Unidad II Mtodos de anlisis situacional

Mercadotecnia ESTRATGICA
"El ciclo de vida de un producto puede
tener efecto directo en la supervivencia de
una compaa"
Stanton, Etzel y Walker

Segn Lamb, Hair y McDaniel, el concepto de ciclo de vida
del producto es muy til para estimular a los
MERCADLOGOS a planear, a fin de que sean capaces de
tomar la INICIATIVA, en lugar de reaccionar a hechos
pasados [1].

En ese sentido, cabe sealar que el ciclo de vida del
producto es especialmente til como HERRAMIENTA de
PREDICCIN O PRONSTICO, puesto que los productos
pasan por etapas distintivas que PERMITEN CALCULAR
LA UBICACIN de un determinado producto en el ciclo de
vida mediante el uso de datos histricos, como el de las
utilidades, las ventas y la cantidad de competidores, ya que
stos tienden a seguir una ruta predecible durante el ciclo
de vida
Qu es el Ciclo de Vida del
Producto?
El ciclo de vida del producto es una herramienta de
administracin de la mercadotecnia que permite conocer y
rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada
categora o clase de producto, lo cual, es un requisito
indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de
mercadotecnia para un "x" producto, y tambin, para
planificar las estrategias que permitirn alcanzar esos
objetivos.
Segn Hair, Lamb y McDaniel, el ciclo de vida del producto es un concepto que
proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptacin de un producto, desde su
introduccin (nacimiento) hasta su declinacin (muerte)[1].
Para Stanton, Etzel y Walker, el ciclo de vida del producto consiste en la demanda
agregada por un tiempo prolongado de todas las marcas que comprenden una
categora de producto genrico [2].
Segn Richard L. Sandhusen, el ciclo de vida del producto es un modelo que
supone que los productos introducidos con xito a los mercados competitivos
pasan por un ciclo predecible con el transcurso del tiempo, el cual consta de una
serie de etapas (introduccin, crecimiento, madurez y declinacin), y cada etapa
plantea riesgos y oportunidades que los comerciantes deben tomar en cuenta para
mantener la redituabilidad del producto [3].
Para Kotler y Armstrong, el ciclo de vida del producto (CVP) es el curso de las ventas y
utilidades de un producto durante su existencia [4].
Etapas del Ciclo de Vida del
Producto:
INTRODUCCIN:
Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia
cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser
algo innovador (como en su momento fue el televisor, el celular
o la reproductora de videcasets) o puede tener una
caracterstica novedosa que d lugar a una nueva categora de
producto (como el caso del horno microondas y el televisor a
color).

Segn Stanton, Etzel y Walker, la etapa de introduccin es la
etapa ms arriesgada y costosa de un producto porque se tiene
que gastar una considerable cantidad de dinero no solo en
desarrollar el producto sino tambin en procurar la aceptacin
de la oferta por el consumidor [2].

Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:

Las ventas
son bajas.
No existen
competidores,
y en el caso
que los haya
son muy
pocos.
Los precios
suelen ser
altos en esta
etapa, debido
a que existe
una sola
oferta, o unas
cuantas.
Los gastos en
promocin y
distribucin
son altos.
Las
actividades de
distribucin
son selectivas.
Las utilidades
son negativas
o muy bajas.
El objetivo
principal de la
promocin es
informar.
Los clientes
que adquieren
el producto
son los
innovadores.
CRECIMIENTO:
Si una categora de producto satisface al mercado y
sobrevive a la etapa de introduccin, ingresa a la
segunda etapa del ciclo de vida del producto que se
conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las
ventas comienzan a aumentar rpidamente.

Segn Lamb, Hair y McDaniel, en la etapa de
crecimiento las ventas suelen incrementarse a tasas
crecientes, muchos competidores ingresan en el
mercado, las grandes compaas pueden comenzar a
adquirir pequeos negocios pioneros y las utilidades
son saludables [1]

Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:

Las ventas suben
con rapidez.
Muchos
competidores
ingresan al
mercado.
Aparecen
productos con
nuevas
caractersticas
(extensiones de
producto, servicio
o garanta).
Los precios
declinan de
manera gradual
como un esfuerzo
de las empresas
por incrementar
las ventas y su
participacin en el
mercado.
La promocin
tiene el objetivo de
persuadir para
lograr la
preferencia por la
marca.
La distribucin
pasa de ser
selectiva a
intensiva. Las utilidades
aumentan, a
medida que los
costos unitarios
de fabricacin
bajan y los costos
de promocin se
reparten entre un
volumen ms
grande.
Los clientes que
adquieren el
producto en esta
etapa son los
adoptadores
tempranos.
MADUREZ:
Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto,
el crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene.

