INDICE

1. Organización de la distribución.

2. Política de precios.

2.1. Métodos de fijación de precios.

2.2. Estrategias elegidas.

2.3. Lista de precios.

3. Organización y planificación de las ventas.

3.1. Red de ventas

3.2. Previsiones de ventas: ventas mensuales del primer año y ventas anuales

de los cinco primeros años.

4. Recursos humanos necesarios en la distribución de las ventas.

4.1. Inversión en fijo.

4.2. Recursos humanos.

4.3. Suministros y servicios exteriores.

5. Presupuestos de costes.

5.1. Cuadro de inversión y amortización del activo fijo asignado a la

distribución y ventas.
5.2. Costes de distribución y ventas:

5.2.1.Cuadro resumen de costes mensuales del primer año.

5.2.2.Cuadro resumen de costes de los cinco primeros años.

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 1.ORGANIZACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN.
Debido al tipo de actividad empresarial que desarrollaremos, nuestra empresa
realizará una prestación de servicios directa.

Entre las cuatro tendencias de distribución que hemos estudiado (concentración,

especialización, diversificación e internacionalización), nuestra empresa se
incluye en el grupo de la especialización. El incremento del tamaño poblacional
de las ciudades y sobretodo la renta disponible, hace que los consumidores
demanden una amplia variedad de productos y servicios, ofreciéndonos la
oportunidad de especializarnos en un segmento concreto de la población y
ofrecer diversos servicios a estos para cubrir sus distintas necesidades.

Para elegir los canales de distribución no hemos tenido que estudiar la diversidad
de canales básicos existentes: dobles, largos, cortos y directos, ya que debido al
tamaño y carácter innovador de nuestra empresa, además del tipo de actividad
empresarial, nuestro canal de distribución será el directo, ya que en este tipo de
canal no es necesario la inclusión de intermediarios puesto que el servicio se
presta directamente de la empresa al consumidor final.

La estrategia de cobertura fundamental en nuestro caso será la estrategia de

distribución exclusiva porque sólo dispondremos de un punto de venta, así
reservamos toda la zona (Santa Cruz de Tenerife) para este punto.

Tampoco necesitaremos la existencia de intermediarios debido al tipo de canal

que vamos a utilizar, tal y como hemos mencionado anteriormente, con lo que
podremos eliminar una serie de costes que vienen asociados a estos.

2.POLÍTICA DE PRECIOS.
2.1.Métodos de fijación de precios.
Los objetivos perseguidos en la política de precios es rentabilizar el capital
invertido, conseguir el máximo beneficio y hacer frente a la competencia.

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Antes de fijar nuestros precios queremos conocer cuál será el precio objetivo de
nuestros servicios. Para su cálculo se utiliza el análisis del punto muerto o Umbral
de Rentabilidad que consiste en establecer la cantidad que hay que vender de un
producto a un determinado precio para que cubra todos los costes totales que
han surgido para la posterior prestación del servicio.

Para poder hacer estos cálculos tenemos que saber cuales serán los costes fijos y
los costes variables de nuestra empresa, que detallaremos en el siguiente
cuadro:

CONCEPTO COSTES FIJOS COSTES VARIABLES

(CF) (CV)
Alquiler del Local 12.843,00 €
Agua, luz y teléfono 908,16 €
1.159,80 €
780,00 €
Seguros 293,30 €
Impuestos 959,64 €
Amortizaciones 5.339,08 €
Gasolina 432,48 €
Uniformes 847,12 €
Sueldo personal fijo 28.144,06 €
Sueldos Personal asistencia 46.842,04 €
TOTALES 51.706,64 € 46.842,04 €

El personal de administración no recibirá sueldo porque ese trabajo lo

realizaremos nosotros como socios-trabajadores de la empresa. Las
amortizaciones comprenden la amortización lineal de la furgoneta, el mobiliario y
los ordenadores, elementos del inmovilizado que utilizaremos en nuestra
actividad.

Los sueldos del personal fijo son las personas que vamos a tener contratadas en
nuestra empresa de forma fija porque su presencia es necesaria para el correcto
funcionamiento de la empresa, estos empleados son: coordinador y repartidor.

