Caso

- Claudia Molina - Cecilia Marroqun -Nataly Batres -Ana Beatriz Velsquez

Introduccin
1984
Michael Dell invirti $1,000 para fundar Dell Computer A la edad de 19 aos

Ventajas de su negocio
Eliminaba distribuidores y minoristas, eliminaba el

aumento de precio de los revendedores Fabricar por pedido, reduca costos.

Fue escalando su posicin en el mercado

 1990

maquinas con sistemas operativos personalizados 1999 incursion en mercados de otros productos 2002 lanz computadoras de bolsillo 2003 comercializ impresoras y cartuchos 2003-04 vende Televisores LCD pantalla plana y sistemas para minoristas
creemos que todos nuestros negocios ganan dinero, si

no gana dinero, no se debe estar en ese negocio

Dell se vende en mas de 170 pases.

 A los 12 aos Michael Dell tiene un negocio de estampillas

A los 17 aos se compro su primer BMW 1983 se inscribe en la Universidad y empieza a vender

componentes de PC 1984 decide abandonar los estudios para forma su empresa PC Limited. Mejoraba las PC que obtena y venda clones. ESTRATEGIA: vender directamente a usuarios finales y eliminar el sobreprecio 1985 ya ensamblaba sus propios diseos 1987 Cambia el nombre a DELL Computer y abren las primeras oficinas internacionales 1988 Empieza a vender a empresas grandes

 1990-1993 empez a distribuir mediante

intermediarios
A los 31 aos multimillonario 1993 perdidas de 38 millones en un movimiento de

divisas 1994 se percat del error y de la disminucin en las ganancias y se redirige a ventas directas 1996 y 97 se despegan las ventas en el sitio de internet 1997 (finales) se convirti en el lider de bajos costos en vendedores de PC 2003-2005 considerado el productor de costos mas bajos

ESTRATEGIAS Y ACCIONES QUE LO CONDUCEN AL XITO Y

Estrategia y Modelo Comercial

1. Una relacin directa es la ruta mas eficaz
2. Permitir que los clientes compren proctos y servicios a

la medida 3. Tecnologas no propietarias y estandarizadas ofrecen mejor valor 4. Cadena de abastecimiento y organizacin eficientes 5. Aadir valor al cliente a) investigacin en varias opciones b) determinacin de optimas c) ayuda a obtener rendimiento

 Se dedica a ventas

directas que precios Consigue un socio capitalista Delegaba autoridad a subordinados (los mejores resultados vienen de la libertad) Inventario just in time no mas de 2 horas de inventario Asociacin con proveedores (5 ventajas)

La estrategia de

Fabricar a la medida No hay inventarios de bienes terminados El cliente esta satisfecho de tener computadoras de acuerdo su gusto y presupuesto particular

 VENTAS DIRECTAS Y

ACCIONES DE MARKETING: su capacidad de responder con rapidez es una ventaja

DESVENTAJA:

a corto plazo para atraer a los clientes de empresas pequeas y consumidores individuales; pues no les agradaba hacer compras por telefono o internet.

 SERVICIO AL CLIENTE:

EXPANDERSE A

ofrecer servicio tcnico gratuito, va telefnica o por internet y a domicilio - Bajar el costo con bajos precios o por vas mas accesibles

PRODUCTOS NUEVOS INVESTIGACIN Y DESARROLLO: - Probar nuevos avances tiles para c/tipo de cliente - Estandarizacin, para no atarse solo a una tecnologa (estndares industriales)

FORTALEZAS
No es esttico. Innovador del marketing en computadoras Delegaba a sus subordinados en la creencia de

que se obtiene mejores resultados al dar libertad a personas talentosas Los socios comerciales lo ven con una personalidad agresiva y jugador de riesgos extremos, siempre en el lmite.

ESTRATEGIAS
Estrategia de diferenciacin en calidad, apoyo y

precios. De alcance sobre el pedido De desarrollo de mercado, De expansion geogrfica (Europa tiene un crecimiento de 10% y EEUU 7%) De desarrollo de productos (en linea de productos)

 Trabaja con el sistema de calidad de

KAIZEN adaptado
- Mejora continua - Just in time - No emplea bodegas - Inventario de 2 horas

* DEBILIDADES

* PROBLEMTICA Y SOLUCIONES

DEBILIDADES
Es muy arriesgado y extremo La mayora de ventas son por Internet y via

telefnica, no en todos los pases tienen acceso A veces no se confa en las online que no pueden ver y tocar, ya se desconfia que realmente venga como se est comprando por Internet. Precios, si se compra va Internet los pagos son Cash, si se compra en tiendas los pagos son a plazos

Problemtica y Soluciones
Falta de dinero, gente y recursos

Solucin: depurar el modelo comercial, aadir capacidad de produccin y aadir mejor personal administrativo e infraestructura sin costos
1993 prdidas de $38 millones en movimiento de

divisas, problemas de calidad de PC porttiles hechas por proveedores externos. Solucin: para recuperar ventas dedicaron $40 millones a la suspensin de fabricacin y ventas de porttiles y al rediseo.

 Ventas

directas represento una desventaja a corto plazo pues no gustaba hacer compras por telfono o internet
(Quieren ver, tocar y probar la mquina)

AMENAZAS
Riesgos en la estrategia de diferenciacin: si la

competencia logra copiar los atributos atractivos de los productos Dell. Que la competencia encuentre mecanismos de igualar las capacidades de la empresa. Racionalizar operaciones y actividades de poco valor luego de un apoyo logstico y reduccin de procesos innecesarios.

 Que

las empresas hagan benchmarketing para comparar costos con Dell tambalear la lealtad del comprador de Dell.

Que la competencia de un enfoque que pueda

Que

la competencia encuentre compaas en aprietos financieros y se fusionen para hacerse ms poderosas.

en el mercado, obligue a Dell a lanzar una estrategia de publicidad y marketing ms costosa.

Que la competencia lanzando una estrategia ofensiva

Muchas Gracias