Segn Kotler y Armstrong, esta etapa normalmente
dura ms tiempo que las etapas anteriores y presenta
retos importantes para la direccin de mercadotecnia.
La mayor parte de los productos se encuentran en la
etapa de madurez de su ciclo de vida, por lo que casi
toda la direccin de mercadotecnia se ocupa de
productos maduros [4].

Las caractersticas que distinguen esta etapa son las
siguientes:

En una primera etapa,
las ventas siguen
aumentando, pero a
ritmo decreciente,
hasta que llega el
momento en que se
detiene.
La competencia es
intensa, aunque el
nmero de
competidores
primero tiende a
estabilizarse, y
luego comienza a
reducirse.
Las lneas de
productos se
alargan para atraer
a segmentos de
mercado
adicionales [1]. El
servicio juega un
papel muy
importante para
atraer y retener a
los consumidores .
Existe una intensa
competencia de
precios.
Existe una fuerte
promocin (cuyo
objetivo es
persuadir) que
pretende destacar
las diferencias y
beneficios de la
marca.
Las actividades de
distribucin son an
ms intensivas que
en la etapa de
crecimiento.
Las ganancias de
productores y de
intermediarios
decaen
principalmente por
la intensa
competencia de
precios.
Los clientes que
compran en esta
etapa son la
mayora media.
4. DECLINACIN:
En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda
disminuye, por tanto, existe una baja de larga duracin en las ventas,
las cuales, podran bajar a cero, o caer a su nivel ms bajo en el que
pueden continuar durante muchos aos.


Segn Stanton, Etzel y Walker, la etapa de declinacin, medida por
el volumen de ventas de la categora total, es inevitable por una de
las razones siguientes: 1) Se crea un producto mejor o menos
costoso para satisfacer la misma necesidad. 2) La necesidad del
producto desaparece, a menudo por el desarrollo de otro producto. 3)
La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa,
por ejemplo), as que este desaparece del mercado [2]. Por ello, y al
ver pocas oportunidad de lograr ventas o ganancias revitalizadas, la
mayora de competidores abandonan el mercado en esta etapa [2].

Las caractersticas que permiten identificar esta etapa, son las
siguientes:

Las ventas van en
declive.
La competencia va
bajando en
intensidad debido a
que el nmero de
competidores va
decreciendo.
Se producen
recortes en las
lneas de productos
existentes mediante
la discontinuacin
de presentaciones.
Los precios se
estabilizan a niveles
relativamente bajos.
Sin embargo, puede
haber un pequeo
aumento de precios
si existen pocos
competidores (los
ltimos en salir).
La promocin se
reduce al mnimo,
tan solo para
reforzar la imagen
de marca o para
recordar la
existencia del
producto.
Las actividades de
distribucin vuelven
a ser selectivos. Por
lo regular, se
discontinuan los
distribuidores no
rentables.
Existe una baja en
las utilidades hasta
que stos son nulos,
e incluso, se
convierten en
negativos.
Los clientes que
compran en esta
etapa, son los
rezagados.
Notas y Fuentes Consultadas:
[1]: Del libro: Marketing, Sexta Edicin, de Lamb Charles, Hair
Joseph y McDaniel Carl, International Thomson Editores S.A.,
2002, Pg. 333.
[2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13va. Edicin, de
Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill,
2004, Pg. 284.
[3]: Del libro: Mercadotecnia, Primera Edicin, de Sandhusen L.
Richard, Compaa Editorial Continental, 2002, Pg. 389 y 393.
[4]: Del libro: Fundamentos de Marketing, Sexta Edicin, de
Kotler Philip y Armstrong Gary, Prentice Hall, 2003, Pg. 337.
Otros textos de consulta:
- Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Edicin 1999, Pg.
51