El personal de asistencia corresponderá a costes variables debido a que los

contrataremos por horas y sólo se requerirá sus servicios cuando un cliente los
solicite. Los precios de los servicios de los auxiliares de cuidados de enfermería y

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los auxiliares de ayuda a domicilio serán iguales debido a que a la empresa no le
encarece demasiado la contratación de los profesionales titulados al respecto a
los que no lo están ya que estas contrataciones se llevarán a cabo como dijimos
antes por horas.

Para el cálculo del Umbral de Rentabilidad hemos estimado un precio medio de

13,20€ el servicio (12,00€ por el servicio de auxiliar clínico y atención doméstica,
de los cuales estimamos que podremos ofrecer anualmente 5.280 servicios; y
15,00€ por el servicio de recadería, estimando unos 3.520 servicios anuales).

Teniendo en cuenta que nuestros costes totales (CT) ascienden a 98.548,68€,

para el cálculo del umbral de rentabilidad o punto de equilibrio, los ingresos
deberán igualar a los costes totales, por lo que:

CF = 51.706,64€
CV = 46.842,04€
CT = 98.548,68€
I = 98.548,68€

I = CT
I=p*Q
Q = I / p = 98.548,68/13,20 = 7.465, 81 servicios

Es decir, deberemos realizar unos 7.466 servicios para que podamos cubrir todos
nuestros costos, no obteniendo ni pérdidas ni beneficios e igualando nuestros
ingresos a nuestros costes.

En este caso, en el que la empresa no obtiene ni pérdidas ni beneficios, la

representación gráfica sería la siguiente:

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Observamos en esta gráfica, que ofertando nuestros servicios a un precio de
13,20€, debemos prestar 7.466 servicios para no tener pérdidas ni beneficios, o
también punto cero. Todos los servicios prestados a partir de este número
supondrán beneficio para la empresa.

En el caso de que llegáramos a ofrecer los 8.800 servicios que estimamos en

nuestros cálculos iniciales, la representación gráfica quedaría de la siguiente
manera:

I = p * Q = 13,20*8800 = 116.160€
CT = 98.548,68 €
Bº = I – CT= 116.160 – 98.548,68= 17.611,32€ de beneficio

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 2.2.Estrategias elegidas.
Al lanzar un servicio nuevo al mercado se pueden definir dos estrategias; la de
descremación y la de penetración. Cómo nuestra empresa no va dirigida a
clientes poco sensibilizados con el precio, considerados “la crema”, tendremos
que optar por la estrategia de penetración. Esta estrategia consiste en fijar un
precio bajo en el lanzamiento del producto. El objetivo que pretendemos es
conseguir de forma rápida una gran participación en el mercado y aumentar el
volumen de ventas.

Esto obligará a nuestros competidores a bajar sus precios aunque tampoco es

ese nuestro objetivo exactamente porque nosotros no queremos iniciar una
guerra de precios que no beneficiaría a nadie. Por ello tendremos una estrategia
a medio camino, estrategia de penetración y la estrategia de mantenimiento,
siendo esta última la más predominante.

Esto lo conseguiremos estableciendo un precio menor que la competencia pero

no demasiado, ya que el mercado potencial al que nos dirigimos es tan extenso

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que no creemos que todos tendremos una amplia cuota de mercado sin la
necesidad de entrar en una guerra de precios con el fin de captar clientes de la
competencia.

2.3.Listas de precios.

SERVICIO PRECIO
Servicio de auxiliares clínicos 12,00€ / hora
Servicio de atención doméstica 12,00€ / hora
Servicio de recadería 15,00€ / hora

3.ORGANIZACIÓN Y PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS.

3.1.Red de ventas.

Una red de ventas es aquella que está integrada por todas las personas que
realizan las operaciones de venta de los productos y servicios.

El tipo de organización que la empresa establece para sus operaciones de venta

dependerá de cómo se estructure su red de ventas. Las ventas se pueden
organizar atendiendo a los diferentes mercados o zonas geográficas, a sus
clientes, a los productos y a cualquier combinación de las anteriores.

