Los agentes de ventas y su entorno corredor-

Los agentes de ventas son la carta de presentacin de cualquier organizacin. Ellos juegan un rol fundamental en cualquier compaa. Indiferentemente del tipo, costos y caractersticas de los productos que ellos ofrecen, las principales funciones de los agentes de ventas son atraer a los minoristas, compradores, agentes de compras y clientes. Adems, ellos tienen que atender las quejas y preguntas de sus clientes. En una compaa, los agentes de ventas representan uno o varios distribuidores al vender un producto o toda una lnea complementaria de sus productos. Ellos tambin les ofrecen a sus clientes sugerencias sobre mtodos o estrategias que puedan ayudarles a disminuir los costos, emplear sus productos, y aumentar las ventas. De acuerdo al Bureau of Labor from the U.S. Department Labor, hay varias opciones de emplear profesionales en los diferentes cargos relacionados con ventas. Por ejemplo, los fabricantes o los mayoristas contratan directamente a los agentes de ventas. Los agentes productores pueden ser profesionales que trabajan por su propia cuenta o pueden constituir empresas independientes que contratan agentes de ventas para muchas otras empresas productoras. Sin embargo, la mayora de estos puestos son, en la prctica, intercambiables en sus funciones. La mayora de los agentes de ventas viajan y visitan compradores potenciales y clientes actuales aunque tambin tienen que hacer muchas llamadas telefnicas. Ellos tienen la responsabilidad de lograr una compenetracin con los clientes, saber y entender sus necesidades y recomendarles como los productos o servicios que se les est ofreciendo pueden satisfacer sus expectativas. Asimismo, durante las visitas, ellos tienen que mostrarles muestras y catlogos que describen la mercadera y dan a conocer los precios, disponibilidad, promociones, y caractersticas. Un agente de ventas debe ser una persona creativa debido a que hay productos muy similares en el mercado. As, ellos se ven obligados a enfatizar las cualidades nicas del producto que ofrecen. Cuando se cierra una venta, a veces los agentes le ayudan al cliente a instalar el equipo y entrenar a otros empleados. Conjuntamente, se encargan de solucionar algn problema que el cliente pueda tener, incluyendo aquellos relacionados con la mercadera, garanta, crdito y la cuenta.

El mercadeo es una parte importante de las ventas. Los agentes de ventas tienen que participar en actividades de marketing, organizar eventos, conferencias y reuniones con clientes. Tambin tienen que estar pendientes de la publicidad. De esta forma, trabajar como agente de ventas puede ser una actividad interesante para usted!

El vendedor es el elemento ms importante de las ventas personales porque permite establecer una comunicacin directa y personal con los clientes actuales y potenciales de la empresa, y adems, porque tiene la facultad de cerrar la venta y de generar y cultivar relaciones personales a corto y largo plazo con los clientes. Por ello, todo mercadlogo y personal vinculado con el rea de ventas debera conocer cul es la definicin de vendedorpero, desde distintas perspectivas para que tengan un panorama ms completo de la funcin bsica que realiza el vendedor y su razn de ser en la empresa. Definicin de Vendedor, Desde Distintas Perspectivas:

Para Philip Kotler y Gary Armstrong, "el trmino vendedor cubre una amplia gama de puestos. En un extremo, un vendedor podra ser solo un tomador de pedidos, como el empleado de una tienda departamental que atiende un mostrador. En el otro extremo estn los buscadores de pedidos, cuya funcin exige la venta creativa de productos y servicios de todo tipo, como electrodomsticos, equipo industrial, aviones, seguros, publicidad y servicios de consultora" [1]. En ese sentido, y considerando a este ltimo grupo (de los vendedores que realizan ventas creativas), Kotler y Armstrong definen alvendedor como "la persona que acta a nombre de una empresa y que realiza una o ms de las siguientes actividades: bsqueda de prospectos, comunicacin, soporte y obtencin de informacin" [1]. Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, "etimolgicamente, la palabra vendedor deriva de vender, la cual, procede de la palabra latina compuesta vendo, que significa venir, y dare, que quiere decir dar; o sea, ven y dame. En forma general, se define al vendedor como la persona que efecta la accin de vender algo, es decir, ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la prestacin de un servicio a cambio de un precio establecido" [2]. Sin embargo, cabe mencionar que a criterio de ambos autores, alvendedor se le considera como "la persona que hace de las ventas su forma habitual de vida y que forma parte de un equipo por medio del cual una organizacin vende determinado bien o servicio, ofrecindole una remuneracin por su trabajo" [2].

Para la American Marketing Association (A.M.A.) "el vendedor (salesperson) es una persona que est implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir a los clientes potenciales para que compren un producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y el vendedor" [3]. Segn el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "vendedor es un trmino que, en sentido genrico, designa a una persona fsica o jurdica que se dedica a la venta de bienes o servicios. Hoy en da, el trmino representante de ventas abarca un amplio espectro en la economa, que va desde el repartidor hasta el creador de demanda, pasando por el receptor del pedido o el tcnico" [4].

