Negociar con xito

ndice
Introduccin
Puntos clave de una negociacin
Componentes de una negociacin
Fases de una negociacin
Estilos de negociacin
Conclusiones

La Negociacin Eficaz
El buen negociador debe tener una
actitud de ganador-ganador. Debe
sintonizar con la otra persona y no
interesarse slo por lo que uno
persigue en esa negociacin, sino
por lo que la otra parte espera de la
misma.

Introduccin
La negociacin forma parte de
nuestra vida personal, familiar y
profesional.
Todo es negociable y el poder es el
centro del campo.
El poder es para las relaciones
humanas lo que la energa para la
fsica. Bertrand Russell

Introduccin
Aunque el poder es el centro de las
relaciones humanas, no podemos
desplegar siempre todo el poder de
que
disponemos
sin
destruir
relaciones que son de gran valor
para nosotros.

Puntos Clave
Conocimiento de la otra parte.
Preparacin previa.
El poder.
Estrategias adecuadas.
Concesiones y acuerdos parciales.
Resultado: ganador-ganador.

Marco de la negociacin

Grupos de presin
Estilo de negociacin

Negociador A
Objetivos

Necesidades/objetivos
y aspiraciones
Alternativas
y Lmites

Relacin de poder
Informacin poseda
El tiempo

Objetivos

El Poder
Negociador B

Condicionantes

El Poder
Poder de Alternativa.
Poder de Legitimidad, Prestigio,
Cargo o Posicin.
Poder del Riesgo.
Poder del Compromiso.
Poder del Conocimiento.

El Poder
Poder
Poder
Poder
Poder
Poder
Poder

del Experto.
de Premiar o Castigar.
del Tiempo.
de Percepcin.
de Relacin.
del Entorno.

El negociador debe...
...saber escuchar.
...ser buen comunicador.
...ser persuasivo.
...ser asertivo.
...ser observador.
...ser analtico.
...conocer lo que se negocia.
...RESPETAR A LA OTRA PARTE

La escucha eficaz
Concentrarse en el mensaje.
Reflexionar sobre su significado.
Observar el lenguaje no verbal.
Resumir de vez en cuando.
Detectar las palabras clave.

Ventajas de Escuchar
Crea un clima de confianza.
Disminuye la tensin.
Da ms tiempo para pensar.
Permite determinar la posicin de
la otra parte antes de exponer la
nuestra.
No se ofendern si pedimos
aclaraciones.

Ventajas de Preguntar
Adecuadamente
Se obtiene ms informacin.
Se consigue la atencin de la otra
parte.
Se obliga a la otra parte a
contestar o tomar una postura.
Se consigue el compromiso de la
otra parte.

La escucha eficaz
Si se interroga a las personas
planteando bien las preguntas,
descubren por si mismas la verdad
de cada cosa. Platn
Hablar es una necesidad, escuchar
es un arte. Goethe

La Comunicacin Eficaz

Siempre hay tiempo para soltar las

palabras, pero no para retirarlas.
Baltasar Gracin

La Persuasin
No es lo mismo que manipular o
imponer.
Consiste en convencer al otro con
nuestros argumentos para que
realice la accin solicitada.

La Persuasin
El loco me expone sus razones, el
cuerdo me persuade con las mas
propias. Aristteles
Para persuadir de una verdad es
necesario repetirla mil veces,
aunque sea de modos diferentes.
Winston Churchill

La Asertividad

Es la virtud de saber decir NO sin

ser agresivo.
M. Mc Fall

Uso de la asertividad
El disco rayado.
Aceptar el argumento y replicar con
l (fogging).
Disconformidad con un cambio no
previsto.
Sentirse
incmodo
frente
al
comportamiento de la otra parte.

