(Proyeccin de la demanda)

Zapatos con cuero nacional

Una importante empresa del sector de la manufactura ha decidido diversificar su cartera de productos y entregar al mercado, adems de zapatos hombre, mujer y nios. Esta empresa se caracteriza por vender en comunas del Gran Santiago como Independencia, Recoleta, San Joaqun, Macul, Maip, Estacin Central, etc. con proyecciones a otras localidades del norte y sur de Chile. Con el objetivo de seguir operando en estos mercados, se encuentra atrados por la idea de ampliar su distribucin geogrfica a diferentes comunas del Pas. Para estimar la demanda potencial por la venta de zapatos, se deber depurar la demanda potencial. Como base fundamental de la potencialidad de compra de zapatos, se adjuntan los resultados obtenidos a partir de una encuesta directa que se aplic en diversos sectores de la cuidad. Para obtener la poblacin total, se considera conveniente tomar como base las comunas del norte y sur de Santiago, que es donde se encontrara ubicado el futuro mercado potencial y se han sumado los conjuntos de comunas de su alrededor. La totalidad de la poblacin est compuesta segn la siguiente descripcin:

(Proyeccin de la demanda)
Comuna o Barrio Sector Norte Sector Noroeste Sector Centro Norte Poblacin 515.089 536.110 840.957

Sector Suroeste Sector Sureste Total

666.336 529.301 2.558.305

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(Proyeccin de la demanda)
Las cifras corresponden a estudios realizados en el ltimo Censo nacional. Por otra parte, segn fuentes del Instituto Nacional de Estadsticas (INE) de Chile la tasa de crecimiento neto alcanza a 8.49 por mil, puesto que la tasa de mortalidad es de 5.79 y la tasa de natalidad es de 14.28 Adicionalmente, dadas las caractersticas del producto y el servicio de zapatos, se han escogido como o mercado objetivo los segmentos ABC1, C2 y C3
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(Proyeccin de la demanda)
GSE ABC1 C2 C3 Total Porcentaje 10% 20% 25% 55%

(Proyeccin de la demanda)
Adems, segn los resultados obtenidos, en la encuesta, el xxxxx por ciento de la poblacin tiene la necesidad de incorporar un par de zapatos en su vestuario. Por otra parte, de los encuestados , el yyyyyy por ciento manifest inters en comprarse 2 o ms pares de zapatos de este precio Segn los datos estimados, la familia promedio en Santiago est compuesta por 4.00 personas. Esta cifra permitir establecer el nmero de familias que estaran dispuestas a inscribirse, puesto que la demanda es particular y no familiar.
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(Proyeccin de la demanda)
Participacin de mercado:
Para establecer cul podra ser la participacin que la venta de zapatos correspondera en este mercado, se decidi utilizar una estimacin muy conservadora respecto al universo determinado, ms an si se considera que el directorio de la empresa no desea asumir riesgos mayores. Por esta razn, se recomienda trabajar bajo supuesto de que solamente el 5% del segmento efectivamente cuantificado ser un posible comprador; en relacin a los modelos y diferentes comunas a afectar.

(Proyeccin de la demanda)
Tasa de crecimiento proyectado de la demanda:
Mediante los apoyos de los elementos de marketing y de la publicidad recomendada en la estrategia comercial de la empresa, se pretende alcanzar mayores porcentajes de mercado para los prximos aos, los que sern incorporados en los anlisis de flujos para mantener la postura conservadora de la evaluacin. Es conveniente dejar en claro que el producto o servicio que se pretende entregar es de importancia para el segmento al cual est dirigido. La demanda efectiva se incorpora paulatinamente estar en relacin directa con la tasa de natalidad y mortalidad de la zona, razn por la cual se ha considerado una tasa de crecimiento anual del orden de 8.49 por mil para los prximos diez aos, segn lo sealado anteriormente. Sin embargo, es conveniente indicar que la demanda se est midiendo individualmente y esta considerada la alternativa del grupo familiar en la compra al por mayor. Con las cifras anteriores, cuantifique la demanda de mercado para los prximos 10 aos

(Proyeccin de la demanda)
Primero, se recomienda comenzar de lo macro a lo micro lo que significa, en primera instancia identificar el mercado total e ir depurndolo hasta obtener la demanda efectiva. Como se seala en el enunciado, el mercado total est compuesto por todos los habitantes de la Cuidad Santiago y la comunas colindantes ( 2.558.305 habitantes) cifra que debe ser ajustada por aquella fraccin que conforman el mercado potencial del proyecto que , en este caso, asciende a 55 por ciento.

GSE ABC1 C2 C3 Total

Porcentaje 10% 20% 25% 55%

Habitantes 255.831 511.661 639.576 1.407.067

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(Proyeccin de la demanda)
El resultado obtenido debe ser ajustado en funcin de aquellas personas que no han sido considerados. Para ello debe aplicarse el resultado obtenido en la encuesta de intencin de compra en la que se seala que el 45 por ciento no se encuentra en el mercado objetivo. De esta forma, el mercado quedara reducido a:

GSE ABC1 C2 C3 Total

Porcentaje 10% 20% 25% 55%

Habitantes 255.831 511.661 639.576 1.407.607

Mercado disponible 25.583 102.332 159.894 290.809

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Introduccin a la evaluacin de proyectos (Proyeccin de la demanda)

Se sabe adems que el 55 por ciento del mercado potencial manifest tener inters de compra por lo que el mercado efectivo quedara reducido 1.407.067 personas, cifra que resulta de la siguiente operacin : 2.558.305(55%)= 1.407.067 Como se menciono el problema , la demanda del producto es familiar y no particular, lo que obliga a ajustar esta cifra por medio de habitantes por familia, que alcanza a 4.00 personas. As, la demanda estara compuesta por 351.767 familias ( 1.407.067/4.00= 351.767) . Si cada ao se acepta el 5% del mercado por un periodo de diez aos , ajustndola por la tasa de crecimiento neto de la poblacin ( tasa de natalidad-tasa de mortalidad), se obtiene una proyeccin de la demanda efectiva de:

Ao
Venta

1
17.588

2
18.588

3
19.39 1

4
20.360

5
21.378

6
22.447

7
23.570

8
24.748

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25.986

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27.285

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Introduccin a la evaluacin de proyectos (Estudios de Mercados)

Al estudiar el mercado de una empresa o un proyecto es preciso reconocer todos y cada uno de los agentes que, con su actuacin, tendrn algn grado de influencia sobre las decisiones que se tomaran al definir una estrategia comercial. Dentro de la informacin que entrega el estudio de mercado se pueden nombrar alternativas y oportunidades de inversin, anlisis industrial de los consumidores, competidores, distribuidores y proveedores, entre otros.
La importancia del estudio de mercado en la constitucin de los flujos de caja radica principalmente en que entrega informacin para la proyeccin de la demanda de los precios, los ingresos, las condiciones de pago, los gastos de promocin y publicidad, los costos de insumos, sus condiciones de pago, etc. El estudio de mercado en la evolucin de proyectos, ms que describir y proyectar los mercados relevantes, deber proporcionar la informacin de ingresos y egresos que l se deriven. En este sentido, quien evala el proyecto no deber profundizar ms all de lo que este objetivo plantea.
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