Mercadotecnia 1

La mercadotecnia es una actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer las necesidades y deseos del hombre por medio de procesos de intercambio.

Necesidad humana : es el estado de privacin que siente un individuo.

Necesidades: Es el estado de privacin de un individuo.

Deseo: Son la forma que adoptan las necesidades al ser propias de un individuo

Demandas: Los deseos se convierten en demandas cuando estan respaldados por el poder adquisitivo. Transaccin: Es la unidad de medida del intercambio . (intercambio de valores entre dos partes.

Productos:Es cualquier cosa que se ofrece en un mercado, para uso o consumo, y satisfacer la necesidad o deseo.

Intercambio: Es uno de los medios con que los individuos consiguen un objeto deseado.

Mercados: Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto o servicio.

Deseo humano que esta respaldado por el poder adquisitivo Demanda negativa: Cuando hay aversin por el
producto o servicio. (Mercadotecnia de conversin) Ausencia de demanda: No hay inters o hay indiferencia Demanda latente: Cuando vemos que no hay producto o servicio que satisfaga una necesidad.

Demanda decreciente: Cuando merma la

demanda de producto o servicio . Demanda irregular (varia con las estaciones) Suteres, trajes de bao restaurantes etc.

Demanda plena: Cuando la organizacin esta

satisfecha con su volumen de ventas Demanda excesiva: Cuando la demanda supera su capacidad.

Concepto: El mercado est formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo especifico y que podran estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga su necesidad o deseo. Kotler. El mercado son los consumidores reales y potenciales de un producto o servicio Laura Fisher y Jorge Espejo.

Necesidades o deseos por satisfacer Oferta Demanda

Tamao del mercado: No. De compradores que pudieran existir para una oferta de mercado en particular. Mercado potencial: Es el conjunto de clientes que manifiesta un grado suficiente de inters en una determinada oferta del mercado Mercado Disponible: Es el conjunto de consumidores que tiene inters, ingresos y acceso a una oferta especfica.

Mercado meta: Es el mercado disponible que la empresa decidi servir. Mercado en el que se penetra: Es el conjunto de consumidores que ya ha comprado el producto

Mercado industrial o de empresas Se compone de todos las organizaciones que compran bienes y servicios que se utilizan en la elaboracin de otros productos o servicios destinados a la venta, al arrendamiento o al suministro de terceros Ejemplo: Agricultura, Piscicultura, manufactura, etc.

Caractersticas Hay menos compradores Los clientes se concentran en una zona geogrfica La demanda industrial se basa en la demanda de los consumidores finales Los clientes industriales son profesionales

Mercado de Individuos Esta constituidos por todos los individuos y hogares que compran productos o servicios para su consumo personal. Estos consumidores varan notablemente de edad, ingresos , nivel educativos y otros.

Mercado de reventa Est formado por todos los individuos u organizaciones que adquieren bienes a fin de revenderlos o alquilarlos a otros con fines lucrativos

Mercado del gobierno Est constituido por entidades estatales que compran o arrendan bienes con los cuales cumplen las tareas fundamentales del gobierno.

demanda: cantidad de productos o servicios que pueden ser compradas a los diferentes precios

Oferta: es la cantidad de mercancas que pueden ser vendidas a los diferentes precios del mercado por un individuo o por el conjunto de individuos de la sociedad

El lugar que ocupa un producto en la mente de los consumidores de acuerdo a los atributos del producto o servicio.

Segmentacin del mercado Evaluacin de inters de cada segmento Identificacin de las posibilidades de posicionamiento para cada segmento elegido Seleccin y desarrollo de un concepto de posicionamiento

Geogrfica: Se divide por pases, regiones, ciudades, o barrios. Demogrfica: Se dividen por edad y etapa del ciclo de la vida, sexo. profesin, nivel educativo, ingresos, religin. Psicogrfica: Personalidad, el estilo de la vida, valores y actitudes. Conductual: Lealtad a la marca, utilizacin del producto final, bsqueda de beneficio, tasa de utilizacin del producto, nivel de listo para consumir.

