Modulo 6 Gerencia de Negocios Internacional

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
Modulo # _6__
I. Datos Generales
Nombre de la Asignatura: GERENCIA DE NEGOCIOS INTERNACIONAL Código: GNE -
1507
Unidades valorativas: Duración del Modulo: 10 días
Objetivos Específicos:
Explicar la importancia de establecer correctamente los precios en los mercados
de exportación de su compañía.
Enumerar los principales métodos utilizados para tomar decisiones sobre precios
y la forma en que su compañía puede aplicarlos.
Describir las diferentes determinantes del precio de exportación.
Explicar la importancia de seleccionar una estrategia de promoción apropiada
para su empresa y conocer los diferentes métodos que se utilizan para ello.
Competencias a alcanzar:
Establecer para su compañía, los objetivos de precios y valoración de los
productos para exportación.
Analizar si la participación en una feria internacional de comercio podría ser
ventajosa para su organización y elegir el mejor tipo de feria.
Crear planes de publicidad que incorporen folleto y otros tipos de comunicación.
Descripción Breve del Foro:

Luego de haber leído el material el estudiante será capaz de dar su opinión en el
siguiente Foro:
1. ¿Determinar la importancia de establecer el precio correcto en un plan de
exportación?
2. ¿Explicar los diferentes métodos para establecer el precio correcto?
3. ¿Explicar los mecanismos idóneos para llegar y alcanzar los clientes de nuestro
mercado objetivo?
Descripción Breve de Actividades:

Los estudiantes deberán realizar esquemas mentales que resuman la clase.
Descripción Breve de Tareas:

Avanzara con el Proyecto “Plan de Exportación” tomando en cuenta las siguientes
etapas a seguir:
5.6 LOGISTICA
5.6.1 Tipo de Incoterms
5.6.2 Tipo Transporte
5.6.3 Calculo de carga
5.6.4 Tramitación aduanal (aranceles)
5.6.5 Seguros
5.6.6 Formas de pago
5.6.7 Documentos para la exportación (permisos, concesiones por tratados libre
comercio)
CAPITULO VI: ESTUDIO ORGANIZACIONAL

6.1 Estructura Administrativa
6.1.1 Determinación de forma de constitución legal de la empresa
6.1.2 Organigrama
6.1.3 Funciones, tareas y perfiles de cada puesto
6.1.4 Plan de Sueldos y Salarios (Planillas Administrativa)
6.1.5 Cuadro de Recursos Humanos
Descripción Breve de Casos Harvard:

El estudiante deberá leer y analizar el primer caso asignado para la clase y cuando se
realice la plenaria (Según fecha establecida) se entregara un resumen en físico.
II. Desarrollo de Contenido

INTRODUCCION
Los clientes son los que mueven nuestros negocios. Las empresas de éxito atraen
clientes futuros, mientras que las compañías sin éxito no lo hacen. Este es un
concepto muy simple y aun así es sorprendente ver cuántas empresas fracasan por
no poner el énfasis suficiente en la importancia de promover sus productos o
servicios. ¿De qué sirve tener excelentes productos o servicios si nadie conoce de su
existencia y sus atributos? Una promoción apropiada le permite a la empresa hacer
llegar los mensajes correctos a la gente correcta.
Hay varias maneras de llegar a la clientela meta, estos son sólo algunos ejemplos:
-vendedores
cados de prensa en publicaciones comerciales
Es igualmente importante implementar sistemas para evaluar la efectividad de estos

métodos. Si esto se hace bien, su empresa generará incrementos en ventas y
empezará a posicionarse ante clientes potenciales, de donde pueden surgir nuevas
requisiciones de compras. Es decir, una vez que usted sabe lo que tiene que hacer,
es importante determinar cómo destinar sus recursos de manera eficiente y efectiva
COSTOS Y PRECIOS
Encontrando el Precio Correcto

¿Qué pasos deben seguirse para tomar una decisión sobre precios?
¿Qué tipo de factores deben considerar las empresas cuando
calculan el precio de sus productos para los mercados extranjeros?
¿Cuál es el precio correcto?
El precio es una de las variables esenciales en la oferta de productos y servicios que

una empresa hace a un mercado o a un segmento particular. El Sistema de
Administración de Negocios establece que una oferta consiste en una propuesta para
proveer bienes o servicios:
- En la cantidad correcta
- Al nivel de calidad correcto
- En el tiempo correcto y,
- Al costo o precio correcto.
¿Pero cuál es el precio “correcto”? Esto es fácil de preguntar pero difícil de contestar.
- Muchos factores afectan la determinación de un precio. Algunos son controlables
por la empresa pero otros no.
- Las decisiones sobre precios deben revisarse y controlarse constantemente.
- Es importante recordar que en el establecimiento de precios de exportación, la
flexibilidad es esencial.
- Aunque con frecuencia es difícil encontrar el precio correcto, es posible establecer
un método correcto de establecimiento de precios, particularmente, de
exportación.
Objetivos de los Precios

