Estudio de caso aprendizaje de aprendizaje 4

Relacionar elementos del triángulo de la responsabilidad para la ejecución de técnicas de

negociación.

Nombre del aprendiz: ANDREA MENA CUESTA

Fecha: 20-03-2024

Caso de negociación: “Lactifeliz y los lecheros”

Lactifeliz, es una empresa que lleva 20 años trabajando en el departamento de Cundinamarca.
Todos los días, sus transportadores recogen la leche de aproximadamente el 70 % de las fincas
lecheras de la región.

Hasta hace pocos días sus productores habían considerado que la empresa era excelente en el
cumplimiento de sus obligaciones. Se sentían bastante cómodos de trabajar con ellos, pues
recibían su pago a más tardar cada 30 días, mientras que otras empresas, que eran competencia
de Lactifeliz, no eran igual de comprometidos y se podían demorar hasta 90 días en generar los
pagos respectivos.

Sin embargo, debido a un cambio en el personal de calidad, los lecheros están recibiendo una
devolución masiva de su producción. Lactifeliz, manifiesta que se encuentran en un proceso de
certificación y que los estándares de calidad ahora son mayores.

Por otra parte, los lecheros manifiestan que estos nuevos estándares nunca fueron compartidos
con ellos y que por esta razón no han podido ajustar la producción a los requerimientos.

Algunos de ellos han pensado en aliarse y demandar a la empresa, pues según su criterio
debieron ser informados con meses de antelación sobre dicho cambio e incluso haber recibido
un apoyo financiero por parte de la empresa Lactifeliz para ajustar su producción.

Además, los productores temen que esta situación se agrave con el tiempo y sus medios de
subsistencia se agoten, por lo que algunos han comenzado a ofrecer su producción a la
competencia y están perdiendo la confianza en Lactifeliz.

Consideran que la certificación es una excusa pues nunca se habían generado tantos rechazos
masivos, y hay rumores de que la persona de calidad que contrataron no conoce el negocio ni
los estándares que manejan.

Por su parte, los ejecutivos de ventas de Lactifeliz se encuentran sumamente preocupados pues
el inventario ha disminuido considerablemente debido a los rechazos generados por el área de
calidad y no pueden cumplir con los compromisos que tienen establecidos con sus distribuidores
desde hace meses.

Algunos medios de comunicación están generando una presión sobre Lactifeliz y han informado
sobre la situación de los productores manifestando la falta de compromiso y responsabilidad de
la empresa, pues lamentablemente la leche es un producto muy delicado que por tiempo no
permite ser distribuida a la competencia y al ser rechazada debe ser desechada.

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Teniendo en cuenta esta situación, Lactifeliz ha tomado la decisión de citar a los representantes
de los productores para discutir la mejor manera de llegar a un acuerdo y solucionar los
inconvenientes presentados.

Las partes deben llevar a la reunión una posible alternativa de solución y discutir cuáles son los
intereses principales que los motivan a tomar una posición; para un mejor análisis de esta
situación resuelva los siguientes puntos:

1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?

Seguir generando ganancias, que las personas que recogen no se vean

afectadas por los estándares de calidad exigidos en cada producción.

2. Describa las partes involucradas en la negociación.

R/ ejecutivos de ventas Lactifeliz y los productores lecheros

● ¿Qué relación tienen?:

Los dos venden el mismo producto por lo cual si Lactifeliz no compra
los lecheros se ven afectados y si los lecheros no ofrecen producto de
calidad Lactifeliz tampoco tendrá un producto exitoso.

● ¿Cómo es su comunicación?:
Muy deficiente ya que tomaron decisiones sin consultarlas o tener en
cuenta a los productores lecheros

3. ¿Cuáles son los aspectos que no son negociables para las partes?

R/ ignorar Las normas de calidad, el pago oportuno cada 30 días y el cambio

de personal.

4. ¿Cuáles son los aspectos que son negociables para las partes?

