SENA - CENTRO DE COMERCIO Y SERVICIOS

BARRANQUILLA

Tcnicas de Venta
Mtodo AIDA

Tecnlogo en Organizacin de Eventos LIANYS MARIA VIAA FERNANDEZ DE SOTOMAYOR 24/10/2011

Tutor: YOLANDA CABRERAS

Las Tcnicas de Ventas son el comportamiento persuasor del profesional que manipula los argumentos para producir una accin de compra por parte de otras personas. Es la maa en el manejo de estos argumentos la que determina la accin compradora. La venta, en definitiva, consiste en persuadir a los dems a comprar. 1

Tcnicas de Venta
Introduccin ...................................................................................................................................... 3 Objetivos ............................................................................................................................................. 4 Concepto de Tcnica de Venta .................................................................................................... 5 Relacin de Tcnicas ...................................................................................................................... 5 El Mtodo AIDA ................................................................................................................................ 6 Por qu es El Mtodo AIDA el ms indicado a la hora de vender? ............................. 9 Aplicacin de pasos del Mtodo AIDA ..................................................................................... 9 Fases de la Venta ........................................................................................................................... 15 Procedimientos de Venta........................................................................................................... 16 Conclusiones ................................................................................................................................... 18

INTRODUCCIN

Las Tcnicas de Ventas son el comportamiento persuasor del profesional que manipula los argumentos para producir una accin de compra por parte de otras personas. Es la maa en el manejo de estos argumentos la que determina la accin compradora. La venta, en definitiva, consiste en persuadir a los dems a comprar. Es por eso que el vendedor experto es el que sabe persuadir a otra persona para que cambie una mercanca o cualquier otra forma de valor por algo que el comprador llega a estimar como muy valioso. En el siguiente trabajo veremos las diferentes Tcnicas de Ventas y enfocaremos El Mtodo AIDA como uno de los que ms genera resultados a la hora de potencializar ventas debido a que su estructura apunta directamente hacia el cliente y es uno de los mtodos clsicos en la historia del Marketing.

OBJETIVOS

Objetivo General
Reconocer cuales son las diferentes Tcnicas de Ventas, para as poder orientarnos hacia la adquisicin de mtodos para mostrar nuestros servicios.

Objetivos Especficos
Analizar y comprender cuales son Las Tcnicas de Venta utilizadas en la actualidad por las organizaciones. Identificar cual es La Tcnica o Mtodo ms apropiado para su uso personal como profesional. Saber disear de forma tcnica el Plan de Ventas, adems de lo que se requiere para su ejecucin para as darle vida al Proceso de Ventas como tal. Definir cul es el proceso de venta reconociendo as las fases que se dan en l.

TCNICAS DE VENTA

Concepto
Las tcnicas de ventas son los mtodos usados en la profesin de ventas. Las tcnicas en uso varan altamente de la venta consultiva centrada en el cliente al muy presionado "cierre duro". Todas las tcnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinacin psicolgica sobre el de conocer qu motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno. La experiencia en las tcnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El vendedor tiene que hacer frente a menudo a un alto nivel de rechazo. Esto es difcil de manejar emocionalmente, citndose generalmente como la razn ms habitual para dejar la profesin. Debido a esto, las tcnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivacin y la preparacin dada por profesionales de la sicologa o ex-vendedores adiestrados llamados coachers; stos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria. En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a lmites de la prctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor est continuamente rozando la frustracin y el rechazo. La llamada "tendencia al NO" se les debe formar tica y formalmente utilizando varios conceptos de la sicologa moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona altamente calificada en varios rubros o temas humansticos como la psicologa, la comercializacin, tcnicas de oratoria, la programacin neurolingstica (PNL), motivacionales e idiomas.

Relacin de tcnicas
Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:

Mtodo AIDA (Atencin, Inters, Demostracin, Deseo y Accin) desarrollada por Alexander Hamilton a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia. Mtodo SPIN (Situation, Problem, Implication, Need pay off) desarrollada en 1990 por Rank Xerox. Mtodo Percy H. Whitting AICDC (Atencin, Inters, Conviccin, Deseo y Cierre) Desarrollados en su Libro Las Cinco Grandes Reglas de la venta.- Editorial Omega, Barcelona Espaa. Yo me enfocare en el mtodo AIDA, pero en realidad que es:

Qu es El Mtodo AIDA?
El trmino AIDA es un modelo clsico que describe los efectos que produce secuencialmente la publicidad. La palabra AIDA es un acrnimo que se compone de las siglas de los conceptos en ingls de atencin (attention), inters (interest), deseo (desire) y accin (action). Son cuatro escalones que el cliente debe subir, ordenada y progresivamente, para tomar la decisin de comprar un producto (bien o servicio). AIDA fue enunciado por E. St. Elmo Lewis en 1896; primero, con slo tres escalones, y finalmente, incluy la accin, como elemento fundamental. Los elementos publicitarios, deben conseguir, con respecto a su audiencia: en primer lugar, captar la atencin, despus despertar el inters por el artculo o la oferta, seguidamente despertar el deseo de adquisicin y, finalmente, provocar la compra o reaccionar al mensaje.

