ADmInIsTRACIn

Marco Antonio Aguilar Gonzlez

El poder del comprador

Gua de compras inteligentes para empresarios

l poder del comprador radica en desarrollar la capacidad de eva luar diferentes factores en la seleccin de productos durante el acto de la compra, como el factor calidad, precio y tiempo, consi derando que el valor agregado adquirido con el proveedor se transmite exponencialmente al cliente.

cuidadosos para elaborar procesos que nos permitan costos mnimos y mxima productividad.

Precios y calidad
Una de las primeras y ms importan tes variables que debemos evaluar y manejar, se refiere a los precios a los cuales compramos nuestros insumos o mercancas, debido a que este fac tor influye de manera directa en nuestros costos y, por tanto, en nues tra rentabilidad o ganancias. En pri mera instancia pensaremos que en tre ms barato compremos ser mejor, pero esto no es necesaria mente cierto, en tanto todo depende de un gran nmero de circunstancias a tomar en cuenta. La primera gran pregunta se refiere a la calidad de lo que compramos: tiene el producto ms barato la misma calidad que el ms costoso? Cuando hablamos de comerciali zacin solamente, la solucin es ms sencilla, ya que traspasamos los dife renciales hacia el consumidor; pero hablando de empresas que compran materias primas para su transforma cin, el caso es distinto, siendo que estos materiales y suministros se in tegran a un producto terminado que en su presentacin para venta, puede o no satisfacer los deseos de los clientes. De cualquier manera volve mos al razonamiento bsico inicial, que se refiere a la disposicin de un cliente a pagar cierta cantidad de dinero a cambio de recibir un produc to con una calidad determinada. Po dramos comprar mercanca de me nor calidad y precio, y a nuestra vez
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Una de las cuestiones cruciales que el emprendedor ha de atender con especial meticulosidad es la funcin de compras, ya que de ella depende gran parte de la rentabilidad de un negocio, especialmente si est cata logado como micro, pequeo o me diano. Cuando los recursos son limi tados, cualquier ahorro u optimizacin de recursos puede convertirse en una ganancia significativa. La fun cin de compras tiene cuatro aspec tos bsicos a considerar: precios, ca lidad, cantidad de mercancas y tiempos.1 Debemos tener dos nociones b sicas sobre nuestro mercado y nues tra empresa: la primera es el conoci miento preciso sobre aquello que nuestros clientes estn demandando, lo que quieren y estn dispuestos a comprar. De nada nos servira adqui rir mercancas o materiales que des pus se queden almacenados por tiempo indefinido ante la falta de ven tas. Y la segunda se refiere a nuestro potencial de ventas: cunta de esta mercanca o producto puedo vender y en cunto tiempo? Necesitaremos realizar, eventual mente, un clculo sobre ambas cues tiones para elaborar un pronstico y de esa manera poder programar el hecho mismo de la compra y todas

sincronizacin de relojes (proveedores y clientes)

Es un concepto generado en el rea informtica que puede ser aplicado a las relaciones que ramifica una empresa con sus clientes y proveedores. La sincronizacin de relojes en un sistema consiste en garantizar que los procesos se ejecuten en forma cronolgica y, a la misma vez, respetar el orden de los eventos dentro del sistema, donde hay varios participantes con calendarios y tiempos diferentes.

sus acciones colaterales, como la fa bricacin en el caso de empresas productoras, el almacenamiento, la preparacin del producto para su venta, etiquetado, empacado y otras acciones pertinentes que depender de la naturaleza de cada negocio en particular. Una vez que tengamos resueltas ambas consideraciones, estaremos en condiciones de planear las com pras. No debemos olvidar que todo el negocio est en funcin del cliente, pero esto supone que debemos ser

Si no obtengo mejores precios, tal vez pueda obtener otros beneficios: tiempos y costos de entrega, empaquetado, etiquetado, materiales publicitarios y anaqueles
hecho de que el precio es negocia ble; de hecho, es parte importantsi ma de la aventura empresarial. Si soy incapaz de obtener mejores precios o descuentos, tal vez pueda obtener al gunos otros beneficios que para nuestro proveedor no sean tan impor tantes, pero para nosotros son verda deramente de alto impacto a la hora de reducir costos: tiempos y costos de entrega, empaquetado, etiquetado, materiales publicitarios y anaqueles, o bien, cualquier otra variable que en momento dado podemos pedir a cambio de nuestra preferencia.

