Anlisis FODA

Agenda

Definicin y Objetivos
Matriz FODA
Procedimiento
Ejercicio Prctico

 Siglas del
Anlisis
FODA

Fortalezas

Debilidades

Oportunidades

Amenazas

FODA - Definicin
El FODA es la culminacin de todo el proceso de anlisis necesario
para la planificacin de marketing. Se trata de un mtodo que analiza
los siguientes aspectos:
D: Caractersticas del producto y de la compaa en que se est por
debajo de los competidores y que, por lo tanto, frenan la marcha hacia la
consecucin de los objetivos.
A: Situacin que se presenta o previsiblemente se va a presentar en el
entorno de la empresa, en su sector de mercado o segmentos.
F: caractersticas del producto y de la compaa en que se es mejor que
los competidores .
O: Situacin que se presenta o previsiblemente se va a presentar en el
entorno de la empresa, en su sector de mercado o segmentos.

Objetivos del FODA

Integrar, analizar y relacionar entre s toda la informacin
recogida del anlisis de segmentacin y posicionamiento.
Identificar y evaluar oportunidades, es decir aquellas en las que
mejor se pueden explotar los puntos fuertes de la compaa y del
producto.
Identificar amenazas, para poder evitarlas, reconducirlas o
defenderse de las mismas.
Reconocer fortalezas que se difundirn y amplificarn a travs de
los medios de comunicacin.
Identificar debilidades, poniendo en marcha proyectos concretos
para eliminarlas, o para minimizar su impacto negativo.
Ayudar a definir el segmento ptimo y la ventaja competitiva a
comunicar.

Agenda

Definicin y Objetivos
Procedimiento
Matriz FODA
Ejercicio Prctico

Procedimiento

Debemos analizar O/A y F/D y Valorizar los resultados obtenidos.

Factores
Externos

Factores
Internos

Agenda

Definicin y Objetivos
Procedimiento
Matriz FODA
Ejercicio Prctico

Matriz FODA
Qu es una matriz?
es un conjunto ordenado en una estructura de
filas y columnas.

Por qu armamos una matriz FODA?

Para tener ordenadas las variables de trabajo:
F,O,D,A y luego poder hacer un cruce de variables,
con el fin de generar estrategias de trabajo.

Oportunidades/Amenazas
Competencia: mix de marketing
Nuevas tendencias de Mercado(Innovacin en
panadera, repostera confitera internacional)
Tecnologa:
nuevos
productos,
sistemas
de
fabricacin.
Social: desarrollo demogrfico, expectativas de vida,
cambios de estilo de vida, actitud y comportamiento
del consumidor.
Poltico: nuevas regulaciones, cambios de gobiernos y
ministros.
Ecolgico.

Matriz FODA
Ejemplos

Oportunidades

Factores

Amenazas

Grande

Tamao de
Segmento

Chico

Elevado

Crecimiento

Bajo

Pocos

Numero de
competidores

Muchos

Baja

Sensibilidad al
precio

Alta

Fortalezas/Debilidades
Direccin General: apoyo al departamento de
marketing.
Marketing: tamao del departamento, actividades,
logros.
Finanzas: presupuesto.
Supply Chain: compras, produccin y control de
calidad.
I+D: presupuesto en investigacin y desarrollo.
Comercial: fuerza de ventas, administracin de
ventas.

Matriz FODA
Ejemplos

Fortalezas

Factores

Debilidades

Fcil

Posologa

Complicada

Elevada

Novedad

Baja

Fuerte

Marca

Dbil

gil

Distribucin

Lenta

Alto

Presup. Marketing

Bajo

Alta

Fidelizacin

Baja

Matriz FODA
Armamos una matriz con cuatro cuadrantes,
completaremos cada uno con el contenido analizado.
Fortalezas
1.
2.
3.

Oportunidades
1.
2.
3.

Debilidades
1.
2.
3.

Amenazas
1.
2.
3.

donde

Matriz FODA
Valorizacin
Tomamos la informacin de cada cuadrante para poder armar
un estado de situacin y dar soporte a las estrategias y tcticas de
marketing.
Procedemos a la valorizacin de los factores.
Ordenamos los factores por orden de importancia.
Damos una puntuacin a cada factor de puntuacin que va
de 3 a -1.
Multiplicar la importancia del mismo por la puntuacin
obtenida por el factor en el segmento.
Sumar los valores obtenidos en cada lista y en cada
segmento.

Matriz FODA
Valorizacin
Una vez armado el listado. Se trazan los cruces de variables:
Fortalezas-Oportunidades

Maximizar tanto las F. como las O.

Fortalezas-Amenazas
Maximizar las F. y minimizar las A.
Debilidades-Oportunidades
Minimizar las D. y maximizar las O.
Debilidades-Amenazas
Minimizar tanto las D. como las A.

Matriz FODA
Ejemplo

Caso:
Programa
de
Formacin
Docente de
una escuela.

CONTINUAMOS.
Cmo establecemos precios en la empresa?

Las decisiones de una empresa en cuanto a la fijacin de precios estn sujetas

tanto a factores internos de la empresa, como a factores externos del entorno.
Factores Internos
-Objetivos mercadotcnicos.
-Estrategias de la mezcla de
mercadotecnia.
-Costos.
-Organizacin para poner los precios.

Decisiones en cuanto a
los precios.

Factores Externos
-Carcter del mercado y de la demanda.
-Competencia.
-Otros factores economa, revendedores,
gobierno.

