Juego de Rol basado en el proceso de negociación:

Fisher, uno de los especialistas más conocidos en el tema de negociaciones y manejo de

conflictos, dice: “… Todas las personas quieren participar en decisiones sobre problemas que les
afectan; pero cada vez menos personas están dispuestas a aceptar decisiones dictadas por
otros…”.

Con este preámbulo se plantea lo siguiente: Dentro de una empresa de confitería en el área de
marketing surgió un conflicto sobre la nueva campaña de publicidad, ya que el equipo no se
puede poner de acuerdo en sus ideas. Para ello al no ser escuchado, el jefe de área habla con el
gerente, el cual les plantea la siguiente dinámica:

Toma el grupo de área de mercadotecnia para la actividad y al área de finanzas para la

observación. El área de marketing, debe pensar, primero de forma individual y después en
común, qué materiales son necesarios para poner en marcha su proyecto y de qué manera su
campaña publicitaria beneficiara a la empresa, para ponerse de acuerdo y presentar su
decisión.

El grupo del área financiera se dedica a observar y analizar las siguientes características:

 Personas del grupo que lideran la puesta en común.

 Personas cuyos comentarios no se tienen en cuenta (su opinión no es escuchada).
 Formas de tomar las decisiones en el grupo.
 Ambiente de la reunión (clima positivo, agresiones verbales, etc…)

Después de que el área de marketing haya realizado su tarea, el área de finanzas pone en
común ante este primero, las observaciones realizadas y las conclusiones de su forma de
trabajar. Por último, el grupo de marketing debe reflexionar sobre los resultados obtenidos y
observados, y tomar una decisión.

Al final el grupo del área de marketing intervendrá y negociará sobre los pros y contras de sus
ideas con el gerente para la aprobación.

Objetivos:

 Observar el trabajo de un grupo ante una situación.

 Observar aptitudes (comportamiento) y actitudes (capacidad) de los participantes de
un grupo a la hora de trabajar en equipo.
 Observación del clima laboral entre miembros.
 Observación de capacidades de motivación hacia sus compañeros.
 Desarrollar habilidades comunicativas.

Tiempo:
La duración de esta dinámica para conflictos es de 25 minutos aproximadamente.

Observaciones:
Como en el caso anterior, es una dinámica útil para detectar conflictos, roles dentro de un
equipo de trabajo, etc. También para reflexionar sobre ello.

Roles:

Líder (gerente).

Coordinador (jefe de área de marketing).

Observadores (área de finanzas).

Análisis:

Por lo general estos conflictos se resuelven tomando en cuenta lo siguiente:

1. Tratar de mantener la calma y el buen trato con las partes de la disputa. Si el objetivo
es tener respuesta a cómo solucionar conflictos laborales, no se puede incitar a que
este se haga más grande.
2. Marcar un objetivo claro de los resultados que esperamos obtener con nuestra
intervención (desbloquear un proyecto, entendimiento entre partes, …) ya que si no
tenemos un objetivo claro no tiene ningún sentido intervenir.
3. Las partes deben estar dispuestas a solucionar el conflicto y conocer que puede ser
necesario ceder en algunos aspectos. Como mínimo, reflexionar y empatizar para
entender el punto de vista de los demás, será pieza indispensable para encontrar
solución a cómo manejar un conflicto laboral.
4. Evitar los ataques personales que generan una desviación del conflicto principal. Ser
capaces de centrar la atención en el problema, sin entrar a valorar otros aspectos que
no están relacionados con la causa.
5. Entender que no existe una única manera de ver o hacer las cosas. Un problema puede
tener varios caminos para llegar a la solución. En otros casos, no siempre es posible
llegar a la solución y el simple hecho de aceptar las diferencias y respetarlas ya es una
victoria para resolver conflictos en el trabajo.
6. Los conflictos forman parte de nuestro día a día y no debemos dar excesiva
importancia al problema. Es importante actuar a tiempo para encontrar una solución
constructiva, pero el rencor y la frustración deben dejarse a un lado.

El líder o autoridad del grupo debe contar con la habilidad de manejar conflictos que le servirá
en cualquier área de trabajo ya que, “Lo importante no es saber cómo evitar o suprimir el
conflicto, porque esto suele tener consecuencias dañinas y paralizadoras. Más bien, el
propósito debe ser encontrar la forma de crear las condiciones que alienten una confrontación
constructiva y vivificante del conflicto” según, Folberg.

Lo primero que se destaca en el tratamiento de este tema, es el cambio que se ha producido

en el enfoque sobre los conflictos en el ámbito organizacional. De considerarlos como algo que
debe evitarse y que puede resultar destructivo para las organizaciones, los conflictos se
interpretan como un fenómeno normal, inevitable y que pueden constituir oportunidades, si se
manejan en forma productiva. Pueden: retrasar decisiones, limitar resultados, afectar
relaciones, ofrecer una imagen negativa sobre la organización y llegar a destruirlas. Pero,
también pueden: revelar deficiencias, expresar “crisis de desarrollo” (cuando el crecimiento no
ha estado acompañado de cambios de estructura y de procesos de trabajo); evidenciar errores
en decisiones; ofrecer señales de problemas que, de superarse, proporcionarían buenas
oportunidades de mejoramiento.

Conclusiones:

1. Una negociación no es una tarea fácil para ninguno de los roles implicados en la
misma, no se corresponde con una ciencia exacta, resulta difícil prever con fidelidad el
resultado de la negociación y esta debe ser planificada adecuadamente por cada uno
de ellos.
 2. Es clave que en la organización se tenga una comunicación interna efectiva que le
permita a cualquier miembro expresar sus dificultades y malestares; y profesionales
encargados de gestionar y mediar estas situaciones, de forma activa.

Referencias:

Codina Jiménez C. Alexis. (2020, noviembre 4). Manejo de conflictos, habilidad básica del
directivo. Recuperado de: https://www.gestiopolis.com/manejo-de-conflictos-
habilidad-basica-del-directivo/

Comunicaciones, S. (2021, diciembre 27). 20 ejemplos de conflictos laborales. Sodexo.co.

Recuperado de: https://blog.sodexo.co/conflictos-laborales-frecuentes-como-
resolverlos

Chauvin, S. (2010, octubre 5). Roles En Una Dinámica Negociadora. Mujeres de Empresa; Silvia
Chauvin. Recuperado de: https://www.mujeresdeempresa.com/roles-en-una-dinamica-
negociadora/#:~:text=Entre%20otros%2C%20los%20papeles%20del,responsabilidades
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Romero, M. (2017, enero 18). Resolución de Conflictos Laborales: ¡Guía y Ejemplos! Felicidad
en el trabajo. Recuperado de: https://www.felicidadeneltrabajo.es/ideas-para-
empresarios/resolucion-de-conflictos-laborales-guia-y-ejemplos/