FASE 6: PLAN DE MARKETING: DEFINICIÓN DE LA

DISTRIBUCIÓN, DETERMINACIÓN DE LOS PRECIOS.

ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS.

1. ORGANIZACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN

1.1 Definición, funciones, canales y gestión de la distribución

1.1.1. Definición y Funciones: Nuestra empresa no va utilizar ningún tipo de

instrumento de distribución especial, ya que seremos nosotras mismas quienes nos
encarguemos de esta gestión, teniendo en cuenta las necesidades de los usuarios y
compradores de nuestros servicios/productos.

Ofrecemos tres tipos de productos/servicios:

- Servicio de terapias
- Servicio de tetería (consumo de té, café y repostería morisca)
- Venta de lociones corporales, incienso, velas y té e infusiones a granel

No se usará ningún tipo de transporte para nuestros productos/servicios, porque

se adquieren directamente en nuestro centro. Para ello y dependiendo de la
demanda, contamos con un almacén que tendrá siempre un stock de seguridad
pudiendo de esta manera organizar y disponer mejor de la gama y el surtido de los
productos que ofrecemos en nuestra empresa.

Se pretende dar un matiz novedoso dentro del mercado de la salud, el bienestar y

el ocio, ya que a pesar de que existen muchas empresas de este tipo, ninguna
oferta esta clase de servicios en un solo lugar. Nuestra empresa, al contrario que
otras, ofrece un producto similar al de la competencia pero ofertando mejores
precios además de la cercanía y proximidad al cliente tanto física como en calidad
(atención personalizada) que el resto, sin olvidar otros servicios añadidos como son
merchandising, el horario, etc.

1.1.2. Canales de distribución: Utilizaremos un canal directo, ya que controlaremos

el proceso de comercialización de los productos/servicios obteniendo así un coste
bajo para nuestro proyecto.

Hay que destacar que al vender parte de los productos que utilizamos en nuestras
terapias, (lociones, velas, incienso, etc.) estaríamos dentro del marco de empresas
distribuidoras minoristas.

Nuestro sistema de venta es la venta tradicional y nos caracterizamos por ser un

establecimiento especializado, siendo nuestro personal quien sirva o preste el
servicio/producto a los consumidores.
1.3. Gestión de la distribución

1.3.1. Estrategias

Utilizaremos una distribución de tipo selectiva, pues será el cliente quien venga a
nuestro centro para adquirir o recibir el producto/servicio ofertado por nosotros.

1.3.2. Recursos Humanos destinados a la distribución

Nuestro personal contratado así como nosotras, las promotoras seremos los
encargados de realizar las tareas que la distribución conlleve.

2. POLITICA DE PRECIOS

Nuestra elección a la hora de fijar los precios estará relacionada con los objetivos
que nos hemos propuesto como son introducirnos en el mercado de forma rápida y
definitiva, conseguir una meta económica a corto plazo, que nuestra empresa se
consolide de manera permanente en el mercado, apoyarnos en las promociones que
realicemos de nuestros servicios/productos, etc..

2.1. Estrategias Elegidas:

Como comentamos anteriormente la elección de nuestros precios se basaran en

que estos contribuyan a alcanzar los objetivos que nos interesan. De ellos
destacamos como más importantes, en un principio, la penetración en el mercado
(nos posicionaremos de entrada con precios bajos para obtener ventaja frente a
los competidores), promocionar el servicio/producto (estrategia promocional con
precios descuento, etc., que minoran el precio habitual) y atacar a la competencia
con descuentos, bonos, rebajas, etc.

Vamos a dar a conocer nuestra empresa de diferentes maneras:

1. Se harán promociones para la apertura de nuestro centro a través de nuestro

folleto publicitario de buzoneo, bonos de descuento. También barajamos la
posibilidad de contratar algún stand informativo con dis-play en centros
comerciales, etc...

2. El trato personal será cuidado para hacer sentir a los clientes un confort que
atraerá una posible vuelta de los mismos a nuestras instalaciones.

3. Nuestra publicidad también estará presente en medios de comunicación como el

periódico EL Día y en la radio local El Día dando a conocer nuestro slogan
publicitario “Va de terapias, la mejor forma de sentirte bien”.
2.2. Métodos de Fijación de Precios:

Para fijar el precio hemos tenido en cuenta:

- El posicionamiento del producto/servicio, es decir, tendremos en cuenta la

percepción que el cliente tiene de los precios de este tipo de mercado, pues
es un punto de partida para que el comprador/usuario no se vaya a la
competencia.
- Los costes y rentabilidad que buscamos (umbral de rentabilidad).
-

3. ORGANIZACIÓN Y PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS

¿Cómo nos vamos a relacionar, como vendedores, con nuestros clientes?

3.1. Red de Venta

3.1.1 Tipos de organización de ventas:

Se realizara en función de los clientes y sus características y en función de los

productos/servicios, permitiendo al vendedor especializarse en ellos.

3.1.2. Recursos Humanos utilizados en venta:

Una de las características por la que creemos que va a destacar nuestro centro es
por la atención personalizada que obtendrá el cliente que nos visite.