Atencin La atencin es la polarizacin de los sentidos sobre un punto, la aplicacin de la mente a un objeto; es despertar la curiosidad. Ante los millares de estmulos que
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ofrece la vida cotidiana, las personas reaccionan respondiendo a las que estn relacionadas con su propia actividad y desestimando los dems. Cmo se capta la atencin? La atencin se otorga a aquello que tiene relacin con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro yo es objeto de atencin: puede significar peligro o beneficio; puede que sea halagueo u ofensivo. Una frase como: "Pienso que usted podra sacar un beneficio mayor si...", "Me permite que le explique...?", o bien, "Usted podra disminuir sus prdidas (o sus gastos) en concepto de...", llaman la atencin de forma poderosa. Tambin se puede captar la atencin con algo que est fuera de lugar; por ejemplo, un gato sobre el teclado del PC, o bien con algo que no est donde debiera estar, como puede ocurrir con el jabn en el bao. Sin embargo, se debe tener cuidado con estos impactos; deben tener relacin con la venta. Un vendedor de zapatos seguro que captar la atencin de su cliente si se presenta vestido de Piel Roja, pero ser muy difcil que venda algn par. En la venta personal, la atencin se capta con cortesa y respeto, con el lenguaje corporal y facial, con una sonrisa, con una clara demostracin de inters por el interlocutor y sus intereses, con empata, hacindole ver que se ha comprendido su preocupacin.

Inters Despertar el inters es lo que se pretende al captar la atencin. Se puede definir como una atencin continuada, como una forma de curiosidad no satisfecha. El diccionario dice que es una "inclinacin hacia una persona o cosa" y hasta cierto punto esta acepcin tambin es vlida en ventas. Cmo se despierta el inters? Alguien que sabe escuchar y comprender, puede aportar algo positivo. El inters se debe despertar con una oferta. Es importante que el inters se oriente hacia el producto y los servicios que brinda, especialmente en su capacidad de satisfacer las necesidades del comprador. Una forma frecuente de despertar inters es contando historias de otros clientes satisfechos.

En la venta personal, es negativo o poco positivo que el inters del cliente se centre en la facilidad de expresin del vendedor o en otro aspecto de su persona. Lo mejor es dejar hablar al comprador potencial. Escuchar activamente con los odos y con los ojos. Atender y entender sus objeciones y sugerencias, que servirn de gua para retornar a la lnea de argumentacin. Hacerle saber que obtendr un beneficio o evitar una prdida con el producto o servicio le mantendr interesado.

Deseo El deseo de poseer el producto es consecuencia de una buena demostracin. Este paso consiste en mostrar y convencer. Una demostracin es exponer el producto en uso, destacando los beneficios que proporcionar al comprador. Crear la sensacin de que ya tiene el producto, que ya tiene la solucin que le brinda el producto. Esto produce una segunda sensacin, esta vez de ansiedad o temor de perder el producto, de perder la solucin a su problema, de perder la satisfaccin de tener la solucin de un problema... si no decide comprar. En la venta personal, si no es posible hacer funcionar el producto (porque no se trata de tangibles sino de un servicio) hay que mostrar sus efectos con grficos, folletos, nmeros, audiovisuales, planos, mapas, testimonios, etc. Cmo se consigue despertar el deseo? El deseo como apetencia natural por poseer artculos que solucionan problemas y facilitan el acceso a la felicidad existe de forma natural, espontnea. El deseo de comprar existe de forma natural. A casi todo el mundo le resulta ms grato comprar que vender. Para estimular el deseo se ofrecen descuentos o se limita la oferta a un perodo relativamente corto.

Accin La accin se concreta en la adquisicin del bien o servicio ofrecido. El mensaje debe conducir a la accin; precisamente a la accin de comprar. Despus de solventar todas las objeciones para inducir la accin de comprar se puede ofrecer la opcin de reembolso o devolucin.

AIDCA Algunos autores modernos aaden un quinto peldao, antes de llegar a la accin: C de conviccin. Los publicistas y profesionales de marketing quieren conseguir clientes duraderos; si el cliente potencial est convencido, la fidelizacin es una meta cercana.

Por qu es El Mtodo AIDA el ms indicado a la hora de vender?

Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefnica, un correo electrnico o mediante una pgina web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de tcnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su pblico objetivo (por ejemplo, la compra del producto). Por eso sugiero utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a: 1) Obtener la Atencin del comprador. 2) Mantener su Inters en el mensaje. 3) Provocar el Deseo de adquirir el producto. 4) Conseguir la Accin de compra.