Foto: Tonylivingstone/Dreamstime.com

Cantidad y tiempos
Compraremos slo aquello que nece sitemos, dependiendo de factores como el tamao de nuestro almacn, las mermas naturales, si aplican, la cualidad de los productos de ser o no perecederos, pero, sobre todo, del rit mo de utilizacin o venta de los mis mos. No podemos, como pequeas y medianas empresas, permitirnos el lujo de quedarnos sin producto para vender cuando el cliente as lo solici ta, pero tampoco nos podemos per mitir tener excesos de inventario y absorber los costos que esto implica. La pregunta clave para la cantidad es, cunto pedimos?, mientras la re ferida a los tiempos es, cundo lo hacemos? La primera depende de lo dicho en el prrafo anterior, mien tras que la segunda guarda una rela cin estrecha con factores que no de penden del todo de nuestra empresa. Todos los proveedores tienen ci clos de produccin y venta distintos, que nosotros necesitamos conocer. En primer lugar, deberemos estar al tanto de la capacidad de nuestro pro veedor en trminos de produccin y existencias, de modo que estemos

ofrecerlo ms barato, pero esto se vender solamente si el cliente final en cuentra el producto satisfactorio.

Evaluacin de proveedores
Ahora bien, hay otras condiciones que nos pueden hacer pensar una segunda vez sobre la conveniencia de pagar un poco ms a cambio de lo que compra mos. Por ejemplo, podramos hacernos las siguientes preguntas: es este pro veedor serio y cumplido?, cules son las condiciones de entrega?, existen plazos de pago que pueda aprovechar?, tengo que transportar yo mismo el producto o hacen entregas directas a mi negocio? Lo anterior es digno de considerarse, en tanto hay costos adyacentes que generalmente despreciamos pero que al final del da pueden representar prdidas de dinero innecesarias. Sucede que un proveedor de otra ciudad ofrece la mercanca ms barata, pero para acceder a ella debo pagar gastos de transporte y me genera prdi das de tiempo en los ciclos de produccin y venta, puede ser que me conven ga pagar ms a un proveedor ms cercano, y lograr que esto no signifique interrupciones en mis procesos productivos. Otra cuestin importante es que precios y calidad no van necesariamente de la mano. El hecho de que un producto o material sea ms caro, no significa que sea mejor; probablemente estemos viendo el resultado de empresas que han establecido mayores o menores cuotas de ganancia, con base en sus pro pios objetivos y mtodos de trabajo. Normalmente, el precio de un bien se relaciona con la abundancia o esca sez del mismo, adems de la competencia que exista entre vendedores. Lo lgico es que bienes ms abundantes cuesten menos, y lo mismo cuando hay ms competidores participando en el mercado. Debemos tener presente el
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Lo que ha fallado en la visin de muchos emprendedores es slo considerarse fabricante o vendedor, cuando son tambin clientes con todo el derecho a exigir
seguros de sus posibilidades para surtirnos un pedido completo y con la calidad requerida. En segundo lugar, habr necesidad de calcular los tiempos mnimos y mxi mos en los cuales el vendedor puede surtirnos el pedido, punto que nos servir para preparar el almacn o la pro duccin, en su caso, o tambin para estimar nuestras propias existencias de producto para la venta en tiempo y forma. Lo anterior nos condiciona a no hacer los pedidos cuando nuestro almacn est vaco, sino en el tiempo preciso en el cual nuestro proveedor ser capaz de surtir nos. Este clculo de tiempos y existencias nos determina r el punto de reorden, que es el nmero mnimo de inven tario fijo y el momento preciso en el cual deberemos efectuar los pedidos. Cada empresa tiene puntos de