VISITADOR MEDICO

MODULO III
MARKETING FARMACEUTICO

Actividad de la Unida 2 –Modulo III

Valor 30 puntos

• ¿Qué es un visitador a medico?

también conocido como representante médico es un profesional encargado de visitar los consultorios
(en Chile consultas médicas) de los médicos de cada especialidad y entregarles información sobre los
nuevos productos o medicamentos que se han desarrollado en la industria farmacéutica recientemente
o reforzar la permanencia de los que ya se comercializan.
• ¿Cómo es el perfil de un visitador a medico?

Los mercados de alta competencia se caracterizan por tener a dos o más compañías disputándose por
una venta, una posición en el mercado, una imagen en la mente de los clientes, una determinada
rentabilidad o algún tipo de resultado que esperan conseguir en un periodo de tiempo establecido. A
esta situación ,que ya vuelve bastantes complejos a los mercados farmacéuticos de hoy en día debemos
sumarle el grado de conocimiento y especialización que tienen los clientes (en este caso los médicos),
quienes esperan y hasta exigen productos de alta calidad, muy buena información y excelentes servicios.
• ¿Cuál es la fuente de información de un promotor?

• Fuentes de Información Internas:

Son aquellas que se encuentran al interior de la compañía, por ejemplo:
Los Gerentes del Área Comercial (Gerente regional, Gerente de área, Supervisor o Coordinador): Todos
ellos, son un excelente punto de partida porque tienen acceso al Banco de Datos de la Compañía o
debido a su experiencia y tiempo en el rubro conocen a muchos médicos prácticamente de memoria;
por tanto, pueden proporcionar valiosa información acerca de los datos personales, profesionales y
laborales de algunos médicos existentes en las diferentes zonas de visita.
Listados médicos de otros Visitadores Médicos: Con la debida autorización del Supervisor y el
conocimiento de los compañeros de trabajo, se puede acceder a información actualizada sobre los datos
personales, profesionales y laborales del médico, los cuales, se encuentran por lo general en los listados
de otros Visitadores que trabajan en la misma compañía. De esa manera, no se hace un doble trabajo.
Visitadores Médicos de la misma compañía: Especialmente de aquellos que llevan varios años
trabajando en el rubro (visita médica). Estos visitadores médicos son una excelente fuente de
información acerca de las particularidades de los médicos: carácter, personalidad, pasatiempos y hasta
temas de conversación.
Vendedores de la misma compañía: La mayoría de compañías farmacéuticas cuentan con un equipo de
ventas o representantes orientados estrictamente al segmento de farmacias o entidades de salud
(hospitales, clínicas o centros de salud); por lo cual, pueden ayudar a obtener información acerca de los
hábitos prescriptivos de los médicos que se encuentran dentro del radio de acción de sus clientes.
Informes de auditorias de recetas (por ejemplo: Prescript Plus, Rx Analyser, Close Up, etc...): Consisten
en datos proporcionados por empresas especializadas en investigación de mercados del sector
farmacéutico. Estas empresas acuden a las fuentes primarias de información (farmacias y médicos) para
obtener datos de primera mano y utilizan complejas fórmulas estadísticas y de muestreo, por lo cual, se
acercan con mucha precisión a la realidad del mercado.
• Fuentes de Información Externas:
Se refiere a todas aquellas fuentes de información que se encuentran fuera de la compañía, por ejemplo:
Farmacias: Que mejor fuente de información externa que una farmacia porque son las que tienen
relación directa con la receta y los pacientes. Por lo tanto, es en este segmento donde se puede obtener
información para monitorear los hábitos de prescripción que tienen los médicos.
Colegios, Sociedades y Asociaciones de Médicos y Especialistas: Son una excelente fuente de
información para recabar los datos personales, profesionales y laborales de los médicos.
Secretarias, recepcionistas y enfermeras: Son una excelente fuente de información para obtener datos
personales, profesionales y laborales de los médicos. Además, algunas de ellas pueden proporcionar
datos muy interesantes acerca de las preferencias de prescripción que tiene el médico y aspectos
relacionados con su carácter, personalidad, pasatiempos y hasta temas de conversación.
El médico: En general, se puede llegar a obtener información acerca de los datos personales,
profesionales y laborales de cada médico con tan solo preguntarle; sin embargo, se debe tener cuidado
de hacerlo gradualmente para no molestarlo, ni quitarle demasiado tiempo con muchas preguntas.
Dicho de otra forma, es mejor preguntar una parte en una visita, otra en la siguiente y así sucesivamente
hasta completar los datos que se necesitan.
Pacientes: Son una excelente fuente de información para conocer los hábitos de prescripción del
médico. Acerca de este punto, algunos piensan que no es ético solicitar información a los pacientes, sin
embargo, esto depende del cómo y dónde se le solicita la información.
Directorios Médicos en Internet: Hoy en día, el internet se ha convertido en un excelente medio virtual
donde se puede encontrar todo tipo de información, y por supuesto, el segmento médico no escapa de
esta realidad.
Representantes de otros laboratorios: Contra todo lo que muchos pueden pensar al respecto, los
Visitadores Médicos de la competencia pueden ayudar a completar algunos datos que a veces faltan,
especialmente de aquellos relacionados con los datos personales, profesionales y laborales de los
médicos. Al intentarlo, no se pierde nada y se puede conseguir aquello que se está buscando.
• ¿Qué es Marketing?