Aplicacin de pasos del Mtodo AIDA

Teniendo esto en cuenta la estructura del Mtodo AIDA, a continuacin veremos cuatro tcnicas de venta basadas en el enfoque del Modelo AIDA: 1. Atraer la ATENCIN del Cliente:

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayora tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, para lograr el xito en la gestin de venta es indispensable atraer la ATENCIN del comprador hacia lo que se est ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia". Para ello, existen algunas tcnicas bsicas, por ejemplo: Hacer cumplidos y elogios: La mayora de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria acadmica, habilidades, hobbies o por su inters en un tema particular. Por ejemplo: En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa lder, podra decirle lo siguiente: "Sr. Prez, realmente es un honor para m, poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es lder en su ramo..." En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido a:"Felicitaciones, porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de superarse da a da incrementando sus conocimientos, han recibido sta carta de presentacin. Y Usted es una de ellas..." Dar las gracias: La gran mayora de seres humanos somos sensibles al agradecimiento sincero y espontneo de alguien. Por ejemplo: En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Prez, quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo..." En el caso de un correo electrnico, se puede incluir el siguiente prrafo: "Sr. Prez, gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrnico". En una pgina web que ofrezca algn producto o servicio, se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a) visitante, estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio web..."

Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza. Piense, cundo fue la ltima vez que vio una novela en la
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televisin solo por la curiosidad de saber cmo termina? Ahora, para generar curiosidad, se necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas). Por ejemplo: Le interesara saber cmo ganar ms dinero utilizando la estructura del modelo AIDA?, Le gustara conocer un tipo de negocio que le permitir obtener un ingreso adicional en su tiempo libre? Se sentira ms seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo sistema de seguridad? Presentar hechos: Para ello, puede recopilar informacin trascendente y que est relacionado con el producto o servicio que est ofreciendo, para luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por ejemplo: Sr. Prez, vine a proporcionarle informacin acerca de cmo se incrementaron las ventas de 3 compaas en ms de un 30%, con tan solo aplicar nuestras tcnicas de venta basadas en el modelo AIDA. Le gustara ver los testimonios escritos de sas compaas?..."

Si piensa utilizar esta tcnica de venta, no olvide una recomendacin muy importante: Presente informacin fidedigna! Dar la impresin de "Estoy aqu para ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo: "Sr. Prez, le escribo este correo electrnico para ver si podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustara hacer un diagnstico previo, SIN costo, cuya finalidad ser la de ayudarle a determinar cun preparados estn sus vendedores..." (Por supuesto, que despus de realizar el diagnstico, se presentar una oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para mejorar el trabajo de los vendedores, y eso SI tendr un costo).

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 Proporcionar noticias de ltimo momento: Algo que "saca de esquemas" a muchas personas y que captura su atencin es la sensacin de conocer una noticia novedosa; y que adems, le representar algn beneficio. Por ejemplo: Sr. Prez, le comento que por fin se editaron en espaol las tcnicas de venta AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas, y lo mejor de todo, es que est a mitad de precio, pero solo por esta semana... En una pgina web, se puede incluir el siguiente prrafo: Por fin!!! Las Tcnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han sido editadas en espaol, y lo mejor de todo: A mitad de precio (pero, solo por esta semana)...

2. Crear y Retener el INTERS del Cliente Una vez que se ha capturado la atencin del posible comprador (que por cierto, suele durar muy poco), se necesita crear un inters hacia lo que se est ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentacin. Para ello, se recomienda el uso de dos tcnicas: Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Ningn cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la funcin del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente: Guar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas (todo relacionado con lo que se est ofreciendo); de tal forma, que llegue por s mismo a la conclusin de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un problema. Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede hacer referencia a un porcentaje de la poblacin o de empresas en un rubro en particular, que tengan una necesidad o problema en comn. Por ejemplo, a un empresario se le puede comentar acerca de un