Identificar las necesidades ms especficas para los submercados. Focalizar mejor la estrategia de marketing Optimizar el uso de los recursos empresariales de:
Marketing Produccin Logstica

Hacer publicidad ms efectiva Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa. Aumentar las posibilidades de crecer rpidamente en segmentos del mercado sin competidores

Es el porcentaje de ventas que tiene un producto en un mercado.

El diccionario de trminos de Marketing de la American Marketing Asociation, define la mezcla de mercadotecnia como aquellas variables controlables que una empresa utiliza para alcanzar el nivel deseado de ventas en el mercado meta.

Segn Kotler y Amstrong, la mezcla de mercadotecnia es: el conjunto de herramientas tcticas y controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. Es decir la Mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto.

Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que la empresa ofrece al mercado meta. Precio: La cantidad de dinero que el cliente tiene que pagar por adquirir un bien o servicio.

Plaza: incluye todas las actividades de la empresa para poner sus productos o servicios a la disposicin del mercado meta. promocin: son todas las actividades que se realizan para informar, persuadir, y recordar las caractersticas, ventajas y beneficios del producto.

Es una herramienta que permite a la empresa obtener la informacin necesaria para establecer las diferentes polticas , objetivos, planes y estrategias adecuadas a los intereses de la organizacin.

La Asociacin Americana de mercadeo la define como: La recopilacin sistemtica, el registro y el anlisis de los datos acerca de problemas relacionados con el mercadeo de bienes y servicios.

En la toma de decisiones En la tarea directiva En la rentabilidad de la empresa

Anlisis del consumidor Anlisis del producto Estudios comerciales Estudios de distribucin Medios de comunicacin Estudios sociolgicos y de opinin.

Estudios Exploratorios: Ayudan a obtener con mayor rapidez, ideas y conocimientos en una situacin donde faltan ambas cosas. Descriptivos: En este caso el investigador identifica de ante mano las preguntas especificas de lo que se desea contesten, como se respondern y las implicaciones que se tendrn.

Causales: Consiste en descubrir la relacin si es que la hay entre las variables

Variables controlables: Se hayan bajo el control de quien toma las decisiones. Variables incontrolables: Se encuentran fuera del control del tomador de decisiones, puede ser estados de la naturaleza o acciones competitivas.

Planeacin del estudio

Formular el problema de mercadotecnia Establecer las exigencias de la informacin Identificar fuentes de informacin Implicaciones que los hallazgos tendrn en las decisiones Estimar tiempo y costos Preparar la propuesta de la investigacin

Elaboracin y realizacin del estudio: Se sigue el procedimiento del plan , solamente se agregan ; recopilacin de datos, anlisis e interpretacin de datos, presentacin formal de los resultados y recomendaciones.

Poblacin: es el total de elementos sobre la cual se quiere hacer una inferencia . Muestra : parte de la poblacin que seleccionamos , medimos y observamos Parmetro : caracterstica de la poblacin que nos interesa. Estimacin, resulta de la muestra escogida, es el mejor estadstico del verdadero valor de la caracterstica de la poblacin

Datos primarios
Son toda la informacin que rene el investigador para lograr los objetivos Las encuestas y experimentos son la fuente principal de datos primarios

Datos secundarios:
Estos son los que estn disponibles puede ser de fuente interna o externa para el investigador

No probabilsticas muestras por comodidad, con fines especiales y por juicio Probabilsticas: son las ms exactas

Encuestas Entrevista personal Entrevista telefnica Cuestionario por correo (cuestionario directo no estructurado, cuestionario directo estructurado

de poblaciones finitas: n =p (1-p) ____________ 2 + (1 ) ____ _____ 2 En donde: n = Nmero de elementos de la muestra N = Nmero de elementos de la poblacin 177 elementos p = proporcin de la poblacin que posee la caracterstica de inters (en este caso, se utiliza 50%. Z = Nmero de unidades de desviacin estndar en la distribucin normal, que producir el grado deseado de confianza (para una confianza del 95% Z es igual a 1.96. E = Margen de error permitido se tom el 4%