FACTORES INTERNOS QUE AFECTAN LAS

DECISIONES DE FIJACIN DE PRECIOS
OBJETIVOS DE LA MERCADOTECNIA.
La empresa, antes de poner un precio, debe decidir cul ser la estrategia del
producto. Si la empresa ha elegido debidamente el mercado haca el cual se
dirige y su posicin en dicho mercado, entonces su estrategia para la mezcla de
mercadotecnia, incluyendo el precio, ser bastante directa.
Por otra parte, la compaa podra tener diferentes objetivos. Cuanto ms claros
sean los objetivos de la empresa, tanto ms fcil le ser establecer precios.

Algunos ejemplos de objetivos seran

-Supervivencia. Las empresas se fijan el objetivo prioritario de sobrevivir
cuando se ven afectadas por exceso de capacidad, gran competencia o deseos
cambiantes de los consumidores.
-Elevar las utilidades actuales. Muchas empresas establecen sus precios con el
propsito de elevar las utilidades que estn obteniendo.
-Aumentar la participacin en el mercado. Algunas empresas piensan que
teniendo costos bajos, se tendr mayor parte del mercado y las mejores
ganancias.
-Liderazgo en la calidad del producto. Una empresa puede decidir que quiere
tener el producto de mayor calidad en el mercado.
Otros objetivos. Una empresa, puede fijar precios bajos para impedir que la
competencia entre al mercado puede fijar precios para retener la lealtad y el
apoyo de los revendedores o para evitar la intervencin del gobierno.

ESTRATEGAS DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA.

El precio es apenas uno de los instrumentos de la mezcla de mercadotecnia
que la empresa usa para alcanzar sus objetivos de mercadotecnia. Las
decisiones en cuanto a los precios se deben coordinar con las decisiones de
diseo, distribucin y promocin del producto, con el propsito de construir
un programa de mercadotecnia congruente y eficaz. Las decisiones que se
tomen para otras variables de la mezcla de mercadotecnia pueden afectar las
decisiones en cuanto a los precios.

LOS COSTOS
Son el fundamento del precio que la empresa puede cobrar por su producto.
La empresa querr cobrar un precio que cubra todos sus costos de
produccin, distribucin y venta del producto.
Tipos de costos:
Costos Fijos: Son aquellos costos que no varan con la cantidad de ventas
ni de produccin.
Costos Variables: Varan directamente de acuerdo con la cantidad de
produccin.
El costo total es la suma de los costos fijos y los variables con una cantidad
de produccin cualquiera.

CONSIDERACIONES EN TORNO A LA ORGANIZACIN.

La gerencia debe decidir quien establecer los precios en la organizacin. Las
empresas manejan los precios de diferentes maneras. En las empresas
pequeas, la alta gerencia suele ser la que establece los precios, en lugar de los
departamentos de mercadotecnia o ventas.
En las empresas grandes, los precios suelen estar a cargo de los gerentes de
lneas de productos o divisiones. En los mercados industriales, los vendedores
quiz puedan negociar con los clientes dentro de ciertos rangos de precios.

FACTORES EXTERNOS QUE AFECTAN LAS

DECISIONES DE FIJACIN DE PRECIOS
EL MERCADO Y LA DEMANDA.
El mercadlogo antes de poner precios, debe entender la relacin entre el precio
y la demanda, en el caso de su producto.
Fijacin de precios en diferentes tipos de mercado.- La libertad del
vendedor para poner sus precios vara de acuerdo con el tipo de mercado. Los
economistas reconocen 4 tipos de mercado, cada uno de los cuales representa un
reto diferente de fijacin de precios.
Competencia pura.-El mercado est compuesto por muchos compradores y
vendedores que negocian una mercanca uniforme.
Competencia monoplica.- El mercado consta de muchos compradores y
vendedores que negocian una amplia gama de precios, y no un solo precio de
mercado.
Competencia oligoplica.- El mercado consta de unos cuantos vendedores,
en el cual unos son muy sensibles a los precios y a las estrategias
mercadotcnicas de otros.
Mercado puro.-El mercado est compuesto por un solo vendedor. El
vendedor, puede ser monopolio de gobierno.

COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LA COMPETENCIA.

Otro factor externo que afecta las decisiones de precios de una empresa son los
costos y precios de la competencia, a si como las posibles reacciones de los
competidores ante los precios que establece la propia empresa. El consumidor
que esta pensando en comprar una cmara canon evaluara el precio y el valor de
la canon, partiendo de los precios y los valores de productos comparables
fabricados por nikoni minolta, pentex y otras. Adems la estrategia de precios
elevados y mrgenes grandes, puede atraer competencia. No obstante, la
estrategia de precios bajos y mrgenes pequeos, puede detener a los
competidores o sacarlos del mercado.
Canon tendr que comparar sus costos con los costos de la competencia para
saber si esta operando con ventaja o desventaja de costos. Adems, tendr que
conocer los precios y la calidad de cada una de las ofertas de la competencia.

OTROS FACTORES INTERNOS.

Cuando establece sus precios, la empresa debe tomar en cuenta algunos
factores del entorno exterior. Las condiciones econmicas pueden tener
muchas repercusiones en las estrategias de precio de la empresa. Algunos
factores econmicos, como la inflacin, el auge o la recesin y las tasas de
inters afectan las decisiones de los precios, por que afectan tanto a los costos
de produccin de un producto, como la forma en que los consumidores
perciben el precio y el valor del producto. El gobierno es otra influencia
externa importante para las decisiones de fijacin de precios. Por ultimo los
intereses de la sociedad se deben tener bien presentes. Al establecer sin
precios, es probable que las ventas a corto plazo, la participacin en el
mercado y las metas para las utilidades de una empresa tengan que ser
templadas, a causa de consideraciones generales.