Diplomado en Visita

Medica
Nel Emiro Muoz

El visitador Medico
Existe una larga polmica por el concepto de si el verdadero mdico es un INFORMADOR,
o por el contrario se trata de un autentico VENDEDOR.
No podemos enmarcar una discusin al respecto, pero en nuestra opinin consideramos
que tiene de lo uno, y de lo otro; y que a estas 2 facetas le agregamos la de tcnico.
Por esta compleja personalidad: INFORMADOR, VENDEDOR y TCNICO, consideramos al
VISITADOR MEDICO como un caso excepcional, teniendo en cuenta las caractersticas
que ha de poner de relieve en el ejercicio de su difcil gestin profesional.

Que es un Profesional?
La idea ms comn es que se trata de una persona que fue a la universidad y recibi un
ttulo. Para nosotros Profesionalismo est ligado a estudios superiores. Difcilmente
consideramos a un plomero o un zapatero como profesionales.
Por tal motivo profesional es aquel que ejerce una profesin.
En conclusin Profesional es aquel que basado en los conocimientos adquiridos, y en su
responsabilidad, lleva a cabo una labor, cuyos resultados deben estar enmarcados
dentro de niveles preestablecidos por normas claras, por sta actividad recibe cierto
lucro.

Visitador Mdico
Es el profesional que trabaja en una compaa farmacutica, para difundir y divulgar
informacin cientfica en los productos farmacuticos que le han sido asignados; por lo
cual, posee conocimientos Tcnicos-Cientficos relacionados con los productos que
promociona. Utiliza tcnicas de ventas acorde al rubro farmacutico.
Posee cualidades de servicios de acuerdo al segmento que atiende, y tiene contacto
directo con los profesionales facultados para prescribir.
Su trabajo hace posible la difusin de los avances teraputicos . Debido a ello se le asocia
como una labor social; as los mdicos pueden tener un conocimiento rpido y completo
de los nuevos farmacos.

Estrategias Promocionales
De todas las estrategias promocionales que utiliza la industria farmacutica, para llevar su
mensaje al cuerpo mdico, ninguna es tan idnea como el VISITADOR MDICO.
Para promocionar la VISITA MDICA, enumeramos algunos de los medios ms importantes as:
VISITA MDICA
ESTUDIOS CIENTIFICOS
FOLLETOS O LITERATURAS
MUESTRAS MEDICAS
OBJETOS PROMOCIONALES

Estrategias Promocionales
o Si los laboratorios no contaran con la eficaz colaboracin de la visita mdica, sera muy difcil
hacer llegar su mensaje a los mdicos.
o Estas son grandes dificultades que se le presentan al visitador mdico cuya informacin ha de
referirse a puntos importantes como:
o Mecanismo de accin del producto
o Indicacin del producto
o Dosificacin del producto
o Contraindicacin

Estrategias Promocionales

o Contraindicacin
o Toxicidad
o Precaucin etc
o Los medios impersonales son eficaces dependiendo como lo acepte el mdico. Atencin
que le preste, tiempo, buena disposicin.
o La visita mdica debe estar planificada, analizada y pensada a fin de adaptarse a la
idiosincrasia particular de cada mdico (visita mdica personalizada).

Estrategias Promocionales

o El mensaje o informacin debe ser clara, concisa y precisa.

o Manifiesta las caractersticas, ventajas y beneficios de los productos y diferencia con sus
similares, mecanismos de accin, principio activo, comodidad de dosificacin.
o No pretender dictar conferencia ni desprestigiar de alguna forma a la competencia.
o El Visitador Mdico se vale del folleto o literatura que lleva consigo a la entrevista, para
procurar despertar inters en el mdico del mensaje que queremos darle.