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problema que presentan el 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo)... A un ama de casa, se le puede mencionar una necesidad que tiene la mayora de hogares con hijos... A un mdico, se le puede decir que un alto porcentaje de especialistas venan reclamando por un medicamento "x"... Cabe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos. Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo: En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. Prez, hasta aqu estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opcin en seguros y reaseguros contra incendios, le gustara conocer en que consiste...?". En el caso de una pgina web o en un correo electrnico, se puede aadir el siguiente prrafo (luego de las preguntas): "Si Usted ha respondido con un s a una o ms preguntas, entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle..." 3. Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Est Ofreciendo En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le est presentando, lograr la satisfaccin de sus necesidades o deseos, o que ser la mejor solucin a sus problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente: Explicar detalladamente qu es lo que hace el producto o servicio, cmo funciona y qu servicios adicionales incluye (garantas, plazos de entrega, mantenimientos, etc...). Mencionar las ventajas ms importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre del competidor). Tambin es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo. Hacer uso de los beneficios ms fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, un ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora
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har por ella: Menos esfuerzo en el lavado, ms tiempo para cuidar a los nios, cuidado de sus manos, ropa ms limpia, etc. Otro ejemplo ms simple nos recuerda que nadie compra un taladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Por tanto, son esos los beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se est ofreciendo. 4. Llevar al Cliente Hacia la ACCIN y Cerrar la Venta Este es el ltimo paso. No se puede decir que sea el ms importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra". Este es un momento en el que existen dos puntos de vista: El del cliente: Quien est evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y adems, est comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio. El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que acte sin demora. Algunas tcnicas de cierre aconsejan lo siguiente: Evitar una atmsfera de presin: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminar irritando al cliente. Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas. Pedir la orden de compra: Despus de presentados los hechos y beneficios, nada ms lgico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: "Sr. Prez, invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de forma inmediata...", o, "Solictelo en este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos..."

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Fases de la Venta
Lo primero es disear de forma tcnica el Plan de Ventas, luego su ejecucin le da vida al Proceso de Ventas como tal. La venta no es una actividad nica, Por el contrario, es un conjunto de actividades diseadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementacin de sus diferentes actividades, caso contrario no podra satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa. Dicho de otra manera, una empresa no podr vender jams si no cuenta con un Plan que geste el proceso de sus ventas. Otra cosa es que le compren. Podemos, de manera genrica, decir que existen cuatro fases que componen el proceso de ventas: La Prospeccin o Exploracin, es el primer paso y consiste en la bsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que an no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. El acercamiento previo o contacto, es la segunda fase, esta consiste en la obtencin de informacin ms detallada de cada cliente en perspectiva y la preparacin de la presentacin de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente. La presentacin del mensaje, es la tercera fase del proceso de ventas, este paso consiste en contarle la historia del producto o servicio al comprador, siguiendo frmulas como: AIDA de captar la Atencin, conservar el Inters, provocar un Deseo y obtener la Accin o compra. La presentacin del mensaje de ventas debe ser adaptada a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. La cuarta fase son Los Servicios Posventa. La etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros. Estos servicios tienen el objetivo de asegurar la satisfaccin e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.

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Procedimientos de Venta
Bsicamente todas las tcnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco comn para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

Preparacin y presentacin.

Presentacin personal Presentacin de su empresa Motivo Referencias Calificacin

Prospeccin.

Indagacin Realizacin de preguntas abiertas y cerradas Encuentro de la necesidad de compra presentacin de beneficios gestin de objeciones

Argumentacin y resolucin de objeciones

Comparacin de dos artculos similares Presentacin de caractersticas favorables Reduccin al mnimo de puntos negativos Apelacin a la marca, distincin y otros

Costeo

Negociacin de las condiciones de Ventas

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Ofrecimiento de algn incentivo para gestionar el Cierre Determinacin del precio

Cierre.

Preguntas previas al cierre (termmetro) Negociacin Cierres definitivos

El cierre es el ltimo paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En funcin de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:

Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximacin al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como "entonces realizamos el pedido ya?" Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situacin de urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido. Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realizacin del pedido obligando al cliente a decidir alguna caracterstica del artculo ofertado o de la manera de realizar el pedido.

Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondr la venta pues existe gran demanda del artculo o algn otro cliente est esperando realizar un pedido urgente.

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CONCLUSIN

La venta ha evolucionado con los aos. Durante una poca, se confundi talento y carisma con el verdadero valor de los vendedores. Posteriormente, irrumpi un perodo de ventas agresivas, que dio paso a una etapa ms pausada, en la que adquiri gran protagonismo saber escuchar al cliente. Hoy, la venta se entiende como consultora y esto hace que empiece a percibirse en toda su dimensin el valor real de la fuerza de ventas de las empresas Por eso podemos concluir que la mejor forma de vender es darle a nuestro cliente potencial razones lgicas para justificar la compra, tanto ante s mismo como ante los dems. Estas razones lgicas una vez que ha tomado la decisin emocional de comprar harn que tu cliente, finalmente, compre. Ellos deben ser capaces de decir: Lo compr porque. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona altamente calificada en varios rubros o temas humansticos como la psicologa, la comercializacin, tcnicas de oratoria, la programacin neurolingstica (PNL), motivacionales e idiomas. Por estas razones sostengo que en este mundo globalizado y altamente competitivo la labor de ventas solo puede ser realizada por el vendedor, que aun siendo novato o profesional, siempre est estudiando, practicando y actualizndose para no volverse obsoleto. Solo recuerda que un buen vendedor es quien tiene el sentimiento de que, hoy debo ser mejor que ayer y maana mejor que hoy, he nacido para ser grande, todo depende de m.

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