La determinacin tambin se puede sacar de la tabla por mtodo no probabilstico de ARKIN Y COLTON para mrgenes de error del 5% en la hiptesis de p=50% y margen de confianza del 95%

Tabla de Arkin y Colton para la determinacin de una muestra Poblacin 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 4500 5000 6000 7000 8000 9000 10000 15000 20000 25000 50000 100000 Infinito Muestra 222 286 316 333 345 353 359 364 367 370 375 378 381 383 385 390 392 394 397 398 400

De opcin mltiple Cuando asiste a un acontecimiento artstico Dnde prefiere sentarse?

En

los asientos caros En los asientos de precio mediano En los asientos baratos

Preguntas abiertas Qu opina usted de permitir que los estudiantes de ingeniera repitan hasta 4 veces el mismo curso?

Preguntas dicotmicas Piensa Ud. que debe permitirse que el alumno de ingeniera repita las veces que sean necesarias los cursos hasta que sean aprobados? Si no

Consumir es agotar, acabar, eliminar, finiquitar un objeto. Usar es aprovechar, emplear, utilizar, disfrutar un servicio. Esta es la gran diferencia entre consumidor y usuario, y por ello se da dificultades en la definicin de estrategias de mercadeo.

Se refiere a las decisiones y actos de las personas cuando van a adquirir o estn adquiriendo un bien o servicio para la satisfaccin de sus necesidades.

Caractersticas demogrficas Caractersticas sociolgicas

Clase social, nivel de ingresos, formacin, tipos de compras que realiza, servicios que utiliza, frecuencia y horario de compra.

edad, sexo, localidad.

Caractersticas sicolgicas

Estilo de vida, actitudes, motivaciones, aprendizaje del producto.

Que compra? (tipo de producto) Quien compra?(el que toma la decisin)

Por que compra?(Motivos de adquisicin)

Como lo compra?(forma de pago, forma racional o emocional

Cuando compra?(momento y frecuencia de compra en relacin a las necesidades) Donde compra?(lugares) Cuanto compra? Cantidad, Como lo utiliza? Forma de uso

Racional Reservado Indeciso Dominante Hablador Impaciente

Reconocimiento de la necesidad

Buscar informacin

Evaluar alternativas

Satisfaccin

Utilizacin del producto

Decisin de compra

Variables externas: (economa, tecnologa, cultura, clase social, grupo social, familia, influencias personales).

Variables internas: psicolgico, puede ser la motivacion, percepcin, experiencia, actitud y caractersticas personales

Concepto de produccin: Sostiene que los consumidores preferirn los productos disponibles y que tengan un menor precio, por lo que la Administracin, debe concentrarse en mejorar la eficiencia de la produccin y distribucin. Situaciones cuando la demanda es mayor que la oferta y el costo es muy alto y se debe mejorar la productividad

Concepto de producto: Sostiene que los consumidores prefieren los artculos que ofrezcan mejor calidad, rendimiento y caractersticas , en este caso la empresa debe enfocarse en las mejoras del producto

Concepto de venta: Sostiene que los consumidores no adquirirn suficiente cantidad de sus productos a menos que la empresa realice un gran esfuerzo de promocin y ventas.

Concepto de mercadotecnia: la clave para alcanzar las metas en una organizacin consisten en identificar las necesidades y deseos del mercado meta y satisfacerlos con mayor eficiencia que los competidores.

Concepto de mercadotecnia social

Es el esfuerzo de grupos organizados para efectuar una contra mercadotecnia sobre ideas o practicas sociales indeseables, o para promover ideas o practicas sociales deseables.