Estrategias Promocionales
o Los medios impersonales son eficaces dependiendo como lo acepte el mdico. Atencin que le preste,
tiempo, buena disposicin.
o La visita mdica debe estar planificada, analizada y pensada a fin de adaptarse a la idiosincrasia particular
de cada mdico (visita mdica personalizada).
o El mensaje o informacin debe ser clara, concisa y precisa.
o Manifiesta las caractersticas, ventajas y beneficios de los productos y diferencia
mecanismos de accin, principio activo, comodidad de dosificacin.

con sus similares,

o No pretender dictar conferencia ni desprestigiar de alguna forma a la competencia.

o El Visitador Mdico se vale del folleto o literatura que lleva consigo a la entrevista, para procurar despertar
inters en el mdico del mensaje que queremos darle.

Estrategias Promocionales
Si el visitador mdico no conoce hasta el ltimo detalle de sus productos en todo su
contexto, los resultados de su gestin, tanto para l, como para su laboratorio sern
catastrficas.
Tal situacin exige unos conocimientos mdico- cientficos bsicos de anatoma, fisiologa,
patologa, terminologa mdica, y por supuesto toda la informacin tcnica del producto que
ofrece.
Su funcin primordial es facilitar informacin amplia sobre sus productos, y sta misin slo
puede llevarse a cabo mediante entrevistas peridicas con los mdicos de la zona que se le
asigne.

Estrategias Promocionales
Por lo tanto el visitador mdico deber estudiar:
Plan de trabajo
La Ruta ms productiva
Los horarios establecidos por los mdicos
Especialidad de cada mdico
El tipo de pacientes que tratan stos mdicos etc.

Estrategias Promocionales
Como parte de las funciones del visitador mdico, se halla tambin la de ejecutar, visitas peridicas a los
clientes.
Mayoristas
Farmacias de cadenas e independientes
Cooperativas
Hospitales Clnicas
Con el fin de:
Crear una buena imagen de su empresa
Consolidar un buen volumen de ventas
Realizar el recaudo de la cartera
Lograr evolucionar constantemente en todas las ordenes profesionales

Manual de funciones del

Visitador Mdico Profesional
Nombre del cargo: visitador mdico
Visitador mdico- vendedor
Representante de ventas
Delegado

reporta a:

Jefe de Distrito
Gerente de Distrito
Supervisor
Gerente Nacional
Jefe de Delegacin

Descripcin del Cargo

El visitador
mdico- vendedor tiene como responsabilidad primordial promocionar y
comercializar los productos del laboratorio, creando la demanda a travs de la visita mdica,
y asegurando la adecuada distribucin de los productos, cubriendo cuotas de ventas,
cobros, y visita mdica establecidas.

Objetivos del Cargo

z
Aplicar los conocimientos y las tcnicas necesarias para el optimo desempeo como
visitador medico.
Reconocer las distintas manifestaciones de las enfermedades y la interaccin de los
medicamentos y productos para la salud
Identificar el mercado de los medicamentos y productos afines del rea de la salud
Desarrollar habilidades y destrezas para desempearse en laboratorios farmacuticos o
empresas del mercado de la salud, ya sea nacional o internacional.
Disear y aplicar estrategias en la presentacin de los productos a promocionar, dando a
conocer de manera efectiva los beneficios que estos ofrecen.

Funciones y Responsabilidades
o Visitar a los mdicos y brindarles informacin de los productos del laboratorio, con la
continuidad y frecuencia establecidas.
o Recopilar inquietudes, aportes y resultados obtenidos por el mdico con el uso del producto
y competidores.
o Censar, activar, actualizar y mantener al da su listado mdico, para tener el 100% de los
profesionales asignados a su zona.
o Cumplir y superar con las cuotas asignadas unidades y valores por gerencia de ventas.
o Ejecutar con frecuencia las visitas a los clientes asignados a su zona

Funciones y Responsabilidades
o Ejecutar con frecuencia las visitas a los clientes asignados a su zona
o Tomar pedidos y entregarlos diligenciados
o Cumplir con las polticas de comercializacin establecidas por el laboratorio
o Efectuar oportunamente la cobranza y entregar sin demora los recaudos.
o Responder por el material promocional y muestras mdicas que el laboratorio entregue con
destino a los mdicos y/o dependientes.