En conclusin, la definicin de vendedor describe a este ltimo desde dos puntos de vista. Por una parte, y en un sentido general, el vendedor es aquella persona que se dedica o est implicada en la venta de productos o servicios, por lo que su principal funcin consiste en ofrecerlos adecuadamente para poder traspasar su propiedad a los compradores a cambio de un precio establecido. Por otra parte, y en un sentido ms especfico, el vendedor es aquella persona que efecta la accin de vender algo, ya sea detrs de un mostrador o yendo a obtener los pedidos mediante la bsqueda de prospectos, la comunicacin de un determinado mensaje, la accin de brindar un determinado soporte y la obtencin de informacin de los clientes, para de esa manera, lograr una situacin de compra y venta en la que ambas partes, el comprador y el vendedor, se benefician mutuamente. Todo esto, a cambio de una remuneracin o pago por su trabajo y por los resultados que obtiene. DESCUENTO SOBRE VENTAS Descuento concedido por las empresas a sus clientes por diversas causas: por pronto pago, por volumen de venta, etctera. CUOTA DE VENTAS Es la asignacin de ventas, el objetivo de un vendedor en un perodo determinado de tiempo. FUERZA DE VENTAS INTERNAS Los vendedores internos operan desde sus oficinas por telfono, o reciben visitas de posibles clientes.

INCLUYEN: Personal de apoyo tcnico, asistente de ventas, personal de telemarketing. Aunque pueden parecer impersonales, el telfono y el internet pueden ser sorprendentemente personales cuando se trata de crear relaciones con los clientes. DETALLISTA Establecimiento de negocios que dirige sus esfuerzos de marketing al consumidor final con el propsito de venderle bienes y/o servicios. Las Ventas Personales En trminos generales, las ventas personales son una de las herramientas ms importantes de la promocin (las otras son la publicidad, la promocin de ventas y las relaciones pblicas) porque permiten una relacin directa con los clientes actuales y potenciales, y adems, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. Por tanto, es de vital importancia que todo mercadlogo conozca en qu consisten las ventas personales, y cules son sus ventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas. Definicin de Ventas Personales:

Segn Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicacin directa entre un representante de ventas y uno o ms compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situacin de compra" [1]. Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentacin personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes" [2]. Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan conviccin persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador" [3].

En conclusin, y complementando las anteriores definiciones, las ventas personales son la nica herramienta de la promocin que permite establecer una comunicacin directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual, 1) realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, 2) brinda asesoramiento personalizado y 3) genera relaciones

personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa comercializa. MAYORISTA Se usa en aquellas transacciones comerciales donde el productor vende directamente los bienes al comprador. Se trata de un profesional situado entre el fabricante y el minorista, en el canal de difusin. La Promocin de Ventas La promocin de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promocin que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho ms efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promocin de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo ms antes posible. Por todo ello, es imprescindible que los mercadlogos y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qu consiste la promocin de ventas, las caractersticas que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear. Definicin de Promocin de Ventas: Para obtener una definicin que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca de lo que es la promocin de ventas, acudiremos a las definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing:

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promocin de ventas como "los medios para estimular la demanda diseados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales" [1]. Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edicin", definen la promocin de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio" [2]. Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promocin de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor" [3].

En conclusin, la promocin de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o

fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

POP Llamado los "vendedores silenciosos" el material de publicidad en el Punto de Venta (POP e ingls), se ha ido reconociendo y utilizando cada vez en ms cantidad, especialmente durante la ltima dcada. Esto se debe indiscutiblemente a la necesidad de proporcionar al cliente ayuda y conseguir cerrar ventas. Se ha dicho en numerosas ocasiones que el comprador actual no solo est mejor educado, sino que exige ms, mejor y completa informacin sobre lo que compra. RRPP Se llama relaciones pblicas (RR. PP.) al arte y a la disciplina de vincular comunicacionalmente a una empresa con todos sus pblicos, sean stos internos, intermedios o externos, adecuando el mensaje para cada uno de ellos en conjunto a propsitos previamente establecidos y logrando una retroalimentacion positiva de su parte. Se trata de una disciplina planificada y deliberada que se lleva a cabo de modo estratgico, es una forma de comunicacin bidireccional, puesto que no slo se dirige a su pblico (tanto interno como externo) sino que tambin lo escucha y atiende sus necesidades, favoreciendo as la mutua comprensin, y permitiendo que se use como una potente ventaja competitiva a la hora de pretender un posicionamiento. Esta disciplina se vale de la publicidad, la informacin y la promocin no pagada para realizar su cometido. AGENTE DE VENTAS Es una persona o empresa que negocia la compra o venta de bienes y servicios. No entra en posesin de los bienes, se encarga de prospectar y de coordinar las transacciones. Cobran un cargo o comisin sobre la transaccin.