Fases de la Negociacin
Fase 1: La Preparacin
Fase 2: Las Estrategias
Fase 3: El Desarrollo
Fase 4: El Acuerdo

La Preparacin
Para ser un buen negociador lo
primero es ponernos en lugar de los
dems. Para ello tenemos que
conocerlos, y esto slo se consigue
si tenemos la mayor informacin
posible de los oponentes. De esta
forma podremos aproximarnos a su
forma de pensar y de actuar.

P r eguntas sobr e mi.

P r eguntas sobr e la otr a par te

Qu objetiv os pr etendo?
- E stn adaptados a sus necesidades?
- P ueden ser complementar ios a su ofer ta?
- M is objeti v os estn dentr o de sus l mites?
Qu necesidad pueden tener de la ofer ta que
les pr opongo?
- Conozco sus necesi dades y he adaptado mi
ofer ta a ellas?
- Cul es mi v entaja difer enci al fr ente a mi s
competidor es?
- E n que puede mejor ar la competenci a mi
ofer ta?
P odr cumplir los r equisi tos que sean
aceptados?
- Qu capaci dad tengo r ealmente de
cumplir lo que ofr ezco?
- P uedo modifi car mi ofer ta?
- H e pr ev isto alter nati v as?
Ser adecuado el estilo de negociar que v oy a
emplear ?
- Se adaptan mi s ar gumentos a la for ma y
estilo de la otr a par te?
sus
- P ueden mis ar gumentos cubr ir
objeciones?
E s el momento idneo par a negociar ?
E s su ter r eno o el mo?
E s adecuado el entor no f sico?

Qu pr etende?
- Son super ior es a nosotr os?
- Cules son sus motiv aciones?
- Les apr emia el tiempo?
Quin es?
- A quin r epr esenta?
- Qu se de l?
- Qu gr ado de conocimiento tiene de mi?
- Ti ene fama de ex per to negociador ?
- P uede cer r ar los acuer dos?
Cmo negocia?
- H emos negociado antes con ellos?
- Cul fue la ex per ienci a?
Cules son sus lmites?
- Ti enen mejor es ofer tas que la nuestr a?
- N os han buscado ellos o los hemos buscado
nosotr os?
- E stn dispuestos a cambi ar pr ecio por
calidad?
- H asta qu punto pueden ellos cumplir su
par te del tr ato?
- Cules pueden ser sus ar gumentos? Y sus
objeciones?
- E s una r elacin ai slada o estable?
- H e pr epar ado todo par a que la otr a par te
per ciba que mi objetiv o es satisfacer las
necesidades e inter eses de ambos?

Se habr conseguido:
Identificar las motivaciones propias
y del contrario.
Adaptar la oferta a las necesidades
de ambos.
Prever las posibles objeciones.
Preparar los argumentos.

Los Objetivos, Los Jefes

Jerarquizarlos.
Escribirlos.
Flexibilizarlos.
Evaluarlos.
Sintetizarlos.

Aspiraciones y
necesidades
-------------------------------------------------------------------------

Nuevas

Si

1)
2)
3)
4)
5)

Cubiertas

No
Metas
e intereses
-------------------------------------------------------------------------

Nuevo
Planteamiento

Objetivos:
---------------------------------------------------------

Cuestiones

Plan de A ccin

1. Objetivos concr etos que pr etendo en ------------------------------------------------esta negociacin:

------------------------------------------------2. En la otr a par te pr ev eo que tienen
estas necesidades y la autor idad par a
aceptar acuer dos:
3. En funcin de la infor macin que
poseo pr ev eo utilizar las estr ategias:

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

4. Si el estilo de negociar y el poder que

tienen es del tipo..., actuar de la
siguiente for ma:
5. Con el plan de ar gumentos y pr uebas
tr atar de:

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

6.
Si
sur gier an
estas
posibles ------------------------------------------------objeciones...las r espuestas ser n:
------------------------------------------------7. L os objetivos que pr etende conseguir ------------------------------------------------la otr a par te son:
------------------------------------------------8. Qu medios aux iliar es pr ev eo que ------------------------------------------------necesito par a apoyar mis pr opuestas?:
-------------------------------------------------

