Beltrán

PARCIAL - GRUPO 1

Integrantes:
Pierina Vilca Laura
Leandra Fernández
Claudia Escudero Camargo
Adriana Ulloa Vera
Dayannara del Carpio Pezo

https://youtu.be/fG2h3jYwb6A
ANTECEDENTES DE LA
EMPRESA
En la década de los 90, el dueño estuvo como un pequeño
minorista en el mercado Caquetá. Luego de que las ventas
tuvieran grandes éxitos el negocio se extendió al Mercado
de Productores Santa Anita.
En julio del 2001 la comercialización de conservas de
pescado de la marca Beltrán pudo penetrar en el mercado
peruano, principalmente en los departamentos de Ayacucho,
Cuzco. Iquitos, San Martín, entre otros.
Enn mayo del 2003, comenzó la producción de aceites de
soya. Actualmente, en el Centro Poblado de Huachipa, se
encuentra su propia planta de Refinería de este aceite.
 Misión Vision

Ser una empresa

Somos una empresa
sólidamente posicionada
referente en la industria
y reconocida por brindar
alimentaria del Perú,
a nuestros
reconocida por brindar a
consumidores la mejor
sus consumidores
alternativa del mercado
experiencias de
en productos esenciales.
satisfacción a través de
productos de alta calidad,
resultantes de operaciones
sustentables que generan
valor para la sociedad.
 Poder de negociación de los proveedores: Medio
Beltrán cuenta con proveedores limitados de aceite de soya,
lo que hace que ellos no tengan el poder de negociación.
Cuentan con diversos proveedores para la producción de
empaques

Rivalidad entre competidores: Alto

FUERZAS
En la categoría abarrotes el mercado está muy
competitivo, con grandes barreras de entrada,

DE puesto que el líder, Alicorp, ha sabido en esta

coyuntura de la pandemia agregar más productos a

PORTER su cartera de productos y abarcar todos los NSE.

Amenaza de producto sustituto

La amenaza de productos sustitutos conforma un
amplio portafolio debido a las diferentes líneas que
maneja la empresa, pero hablando de conserva de
pescado se tendrán como productos sustitutos al
pollo y la carne. Así mismo la tendencia creciente del
consumo saludable está orientado al consumidor a
optar por aceite de oliva en vez del aceite tradicional.
 Poder de negociación de los clientes: Medio
En esta coyuntura, las personas optan por un
producto sustituto o uno de menor precio.

Amenaza de nuevo competidor: Medio

Actualmente en el mercado existen varias marcas que se

FUERZAS
encuentran muy bien posicionadas y han conseguido que
sus marcas sean reconocidas por la mayoría de

DE consumidores, aumentado un significativo número de

productos en sus catálogos.
PORTER Las medidas regulatorias determinadas por el Gobierno
peruano han permitido que diversas empresas extranjeras
ingresen productos conserveros, siendo libradas del pago
de aranceles.
Empresas sólidas nacionales como Alicorp y AJE si bien no
cuentan con productos conserveros de pescado tendrían
total facilidad para incorporar una nueva línea y acaparar el
mercado.
 FORTALEZAS
- Elaboración de sus productos con ingredientes de buena calidad.
- Cuentan con un e-commerce fácil de usar, el cual presenta un
catálogo claro en donde se visualizan las características de cada
producto.
- Distribución de manera personalizada para sus clientes.
- Cuenta con trabajadores capacitados para el desarrollo de los
diferentes productos y servicios que ofrece la empresa.
- Facilita la comunicación por medio de su página web, que ayude
con la con la recolección de nuevos distribuidores.
DEBILIDADES FODA
- Cuentan con poca promoción y llamados a la acción.
- Presenta un canal de distribución deficiente. (Ya no
comercializa con Plaza Vea, Tottus y otros supermercados
minoristas).
- Si bien tiene más presencia en redes sociales, aún no realiza las
suficientes actualizaciones para una interacción entre
consumidor y marca
OPORTUNIDADES
- Incremento de ventas por e-commerce en el Perú. El sector de
comida y cuidado personal corresponden al 25,2 % de las ventas e-
commerce en Perú.
- Se encuentra posicionado como marca nacional.
- Potencial mercado en crecimiento.
- La elasticidad al precio del aceite las personas han dejado de
comprar sus marcas de costumbre pre pandemia, optando por
nuevas marcas que salen al mercado
AMENAZAS
- La existencia de marcas como Bells, TriA, etc. Las cuales tienen
precios más accesibles que Beltrán y son más reconocidas
limitando el número de consumidores de esta.
- Por sequía histórica, producción de soja se derrumbó 51.5% en
Argentina 2023
- La reciente investigación de corrupción sobre los hermanos
Beltrán y Qali Warma trae consigo mala reputación de marca.
 FORTALEZAS DEBILIDADES
- Elaboración de sus productos con ingredientes de buena calidad.
- Cuentan con poca promoción y llamados a la acción.
- Cuentan con un e-commerce fácil de usar, el cual presenta un
- Presenta un canal de distribución deficiente. (Ya no
catálogo claro en donde se visualizan las características de cada
comercializa con Plaza Vea, Tottus y otros supermercados
producto.
minoristas).
- Distribución de manera personalizada para sus clientes.
- Si bien tiene más presencia en redes sociales, aún no realiza
- Cuenta con trabajadores capacitados para el desarrollo de los
las suficientes actualizaciones para una interacción entre
diferentes productos y servicios que ofrece la empresa.
consumidor y marca
- Facilita la comunicación por medio de su página web, que ayude
con la con la recolección de nuevos distribuidores.

