quiere comprar la
gente?, cmo lo quieren?, dnde lo quieren
comprar? y cunto podran pagar?, y
LAS VENTAS son los acabados, del edificio, la
transaccin misma de entregar el producto y
recibir el dinero a cambio.

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CONCEPTUALIZACIN

... En un sentido prctico y sencillo, el

marketing consiste en el estudio y
aplicacin de tcnicas tendientes a
ubicar y captar consumidores, para
satisfacer sus necesidades y deseos,
generando rentabilidad para la
empresa.
Jaime Montesinos. Cmo aplicar el Marketing en el Per?

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CONCEPTUALIZACIN

Sistema total de actividades

comerciales tendientes a planear, fijar
precios, promover y distribuir productos
satisfactores de necesidades entre
mercados meta, con el fin de alcanzar
los objetivos organizacionales.
William J. Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J. Walter. Fundamentos de
Marketing. Edicin 11. Editorial MacGraw-Hill. Mxico. 2000. p.G-13

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CONCEPTUALIZACIN
Proceso social y administrativo por medio del cual
individuos y grupos obtienen lo que necesitan y
desean al crear e intercambiar productos y valores
por otros. Es el desempeo de actividades
comerciales que dirigen el flujo de bienes y servicios
desde el productor hasta el consumidor o usuario.
Consiste en llevar los bienes y servicios adecuados a
la gente debida, en el lugar conveniente, en el
momento oportuno y al precio justo, con la
comunicacin y promocin apropiadas. Es la
creacin y distribucin de un nivel de vida.
Phillip Kotler y Gary Armstrong. Fundamentos de Mercadotecnica.
2da.Edicin. Editorial Prentice Hall Hispanoamericana S.A. p.4,5,23

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CONCEPTUALIZACIN

Es una disciplina dinmica que

dispone por un lado de tcnicas
objetivas que pueden aprenderse y por
otro lado de la aplicacin de polticas y
estrategias subjetivas, cuyo xito se
condiciona a la existencia de
coyunturas particulares.
Phillip Kotler. Mercadotecnica.

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CONCEPTUALIZACIN

El marketing es una seduccin

comercial, mediante l, las empresas
procuran conquistar al tipo de
consumidor al cual desea llegar.

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CONCEPTUALIZACIN

Es la aplicacin de tcnicas que

permiten descubrir y generar mercados
para los productos satisfaciendo las
necesidades de los consumidores de
una manera rentable para la empresa .
Demetrio Jiraldo Jara .

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CONCEPTUALIZACIN

Es el hecho de administrar el proceso

de intercambio en el sentido de
satisfacer las necesidades de las
personas y/o empresas que representan
a los mercados y as participar en el
logro de los objetivos trazados por la
empresa o institucin.
Mauricio Lerner .

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CONCEPTUALIZACIN

Comprende el estudio de la situacin

geogrfica de los consumidores por
niveles de ingreso, las motivaciones
que influyen en sus decisiones de
compra, la reaccin que experimentan
entre los nuevos productos, los
problemas de comercializacin y
distribucin.
Mosto, Dic. De Administracin Contabilidad.

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CONCEPTUALIZACIN

Son aquellas actividades que tienen

que ver con la identificacin y
estimacin de la demanda de bienes y
servicios con intencin de promover un
encuentro con su oferta para obtener un
beneficio.
Buzzell. Et. Alt. 1978

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CONCEPTUALIZACIN

No es solo un departamento o sector,

ya no es una disciplina independiente,
ni un agregado a la estrategia. El
marketing es la estrategia, ya que no es
un paquete de programas y
promociones.
J. Raymont.

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CONCEPTUALIZACIN

Es la filosofa de la empresa que busca

ofrecer un producto y que satisfaga al
consumidor.
Mary Watmohug.

Es la estrategia que motoriza el plan de

la empresa de una manera metdica.
J. Raymond Lewis, Jr. La nueva estrategia de marketing: Mejorando el
Futuro

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CONCEPTUALIZACIN
En trminos generales, los procesos necesarios
para mover los bienes, en el espacio y en el
tiempo, del productor al consumidor. Hacen los
bienes y servicios ms capaces de rendir
satisfacciones o de satisfacer necesidades,
cambindolas de forma o hacindolas ms
fcilmente disponibles. Poner a disposicin del
consumidor en la forma, en el tiempo y en el
lugar en que est dispuesto a pagar por ellos.
Arthur Seldon y G.G. Pennance. Diccionario de Economa Edic. Oikos-tau
S.A.

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CONCEPTUALIZACIN
La orientacin hacia el consumidor y la
utilizacin integrada de todos los recursos de la
empresa para ayudarle e incitarle a suministrar
los productos y servicios deseados, obteniendo
una ganancia. Como dijera Peter Drucker: <<el
marketing es una actividad tan bsica, que no se
puede considerar una funcin independiente
Es la empresa en su conjunto, vista desde la
ptica de su resultado final, es decir, desde el
punto de vista del cliente>>.

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CONCEPTUALIZACIN
Las actividades de la empresa que dirigen el
flujo de bienes y servicios del fabricante al
consumidor.
American Marketing Association

Esta definicin ha sido posteriormente ampliada por McCarthy

Marketing es el conjunto de actividades de la

empresa que dirigen el flujo de bienes y servicios
del fabricante al consumidor o usuario, a fin de
satisfacer lo mejor posible a stos y alcanzar los
objetivos de la empresa.

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COMPONENTES Y RESULTADOS DEL CONCEPTO DE
MARKETING

Orientacin al cliente

+
Objetivos de desempeo de
la organizacin

Actividades de
marketing coordinadas

Satisfaccin del cliente

xito organizacional

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Previamente, es requisito
conocer:
Para comprender los conceptos emitidos, es necesario
comprender los siguientes trminos:
1. Necesidades
2. Deseos
3. Demandas
4. Producto
5. Intercambio
6. Transacciones
7. Mercados
8. Mercadotecnica marketing.

MARKETING
IMPORTANCIA
1. En la economa global
2. En el sistema socioeconmico de
3. En las organizaciones
4. En nuestra vida
William J. Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J. Walter. Fundamentos de
Marketing. Edicin 11. Editorial MacGraw-Hill. Mxico. 2000. pp.19-25
Michel R. Solomon y Elnora W. Stuart. Marketing. Segunda Edicin. Editorial
Prentice Hall. Mxico. P.18-22