Beneficios de prepararse
Nos dar confianza.
Nos permitir pensar con precisin.
Nos permitir escuchar con
atencin.
Podremos hablar positivamente.
OPTIMIZAREMOS EL TIEMPO

La Clave

Ms vale pensar antes de actuar

que soar mientras se acta.
Giraudoux

Estrategias de una
Negociacin
La negociacin parte de un punto
de igualdad.
Hay pocas diferencias entre las
personas,
pero
las
pequeas
diferencias
hacen
una
gran
diferencia. Clement Stone
Conocer estrategias marca la
diferencia a la hora de negociar.

Estrategias de una
Negociacin
Una estrategia adecuada en la
negociacin es la diferencia entre
alcanzar una situacin gana/gana o
gana/pierde, en la cual, pese a todo,
perdemos.

Estrategias de una
Negociacin
Tener una estrategia antes de entrar
en
una
negociacin
y
saber
utilizarla, aumenta la posibilidad de
conseguir lo que se quiere.

Los Cuatro Principios

El factor de oportunidad.
Usar estrategias alternativas.
Saber neutralizar las estrategias
del contrario.
Mantener la relacin personal.

Estrategias
Agente de autoridad limitada
Inflar los nmeros
El uso de patrones o modelos
Buscar el detalle
Probar el producto

Estrategias (2)
Actuar y aceptar las consecuencias
Abandonar la negociacin
El bueno y el malo
Alternar diferentes niveles
jerrquicos
La participacin activa

Estrategias (3)
Ponerse en lugar del otro
El rechazo
Las limitaciones presupuestarias
El negociador reticente
El momento de la verdad

El Desarrollo
Fase
Propuesta

Fase
Argumentacin

Evaluar
y bsqueda
de salidas

Acuerdo

Alternativas
y concesiones
Objecin
y concesin
Objecin
y concesin

Bloqueo
y receso
Intercambio
de concesiones

Cmo Argumentar
Que sean claros.
Que no sean posibles diferentes
interpretaciones.
Que no generen desconfianza.
Que sean coherentes.
Que sean ventajosos para el otro.
Que no cansen al oponente.

Las Objeciones
A la presentacin de nuestra oferta y
nuestros argumentos sucedern las
objeciones del otro.
Si el oponente no pone objeciones
es que no le interesa el tema o, lo
que es mucho peor, no piensa
cumplir su parte del acuerdo.

Las Objeciones
Hay que saber distinguir entre
objecin y excusa.
Hay que saber preverlas.
Hay que descubrir cules son las
intenciones reales del otro.
No hay que responderlas todas de
golpe, cada cual a su tiempo.

Cmo Afrontar
Objeciones
Hacer aparecer la objecin de
manera deliberada.
Aceptar una parte de la objecin y
despus argumentar.
Poner al otro en nuestro lugar.
No contestar a la objecin (es
mucho mejor que obstinarse en
convencer).

Las Concesiones
Darse
un
margen
amplio
y
razonable para negociar.
Pedir una concesin si nos piden
una a nosotros.
No hacer contraofertas a ofertas o
demandas poco realistas.
Hacer que los dems se esfuercen
para conseguir una concesin.

Las Concesiones
No suponer que sabemos lo que
quiere la otra persona, hay que
averiguarlo.
Hay que empezar haciendo una
pequea, y cada vez menores.
El valor de cada una de nuestras
concesiones lo fija el contrario.

El Bloqueo
Dejar la divergencia aparte.
Hacer una parada.
Pedir
tiempo
muerto
para
consultar con los superiores.
Buscar un mediador.
Acuerdo de caballeros a la mejor
ltima oferta.

El Cierre
Hacer una propuesta utilizando una
baza oculta.
No ofrecer partir las diferencias,
que lo haga la otra parte.
Emplear un valor relativo: qu
podemos pedir o ceder que tenga un
alto valor para la otra parte y no
para nosotros?.