Asignar precios es el elemento esencial en la decisión
de exportar. Los administradores tienen que empezar
por preguntarse, qué objetivos para el negocio en su
conjunto están siendo establecidos en la fijación de
precios. Muy frecuentemente, las empresas comienzan a exportar sin tener una idea
muy clara de lo qué se pretende lograr o cuál debe ser el papel de la fijación de
precios al abordar mercados de exportación.
Una empresa debe tener uno o más objetivos para el establecimiento de sus precios,
que pueden seleccionarse de la lista (no exhaustiva) siguiente:
Mantener, defender o aumentar una porción de mercado
Incrementar substancialmente la porción de mercado
Aproximar los precios con los de los competidores
Eliminar competencia
Alcanzar metas de utilidades (por ejemplo, retorno sobre la inversión, o retorno
sobre activos netos)
Maximizar ganancias
Utilizar la capacidad de producción adicional
Proyectar una imagen de alta calidad y,
Sobrevivir.
Puede ser que el negocio persiga varios objetivos al mismo tiempo pero lo esencial
es que estos objetivos generen diferentes posibilidades en el establecimiento de
precios para el mercado de exportación.
Por otro lado, para un negocio cuyo objetivo es igualar los precios a los de los
competidores, el establecimiento de precios estará esencialmente
determinado por el mercado: los precios de exportación se establecerán con
relación al líder de mercado (una situación común para la exportación de productos
primarios).
De forma similar, un negocio que persigue el objetivo de proyectar una imagen

de alta calidad para sus productos, debe considerar la promoción, que
tiene un efecto en la fijación de precios y en sus estructuras.
ELEMENTOS DE LA ASIGNACIÓN DE PRECIOS
Fijación de Precios en la Teoría y en la Práctica
La teoría económica ha desarrollado principios del comportamiento del precio que

pueden ser de ayuda para ampliar la comprensión de los factores básicos en juego.
La relación entre el precio y la cantidad es muy simple. A medida que el precio baja,
la cantidad vendida aumenta. Inversamente, a medida que el precio aumenta, la
cantidad vendida disminuye. Esto se conoce como la ley de la demanda.
Para una comprensión adecuada de los problemas que enfrentan

fabricantes y exportadores con respecto a las decisiones
sobre precios, es útil tener presente que:
El precio es solamente uno de muchos factores que influyen
en la demanda y, por lo tanto, en las ventas.
La flexibilidad para fijar precios es bastante limitada. Suele haber poco margen
para las variaciones de precio entre los costos, por un lado, y el nivel del precio
establecido en un mercado, por el otro.
Cualquier decisión sobre precios puede invalidarse o cambiarse en cualquier
momento, como resultado de costos variables, acciones de la competencia, o
cambios en los hábitos y actitudes del consumidor.
Puede ser muy difícil corregir una decisión equivocada de precio. Los cambios
repentinos en la política de precios – sean ascendentes o descendentes – pueden
crear problemas mayores en el comercio y con los compradores.
No hay una forma universalmente válida o correcta de fijar un precio. Tomar
decisiones de precio inteligentes requiere un conocimiento de las alternativas y
opciones posibles, un análisis de los factores involucrados, y una clara visión de
los objetivos que se quiere lograr.
Factores del Precio

También es necesario tener una comprensión clara de los factores que contribuyen a
determinar precios. Se debe hacer una distinción entre factores controlables e
independientes:
 Los factores de precio controlables pueden ser influenciados o cambiados por el
fabricante en mayor o menor grado a través de sus decisiones y elecciones.
 Los factores independientes, sin embargo, no son susceptibles de manipulación.
a) Factores de precio controlables

Costo del Producto
Costos de Venta y Distribución
Costo de Apoyo al Mercadeo
Calidad del Producto
Comunicación e Imagen del Producto
b) Factores de Precio Independientes

Nivel de Precios Prevaleciente en el Mercado Meta
Abastecimiento y Demanda de Mercado
Competencia
Tipo de Cambio Extranjero
Métodos para Determinar Precios

 Precio Orientado al Costo
El precio orientado al costo (“Cost plus”), es la política más simple y utilizada. Su

principio es que se calcula el costo de cada unidad de producción y un porcentaje o
valor absoluto, y es luego sumado a este costo base para determinar el precio.
El proceso de determinar el costo depende del tipo de empresa y de la sofisticación

de la técnica de costeo utilizada.
Las pequeñas empresas sencillamente suman un porcentaje

a los costos directos para cubrir los gastos generales, los
demás gastos y la ganancia. Sin embargo, las empresas más
grandes pueden emplear complicadas fórmulas de costeo y
utilizar simulaciones informáticas para determinar precios. En
cualquiera de los casos, se requiere de la discreción y el buen juicio del gerente de
mercadeo para fijar el precio.
Los métodos más comunes para aplicar el precio orientado al costo son:
Precio total del costo
Precio del costo directo
Precio del costo marginal y,
Precio de equilibrio
En cualquiera de los casos, los datos relevantes que se muestran incluyen:
Punto de equilibrio: Este es el nivel de ventas y rendimiento en que los costos
fijos y variables son recuperados, pero no hay ganancia.
Contribución: Esta es la diferencia entre el costo variable y el precio de venta.

