SELECCIN

DE MERCADOS
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Contenido
Definiciones
Pre seleccin y seleccin del mercado
objetivo
Preseleccin del mercado objetivo
Seleccin del mercado objetivo

Qu es un mercado?

Qu es un mercado?
Grupo de clientes o consumidores que
comparten las mismas necesidades, que
estn dispuestos a comprar y tienen los
medios para hacerlo (mercado = gente)
Lugar donde compradores y vendedores
concurren
Total de ventas en valor y volumen de
una categora especfica de producto

Criterios para seleccionar

mercados

Proximidad
Condiciones polticas: integracin
Condiciones sociales: demografa
Condiciones econmicas: poder de compra
Cultura: comportamiento
Caractersticas tecnolgicas
Condiciones climticas, geografa

Recoleccin y procesamiento de
informacin
Fuentes primarias (estudio de campo)
Fuentes secundarias (estudio de
gabinete)
Preferencias
Listar y evaluar

Estimacin del mercado potencial

Segmentacin

No debe ser muy grande.

Atrae a la competencia

No debe ser muy pequeo.

Es preciso un mnimo retorno
sobre las ventas

MERCADO

CONSUMO APARENTE:
P.D. + M I.I. - X

Patrones y tendencias
Patrones: localizacin de la demanda
En crecimiento:

Tendencias:

Gran potencial
Atraen competencia
Guerra de precios
Ventaja competitiva

Estables:
Saturacin
Presin sobre precios
Promocin intensa
Precio competitivo

MERCADOS EN MOVIMIENTO

En cada:
Pobres ganancias
Salida de competidores

El mercado objetivo

Punto de partida

Seleccin de pases para la identificacin

de compradores

Pre seleccin y seleccin

del mercado objetivo

Definicin de mercado objetivo o

meta
Conjunto de consumidores pertenecientes al
mercado disponible que pueden formar parte
del mercado real y potencial
Es a este mercado al que se dirigen todos los
esfuerzos y acciones mercadolgicas con la
finalidad de que todos ellos se conviertan en
consumidores reales del producto
Si el mercado objetivo se consigue en el
prximo perodo de tiempo, ste formar parte
del mercado actual de aquel momento

Tipos de Mercado
Dentro del mercado meta debemos considerar
dos tipos de mercado:
Primario:
Son los consumidores directos con decisin de
compra y que realizan las actividades de
seleccin y evaluacin del producto
Ej. el ama de casa compra los artculos de
limpieza del hogar, los Utensilios y evala su
efectividad

Tipos de Mercado
Dentro del mercado meta
considerar dos tipos de mercado:

debemos

Secundario:
Son los consumidores que, a pesar de tener
contacto con el producto, no tienen la
decisin de compra y en ocasiones, tampoco
realizan las actividades de evaluacin
Ej. el ama de casa compra una pasta dental,
la usa la familia, pero Slo ella decide la
recompra del producto

II. Pre seleccin del mercado objetivo

Definiremos cinco pasos para la

preseleccin del mercado objetivo

II. Pre seleccin del mercado objetivo

Paso 1
Pre-seleccionar al menos tres
pases como mercado objetivo

II. Pre seleccin del mercado objetivo

Paso 2
Identifique con precisin la partida
arancelaria de su producto tanto la que
se utiliza en su propio mercado como
la que se utiliza en el mercado de
destino

II. Pre seleccin del mercado objetivo

Paso 3
Verifique si ya existe corriente comercial
para su producto.
Utilice
la
base
de
datos
de
www.sunat.gob.pe para su bsqueda

II. Pre seleccin del mercado objetivo

Paso 4. Evale la evolucin de la
corriente
comercial
en
los
principales mercados de destino:
Mercados de Destino con mayor
participacin (anlisis vertical)
Mercados con mayor crecimiento
(anlisis horizontal)
Construya una tabla con las
exportaciones FOBs durante los
ltimos 5 aos

II. Pre seleccin del mercado

objetivo
Paso 5
Compare y escoja a tres
mercados que considerar
para la seleccin definitiva del
mercado objetivo

Seleccin del mercado

objetivo

III. Seleccin del mercado objetivo

Paso 1
Se
construir
una
matriz de arroje un
mercado de mayor
inters para
la empresa. Los pases
ingresados
correspondern a la
pre seleccin hecha