Funciones y Responsabilidades
o Elaborar diariamente y hacer llegar al laboratorio los informes y formularios de la actividad comercial,
visita mdica y rutas de viajes, especificando visitas ejecutadas, ventas y cobranzas, informe de viajes,
y dems actividades junto con pedidos y cheques etc.
o Cumplir con el itinerario fijado, salvo caso de fuerza mayor.
o Utilizar a conciencia el fondo de viaje y viticos asignados.
o Prepararse en todo lo concerniente a capacitacin para participar en reuniones de ciclo.
o Hacer peridicamente informes de competencia e informar a Gerencia de Distrito.
o Velar por la buena imagen del laboratorio.

Prohibiciones Especiales
o Vender productos de otros laboratorios o hacer propaganda, cobranzas o negociar con artculos
particulares.
o Ausentarse de su zona de trabajo sin autorizacin expresa de la compaa.
o Ofrecer condiciones, descuentos, crditos, y trminos en contravencin a las normas del laboratorio.
o Utilizar en todo o en parte para sus gastos personales, los dineros o valores del laboratorio.
o Usar los elementos que el laboratorio le suministre para su trabajo, en labores distintas.
o Negociar muestras mdicas, o cualquier otro material de promocin.

Prohibiciones Especiales
o Solicitar prstamos personales a los clientes o ayuda econmica de cualquier tipo.
o Presentar cuentas de gastos ficticias o reportar visitas mdicas no realizadas.
o Revelar informacin confidencial con respecto a productos y/o estrategias promocionales
del laboratorio.
o Ofrecer dinero o regalos a clientes con el propsito de facilitar una negociacin.
o Desatender solicitudes expresas de los mdicos que afecte la evolucin tcnica o comercial
del laboratorio.

Entorno

En el desarrollo de su gestin, el visitador mdico va a encontrarse con una serie de

profesionales al margen de los mdicos, como son qumicos farmaceutas, enfermeras
licenciadas y nutricionista etc., con las cuales establecer contactos ms o menos directos y
con grado de subordinacin.

Compaeros

Hay que distinguir los que pertenecen al mismo laboratorio, y los colegas de la competencia.
Con stos, el visitador mdico ha de mantener unas relaciones profesionales de mutuo
respeto, sin que la amistad ntima perjudique la natural reserva y confidencialidad tanto en
el aspecto laboral como el promocional de su laboratorio.

Superiores

Gerente de Distrito
Gerente de Capacitacin y Desarrollo
Gerente de Ventas
Gerente de Productos
Gerente de Mercadeo
Director Mdico
Director Tcnico
Gerente General

Gerente de Distrito

Es la persona que est en contacto directo y permanente con el visitador medico. En

algunos laboratorios recibe tambin el nombre de Gerente Regional, Supervisor o Jefe
de Zona. Es el Jefe Inmediato

Gerente de Capacitacin y
Desarrollo

En algunas empresas ste cargo recibe el nombre de Jefe de Entrenamiento o

Entrenador. Es el responsable de suministrar al Gerente de Ventas y el Gerente de
Distrito, la capacitacin adecuada que ellos requieren para sus representantes ,
coordinan el entrenamiento cientfico.

Gerente de Ventas

El Gerente de Ventas de un laboratorio farmacutico dependiendo de su organigrama,

reporta a la Gerencia de Mercadeo o a la Gerencia de la Divisin, o en ciertos casos a la
Gerencia General.
A ste reportan en Gerentes Regionales.
Es el responsable de asegurar, el optimo presupuesto de ventas en todo el pas.

Gerente de Productos

La gerencia de Productos, es una funcin controvertida; teniendo en cuenta las nuevas

modalidades del desarrollo econmico, en laboratorios farmacuticos van adoptando su
estructura organizacional con el objetivo de mantener o conquistar posicin en el
Mercado, especialmente en el momento que las competencias se acenta.
El rol de Gerente de Productos constituye una de las funciones que en la actualidad se
observa como nueva tendencia del desarrollo en una organizacin, especialmente
cuando la actividad del laboratorio tiende a diversificar su lnea de productos.