Muestra la cantidad disponible para recuperar los gastos generales de fabricación.
Hay pérdida en todos los puntos en que la contribución es menor que los gastos
generales de fabricación; el punto en que la contribución es igual a los gastos
generales de fabricación es el punto de equilibrio; y en todos los niveles por encima
del punto de equilibrio, el exceso de contribución se transforma en ganancia.
Margen de seguridad: Mide hasta qué punto pueden caer las ventas antes de que
desaparezca la rentabilidad de la empresa.
 Precio Orientado al Mercado

El precio orientado al mercado es la segunda política de precios más ampliamente
utilizada. Los métodos más comunes para aplicar este enfoque son:
Precio orientado a la demanda y,
Precio orientado a la competencia
a. Precio Orientado a la Demanda

Algunas empresas relacionan la fijación de sus precios con el nivel de demanda
expresado por los consumidores. Este método implica que se cobre un precio alto
cuando el interés del cliente es alto, y un precio bajo cuando el interés del cliente es
bajo, a pesar del hecho de que el costo puede ser el mismo en ambos casos.
b. Precio Orientado a la Competencia

Este enfoque está basado en el comportamiento real o anticipado de los
competidores. Las empresas que utilizan este enfoque no buscan mantener una
relación fija entre sus precios y sus propios costos o la demanda de mercado, sino
calibrar sus precios de acuerdo con los que cobran los competidores.
PROCEDIMIENTO PARA FIJAR PRECIOS

Antes de determinar los precios para el mercado de
exportación, es necesario determinar los costos, lo cual
supone un análisis exhaustivo de los mismos.
Una vez que conoce sus costos, debe analizar el mercado de exportación
en términos de límites de precio. Algunas veces un mercado de exportación no
es viable porque la estructura del costo para exportar es tan alta que las expectativas
de ganancia son casi nulas.
Existen muchas situaciones de negocios en las que la empresa tiene poca o ninguna
discreción para fijar el precio de un producto o servicio. Éstas incluyen:
Mercados donde hay numerosos sustitutos y mercados / mercancías bien
establecidos, etc.
Mercados oligopolios
Mercados con un alto nivel de preocupación sobre el precio, por lo que las
empresas deben mantenerlo en línea con la competencia.
Por otro lado, los precios pueden ser utilizados ventajosamente cuando:
Es posible la diferenciación del producto.
El nivel de preocupación sobre el precio es bajo.
Precio de retroceso
El precio de retroceso consiste en deducir todos los gastos, marcajes, márgenes,
impuestos y derechos del techo para llegar a un retorno neto ex-planta. Este precio
ex-planta es entonces comparado con el costo (sea completo o marginal) para
determinar la ganancia obtenida, si existe.
Para utilizar el precio de retroceso para la exportación, el fabricante/exportador debe

conocer la estructura de precios de exportación (todos los elementos de costo que
intervienen entre el precio de mercado y el precio ex-planta).
Enumere tres situaciones en las que su empresa no estaría en capacidad de fijar los
precios de sus propios productos o servicios en su mercado potencial de exportación.
Determinación de Precios para la Exportación

¿Qué tipo de información se necesita para determinar precios de exportación?
¿Qué factores deben considerarse para determinar precios individuales de producto y
cuándo cotizar estos precios?
REQUERIMIENTOS DE INFORMACIÓN PARA DETERMINAR PRECIOS DE

EXPORTACIÓN
Para explorar hasta qué punto un productor/exportador puede ser competitivo al
vender sus productos, se requiere información sobre costos y
el mercado exterior.
a. Información sobre Costos

La información sobre costos permite a los gerentes efectuar
cálculos comparativos para cada país en que se tiene previsto vender, que muestren
hasta qué punto el exportador puede ser competitivo en cada mercado seleccionado.
Los costos a considerar son:
 Costos de fábrica, que incluyen costos de producción y gastos generales.
 Costos y márgenes de venta y distribución.
 Costos de apoyo de mercadeo y desarrollo. Incluye gastos de publicidad,

promoción de ventas y actividades similares. El total de costos de apoyo de
mercadeo dependerá de la política publicitaria del exportador, y puede ser fijo o
variable en función de la misma.
 Costos administrativos, que incluye salarios, gastos de oficina, honorarios por
auditoría y asesoría legal, materiales de impresión, etc.
b. Información sobre Mercados Externos