Marketing es una palabra proveniente de la lengua inglesa a pesar de esta intrínseca en la cultura
mundial. En inglés, market significa merca y marketing puede ser traducido como mercadotecnia o
mercadeo, lo que es, en últimas, un estudio de las causas, objetivos y resultados que son generados a
través de las diferentes formas en cómo lidiamos con el mercado.
• ¿Qué es marketing farmacéutico?

El marketing farmacéutico es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos

mediante los cuales se identifican las necesidades particulares de un grupo de individuo y las comunes
de una gran población. Estas acciones en su mayoría tienen como target a los profesionales facultados
para prescribir, farmacias, entidades de salud y pacientes (medicamentos de libre venta).
• ¿Qué son las especialidades médicas? Mencione algunas y defina

Una especialidad médica son los estudios cursados por un graduado o licenciado en Medicina en su
período de posgrado, y que derivan de un conjunto de conocimientos médicos especializados. relativos a
un área específica del cuerpo humano, a técnicas quirúrgicas específicas o a un método diagnóstico
determinado.
Especialidades clínicas Las especialidades clínicas se corresponden con la figura tradicional de "médico":
asisten personalmente al paciente con actividades preventivas, diagnósticas y terapéuticas,
generalmente utilizando técnicas quirúrgicas.
Especialidades quirúrgicas Las especialidades quirúrgicas se corresponden con la figura de cirujano, y
utilizan medios invasivos para tratar, modificar o extirpar físicamente la estructura patológica. Se dividen
por sistemas.
Especialidades médico-quirúrgicas Son las que habitualmente usan tanto técnicas invasivas
(quirúrgicas) como no invasivas (farmacológicas, etc).
Especialidades de laboratorio o diagnósticas De apoyo a los demás médicos, realizan diagnósticos y
sugieren tratamientos a los clínicos, por lo que en ellas la relación con el paciente es reducida.

• ¿Cuáles son los objetivos del Marketing?

1. Lograr una buena reputación de marca

2. Aumentar el número de clientes
3. Fidelizar a los clientes
4. Obtener más (y mejores) ventas
• ¿Qué es la administración de marketing?

La administración de marketing se puede entender como el proceso que se desarrolla en la empresa,

para planear, fruto del análisis previo de la situación, la ejecución y el control de planes y programas
dirigidos a desarrollar el concepto de marketing.
• ¿Qué es establece la OMS sobre los principio de la promoción farmacéutica?

La Organización Mundial de la Salud (OMS) instrumentó una estrategia en materia de medicamentos y

estableció Criterios Éticos para la Promoción, Propaganda y Publicidad de Medicamentos, apoyando y
promoviendo la protección de la salud de los ciudadanos por medio del uso racional de medicamentos.
Tomando en consideración la influencia que la promoción, la propaganda y la publicidad de
medicamentos ejercen sobre los usuarios y sus hábitos de consumo, así como el consecuente impacto en
los sistemas de salud y los resultados nocivos que pueden traer individual y colectivamente a la salud, se
hace necesario mejorar, ampliar y definir criterios éticos para fortalecer la protección de la salud pública
y la seguridad en relación a los riesgos asociados con el uso de medicamentos.

Dr. José Manuel Duran.

Facilitador Virtual