III. Seleccin del mercado objetivo

Paso 1
La matriz consta de 5 Grandes
tems con
las siguientes variables:
Compradores,
capacidad
compra e importaciones
Acceso al mercado
Intensidad de la competencia
Ventajas comerciales

de

III. Seleccin del mercado objetivo

1.- Compradores, capacidad de compra e
importaciones
Identificar si existe necesidad del producto en el
mercado y determinar si existe capacidad de
compra
Poblacin
PBI
PNB per cpita
Volumen y valor de importaciones
Tamao y tendencia del mercado
Otras variables: superficie, clima

III. Seleccin del mercado objetivo

1.- Compradores, capacidad de compra e
importaciones
Fuentes:
Banco Mundial www.worldbank.org/data
FMI: www.imf.org
OMC: www.wto.org

III. Seleccin del mercado objetivo

2.- Acceso al mercado
Barreras arancelarias
Barreras no arancelarias
Reglamentaciones y normas tcnicas

III. Seleccin del mercado objetivo

2.- Acceso al mercado
Barreras arancelarias Fuentes
ALCA www.ftaa-alca.org
EEUU www.usitc.gov
ALADI www.aladi.org
CAN www.comunidadandina.org
Otras www.sieca.org.gt
www.apectariff.sec

Reglamentaciones y Normas Tcnicas

Los pases tienen el derecho de adoptar reglamentaciones
tcnicas con normas de cumplimiento obligatorio para los
productos incluidos (normas sobre embalaje y etiquetado)
Dichos reglamentos se promulgan para asegurar la calidad de
las exportaciones, proteger la salud y la vida de las personas
y de los animales y vegetales
Existe una gran cantidad de regulaciones que dependen de
varios factores tales como:
Pas importador
Tipo de producto (agropecuario, agroindustrial, frescos,
refrigerados, congelados, procesados)

Regulaciones ms comunes en comercio

de productos del sector alimenticio
1. Etiquetado de productos
Por norma general se deber indicar
claramente el pas de origen en una
forma visible y en el idioma que solicite el
pas importador
Asimismo hay reglamentaciones relativas
a la publicidad contenida en el etiquetado

Regulaciones ms comunes en comercio de

productos del sector alimenticio
2. Embalaje
Tiene como fin primario minimizar el
dao durante el trnsito del producto
desde el exportador hasta el consumidor
Embalar los productos alimenticios de
manera cuidadosa y acompaarlos de la
documentacin (factura, packing list)
detallada y exacta traer buenos
resultados

III. Seleccin del mercado objetivo

III. INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA Este item intenta medir
cuanta rivalidad habr que enfrentar en los mercados de anlisis;
consta de tres variables

III. Seleccin del mercado objetivo

IV. Ventajas comerciales
Aqu se consignan 5 varias variables
que intentan determinar las facilidades
que tiene el exportador en cada uno de
los mercados analizados
a. Preferencias Comerciales
b. Apoyo Institucional
c. Ferias y exhibiciones especializadas en
el sector
d. Facilidades y Medios Logsticos
e. Distancia sicolgica

III. Seleccin del mercado objetivo

a. Preferencias Comerciales
Estas preferencias se traducen
en reducciones arancelarias
que mejoran el acceso al
mercado
Fuente: www.mincetur.gob.pe

III. Seleccin del mercado objetivo

b. Apoyo Institucional
Su empresa puede recibir diferentes
tipos de apoyo en un pas diferente al de
Per.
Embajadas. Oficinas comerciales
Consulados
Cmaras Binacionales de Comercio
Oficinas de Promocin Comercial
Oficinas de Promocin de Importaciones
Bancos
Corresponsales
de
los
principales bancos de su pas
Fuente: www.rree.gob.pe

III. Seleccin del mercado objetivo

c. Ferias y exhibiciones
especializadas
Son uno de los principales
instrumentos de promocin
comercial internacional con
que cuentan las empresas que
desean incursionar en los
mercados internacionales
Fuente:
www.promperu.gob.pe

III. Seleccin del mercado objetivo

d. Facilidades y medios logsticos
La distancia y las facilidades de
transporte
tendrn
una
repercusin importante en el
precio que tendr su producto
Hay que cerciorarse que los
costos de transporte no sean de
tal magnitud que hagan inviable
el xito comercial