El tamaño y naturaleza de la demanda y de la competencia son fuentes muy
importantes de información. Es fácil obtener esta información en el Ministerio de
Comercio o la organización de promoción de la exportación (en el país exportador).
Las asociaciones y cámaras de comercio, agregadurías

comerciales, organizaciones internacionales como ITC, son
también importantes fuentes de información. Finalmente,
los directorios de comercio, publicaciones especializadas,
agentes transportistas y compañías de fletes, pueden
consultarse para obtener información sobre el mercado de
exportación.
c. Lista de Control de la Información Requerida

En el desarrollo de la recolección de la información sobre precios, su empresa debe:
Examinar el mercado en el que vende su producto.
Examinar la competencia: su propia industria y otras industrias que compiten
con usted.
Considerar las actividades gubernamentales tanto desde el punto de vista
legal como en el mercado meta.
Los requerimientos de información mencionados se muestran a continuación:

1. Información sobre el Mercado Completo
2. Información sobre la Competencia
3. Información sobre Precios

4. Información sobre las Políticas Gubernamentales
5. Información sobre Costos de Producción
6. Información sobre Ingresos y Ganancias
COTIZACIONES DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN

Dos factores principales deben considerarse cuando se formula una cotización de
precio de exportación, estos son:
Términos de entrega
Incoterms 2000
a) Términos de Entrega
Al cotizar un precio para sus productos, los exportadores deben tomar en cuenta
todos los costos potenciales, pues hay muchas trampas para el exportador incauto
así como muchos costos “escondidos”. Es importante tener esto en cuenta porque
una cotización puede ser interpretada como una oferta definitiva. Muy
frecuentemente se utiliza una factura pro-forma como un tipo de cotización.
Los términos de entrega deben estar formulados claramente ya que pueden significar
la diferencia entre ganancia y pérdida. Cuando exportador e importador están de
acuerdo en los términos de entrega, se están obligando legalmente a cuatro
aspectos vitales de la transacción:
¿Qué costos paga el exportador y cuáles el importador?
¿Qué documentos obtendrá el exportador y quién pagará por ellos?
¿Cuándo los riesgos a los que las mercancías están expuestas pasan de la
responsabilidad del exportador a la del importador?
¿Dónde y cuándo serán entregadas las mercancías?
b) Los Incoterms 2000

Los Incoterms utilizados son un factor central del costo; esta es la razón por la que
deben ser bien comprendidos e indicados claramente en la cotización.
(Para definiciones detalladas, refiérase al Módulo INCOTERMS).
HOJA DE COSTOS DE EXPORTACIÓN

¿Cuán importante es una hoja de costos de exportación para mis
actividades exportadoras? ¿Qué información debe incluirse en esta
hoja?
Una hoja de costos de exportación es una herramienta muy útil

para calcular un precio de exportación y hacer una cotización. Funciona como una
lista de control para asegurarse de que ningún aspecto del costo se ha
pasado por alto cuando se cotiza un precio. Proporciona un método simple y
ordenado de cálculo.
La hoja de costos de exportación proporciona un registro permanente de cada
cotización, incluyendo los términos, condiciones e itinerarios correspondientes. Si un
pedido repetido llega en una fecha posterior, es suficiente con referirse a la hoja de
costos previa y actualizar las tasas, para hacer la cotización del precio de exportación
del nuevo pedido.
 En la hoja de costos de exportación, es necesario establecer primero los pesos y

medidas. Usualmente los cálculos se realizan sobre la base de una “tonelada de
carga” para llegar al costo CIF/CIP de esa tonelada en el puerto extranjero de
destino.
Es importante saber dónde encontrar información pertinente para su hoja de costos

de exportación, así como calcular apropiadamente los pesos, medidas, y tasas de
flete.
a) Fuentes de información
Una parte sustancial de la información que usted necesita para calcular su precio
CIF/CIP puede ser proporcionada por una buena compañía Aduanera. Esta compañía
puede ayudarle a escoger la mejor ruta de envío, informarle sobre las tasas de envío,
cargos portuarios y de acarreo, reserva de espacio para transporte y carga, y a

completar todos los documentos de exportación necesarios, excepto sus facturas.
honorarios que le corresponden, para que usted pueda

incluirlos en sus costos. Si usted lo desea, su compañía
aduanera puede tramitarle también el seguro marino. El
seguro marino cubre todos los medios de transportación,
incluyendo carretera, ferrocarril, aire y mar.
agente de seguros. Las compañías aduaneras y agencias de transporte pueden

informar a los exportadores sobre las tasas de flete. Los agentes transportistas
suelen tener su sede en un puerto.
otros casos las tasas de flete se basan en números de clasificación tales como
el Sistema Armonizado de Códigos. Es importante que el exportador se asegure de
que sus productos estén clasificados con exactitud, para obtener de la compañía de
transporte la tasa de flete correcta.
b) Pesos, Medidas y Tasas de Flete

Puesto que la mayor parte de las tasas de flete se basan ya sea en el peso o en la
medida, es importante que al calcular las tasas de flete, los exportadores sepan con
exactitud cuál es el peso y volumen/medidas de sus productos. Deben saber también
cuántas unidades caben en un cargador/caja, así como el peso y medidas de la caja
empacada. Además, los exportadores deben calcular cuántas cajas cabrían en un
container (contenedor) de 6/12 metros.
ALCANZANDO CLIENTES
Ferias Internacionales de Comercio
¿Cuáles son las ventajas de las ferias internacionales comparadas con otros medios
de promoción? ¿Cómo puedo determinar si una feria internacional mejorará mi
negocio? ¿Cómo hago para escoger la feria internacional apropiada para mi
empresa?
¿Por qué Exhibir?