Gerente de Mercadeo

La significacin de este cargo depende del organigrama de cada laboratorio, en

algunos, el Gerente o Director de Mercadeo de un laboratorio farmacutico est a la
cabeza de un departamento independiente, reporta directamente a Gerencia comercial.
En otros puede reportar al Director Comercial o al Gerente de la divisin.

Director Mdico

Son muchos laboratorios que tienen en su staf profesional un medico, que suele recibir
el nombre de Director Mdico o Director Cientfico, y es el responsable del concepto
mdico y cientfico, de toda la informacin promocional que sale del laboratorio al
cuerpo medico; es la imagen tica del laboratorio ante sus colegas.
En algunos laboratorios es el encargado de la instruccin medico- cientfica a los
visitadores mdicos de la empresa. Elabora los manuales de productos nuevos. Dicta
cursos e capacitacin al personal recin ingresado. Revisa el contenido de la literatura
cientfica, establece contacto con catedrticos y profesionales para realizar trabajos de
investigacin

Director Tcnico
El Ministerio de la Proteccin Social y Salud, dispone por ley que al frente de un
laboratorio de productos farmacuticos, debe existir un profesional al garante, que
normalmente debe ser un qumico farmacutico, quien se responsabiliza del contenido,
pureza, control de calidad y formas farmacuticas de todos los productos del
laboratorio.
Le llegan directamente las quejas que pudieron presentarse de cualquier producto. Su
nombre debe estar impreso en los empaques de los productos fabricados por el
laboratorio para el cumplimiento de la Leyes establecidas.
El Director Tcnico controla distintas muestras en cada lote de producto terminado, as
como la pureza de cuanta materia prima llega al laboratorio, antes de pasar al proceso
de fabricacin.

Gerente General

Para el debido desarrollo, control y cumplimiento de cada labor de los distritos

departamentos, debe existir un AGLUTINANTE que rija, modere y aune los esfuerzos
comunes, y cuyo aglutinante no es otro que el Gerente General.

El Visitador como Vendedor

Cmo vende el Visitador Medico?

o PERSUADIENDO al mdico de los beneficios que, dados las caractersticas, le ofrecen
sus producto
Vender aqu es una accin que, basndose en el conocimiento del producto (formula,
presentacin, indicaciones, efectos secundarios, dosificacin, precio, competencia, etc.)
y en el prestigio del laboratorio que representa el vendedor.

El Visitador como Vendedor

Cuando un vendedor acta deficientemente y a pesar de ello el medico le acepta el

producto, es que ste o el prestigio del laboratorio bastaron para persuadir al medico
de los beneficios del FRMACO.
En tal caso no podemos considerar al visitador medico como un VENDEDOR, sino que se
trata sencillamente en una mercanca que acepta el mdico en inters propio.

El Visitador como Vendedor

Es importante recordar que comprar y vender es nuestra profesin, significa comprar y

vender UNA IDEA. ( la de preinscripcin y no una accin TANGIBLE) . Un mdico ni
compra ni vende fsicamente los productos .
Esta venta de ideas no favorece econmicamente al mdico y esta basado en
conceptos tales como seguridad, eficacia, prestigio, servicio y comodidad para el
mdico y sus pacientes.

Personalidad del Vendedor

El conjunto de cualidades y defectos, propios o adquiridos es lo que diferencia a un

individuo del otro.
De este conjunto de cualidades, hay unas que son indispensables para el ejercicio de la
profesin de Visitador Medico.
Como cualidades INNATAS citaremos la mente y el carcter, y como ADQUIRIDAS la
presentacin.

Personalidad del Vendedor

Los conceptos que cada una de ellas contiene son:

MENTE: inteligencia, memoria, imaginacin, iniciativas, adaptacin e improvisacin.
CARCTER: sinceridad, control e si mismo, perseverancia, energa, entusiasmo,
confianza, ambicin, iniciativa, decisin, buen humor, simpata.
PRESENTACIN:
elocuencia.

vocabulario, lenguaje verbal, aspecto fsico adecuado, pulcritud,

Que motiva la prescripcin?