III. Seleccin del mercado objetivo

e. Distancia Psicolgica
Es la capacidad que tiene la empresa para
hacer frente a la lejana geogrfica del
mercado objetivo; se refleja en las
siguientes variables:
Experiencia de la empresa en el mercado
Contactos de negocios hechos previamente

III. Seleccin del mercado objetivo

Trate de obtener la mayor cantidad de datos
posibles
Los datos obtenidos ingrselos en el formato del
software, para que pueda contar con unos
parmetros objetivos que le permitan
seleccionar adecuadamente al pas meta
Las variables seleccionadas intentan calificar a
los pases que est analizando con criterios
comunes y objetivos que le posibiliten una
decisin acertada en cuanto a qu pases y en
qu orden le conviene exportar

III. Seleccin del mercado objetivo

V. Riesgos
La estabilidad poltica, social y
econmica resulta de suma
importancia al analizar un
mercado. La inestabilidad puede
traducirse en un incumplimiento
de pago de sus exportaciones

Estabilidad social y poltica

Estabilidad y apertura econmica
Capacidad de pago
Condiciones de pago

III. Seleccin del mercado objetivo

Hay muchas variables que
debe conocer y medir en
trminos de comparaciones
internacionales antes de
decidir; entre los pases
PRESELECCINADOS;
cual el que debe elegir
como su mercado objetivo

III. Seleccin del mercado objetivo

III. Seleccin del mercado objetivo

4 Tema: Construccin del market profile
Generalidades
rea
Capital
Idioma oficial
Ubicacin geogrfica
Organizacin territorial
PBI per cpita
Tasa de crecimiento anual
Moneda
Sistema cambiario
Clima
Corriente elctrica
Pesos y medidas
Horarios de oficina
Instituciones pblicas
Das festivos
Cdigos telefnicos

Datos estadsticos
Datos de produccin
Principales importaciones
Principales exportaciones
Balanza comercial

III. Seleccin del mercado objetivo

4 Tema: Construccin del market profile
Caractersticas del mercado
Poblacin
Tasa de crecimiento anual
Densidad de la poblacin
Principales ciudades y poblaciones
Poblacin segn sexo: Varones - Mujeres
Poblacin segn grupo de edad
Poblacin segn zona
Poblacin segn grupo tnico
Poblacin segn sector productivo
Tasa de desempleo abierto
Poblacin con acceso a agua potable
Salario mnimo (USD)
Poblacin segn ingreso
Tamao promedio por hogar (# miembros)
Nivel de educacin

III. Seleccin del mercado objetivo

4 Tema: Construccin del market profile

Tamao del mercado

Evolucin del mercado
Consumo aparente

III. Seleccin del mercado objetivo

4 Tema: Construccin del market profile

Acceso al mercado

Importacin e intercambio
Aranceles preferenciales
Regulaciones tcnicas
Acuerdos comerciales
Cargas aduaneras e impuestos indirectos
Multas y penas
Normas tcnicas
Regulaciones y requisitos de importacin
Pagos de Importacin y control de intercambio
Principales puertos/aeropuertos

III. Seleccin del mercado objetivo

4 Tema: Construccin del market profile

Embalaje y etiquetado

Documentos requeridos
Documentos especiales
Envo de correo
Dimensiones
Observaciones
Prohibiciones
Restricciones

III. Seleccin del mercado objetivo

4 Tema: Construccin del market profile

Precios canales de distribucin

Importadores, agentes y distribuidores
Compaa de comercio exterior
Perspectivas del mercado
Importadores, agentes y distribuidores
Ferias comerciales
Instituciones de apoyo y a las importaciones

III. Seleccin del mercado objetivo

Todo lo anterior se debe a la necesidad de estudiar
el mercado de un determinado pas, tanto desde el
punto de vista cualitativo como cuantitativo
Se debe conocer detalles que ayudarn a segmentar
el mercado, es decir, cules son los distintos grupos
de consumidores, con diferentes necesidades,
caractersticas o comportamiento, que determinan
la conformacin de distintas porciones de
consumidores que pueden tener diversas
preferencias hacia un determinado producto o
hacerlos preferir una mezcla de mercadotecnia
diferente

III. Seleccin del mercado objetivo

Tambin se trata de conocer cmo se
hacen los negocios de importacin de los
productos similares a los que pretende
exportar, en el pas elegido
Finalmente, se tendr que identificar
direcciones tiles que puedan servir para
hacer contactos de negocios en dicho pas

Muchas Gracias por su atencin