reorden distintos. Por ejemplo, un restaurante, cuyas materias primas son pere cederas y que, por lo general, no tienen almacenes (c maras fras o congeladores) grandes, deben efectuar sus pedidos o compras en intervalos ms cortos y en las can tidades justas para que el producto se venda y no se eche a perder. Por el contrario, una empresa comercial podr contar con existencias ms grandes, siempre y cuando tenga dnde guardarlas y sus ventas justifiquen sus existencias. En todo caso nos encontramos con las mis mas dos variables inamovibles: capacidad de almacena miento y ritmo de ventas. negocios.2 Lo interesante de esto, en el caso que nos ocu pa, es una de las cinco fuerzas denominada el poder de negociacin de los compradores. Cuando hay muchos proveedores ofreciendo el producto que necesitamos, o bien existen muchos sustitutos para el mismo, quienes im ponen las condiciones de un negocio son los clientes. Esto significa que, como compradores y en tanto se cum plan los puntos mencionados, estaremos en la posibilidad de exigir al vendedor todo aquello que mejor nos conven ga, llmese precio o tiempos de entrega. Seguramente te has encontrado con proveedores amenazantes o exigentes, pero antes de ceder a sus pre siones valdr la pena preguntarse cuestiones como las siguientes: es ste el nico proveedor que vende los pro ductos, suministros o servicios que necesito?, puedo conseguirlos en otro lado?, a qu costo? Sabes, como empresario, que el cliente siempre tiene la razn. Lo que ha fallado en la visin de muchos emprendedores peque os y medianos es justamente el slo considerarse fabri cante o vendedor, cuando en realidad son tambin clien tes con todo el derecho a exigir. Podemos encontrarnos con proveedores muy grandes o muy pequeos, pero, sin importar el tamao, siempre una buena disposicin mental ayuda mucho a negociar mejores acuerdos. Finalmente, la recomendacin es pensar en nuestra empresa como un ciclo nico, estructurado en varios pro cesos; para que haya buenos productos y, por tanto, bue nas ventas en la salida, debe haber buenos productos y buenas compras en la entrada. Al igual que el cuerpo hu mano, donde la calidad de vida y la salud dependen de la ingesta de buenos nutrientes, el buen funcionamiento de una empresa depende en gran medida de que todo aquello que entra, que son en un buen porcentaje las compras, sean de muy alta calidad.
REFERENCIAS BIBLIOGR FICAS
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El poder del comprador

Un aspecto importante y bsico que debemos considerar a la hora de efectuar nuestras compras es que las condi ciones de una transaccin siempre son negociables. Hace poco ms de 30 aos el profesor Michael Porter de fini cinco fuerzas que entran en juego a la hora de hacer

Punto de reorden
El punto de reorden es una tcnica de administracin de inventarios que refiere la existencia de una seal al departamento encargado de colocar los pedidos, indicando que las existencias de determinado material o artculo han llegado a cierto nivel y debe hacerse un nuevo pedido.

Guas empresariales, Secretara de Economa. Programa de Capacitacin y Modernizacin Empresarial, Mxico. Competitive strategy: techniques for analyzing industries and competitors, 1980.

nuestro autor: marco Antonio Aguilar Gonzlez es licenciado en administracin de empresas por la Universidad Iberoamericana. Maestro en administracin por el ITAM. Especialista en comunicacin y desarrollo humano por la UP. Cuenta con un diplomado en Recursos Humanos, rea en la que ha trabajado varios aos. Consultor en la materia y microempresario. Acadmico de tiempo completo de la UVM, Campus Tlalpan. marco.aguilargo@uvmnet.edu
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