Cuando nos referimos a las ventas de maquinaria, tejidos, electrodomsticos, etc., los
fundamentos que se atribuyen a las mismas son distintos de los que intervienen en las
relaciones comerciales entre un visitador y un medico.
Entre las primeras suelen intervenir el inters, , la moda, la posicin de una tecnologa,
argumentos que podemos utilizar para despertar la atencin del cliente.
es posible barajar las mismas razones para que un medico se decida a aceptar y
recetar nuestros productos?

Conclusin de la visita

Despus de haber sido fiel a las normas bsicas de captar la atencin del mdico, de
despertar su inters, de demostrar con buenos argumentos las caractersticas y
ventajas de sus productos, creando el deseo de prescribir un determinado producto y
pasando finalmente a la accin, puede decirse que el visitador ha terminado la tarea.
El visitador, a stas alturas, debe haber cerrado ya su maletn y no volver a hablar de
lo bsico en el trascurso de su entrevista.
Se trata ahora de saber mostrar su agradecimiento por la atencin recibida, sin excesos
sin entusiasmos innecesarios, conservando la sobriedad de la que todo buen visitador
debe hacer gala siempre.

Visita a la Farmacia

Nos hemos ocupado hasta ahora de la industria, de los mdicos, de las realizacin de la
visita a estos, del mercado en general, y ha llegado el momento en que nos
ocuparemos de la visita a la farmacia.
Son muchos los visitadores mdicos que no dan la menor la menor importancia a la
visita a las farmacias, siendo esto un gran grave error.
Los establecimientos farmacuticos, el farmacutico, y los auxiliares de farmacia,
merecen toda nuestra atencin y respeto, adems de que pueden sernos de mucha
utilidad.
Insistimos, las visitas a las farmacias son de mucho inters, y pueden servir de ayuda
en muchos casos para desarrollar nuestra labor.

Visita a los mayoristas

Es una visita ms y, como todas de la mayor importancia para el desarrollo de la labor

promocional del visitador medico.
Es lgico que el MAYORISTA se preocupa por tener sus existencias al da, conservando
un deposito medio que le permita un abastecimiento normal, incorporando las
novedades, vigilando la calidad de los productos almacenaos, y en fin realizando todo
aquello figure en beneficio de su economa.
Sin embargo Que ocurre en la practica?

Visita a los mayoristas

La gran cantidad de productos, el gran numero de laboratorios, las cantidades de dinero

que mensualmente mueve, hacen desde todo punto de vista imposible un minucioso
cuidado de todos los factores que intervienen en su ardua tarea diaria.
De ah que, al igual que ocurre con farmacias, es deber del visitador mdico frecuentar
a los mayoristas e informarles de todo cuanto, en principio, puede serle de utilidad
practica.

Auxiliares de la visita mdica

FICHEROS: la herramienta ms eficaz con que va a contar un visitador mdico para

desarrollar su labor es el fichero.
Ahora bien, que deben contener estos ficheros, como deben ser; son los interrogantes
que vamos a dilucidar.
Fichero Mdico

Un fichero mdico completo debe

contener la siguiente informacin

Auxiliares de la visita mdica

Fichero Mdico
Numero de la
Zona

Cdigo del Mdico

Apellidos y nombres
completos del Mdico

Es asignada por el gerente de distrito y generalmente se entrega un

territorio geogrfico equidistante.
Es asignada por el departamento de sistemas y corresponde a una
sistematizacin nacional. En algunos casos se utiliza el registro mdico
y/o documento de identidad

Se presenta con cierta frecuencia

humanos, padre e hijos mdicos, etc.

confusiones

por

homnimos

Auxiliares de la visita mdica

Fichero Mdico
Fecha de
nacimiento

Es una informacin importante ya que ella determina la edad del

mdico. Se establece que los mdicos jvenes son permeables a los
productos nuevos y son mas innovadores. Adems conocer la fecha de
nacimiento nos da la oportunidad de felicitarlos en su cumpleaos

Ciudad departamento
Direccin telfono del
consultorio.
Otras entidades,
instituciones y/o empresas

Auxiliares de la visita mdica

Fichero Mdico
Numero de pacientes
que atiende por da.