Las ferias internacionales son uno de los medios más populares de promoción de
ventas en mercados extranjeros. Además de las más populares, pueden ser las más
útiles si se hace un uso apropiado de ellas.
Ventajas de las Ferias

Las ferias de internacionales ofrecen las siguientes ventajas para los expositores:
Informativas y Prácticas
Una buena feria internacional combina los beneficios de la venta personal y la
publicidad.
Presentación del Producto

Las ferias internacionales son a menudo la forma más práctica de exponer los
productos frente a los compradores, recibir información de parte de los clientes en
relación a la aceptación del mismo, lo cual puede ser esencial para el cierre de una
venta.
Evaluación de la Reacción del Comprador

Las ferias internacionales ofrecen la oportunidad de recibir retroalimentación
inmediata de los compradores y de clientes potenciales. A menudo, el expositor
puede darse cuenta de inmediato si su producto es apropiado para el mercado, o
como debería cambiarlo para que sea bien recibido.
Interés de la Audiencia
La gente de negocios visita las ferias internacionales porque están interesados en
conocer que ofrecen los mercados. Por eso en las ferias tienden a ser más receptivos
a las propuestas de nuevos suplidores, que en sus oficinas donde están bajo la
presión del tiempo.
Contactos con Desconocidos

Una ventaja importante de las ferias internacionales es
que facilitan el encuentro entre el expositor y la gente,
que de otra manera sería difícil de contactar.
Observación de la Competencia
El participar en ferias le ofrece a las empresas la ventaja de poder estudiar los
productos y técnicas de mercadeo de empresas competidoras que han tenido éxito
en el mercado.
Apoyo de Grupo
Las empresas con base en los países en desarrollo usualmente participan en ferias
extranjeras como parte de un grupo de empresas, el cual cubre la mayor parte de los
arreglos necesarios.
Ayuda Financiera
Como atracción adicional para los participantes provenientes de países en desarrollo,
las ferias internacionales ofrecen la disponibilidad de apoyo financiero por parte de
fuentes tales como la Comisión Europea, organizaciones internacionales y gobiernos
de los países promotores de las ferias.
Errores Comunes
Los beneficios de exhibir en ferias internacionales no llegan sin esfuerzo. Más a
menudo de lo que se admite, los resultados no son tan buenos como se espera. Las
razones para ello usualmente se pueden atribuir a uno o más de los siguientes
errores:
La feria es inadecuada o simplemente mala.
Los productos no cumplen con los requerimientos del mercado o no son propios
para mostrarse en una feria específica.
La empresa o empresas expositoras no están realmente listas para exportar.

El trabajo de planeamiento de la participación es insuficiente o prácticamente
inexistente.
Ciertas actividades importantes se omiten o se ejecutan mal, antes, durante o
después de la feria.
No se establecen objetivos claros.
Tomando la Decisión de Participar en Exposiciones

Muy a menudo la decisión de participar en una feria internacional surge por una
invitación de parte de los organizadores de la feria.
Algunas veces la idea de exponer proviene del resultado de una investigación de

mercado o de la sugerencia de un agregado comercial o un importador. Cualquiera
que sea el caso, la decisión es de importancia. Para obtener el mayor beneficio
posible de una feria de comercio, es importante decidir cuál es el objetivo de la
participación de su empresa en la feria. La mayoría de gerentes dirían que el objetivo
es generar ventas, pero no siempre esa es la única razón valiosa para participar.
Al considerar cuándo y dónde exponer es importante ser selectivo. Esto aplica

especialmente a quienes cuentan con un presupuesto pequeño. Si usted se toma el
tiempo necesario para investigar las oportunidades de participación en ferias
internacionales y planea con anticipación, tendrá éxito en obtener los beneficios que
ofrecen las ferias más pequeñas.
Ventajas de las Ferias Pequeñas

No se deje llevar por el hecho de que una feria es grande y promete la presencia de
cientos o aún miles de clientes potenciales. A las empresas que tienen productos o
servicios especializados destinados a nichos de mercado, usualmente les conviene
más participar en ferias regionales, más pequeñas y más especificas.
Algunas de las ventajas de participar en una feria más pequeña son:

 Facilitan que las empresas con productos o servicios para nichos de mercado
específicos, atraigan a su clientela meta de una manera más estructurada y
completa.
 Tienen un costo de participación más bajo.
 Proveen un punto de reunión mucho más cómodo para su personal, lo cual les
permitirá invertir más tiempo en conocer a clientes potenciales.
 A menudo proveen la oportunidad para que la compañía expositora patrocine o
comparta el patrocinio de recepciones o salones de hospitalidad.
 Proveen una buena oportunidad para que los clientes departan con alta jerarquía
de la empresa.
Otra información importante de considerar es:

Fechas y lugares de eventos próximos.
Información de contacto de las personas a cargo de las exposiciones.
Por cuántos años ha existido la feria.
Quienes son los otros participantes de la feria y si también participan los líderes
de la industria.
Si la feria ha sido cancelada alguna vez.
¿Qué hacer en caso de que la feria se cancele?
Si se le permite a usted obtener los datos demográficos de la feria mas reciente.
Los perfiles de los visitantes de la feria, por país, profesión, tamaño de la
empresa, el nivel del visitante con respecto a su capacidad de toma de
decisiones.
Si puede usted obtener información acerca de la retroalimentación recibida en
exposiciones anteriores.
Qué servicios adicionales están disponibles a los expositores en cuanto se refiere
a registro de marcas, publicidad, funciones especiales asociadas con la
exposición, referencias y vínculos a sitios de Internet, invitaciones,
estacionamiento de autos, guía para visitantes, salas para funciones y
entrevistas, entradas gratis, y patrocinios.
Servicios disponibles para las mesas de exhibición, conexiones eléctricas,
alfombrado, señalización y muebles.
Acceso a servicios de abastecimiento de comida.

Total de costos involucrados. Recuerde pedir una cotización con un desglose
completo de todos los costos.
Costos de inscripción y admisión a la exposición.
Seminarios y eventos sociales.
Habitaciones y salas de reuniones de hotel que se necesitarán.
FERIAS INTERNACIONALES – ANTES, DURANTE Y DESPUÉS

El atraer visitantes al puesto de exhibición de su empresa es el primer paso hacia el
éxito en una feria de comercio. ¿Qué puede hacer su compañía para informar a su
mercado meta y atraer visitantes? ¡Recuerde que usted sólo tiene de cinco a diez
segundos para atraer compradores/visitantes a su puesto de exhibición!
Planificación del Puesto de Exhibición

De ser posible, se debería consultar con una compañía de diseño de puestos de
exhibición profesionales, haciendo el mejor uso posible del espacio disponible al
mismo tiempo que se esmere en promover la imagen de su compañía y sus
productos en una feria en particular. Las compañías que diseñan puestos o vitrinas
de exhibición se ocupan de esto diariamente y por eso pueden ser de gran ayuda.
La Actividad Promocional puede:

 Atraer visitantes
 Intensificar el impacto de la exhibición en estos visitantes
 Hacer que el impacto de la exhibición se extienda más allá del período de la feria
misma.
 Generar interés incluso en gente de negocios que ni siquiera ha visitado la feria.
El objetivo básico de una campaña de promoción es de doble propósito:
Informarle a la audiencia meta que el grupo va a estar exponiendo en la feria

Motivar a dicha audiencia para que visite la exposición
Las técnicas para lograr estos objetivos incluyen:

 Identificación de la audiencia meta
 Preparación de literatura promocional
 Contacto directo a través de correo
 Contacto personal por medio de teléfono o visitas
 Comunicados de prensa y contactos con la prensa
 Propaganda
 Recepciones
Material Impreso para la Feria

El material impreso debe prepararse tanto para la
feria en conjunto como para cada expositor. El
material impreso juega un papel vital antes,
durante, y después de la feria.
La pieza fundamental es un folleto del puesto de

exhibición el cual debe ser enviado por correo
antes de la feria, incluido en los paquetes informativos para la prensa y repartido a
los visitantes durante la feria. El folleto informa a los posibles visitantes y periodistas
de lo que se podrá ver en el puesto de exhibición y estimula el interés de verlo,
además de servir de referencia y recordatorio después de la feria.
Empaque
Otro aspecto crítico para el éxito de una exposición en una feria
internacional es el empaque de sus productos. Se le debe prestar
atención cuidadosa al empaque de productos para que puedan
sobresalir comparados con los productos de la competencia. El
uso de empaques atractivos y de apariencia profesional es una excelente manera de
atraer clientes potenciales a su puesto de exhibición y por ende aumenta su
probabilidad de hacer ventas.
Propaganda
Colocar un anuncio en el catálogo de la feria puede ser una buena inversión porque
los visitantes serios usualmente estudian el catálogo con anticipación con el
propósito de obtener referencias. Ya sea que se coloque o no un anuncio en el
catálogo de la feria, es importante proporcionar información completa a tiempo para
listarse en el catalogo.
También puede valer la pena usar carteles y otras formas de anunciar, dentro del
establecimiento de la feria.
Registro de Detalles de Visitantes de la Feria Internacional

