Aquí está la ecuación con la que siempre empiezo cuando alguien me pregunta “qué debo cobrar”.

Les digo, en promedio, ¿qué resultado obtendrá un cliente después de doce meses de su ayuda, su
programa o su servicio de coaching? Cuantificar esto monetariamente, y cobrar entre el 5% y el 15%
de esa cifra.

1. Como primer ejemplo, digamos que usted enseña comercio. Digamos que su cliente promedio
ganará $50,000 al final de doce meses trabajando con usted o aprendiendo de usted. Antes de
hablar de precios, permítame hacerle una pregunta: ¿Cuánto pagaría para ganar, en promedio,
50.000 dólares en un año?

¿Pagarías 1.000 dólares? Ciertamente lo haría, es un retorno de la inversión inmenso. ¿Qué tal
5.000 dólares? De nuevo lo haría. Sigue siendo un resultado fantástico convertir 5.000 dólares en
50.000 dólares, ¿no es así? ¿Qué tal 10.000 dólares? Si realmente confiaras en la persona de la que
aprenderías y te encantara su trabajo y su marca, creo que igual pagarías esa cantidad. Me gustaría.

Entonces, ¿cuánto pagarías para aprender a ganar, en promedio, 50.000 dólares en un año?

2. Como segundo ejemplo, digamos que usted enseña a la gente a hacer audiolibros, los pone en
Audible y, en promedio, sus clientes ganan $3.000 al mes, es decir, $36.000 al final de doce meses.
De nuevo la misma pregunta: ¿cuánto pagarías para ganar, en promedio, 36.000 dólares al año?

¿Puedes ver cómo, cuando miras hacia adelante a lo que ayudarás a tus clientes a lograr y utilizas
mi modelo del 5% al 15%, resulta más fácil fijar el precio en función del valor? Así es como todos
deberíamos cobrar, en función del valor que brindamos a nuestros clientes. Pero ¿qué pasa si su
oferta o servicio no se basa en dinero? ¿Qué pasa si se trata de salud, adicción o incluso relaciones?
Te tengo y puedo decirte que todavía se basa en el dinero. Piénselo de esta manera…

Digamos que es adicto al alcohol. Gastas 500 dólares al mes en cosas para el whisky, la coca cola
para mezclarlo, los cubitos de hielo, las limas o limones para ponerle. Eso son 6.000 dólares al año.
No sólo eso, ¿quizás esté arruinando tu salud, tus relaciones, tu negocio, tu matrimonio?

Esas son cosas extremas y severas. Si puedes resolverlos a través de tu programa “dejar de beber
alcohol”, el resultado, el valor, será enorme. Una vida mejor, una vida más sana, un mejor negocio,
un mejor socio, una mejor relación con sus hijos, y así sucesivamente. Para alguien adicto al alcohol,
si realmente pudiera lograr esos resultados sorprendentes, ¿cuánto vale eso? Más aún, ¿qué valor
tiene para la persona adecuada? Hablaremos de eso a continuación, pero primero quiero que
respondan esa pregunta...

Algunos de ustedes dirán $1,000 o $2,000. Algunos de ustedes dirán $3,000 o $4,000. Algunos de
ustedes dirán $5,000 o $6,000 o más aún. Ahí radica mi punto: el precio es completamente subjetivo
y se compone en función de sus circunstancias, su nivel de riqueza, su nivel de relación con el dolor,
y así sucesivamente.

En pocas palabras: cada ser humano piensa que un precio diferente es el correcto.

Ahora, conozco a alguien que vende un programa para dejar de beber alcohol por 8.500 dólares
estadounidenses. Para algunas personas, 8.500 dólares sería ridículo. Para otros, es una ganga.
Para una persona común y corriente que trabaja en un supermercado y gana 2.000 dólares al mes,
ese precio es impensable. Para un ejecutivo de alto nivel cuya carrera se basa en el desempeño, la
salud, las relaciones, etc., no es nada resolver todos sus problemas y deshacerse de una adicción
tan terrible.
 ¿Puedes ver cómo los precios son tan profundos? La buena noticia es que puedes cobrar
muchísimo más de lo que probablemente crees porque lo presentarás de manera excelente y lo
venderás al grupo adecuado de personas, que ven y necesitan el valor. tienes que ofrecer.

Pero volvamos al ejemplo anterior. Si usted estuviera tratando de vender una oferta de $8,500 para
dejar de beber alcohol a la gente común, no haría muchas ventas, si es que alguna. Si se lo vendiera
a ejecutivos, empresarios, directores ejecutivos y personas similares, ¿quiénes ganarían entre
50.000 y 100.000 dólares al mes? Es una gota en el océano. Es una idea de último momento. Te lo
pagarán completo sin ningún problema. Por lo tanto, simplemente posicionar la oferta en el lugar
correcto y no en el lugar equivocado significa que las ventas simplemente se vuelven más fáciles en
un instante.

Ahora bien, no estoy diciendo "cobrar precios ridículamente altos y vender a gente rica". Lo que digo
es:

– Precio basado en lo que realmente vale el resultado, a largo plazo, para las personas a las que
ayudarás y les agregarás valor. Piensa en un año, cinco años, diez años. ¿Qué impacto tendrá esto
para ellos, su vida, su familia y amigos, su riqueza, todo?

– Precio basado en lo que vales. ¿Qué tan duro has trabajado para aprender y dominar tus
habilidades, tu talento, tu área de especialización? Llevo siete años en el mundo de la educación
online. He ganado más de 20.000.000 de dólares y he gastado más de 300.000 dólares en
educación, en mentes maestras, en cursos y mentores. Me he ganado mis galones y cobro como lo
he hecho.