Este es un dato fundamental, ya que un mdico que solo atiende 2 3

pacientes por da, solo tendr 2 3 posibilidades de prescribir productos, y
nadie garantiza que sean los nuestros.

Valor de la consulta

Conociendo el valor de la consulta, podemos determinar el nivel

socioeconmico de los pacientes que le consultan, esto es e particular
importancia cuando la lnea de productos que trabaja el laboratorio es de
alto costo

Perfil prescriptivo
del mdico

Segn su especialidad y su consulta, y de acuerdo con los grupos teraputicos

podemos clasificar al medico como prescriptor de antibiticos, analgsicos,
anticidos, antihipertensivos, etc.

Auxiliares de la visita mdica

Fichero Mdico

Especialidad

Das de consulta y
visitas

Horario de consulta y
visita

Es muy importante determinar con exactitud; ya que en funcin de la

especialidad medica vamos a trabajar la lnea de productos.

No todos los mdicos atienden consultas diariamente, es importante definir

los das de consultas y lo que es ms importante los das en que recibe
visitadores mdicos

En general los medico de consultorios atienden consultas particular en las

tardes; hay que definir la hora en que recibe visitadores mdicos (antes,
durante o despus de la consulta)

Auxiliares de la visita mdica

Fichero Mdico
Lder de opinin

Esta informacin sta relacionada con el nivel profesional del mdico, si es

profesor universitario, si ocupa un cargo directivo en alguna entidad,
asociacin cientfica, gobierno, etc.

La ficha de cada mdico la podemos completar con mas informacin acerca de:
o nexos con otros laboratorios farmacuticos (familiares, amigos)
o universidad de la cual es egresado
o Aos de ejercicio profesional
o Direccin y telfono de la residencia
o Estado civil
o Numero de hijos
o Actividad de la esposa
o Estudios
o Aficiones.

Folletos/Literatura
Es mas comn en nuestro medio la designacin de literatura a todos aquellos folletos
promocionales que sirven como ayuda visual e informativa en la entrevista.
La gran mayora de laboratorios, facilita al visitador mdico el numero adecuado de
literatura de acuerdo con el fichero mdico de la zona asignada. Tambin se distribuye
segn la especialidad del mdico, y la naturaleza del producto.
Cada literatura corresponde a un determinado estudio del producto (caracterstica,
competencia, mercado, indicaciones)y hace parte del enfoque estratgico, con todo lo
cual el departamento de mercadeo crea las motivaciones graficas que apoyan el
contenido cientfico de aquel y secundaria la informacin que el visitador medico ha de
facilitar.

Folletos/Literatura

Las motivaciones graficas, as como los eslogan o frases publicitarias, son una llamada
de atencin y un punto de partida para la entrevista.
Cual debe ser la actitud del visitador mdico frente a las literaturas ?
En primer lugar, mentalizarse en el sentido de que constituyen unos importantes
auxiliares en la venta.
En segundo lugar, que deben apoyar con ellas su labor personal, valorndolas como se
merecen

Folletos/Literatura
No podemos considerar la literatura como algo que carece de importancia y que se
entrega por entregar. Esto equivale a reducir la importancia de la visita mdica.
El visitador medico profesional, una vez que tiene en su poder la literatura, debe
analizarla y estudiarlo a fondo, adaptando cada parte de la misma a cada frase de la
visita, hasta ser capaz de manejarla con tal habilidad que, sin mirarla, sepa donde se
halla cada frase, cada grafica, cada comentario, y cada observacin especifica.
De esta forma, si es el medico quien ojea la literatura, el visitador podr seguirle con
su palabra, en aquellos puntos que sean de sumo inters.
Generalmente la literatura se le entrega al mdico durante la entrevista, a diferencia
de los llamados Displays, que son piezas que se utilizan como ayuda visual ; estos no
se dejan al mdico.