El visitante es la persona más importante en la feria internacional. Por eso es
importante obtener información específica sobre ellos tan rápido como sea posible,
tales como su habilidad para tomar decisiones y la información para ponerse en
contacto. Los detalles obtenidos deberían ser tales que aseguren que usted puede
establecer contacto con el cliente potencial después de la feria.
PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
¿Cuáles son algunos de los métodos de enviar mensajes a su
mercado meta?
¿Cómo hace usted para decidir qué mensaje enviar y a quién
enviarlo?
Cuando se está entrando en un mercado de exportación es

importante tomar decisiones acerca de:
El mercado al cual usted desea entrar.
Su estrategia de penetración de mercado, incluyendo la segmentación de
mercado.
Cuál sería la posición de su producto en ese mercado, por ejemplo, en el
segmento de productos de precio moderado o precio alto.
Con base en estos resultados, su empresa estará en una mejor posición para tomar
decisiones sobre cómo intentar llegar al usuario final a través de publicidad y
promoción. Además, usted debería diseñar el mensaje que quiere transmitir con
respecto a su producto y su compañía. El mensaje que envíe debería en última
instancia convencer a la gente de comprar su producto basado en inspirar al público
a que tenga confianza en su empresa y en los productos que ofrece.
Anunciarse es generalmente caro y más cuando se trata de hacerlo

internacionalmente. Por eso se recomienda que usted asigne un presupuesto para su
campaña de publicidad. Algunos gobiernos ofrecen incentivos de publicidad a sus
exportadores. Averigüe si ese es el caso de su gobierno ya que eso le podría ayudar
con el financiamiento de su campaña publicitaria. (En Honduras no existen fondos
para publicidad de empresas exportadoras, sin embargo existen directorios privados
que circulan a través de las diferentes embajadas, o bien a través de la Dirección
General de Comercio Exterior en la Secretaría de Industria y Comercio, quienes
logran gestionar fondos de Cooperación para que empresas hondureñas participen y
se publiciten en ferias).
Tipos de Publicidad
Hay muchos tipos de medios publicitarios disponibles. Debido a que la mayoría de
actividades publicitarias son costosas es importante considerar el desarrollo de
material de publicidad que funcione en más de un mercado y que además tenga
aplicación variada. Por ejemplo, reutilizar las pancartas que se usan para ferias
internacionales y para promociones dentro de la tienda; ello puede resultar menos
costoso e igual de efectivo que producir dos pancartas separadas.
Antes de desarrollar cualquier material de publicidad determine lo siguiente:

¿Cuál es el objetivo de la publicidad?
¿Quién es el mercado meta?
¿Cuál es el mensaje que desea transmitir?
Los tipos de publicidad que usted podría considerar usar para alcanzar su audiencia
meta incluyen:
Publicidad gráfica/impresa, incluyendo folletos, periódicos, carteles, revistas,
carteleras y pancartas.
Publicidad electrónica, incluyendo televisión, radio, sitios de Internet y tele
marketing
Muestreo: distribución de muestras para llegar al usuario final
El medio gráfico es uno de los medios más comunes de hacer publicidad debido a su
efectividad al enviar un mensaje a la audiencia meta.
Folletos
Este es uno de los medios más comunes quelas empresas usan para transmitir una
cierta imagen acerca de la empresa y sus productos. La mayoría de exportadores
consideran primero el desarrollar un folleto para un producto antes de considerar el
emprender campañas publicitarias en un mercado extranjero.
Los beneficios de desarrollar folletos son los siguientes:

Se pueden usar para mercados locales e internacionales
Los folletos diseñados ingeniosamente no tienen fecha de vencimiento.
Son fáciles de enviar a los mercados internacionales y en la mayoría de casos
también se pueden enviar directamente a la audiencia meta.
Los folletos son una herramienta esencial para la participación en ferias de
comercio
Son excelentes para exhibir muchos de los productos de su línea.
Pancartas y Carteles
Una de las ventajas principales de las pancartas y carteles es que pueden alcanzar
una audiencia masiva a un bajo costo. Eso les convierte en un método ideal para
exhibir un producto en ferias internacionales y en otros eventos tales como
promociones dentro de la tienda.
Anuncios y Revistas
Los anuncios a menudo son costosos. Por eso la mayoría de compañías pequeñas y
medianas no dependen de ellos para alcanzar mercados internacionales. El hecho de
que las revistas sean tan especializadas permite que el mensaje alcance a audiencias
muy específicas. Sin embargo, cuando se anuncia en revistas se corre el riesgo de
seleccionar la equivocada que no está dirigida a la audiencia meta.
Periódicos
El periódico es considerado una herramienta de comunicación
masiva, dado que logra alcanzar un alto porcentaje de la
población.
Los anuncios en los periódicos son una manera muy directa y rápida de alcanzar su
mercado meta. El anunciar en los periódicos tiene la ventaja de ser flexible porque el
espacio y los colores del anuncio se pueden adaptar a las necesidades de los
clientes.
Internet y Sitios Web
El Internet puede alcanzar una cantidad muy grande de personas y permite la
interacción con el cliente potencial.
Esto aumenta significativamente el impacto de la publicidad. Al contrario de otros

