Reflexiona con lentitud, pero ejecuta rpidamente tus decisiones.

Scrates.

4. Distribucin y puntos de venta

Con el Estudio de Mercado hemos identificado las necesidades del cliente (deseos: gustos y preferencias), por lo que estamos en posicin de desarrollar productos que lo satisfagan. A continuacin es preciso determinar como hacer llegar los productos al mercado. Se deben escoger rutas para transportar eficientemente el producto desde la empresa hasta el consumidor. Existen dos consideraciones para distribuir los productos al mercado, donde cada uno considera cuatro canales de distribucin:
Distribucin de bienes industriales, y Distribucin de bienes de consumo.

Canales de Distribucin. Cada canal incrementa la distribucin a un mayor nmero de clientes potenciales, pero al aumentar el nmero de canales provoca perdida de control y contacto directo con el mercado. Al elegir los canales se recomienda considerar:
Capacidad de la empresa para distribuir el producto. Costo de distribucin del producto, Control sobre polticas de precios, promociones al consumidor, mantener la calidad del producto. Conveniencia para el consumidor del punto final de venta.

Ejemplo Postres Mexicanos.

Sistema de distribucin.
Al principio, el equipo se encargar de la distribucin a los minoristas, el cual se realizara con transporte de la empresa; con el conocimiento previo de la cantidad de porciones a entregar, estos minoristas harn llegar el producto al cliente. A medida que la demanda aumente, consideraremos adecuada la contratacin de una o dos personas que realicen esta actividad.

Porqu se seleccion este sistema?

Por representar la opcin ms conveniente, ya que la distribucin del producto al cliente es la ms sencilla y segura.

Diseo del proceso.

Productor-> Minorista -> Consumidor final.

Responsable de cada paso de la cadena de distribucin.

Productor: Integrantes del equipo. Coordinador: Nombrar a un integrante del equipo. Minorista: Cafeteras de la escuela de .

5. Promocin del producto o servicio.

Promover es un acto de informar, persuadir y comunicar. Con la promocin puedes dar a conocer el producto o servicio, incrementar el nmero de clientes, etc. Como hacer la Promocin?
Publicidad. Elaborar estrategias para hacer llegar mensajes al clientes. Principales medios: TV, Peridicos, Radio, Volantes, Tarjetas de presentacin, perifoneo, etc. Promocin de ventas. Actividades que permiten presentar al cliente con el producto.
Para que el cliente identifique y ubique el producto. Ejemplo: Muestras gratis, regalos en la compra, ofertas, patrocinios sociales (educativas, deportivas, culturales, etc.)

Marcas. La marca permite al cliente conoce mejor el producto y solicitarlo por su nombre. Seala clara diferencia con la competencia (+ o -). Etiqueta. Es por ley. Son formas impresas que dan informacin sobre uso, preparacin, ingredientes, valor nutricional, precio, etc. Su diseo es importante=imagen Empaque. Debe ayudar a vender el producto. Debe ser reciclable y biodegradable. Debe servir como medio publicitario. Debe aumentar el valor del producto ante el cliente.

Elabore:
Empaque del producto, Spot de radio, Volante publicitario, Anuncio para peridico, Etiqueta del producto, Sistema de promocin y publicidad con presupuesto incluido. Otros, segn la naturaleza del proyecto.

6. Fijacin y polticas de precios.

Precio.
Es la cantidad de dinero que se paga por los bienes y servicios que se ofrecen. El precio de un producto es una variable relacionada factores internos (mezcla de la MKT) y externos (Proveedores, competencia, clientes, etc. Porqu?

La fijacin del precio est influido por:

La percepcin del consumidor sobre el producto o servicio. El tipo de mercado donde se participa (principales caractersticas): Qu busca en el producto:(calidad, precio, ambos, etc.), cuanto puede pagar, dnde compra?, etc.

