Taller sobre desarrollo de un Plan de Negocios

Qu es un Plan de Negocios?
Herramienta de planificacin a partir de la evaluacin de la situacin actual de las distintas funciones de manejo de negocios: Mercadeo Operaciones Recursos humanos Finanzas

Qu es un Plan de Negocios?
o Uso interno: Probar la idea de negocios: analizar ideas de negocios y reflexionar cmo ponerlas en prctica.

Herramienta de planificacin para describir sus operaciones de negocios. Mapa con seales y puntos importantes que permite monitorear y evaluar el progreso.

Qu es un Plan de Negocios?
o Uso externo: Herramienta de venta de nuestra idea de negocios con el fin de obtener financiamiento del banco u otras instituciones.

Por qu escribir un Plan de Negocios?

Cmo escribir un Plan de Negocios?

Descripcin de la idea de negocios

Se trata de una descripcin precisa del producto o servicio y para qu sirve.
Presente una evaluacin de las caractersticas distintivas de su producto y cmo estas ventajas beneficiarn a sus clientes. As mismo, un corto anlisis de la tecnologa que utilizar para su produccin.

Evaluacin de los mercados y competidores

SITUACIN DEL MERCADO
Tamao del mercado y crecimiento? Extensin geogrfica & segmentos? Clientes, necesidades, percepciones, comportamientos de compra? Operacin de mercado y competencia (precio, calidad, servicio, reputacin)?

Evaluacin de los mercados y competidores

SITUACIN DEL PRODUCTO
Ventas de productos sustitutos o complementarios? Precios de productos sustitutos o complementarios? Mrgenes de ganancias promedio en el negocio?

Evaluacin de los mercados y competidores

SITUACIN DE LA COMPETENCIA
Quienes son mis potenciales competidores? Cmo est distribuida la cuota de mercado entre los diferentes actores de mercado? Cmo se compara mi producto con otros disponibles? (precio, desempeo, confiabilidad etc.) Cules son las estrategias de mercado de mis competidores? (precio, ventas, volumen, reputacin, diseo del producto, calidad, servicio etc.) Cmo ven mis potenciales clientes a la competencia? Cmo reaccionar la competencia a mi entrada al mercado?

Evaluacin de los mercados y competidores

SISTEMA DE DISTRIBUCIN
Dnde son vendidos los productos usualmente? Y cmo son llevados ah? Sus competidores venden directamente a usuarios finales o utilizan intermediarios?

Cules son los mrgenes de ganancia promedio de los intermediarios?

Evaluacin de los mercados y competidores

AMBIENTE DE NEGOCIOS
Ambiente econmico Ambiente tecnolgico Ambiente poltico / legal Ambiente social / cultural

Anlisis FODA
Consiste en evaluar la situacin interna y externa de su empresa con respecto a la idea de negocios. Un anlisis FODA permite determinar fortalezas (F) y debilidades (D), as como identificar oportunidades (O) y amenazas (A). Este anlisis ser utilizado para establecer objetivos y definir estrategias, enfocndose en los factores especficos que afectan la implementacin del plan de negocios.

Anlisis FODA
Anlisis externo:
Debe enfocarse en los factores que tienen mayor probabilidad de ocurrir y que tienen un efecto ms fuerte en las operaciones de su empresa.

Oportunidad = todas las posibilidades externas a la empresa que tienen un impacto favorable en sus actividades. Amenaza = todas las fuerzas externas a la empresa que puedan tener una influencia desfavorable en sus actividades.
Factores macroeconmicos: polticos, econmicos, sociales, tecnolgicos. Factores de mercado e industria: tamao y potencial del mercado, comportamiento de la clientela, segmentacin, competencia, productos sustitutos o complementarios, perspectivas futuras del mercado y la industria

Anlisis FODA
Anlisis interno:
Debe enfocarse sobre los factores que puedan tener el mayor impacto en el xito de la empresa.

Fortalezas: Factores internos positivos que contribuyen al logro de los objetivos de la empresa. Debilidades: Factores internos negativos que impiden el logro de los objetivos de la empresa.
Factores internos: produccin; comercializacin; organizacin y personal; finanzas y contabilidad.

Anlisis FODA
Combinacin de los resultados:
Al combinar anlisis externo e interno, se puede evaluar cmo las oportunidades y amenazas pueden ser equiparadas con fortalezas y debilidades de su empresa.
-Cmo pueden usarse las fortalezas para alcanzar objetivos? -Cmo superar las debilidades para alcanzar objetivos? -Cules son las oportunidades ms importantes y cmo puede sacrseles ventaja? -Cules son las amenazas ms significativas y cmo evitarlas? - Cmo esta evaluacin permite conocer mejor la empresa y que esta siga adelante?

