CONSEJOS Y TEMAS DE CONVERSACIN: 11 DE NOVIEMBRE DE 2011 Estimule su inteligencia empresarial y su sabidura laboral con estas estadsticas y consejos del

Harvard Business Review en lnea. Para un anlisis ms detenido de estos temas, visite hbr.org. CONSEJOS CREE UNA PRESENTACION COMERCIAL EXITOSA Antes de hacer una presentacin, recuerde que es ms probable que los inversionistas apoyen a un empresario profesional, bien preparado, que sepa de lo que habla. A continuacin tres consejos para lograr exactamente eso: PREPARESE, PREPARESE, PREPARESE. Antes de la presentacin, recopile informacin sobre los antecedentes de los inversionistas potenciales usando Google y las redes sociales. Si conoce a su pblico puede involucrarlo a nivel personal. HAGA SU PRESENTACION COMERCIAL. Empiece con un problema persistente y despus demuestre cmo lo resolver la solucin que propone. Asegrese que sea algo con lo que los inversionistas se relacionen. RESPALDE LO QUE DICE CON DATOS. Lo que ms interesa a los inversionistas son los hechos. Asegrese que los datos expuestos tengan sentido. Preprese para preguntas a profundidad sobre facturacin, ventas, puntos de rendimientos que cubran costos y mrgenes brutos y netos. (Adaptado de ''Secrets of a Successful Business Pitch', de James Caan). + DETERMINE LAS REDES QUE NECESITA

El viejo adagio de que ''no importa lo que sabe sino a quin conoce' es ms cierto que nunca en las organizaciones actuales. Pero cmo saber a quin debe conocer? A continuacin tres tipos de redes que vale la pena tener: DE APOYO PERSONAL. Forme relaciones con gente que lo ayude a recuperar el paso en los malos das. Pueden ser amigos o colegas con los que puede ser usted mismo. QUE SIRVAN UN PROPOSITO. Incluya jefes y clientes que validen su trabajo y familiares y dems interesados que le recuerden que su trabajo tiene un significado ms amplio. EQUILIBRIO LABORAL/PERSONAL. Busque gente que lo responsabilice de actividades que mejoren su salud fsica, participacin mental o bienestar espiritual. (Adaptado de ''A Smarter Way to Network', de Rob Cross y Robert Thomas). + PRESENTE EN CRUDO LAS NUEVAS IDEAS Si tiene problemas para encontrar ideas en su organizacin, no asuma que no las hay. En cambio, analice cmo se procesan las ideas antes de ser presentadas. Son comentadas, revisadas, analizadas y debatidas antes que las vea alguien con autoridad? En lugar de investigar las ideas concienzudamente antes de que lleguen a la alta gerencia, encuentre formas de exponerlas a los ejecutivos en estado crudo. Olvdese de la presentacin en PowerPoint slo crea altas expectativas para una idea impecable y refinada. Elimine los bien intencionados candados del proceso. Celebre una feria de ideas donde la gente pueda presentarlas en sus primeras etapas, en psters de papel, frente a una sala llena de ejecutivos que puedan discutir

las ideas que capten su atencin. (Adaptado de ''How Iteration-itis Kills Good Ideas', de Scott Anthony). + DEJE DE COMPETIR Para muchos, competir (y ganar) es el camino ms fcil para alcanzar el xito. Pero conforme el mundo se vuelve ms complejo, colaborar podra ser ms importante que competir. Si la competencia est entorpeciendo su xito, pruebe estas dos estrategias: CAMBIE DE LUGAR. Pngase en los zapatos de la persona con la que normalmente competira. Puede ser su sombra durante un da o incluso hacer una rotacin laboral ms formal. Entre ms entienda el punto de vista de la otra parte, menos inclinado se sentir a competir. HABLELO. Renase con su ''competencia' para discutir formas en que podran trabajar juntos. Esto los ayudar a tener ms inters en el xito del otro. (Adaptado de ''Learning Not to Compete', de Ron Ashkenas). + ENFOQUESE EN LO QUE LOS CLIENTES REALMENTE QUIEREN La nocin de ir ms all de las necesidades del cliente est tan atrincherada que los gerentes raras veces la cuestionan. Pero encantar a sus clientes tal vez sea una prdida de tiempo y energa. De hecho, la mayora de los clientes slo quiere una solucin simple y rpida para su problema. A continuacin tres formas de drsela:

EVITE LA REPETICION DE LLAMADAS. Los clientes detestan tener que volver a llamar cuando su asunto no se ha solucionado. Enfquese en evitar problemas futuros, no slo en solucionar los actuales. HAGA USO DE LAS QUEJAS. Use la retroalimentacin de los clientes disgustados para determinar la principal inconveniencia. Contacte clientes insatisfechos y descubra qu puede hacer diferente. FACULTE A LA PRIMERA LINEA. No premie la velocidad sobre la calidad. Mtricas como ''tiempo promedio de llamada' fomentan que los representantes terminen rpido las llamadas en lugar de solucionar plenamente las preocupaciones de los clientes. (Adaptado de ''Harvard Business Review on Increasing Customer Loyalty'). +++ TEMAS DE CONVERSACION NO ES ATRACTIVO? ENTONCES ARREGLESE CUIDADOSAMENTE ENTRE 4 Y 5 POR CIENTO: Arreglarse bien genera un extra salarial de entre 4 y 5 por ciento para los hombres jvenes y puede compensar parcialmente la desventaja en el ingreso por no ser fsicamente atractivo, informan Philip K. Robins, Jenny F. Homer y Michael T. French, de la Universidad de Miami. Arreglarse bien tambin afecta el salario de las mujeres, aunque en menor grado. Investigaciones previas han encontrado una ''penalizacin por sencillez' de entre 5 y 10 por ciento en el salario de los hombres y las mujeres. (Fuente: Labour).

+ LA BRECHA SALARIAL POR GENERO ES MENOR EN LAS ORGANIZACIONES NO LUCRATIVAS DOS MIL DOLARES: La mujeres de la generacin Y que trabajan para organizaciones no lucrativas ganan anualmente 2,000 dlares menos que sus colegas de la misma generacin pero es una discrepancia mucho menor que la brecha salarial por gnero de 9,000 dlares registrada en las compaas lucrativas para este grupo de edad, segn un anlisis de datos censales de Jasmine McGinnis, de la Universidad Estatal de Georgia y del Instituto Tecnolgico de Georgia. La menor brecha salarial, explica McGinnis, se debe a que los hombres sufren un castigo salarial de aproximadamente 10,000 dlares por trabajar en organizaciones no lucrativas. (Fuente: Revista Trimestral de Administracin Pblica). + LA FERTILIDAD DE LOS HISPANOS FUE LA QUE MAS CAYO DURANTE LA RECESION DE ESTADOS UNIDOS 5.9 POR CIENTO: Los hispanos, cuya riqueza y nivel de empleo resultaron particularmente afectados por la reciente recesin de Estados Unidos, tambin registraron una considerable disminucin en su nivel de fertilidad entre 2008 y 2009. La tasa de natalidad de las mujeres hispanas de entre 15 y 44 aos cay 5.9 por ciento en ese periodo, en comparacin con 2.4 y 1.6 por ciento entre las mujeres negras y blancas, respectivamente, segn el Centro de Investigacin Pew. Durante dcadas se han registrado reducciones en fertilidad vinculadas a recesiones y, en lugar de reflejar la decisin de tener menos hijos, probablemente indican que las

madres postergan los partos hasta la llegada de mejores tiempos, informa el Centro. (Fuente: Centro de Investigacin Pew). + LOS HERMANOS MAS CHICOS ASUMEN MAS RIESGOS, INCLUSO EN EL BEISBOL 10.6 VECES: En un estudio comparativo de hermanos que juegan en las grandes ligas, los investigadores encontraron que es 10.6 veces ms probable que los ms chicos intenten robarse una base y 3.2 veces ms probable que tengan xito. Frank J. Sulloway, de la Universidad de California, en Berkeley, y Richard L. Zweigenhaft, del Colegio Guilford, analizaron el desempeo de 700 hermanos que jugaron en las grandes ligas, en un esfuerzo por probar la hiptesis de la teora evolutiva de que los hermanos ms chicos tienen mayor probabilidad de participar en actividades de alto riesgo. (Fuente: Revista de Personalidad y Psicologa Social). + LOS LIMITES ESTRICTOS AL GASTO OBSTACULIZAN EL CRECIMIENTO DE LOS ESTADOS TRES DECIMAS DE PUNTO PORCENTUAL: Cuando un estado adopta reglas estrictas para limitar el gasto o los impuestos se reduce el crecimiento de su ingreso per cpita en aproximadamente tres dcimas de punto porcentual, en promedio, segn James Alm, de la Universidad Estatal de Georgia, y Janet Rogers, economista en jefe de Nevada. Se podra asumir que los lmites fiscales y de gasto (TELs, por sus siglas en ingls) impulsan la actividad econmica al evitar el crecimiento del

gobierno, pero un anlisis de datos estatales de 1947 a 1997 muestra que tambin obstaculizan el crecimiento econmico, destacan los investigadores. Ms de la mitad de las entidades federativas de Estados Unidos operan bajo TELs. (Fuente: Revista de Finanzas Pblicas).