Actividad 1
Juntarse en binas
Investigar 10 productos o servicios de
compaas existentes.
Identificar en que etapa de vida se
encuentra el producto o servicio elegido.
Justificar su respuesta.
Matriz BCG
1) Introduccin: es la fase de lanzamiento del producto al mercado
en la que las ventas son muy bajas y el beneficio obtenido nulo o
probablemente negativo (debido a las inversiones que requiere
realizar el desarrollo e introduccin del nuevo producto). El objetivo
prioritario es dar a conocer el producto, generar demanda y expandir
el mercado, para lo que se debe recurrir a herramientas como la
Publicidad y/o Promocin. Desde el punto de vista de la clasificacin
de la Boston Consulting Group (BCG), a esta clase de productos con
una baja participacin en el mercado y un alto potencial de ventas
se les denomina "interrogantes", pues no se sabe a ciencia cierta si
acertaremos con ellos (pueden ser un xito o un fracaso).

2) Crecimiento: etapa en la que las ventas del
producto comienzan a crecer a buen ritmo y
tambin los beneficios (el producto empieza a ser
rentable). El objetivo bsico es el de penetrar
todo lo posible en el mercado, y para ello de
nuevo la Publicidad suele ser la herramienta ms
eficaz. Segn la BCG, los productos con una
elevada tasa de crecimiento y un elevado
potencial son "estrellas".

3) Madurez: el producto se ha consolidado en el mercado y aporta
una importante cifra de facturacin y cuantiosos beneficios. Es el
momento de defender nuestra participacin en el mercado ante los
competidores con herramientas como el Precio y la Publicidad. Esta
clase de productos (segn la clasificacin de la BCG) son las
llamadas "vacas lecheras" de un negocio, es decir, aquellos
productos que aportan el grueso de la facturacin a una empresa
(los productos de los que realmente vive mi negocio), y que tienen
una elevada participacin en el mercado pero una baja tasa de
crecimiento.




4) Declive: las ventas del producto caen (y con
ellas los beneficios que genera). El mercado
est saturado y por tanto es el momento de:
a) Matar el producto: dejar de fabricarlo y
eliminarlo del mercado.
b) Innovar: ya sea lanzando un nuevo producto
que sustituya al que est en declive, o bien
relanzndolo aplicndole una modificacin o
mejora que lo vuelva a hacer atractivo a ojos
del consumidor y competitivo en el mercado.
A los productos con una baja participacin en el mercado y un bajo potencial de
crecimiento se les denomina "perros", y suelen ser productos que estorban a la
fabricacin del resto y que por tanto suele salir ms rentable dejar de fabricarlos.

Hay productos con una vida ms larga que otros: desde aquellos que en apenas 1
ao deben ser sacrificados, hasta otros que pueden aguantar 5 e incluso 10 aos en
el mercado aportando una facturacin ms que interesante.

A nivel general, el ciclo de vida de los productos es cada vez ms corto debido
fundamentalmente a:

1- Cambios en la demanda: los gustos de los consumidores son cada vez ms
variables y efmeros, cambian ms rpido, lo que exige que nuestro producto deba
adaptarse a esos gustos cambiantes en cada momento para no perder atractivo y
competitividad.

2- Presin de la competencia: los consumidores tienen cada vez ms oferta entre la
que elegir y por tanto eso exige que nuestro producto tenga que evolucionar
constantemente para poder competir y no ceder cuota de mercado. En la gran
mayora de casos, si nos quedamos quietos y nuestro producto no evoluciona,
acabaremos perdiendo ventas con el paso del tiempo.


http://mundodelaempresa.blogspot.mx/2011/06/marketing-el-ciclo-de-vida-de-los.html

Actividad 2
Juntarse en binas.
Investigar y elegir 5 productos de
empresas ya existentes.
Elaborar la matriz BCG para definir el
portafolio de productos de una empresa
y disear sus estrategias ayudndote de
la herramienta del ciclo de vida de un
producto.

Actividad 3
En binas investiga y elige una empresa
de un producto o servicio ya existente.
Identificar a la competencia directa e
indirecta de una empresa, nmero y
tamao de la empresas competidoras,
su fortaleza financiera, volumen de
ventas y la situacin actual de sus 4 ps.
Ubicar el posicionamiento de la
competencia.
Actividad 4
En binas investiga y elige una empresa
de un producto o servicio ya existente.
Reconocer los factores que intervienen
en el desempeo comercial de una
empresa, internos (fortalezas y
debilidades), externos (oportunidades y
amenazas).
Desarrollar una matriz de anlisis FODA
de una empresa e interpretar su anlisis
al finalizar.