El Acuerdo
Tranquilizar a la otra parte.
Guardarse un as de reserva.
Mostrarse humilde.
Despedirse lo antes posible.
Evaluar lo ocurrido.

Estilos de Negociacin
Rejilla de Blake y Mouton
R
e
l
a
c
i

1,9

9,9
5,5

1,1

9,1
Beneficio

Interpretacin
1,1 No gusta de negociar.
1,9 Necesitan ser aceptados y
queridos.
5,5 Es el trmino medio.
9,1 Cree estar en posesin de la
verdad.
9,9 Es el negociador ideal.

Equivalencia
Formalista.
Cooperativo.
Diplomtico.
Impositivo.
Dirigente.

Estilo Formalista
Cubre su motivacin con
sensacin del deber bien hecho.

la

Meticuloso y perfeccionista.
Cauteloso y distante.
Resistente a la presin.
Dispuesto a negociaciones largas.
No se implica emocionalmente.
Toma decisiones respaldadas por
reglamentos.

Estilo Cooperativo
Evita la confrontacin y busca una
solucin cordial y aceptable.
Facilita informacin.
Se implica afectivamente.
Confa en el otro.
Cede generosamente.
Escucha ms que habla.
No manipula.
Gran habilidad en la relacin.

Estilo Diplomtico
Busca el equilibrio entre las partes,
intentando que los beneficios sean
interesantes.

Acentuada prudencia.
Se muestra firme si es preciso.
Paciente, analtico, directo, discreto
No se compromete con la que no
puede cumplir.
Gran capacidad de dilogo.

Estilo Impositivo
Vencer en la negociacin a costa de
la otra parte.
Firme, duro, impetuoso, arrollador.
Llegar pronto al acuerdo.
Analiza cada cosa y pone objeciones
Explcito, preciso, directo, intimida.
Habla ms que escucha.
No tiene prisa y el clima es tenso.

Estilo Dirigente
Aporta todos los medios
encontrar soluciones vlidas.

para

Clima cordial y objetivo.

Neutral, analtico, sinttico, seguro.
No se deja influir, firme y flexible.
No manipula, evita prejuicios.
Respeta al oponente, evita herir.
Buen comunicador, creativo.

Conclusiones
No se obtiene lo que se merece
sino lo que se negocia.
La negociacin es el arte de hacer
que otro se salga con la nuestra.

Conclusiones
LA
NEGOCIACIN
HAY
QUE
PREPARARLA CON LA SUFICIENTE
ANTELACIN COMO PARA QUE NO
QUEDE NINGN RESQUICIO POR
NUESTRA PARTE.

Conclusiones
Los negocios no se celebran ms que si
resultan
ventajosos
para
las
partes
interesadas. Naturalmente, lo mejor es
cerrar un trato tan bueno como lo admita la
posicin de quien contrata. El peor resultado
se obtiene cuando, por exceso de codicia, no
se cierra el trato y, un negocio que podra
haber sido ventajoso para ambas partes no
llega a celebrarse. Benjamin Franklin

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Me gustara, pero no tengo los medios.

... Lo entiendo, pero me es imposible.
... Ya sabe, somos una empresa pequea.
... A pesar de todo no podemos adquirir
ese compromiso
... An as nos es imposible.
... etc.

El Disco
Rayado

N egoci ador A
Zona
mx ima
utpica
+

Zona lmite
ideal

Zona
equilibr io
OK

Zona lmi te
mnimo

Zona de
r uptur a

M ar gen de maniobr a del negociador A

V alor = 100

V alor = 90

V alor = 80

V alor = 70

V alor = 60

M ar gen de maniobr a del negociador B

Zona de
r uptur a

Zona lmite
m nimo

Zona
equilibr io
OK
N egociador B

Zona lmi te
ideal

+
Zona
mx ima
utpica

100

100

90

99

80

98,5

70

98,25