R/ mejorar los canales de la comunicación, el pago oportuno y los requisitos

de calidad del producto sean claros

5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores para llegar a

un acuerdo?

R/ Nuevas formas de evaluar la leche o algún tipo de inversión en indumentaria

que permita que el producto tenga los estándares establecidos o crear un
mapa de negociación.

6. Si estuviera en el rol de Lactifeliz, ¿qué perfil negociador asumiría?, ¿en

el rol del productor cuál sería su perfil negociador?

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 ✓ Mejoraria la comunicación

✓ Ser más empático

✓ Tendría características como la responsabilidad, valoración, motivación y

claridad en los objetivos y metas de la empresa.

✓ Ser resolutivo

Perfil del negociador productor:

✓ Ser responsable

✓ Ser flexible a nuevos cambios

✓ Tener paciencia

7. Construya el triángulo de la responsabilidad, con base en las siguientes

preguntas orientadoras, posteriormente identifique los intereses de cada
una de las partes involucradas y diligencie el cuadro.

● Situación:
1. ¿Cuál es el contexto de Lactifeliz en la negociación? ¿Qué le aportaba el
entorno positiva y negativamente a la situación?

R/ Poca producción e inventario para satisfacer la demanda

2. ¿Cuál era el contexto de los productores en la negociación? ¿Qué le

aportaba su entorno positiva y negativamente a la situación?

R/ Problemas con la producción ya que no cumple con las normas de

calidad.

● Persona:
1. ¿Cuáles son las características de Lactifeliz? (fortalezas y debilidades)

R/ Fortalezas: Excelente pago y puntualidad a sus empleados. Debilidades:

comunicación deficiente

2. ¿Cuáles son las características de los productores? (fortalezas y

debilidades)

R/ Fortalezas: Capacidad de alta producción que abarcan el 70% de la

producción. Debilidades: problemas en la innovación y el cambio

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 ● Proyecto:
1. ¿Qué quiere lograr Lactifeliz con la negociación?

R/ Recibir productos que cumplan con las normas de calidad y que mantengan la
demanda del producto en la región

2. ¿Qué quieren lograr los productores con la negociación?

R / Que se hagan respetar sus derechos, que no pierdan producción y les

paguen a tiempo

Triángulo de la responsabilidad

Fortalezas Fortalezas:
Excelente pago y Capacidad de alta
puntualidad a sus producción que
empleados. abarcan el 70% de la
producción.
Debilidades: Debilidades:
comunicación problemas en la
deficiente innovación y el
cambio
Poca producción e Problemas con la
inventario para satisfacer producción ya que no
la demanda cumple con las normas de
calidad

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Recibir
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y
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Recibir productos que .Que se hagan respetar
cumplan con las normas de sus derechos, que no
calidad y que mantengan la pierdan producción y les
demanda del producto en la paguen a tiempo
región

Intereses.
Intereses Lactifeliz Intereses de los productores
1.certificar la empresa 1. que no se pierda la producción
2.mejorar la calidad 2.que no les demoren el sueldo
3.disminuir costos 3.que se concreten los diálogos
¿Cuáles son los intereses en común que se pueden identificar?

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Mejorar la calidad de vida, incrementar la producción y que mejore la comunicación referente al
producto y las normas que exigen de calidad.

8. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un acuerdo?

❖ Realizar reunión con las personas involucradas en el proceso de las dos partes,
en donde se explique detalladamente en qué consisten las nuevas normas de
calidad y como implementarlas en el producto.

❖ Llegar a un acuerdo de la cantidad de producción que se generara

próximamente.

❖ Trabajar en conjunto en los objetivos de la empresa, lo cual beneficiara a

ambas partes.

❖ Seguir con el pago oportuno, ya que es uno de los factores que

motiva a los proveedores.

❖ Realizar más seguido reuniones en donde se expongan mapas de

negociación, con la finalidad de contribuir a la mejora continua en los procesos.

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