Definicin de objetivos

Comercializacin
MERCADO META
Principales variables para la segmentacin del mercado: Geogrficas (Regin, tamao del pas/ciudad etc.) Demogrficas (Edad, sexo, educacin, religin, etc.) Sociales (Clase social, estilo de vida etc.) Conductuales (beneficios buscados, calidad, servicio, ahorro, estatus del usuario, nivel de fidelidad etc.)

Comercializacin
ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN
Cul es la ventaja competitiva de su producto? Cul es la relacin precio / calidad que busca? Cmo piensa ubicar a su producto en el mercado? Cmo diferenciar su producto? Cmo informar a sus potenciales clientes acerca del producto?

Comercializacin
ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN

Comercializacin
ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN PRODUCTO Calidad: durabilidad, confiabilidad, facilidad de operacin y reparacin. Caractersticas: diferencian al producto y le dan ms valor agregado. Diseo: Estilo, apariencia llamativa.

Comercializacin
ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN PRECIO Factores Internos Objetivos de comercializacin Estrategia de comercializacin Costos Factores Externos Tipo de mercado y demanda Precios y oferta de los competidores Otros: inflacin, regulaciones etc.

Comercializacin
ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN PRECIO

Fijacin de Precio basada en el Costo

Precio = Costo + margen de ganancia deseado. Anlisis del punto crtico = volumen de ventas que cubre costos fijos + variables. Ganancia meta (en funcin del punto crtico).

Fijacin de Precio basada en el Comprador

Precio = en funcin del valor percibido del producto y no en el costo del productor.

Fijacin de Precio basada en el Mercado

Precio = basado en el precio de los competidores.

Comercializacin
ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN PUESTO (DISTRIBUCIN)

Canales de distribucin existentes? Cules piensa utilizar?

Comercializacin
ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN PROMOCIN

Objetivos de las actividades promocionales a realizar? Mensaje que se quiere transmitir? Medios a utilizar para la promocin del producto? Gasto en promocin del producto?

Produccin
Materiales / Equipo(s) y su costo? Proveniencia de material, equipo e insumos? Elaboracin de producto + operaciones del proceso? Fabricacin interna / subcontratacin? Costos de fabricacin + manejo de costos? Ubicacin del negocio? Requerimientos del local de produccin? Calidad + monitoreo?

Gestin
ESTRUCTURA LEGAL Tiene que determinarse en funcin de las necesidades de la empresa Propietario individual (1) Sociedad (2+) Corporacin (accionistas) Cooperativa (organizacin asociativa)

Gestin
ORGANIZACIN Y CONTROL En funcin de la identificacin de tareas necesarias y la definicin de responsabilidades Para permitirle un control sistemtico: Calidad Costos Respeto de procedimientos establecidos

Finanzas
FLUJO DE CAJA PROYECTADO Se trata de una estimacin de las cantidades de dinero efectivo circulando desde y hacia su negocio en un periodo de tiempo determinado. (Liquidez del negocio)

Finanzas
ESTADO DE PRDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADO

Finanzas
BALANCE GENERAL PROYECTADO

Anlisis de riesgo
Se hace abordando los riesgos asociados con la propuesta en cada etapa en la que ocurren (produccin, fijacin de precios, distribucin etc.)
Se debe ser:
Realista en la valoracin de riesgos. Ni selectivo ni sobre pesimista Claro de las soluciones que tiene que adoptar para minimizar los riesgos Cuidadoso de potenciales objeciones a su propuesta

Resumen
Se pretende llamar la atencin del lector y que pueda visualizar su negocio. Describe:
El mercado que usted pretende penetrar Los beneficios especficos ofrecidos por su producto o servicio Las caractersticas peculiares y factores que incrementan las oportunidades de xito La organizacin de su negocio y la capacidad de gestin El estado que su idea de negocios ha alcanzado hasta ahora Los requerimientos financieros y los propsitos especficos para los cuales ser utilizado el financiamiento Los riesgos potenciales

EVALUACIN DEL PLAN

Es el anlisis externo completo y realista? Son medibles los objetivos? Son suficientes las acciones planificadas para alcanzar los objetivos? Es realista pensar en el crecimiento del negocio y que este sea rentable? Los principales riesgos han sido considerados?