Nuestro equipo entre otros detalles se interesara por conocer:

- Las necesidades de cada cliente, motivarles a probar y comprar, en

general de obtener toda aquella información que debamos conocer para
lograr satisfacerle.
- El producto/servicio que ofrece, sus características, beneficios, precios,
etc., de terapias, lociones, tes, infusiones, etc...
- Formas de actuar frente a los competidores, en nuestro caso haríamos
frente con nuestros precios y el servicio de tetería como producto
sustitutivo frente al competidor.

3.1.3. Organización de los vendedores:

Contaremos con un equipo de trabajo idóneo para el mismo y con la capacidad

profesional requerida, sin olvidar la formación permanente que requiera la
actualización de los productos/servicios que ofrecemos.

Nuestros vendedores, como comentamos atrás, será el equipo de trabajo formado

de la empresa:
 - Terapeutas: Asesoraran y trataran las terapias que mejor y más se adapten
al cliente.
- Recepcionista/Administrativo: Se encargara de dar información tanto del
producto/servicio, dispensar y ofertar las lociones, inciensos o velas que el
cliente demande.
- Encargado de tetería: Tendrá como función atender las necesidades de la
tetería así como la venta de los tes e infusiones a granel, conociendo al
detalle las características y beneficios de los mismos y que el cliente debe
conocer.

3.1.4. Costes generados por las operaciones de ventas:

Nuestro sistema de venta no incluirá ningún coste generado en la venta de los

productos/servicios que ofertamos al menos en un principio. Se contara únicamente
con el sueldo fijo.

3.2. Previsión de ventas

Los cuadros que se detallan a continuación muestran las ventas que prevemos tener
en determinados espacios temporales. Ventas diarias, mensuales, anuales.

3.2.1. Cuadro previsión de ventas para las lociones, inciensos y velas

Previsión de ventas para los productos

Producto Precio Unidad Unidad Diaria Total €
loción aloe-vera 10 6 60 €
loción de almendras 12 5 60 €
loción de chocolate 15 3 45 €
incienso 2,5 6 15 €
set de velas aromáticas 4,8 5 24 €
Total Diario 204 €
Total Mensual 816 €
Total Anual 9.792 €
Total 4 años 39.168 €
3.2.2. Cuadro Previsión de ventas de prestación de terapias

Previsión de prestación de terapias

terapia días de realización sesiones/días importe/terapia importe diario
350,00
lunes 10 35,00 € €
350,00
REIKI
miércoles 10 35,00 € €
350,00
viernes 10 35,00 € €
400,00
lunes 10 40,00 € €
400,00
MEDICINA CHINA
miércoles 10 40,00 € €
400,00
viernes 10 40,00 € €
370,00
martes 10 37,00 € €
MASAJE TAILANDÉS
370,00
jueves 10 37,00 € €
370,00
martes 10 37,00 € €
MASAJE CHOCOLATE
370,00
jueves 10 37,00 € €
total semanal 3.730,00 €
total mensual 14.920,00 €
total anual 179.040,00 €
3.2.3. Cuadro previsión de ventas para la venta a granel de té e infusiones.

Previsión venta a granel de té e infusiones

TES Precio/Kg. Gramos/Día Total €

té rojo Pu Erh Yunnan 41,00 € 600 24,60 €
té verde de cereza 41,00 € 600 24,60 €

24,60 €
té verde china chun mee 41,00 € 600

24,60 €
té verde chino goundpowder 41,00 € 600

24,60 €
té verde mil y una noches 41,00 € 600
té negro Vietnam OP 41,00 € 600 24,60 €
té negro Tanzania BOP 41,00 € 600 24,60 €

24,60 €
té negro English Breakfast 41,00 € 600
special white leaf 42,00 € 500 21,00 €
special snow buds 45,00 € 500 22,50 €
blanco pai mu tan 45,00 € 500 22,50 €
INFUSIONES Precio/Kg. Gramos/Día Total €
fresco y dulce 30,00 € 250 7,50 €
mate brasileño 30,00 € 250 7,50 €
hierbabuena cortada 30,00 € 250 7,50 €
momento de paz 30,00 € 250 7,50 €
manzanilla dulce 30,00 € 500 15,00 €
menta poleo 30,00 € 500 15,00 €
tila en hoja natural 30,00 € 500 15,00 €
flor de hibisco 30,00 € 250 7,50 €
tarde lluviosa 30,00 € 250 7,50 €
menta fresca 30,00 € 250 7,50 €
relaxing (receta india) 30,00 € 250 7,50 €
women activity 30,00 € 250 7,50 €
men activity 30,00 € 250 7,50 €
cuerpo y mente 30,00 € 250 7,50 €
yoga tea relax 30,00 € 250 7,50 €
Total Diario 397,80 €
Total Mensual 1.591,20 €
Total Anual 19.094,40 €
Total 4 años 76.377,60 €

4. RECURSOS NECESARIOS PARA LA DISTRIBUCIÓN Y LAS VENTAS

En la fase 4, aparatado 3.2 Necesidades de recursos para la producción, hacemos

referencia de estos puntos, ya que no vamos a necesitar nuevas inversiones en fijo,
mano de obra extra ni servicios exteriores extras.