Las polticas de precios determinan la manera en que la empresa se comportar en el mercado en cuanto a:
precio de introduccin, descuentos en efectivo, en volumen, por pronto pago, promociones, pago de comisiones, pago por volumen de ventas y en general realizar ajustes segn la demanda, etc.

Investigacin: ampliar los concepto de CV y CF.

11/09/2012

Costo variable= (CV), materias primas por unidad de producto, costo de fabricacin, etc. Se obtiene considerando los insumos segn el nmero de productos a elaborar en un periodo dado.
Presentar ejemplos segn su proyecto,

Costo fijo=(CF), Gastos de oficina, de administracin, y todos aquellos gastos que no se puedan asociar directamente a la fabricacin del producto o servicio de la empresa. (Renta, Luz, agua, Tel., Gas, Gasolina, Sueldos, Publicidad, Salarios, IMSS, Infonavit, etc.
Presentar ejemplos segn su proyecto,

Realizar los siguientes clculos

Determine el precio del producto o servicio, tomando en cuenta los canales que emplear para la distribucin y venta.

1. 2.

Datos: Costo Variable= $ 2.083; Costo Fijo= $ 16,730.00 Produccin esperada= 30,000 unidades Porcentaje de ganancia deseada por el minorista: 50%
Determine el Costo Total (CT) del producto o servicio, CT= CV+(CF/produccin esperada). CT= $2.64 Establezca el porcentaje (%) de ganancia deseada (de acuerdo a las polticas de precios) por su empresa. 15, 25, 50% para igualar el precio de la competencia y productos sustitutos. Para la solucin de este ejemplo ser del 80%. Calcule el precio de venta (PV) que se ofrecer a sus clientes en el canal de distribucin. PV= CT+(CT x %de ganancia deseada) PV= $4.75 En este caso corresponde al precio para el minorista. Obtenga el punto de equilibrio (PE) (ventas mnimas para cubrir los costos de la empresa). PE= CF/(PV CV). PE= 7,929 unidades Estime el precio de venta del producto o servicio al consumidor final. PVF= precio al minorista+ (precio al minorista X % de ganancia deseada por el minorista). PVF= $7.13

3.

4.
5.

7. Plan de introduccin al mercado.

Es la estructuracin de acciones concretas a realizar en los primeros meses de desarrollo de la empresa para garantizar una entrada exitosa en el mercado. Debe considerar la forma en que se dar a conocer a la empresa (en cuanto a productos y servicios) a los clientes potenciales, y cmo se posicionar en el mercado. Es necesario especificar en el plan de introduccin:
Cmo se distribuir el producto al inicio de su comercializacin; punto de vta. Como se dar a conocer al consumidor final: puede considerar una campaa publicitaria antes de lanzar el producto o servicio; Si se lanzar la campaa con alguna promocin al efectuar la compra del producto. Por cada actividad identificar los costos respectivos.

Es necesario que las actividades del plan de introduccin sigan un proceso bien estructurado para lograr:
un buen impacto en el mercado, y un uso eficiente de los recursos de la empresa.

Resulta imprescindible hacer un presupuesto al respecto.

8. Riesgos y oportunidades.
Elaborar un listado de los posibles riesgos y oportunidades del lugar en que incursiona, Lo anterior permitir tomar decisiones en caso de contingencias, tales como
Acciones de la competencia, Disposiciones gubernamentales, Tendencias sociales, econmicas y culturales, Y todo lo que pudiera afectar el desarrollo de la empresa en el corto, mediano o largo plazo.

9. Sistema y plan de ventas.

Nada pasa en la empresa hasta que alguien vende . Muchas veces las ventas son indicadores de la manera en que estn funcionando otras reas de la empresa. Los sistemas de ventas abarcan:
Las ventas personales, sistemas automticos de ventas. En las ventas participan desde los dependientes hasta los hasta los vendedores creativos. Puntos de venta, esfuerzo publicitario, cantidad a distribuir.

Es importante que se definan:

Los objetivos y las funciones del personal de ventas, Los organigramas, (geogrfica, lnea de producto, por clientes, etc.)