Como somos una empresa de servicios que atiende a sus clientes de forma
directa a través de nuestros empleados no utilizaremos ningún tipo de red de
ventas. Esto es; ofreceremos nuestros servicios de forma personal a necesidad
de tener un vendedor que acuda a informar de los servicios que prestamos ya
que para eso hemos planteado en fases anteriores los canales de promoción
mediante los que facilitaremos los datos necesarios para nuestra contratación.

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 3.2.Previsiones de ventas

VENTAS MENSUALES DEL PRIMER AÑO

SERVICIO DE SERVICIO DE
SERVICIO DE
MES AUXILIARES AYUDA
RECADERÍA
CLÍNICOS DOMÉSTICA
Enero 2.880 2.880 4.800
Febrero 2.880 2.880 4.800
Marzo 2.880 2.880 4.800
Abril 2.880 2.880 4.800
Mayo 2.880 2.880 4.800
Junio 2.880 2.880 4.800
Julio 2.880 2.880 4.800
Agosto 2.880 2.880 4.800
Septiembre 2.880 2.880 4.800
Octubre 2.880 2.880 4.800
Noviembre 2.880 2.880 4.800
Diciembre 2.880 2.880 4.800
TOTAL 34.560 € 34.560 € 57.600 €

No estamos atendiendo a ninguna estacionalidad en nuestros servicios puesto

que las personas que requieren nuestros servicios lo van a hacer todo el año
aunque no sabemos la cantidad de personas que nos van a contratar esta
previsión es muy optimista puesto que estima que nuestros trabajadores siempre
tendrán clientes a los que visitar y servicios que prestar.

Las previsiones anuales de los cinco primeros años las hemos calculado aplicando
un 5% anual, orientándonos en años anteriores, debido a la inflación de los
precios medida en la tasa de índice de precios al consumo (IPC).

VENTAS ANUALES DE LOS CINCO PRIMEROS AÑOS

SERVICIO DE SERVICIO DE
SERVICIO DE
AÑO AUXILIARES AYUDA
RECADERÍA
CLÍNICOS DOMÉSTICA
1 34.560€ 34.560€ 57.600€
2 36.288€ 36.288€ 60.480 €
3 38.102,40 € 38.102,40 € 63.504 €
4 40.007,52 € 40.007,52 € 66.679,20€
5 42.007,90€ 42.007,90€ 70.013,16 €

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 4.RECURSOS HUMANOS NECESARIOS EN LA
DISTRIBUCIÓN DE LAS VENTAS.

La relación personal entre los vendedores y los clientes que el proceso de las
ventas conlleva, exige que la empresa disponga del personal necesario tanto en
número, como en capacidad profesional. Las funciones que realizan los
vendedores son de vital importancia en la consecución de los objetivos que la
empresa se ha marcado, entre otras se destaca:

 Conocer las necesidades del mercado, los deseos de los compradores, los
cambios en sus gustos, las nuevas tendencias y en general toda aquella
información que la empresa debe conocer.
 Conocer a sus clientes y segmentos.
 Conocer a los competidores.
 Tratar a los clientes.

La organización del equipo de ventas requiere la realización de una serie de

operaciones con el fin de crear un equipo de ventas que sea capaz de cumplir las
funciones mencionadas anteriormente.

Los vendedores según su vinculación con la empresa pueden ser propios o

agentes independientes, según el trabajo a desarrollar en ventas: comerciales,
dependientes, asesores, de seguimiento, atención a nuestros clientes y
visitadores. Y por último según la realización de tareas internas pueden ser
reclutadores, formadores y directivos.

Al igual que en punto anterior queremos resaltar que nuestra empresa no contará
con ningún vendedor al no ser necesario para realizar nuestras funciones, puesto
que nosotros no vendemos ningún producto sino que ofrecemos los servicios
nombrados en fases anteriores.

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 5.PRESUPUESTOS DE COSTES.

En lo referido a costes de distribución no es necesario realizar un cálculo ya que

al realizar una distribución exclusiva mediante la venta directa, no dependeremos
de intermediarios para realizar nuestro trabajo y en cuanto a los costes de la
fuerza de ventas ya hemos aclarado que no será necesario contratar a personal
externo para cumplir sus funciones.

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 Fuentes consultadas:
• Gestión Comercial y Servicio de Atención al cliente, Ed. Editex.

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