medios de publicidad, los anuncios por Internet son interactivos y usualmente menos
costosos que en otros medios.
Campañas Publicitarias
La publicidad es esencialmente una herramienta de comunicación. Las siguientes
preguntas pueden ayudarle en el desarrollo de una campaña publicitaria:
¿Cómo puede la publicidad apoyar o ampliar mis esfuerzos de mercadeo
internacional?
¿Cómo encaja la publicidad en la estrategia de mercadeo local de mi negocio?
Usted pudiera desarrollar su publicidad local de manera que sirva también para
su mercado internacional y viceversa. Es importante entender la diferencia entre
su plan de mercadeo y su plan de publicidad. El plan de publicidad se desarrolla

basado en el plan de mercadeo, pero no son lo mismo.
El Plan de Publicidad
Un plan de publicidad consta básicamente de los siguientes elementos:
1- Un mensaje
2- Un medio
3- Un período de tiempo en que la publicidad va a correr
4- La audiencia meta
Los usuarios finales de su producto pueden incluir:

* Mercado Consumidor: El cliente es una persona o familia. Por ejemplo, una
empresa que produce productos de consumo rápido tales como bizcochos, tendrá un
mercado consumidor grande.
* Mercado Industrial: El negocio vende a otros negocios. Por ejemplo una

empresa vende bolsas al por mayor a otra empresa, la cual las llena de maíz y
después las vende a un distribuidor quien vende al por mayor o al detalle.
Usted necesitará establecer quiénes son los usuarios finales de sus productos. En la
mayoría de los casos, probablemente sea la misma gente que compra los productos
que usted produce en el mercado local.
Demografía y audiencia meta

Es importante tomar en consideración algunas características relativas a los clientes
que usted desea alcanzar a través de la publicidad, tales como:
 Geografía: región, tamaño de la ciudad, densidad de población, clima.
 Demografía: edad, género, tamaño de la familia, ingresos, empleo, educación,
religión, grupo étnico o nacionalidad.
 Psicometría: clase social, estilo de vida o personalidad.
 Comportamiento:
- Ocasión: ¿Cuándo es que mi cliente actual o potencial compra mi producto?

- Beneficios: ¿Qué beneficios busca mi cliente en mi producto?
- Frecuencia: ¿Qué tan a menudo mi cliente usa mi producto?
- Lealtad a la Marca: Cuando mi cliente requiere mi tipo de producto, ¿Compra mi
producto o compra otras marcas?
- Actitud hacia el Producto: ¿Cuál es la percepción que mi cliente tiene de mi
producto? ¿Causa mi producto que mi cliente se sienta bien, importante, casual o
elegante?
Aspectos Financieros de la Publicidad

Es relativamente fácil decir que una empresa va a gastar el 5% de su
ingreso anual de ventas en un producto en particular. Factores tales
como la presión de la competencia, márgenes de ganancia, estabilidad
financiera del negocio y el costo de cada medio de comunicación
podrían afectar el presupuesto final de una u otra manera.
El ejercicio de determinar cuánto gastar en publicidad se vuelve particularmente
difícil cuando el objetivo de la publicidad es de tipo intangible. Eso es, cuando no hay
manera de medir las ventas en relación con la publicidad. El problema llega cuando
la meta de la publicidad es, por ejemplo, mejorar la imagen corporativa, y la
percepción que los consumidores y suplidores tienen de la marca y de la empresa.
Entre más abstracto es el objetivo más difícil es el determinar el presupuesto
apropiado.
Bibliografía
Exportación, T. /. (2007). Honduras Exporta. Honduras : FIDE.
Lerma Kirchner, A. (2008). Comercio y Mercadotecnia Internacional . D.F, Mexico: CENGAGE Learning.

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Determinación de Precios para la Exportación

REQUERIMIENTOS DE INFORMACIÓN PARA DETERMINAR PRECIOS DE

a. Información sobre Costos

 Costos de apoyo de mercadeo y desarrollo. Incluye gastos de publicidad,

b. Información sobre Mercados Externos

Las asociaciones y cámaras de comercio, agregadurías

c. Lista de Control de la Información Requerida

Los requerimientos de información mencionados se muestran a continuación:

3. Información sobre Precios

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b) Los Incoterms 2000

HOJA DE COSTOS DE EXPORTACIÓN

Una hoja de costos de exportación es una herramienta muy útil

 En la hoja de costos de exportación, es necesario establecer primero los pesos y

Es importante saber dónde encontrar información pertinente para su hoja de costos

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