OPORTUNIDADES
- Incremento de ventas por e-commerce en el Perú. El
sector de comida y cuidado personal corresponden al 25,2
% de las ventas e-commerce en Perú.
- Se encuentra posicionado como marca nacional.
- Potencial mercado en crecimiento.
- La elasticidad al precio del aceite las personas han dejado
de comprar sus marcas de costumbre pre pandemia,
optando por nuevas marcas que salen al mercado
AMENAZAS
- La existencia de marcas como Bells, TriA, etc. Las cuales tienen precios
más accesibles que Beltrán y son más reconocidas limitando el número
de consumidores de esta.
- Por sequía histórica, producción de soja se derrumbó 51.5% en
Argentina 2023
- Precios internacionales de los alimentos vuelven a subir por la guerra
entre Rusia y Ucrania. Solo en el caso de los aceites vegetales se
evidencia una subida de 12.1% tras siete meses consecutivos de caída.
- La reciente investigación de corrupción sobre los hermanos Beltrán y
Qali Warma trae consigo mala reputación de marca.
O1-F2: Obtener mayor visibilidad mejorando las ventas de
los productos de la empresa mediante el catálogo web,
debido al incremento de ventas por e-commerce en el
Perú.
F1-O2: Aprovechar el crecimiento en el mercado al tener
un producto de muy buena calidad a precios accesibles,
comunicando nuestros beneficios de manera directa y
focalizada.
F5 - O5 Reforzar la página web para facilitar el acceso a
distribuidores, seleccionando e integrando a los más
competitivos
A1-F1:Resaltar ese valor diferencial. A diferencia de las marcas más
económicas de la competencia, Beltrán usa insumos A1, por ello, sus
productos no tienen un impacto negativo en la salud de los
consumidores.
F1 - A2 - A3: Aumentar el PVP por obligación, ya que algo en lo que se
destaca Beltrán es en su aceite 100% soya, por lo que es muy
perjudicial que la materia prima suba tanto sus precios. Esto afecta de
manera directa al margen que tiene la empresa.
A4 - F5: Manejar cuidadosamente la situación, para que no afecte la
imagen de la marca. Producto de la reciente investigación en la que los
hermanos Beltrán se han visto involucrados la comunicación mediante
su web o RRSS puede verse afectada evitando así que emprendedores
o negociantes decidan adquirir los productos de la marca para
comercializarlos.
D3-O1: Activarse más en redes sociales, reforzando este
punto aprovecharemos al máximo la oportunidad del
incremento en e-commerce y así mismo tener una mayor
interacción con nuestros clientes.
D1-O3: Realizar más llamados a la acción teniendo
características que resaltan sobre el resto de las marcas.
D2-O4: Plantear la idea de ingresar a supermercados para
llevar de manera más eficiente al consumidor final,
teniendo en cuenta que están abiertos a la idea de
comprar y probar nuevas marcas.
A1- D1: Reforzar los puntos de promoción y reaparecer en la posición
de marcas, debido a que BELTRÁN cuenta con poco promoción y están
llamados a la acción ya que las otras marcas lo sobrepasan.
A1-D3: Reforzar las debilidades para poder posicionarnos como marca,
haciendo más presencia en las redes sociales y teniendo más
contacto con nuestros clientes.
A2-D4: Dominar medidas paliativas y cerrar acuerdos comerciales con
proveedores de soja que intenten compensar esta baja sin tener
mayor impacto en el costo del producto.Al tener una baja en la
producción de soja internacionalmente (insumo principal de los
aceites beltrán) y, además, no contar con una capacidad masiva alta
para la producción de estos, es posible que no se pueda cumplir con
las cantidades acordadas mensuales para entregar a cada distribuidor
tanto mayorista como minorista dentro de Lima y provincia.
Matriz EFE
Matriz EFI
Matriz de McKinsey

Eje X

Eje Y
Matriz de McKinsey
4.99

3.66

2.33

1 2.3 2.33 3.66 4.99

 Objetivos Smart

Ampliar en un 15% el consumo y, por ende, las compras de sus productos a

nivel nacional en cada uno de nuestros canales de venta para enero del 2024

Concretar la incorporación de sus conservas y aceites por lo menos en 3 retails

a nivel nacional con un volumen mensual no menor a 10 000 unidades por
presentación para tener mayor presencia en el mercado dentro del primer
semestre del 2024

Reducir en un 30% la tasa de deserción de compra por parte de nuestros

distribuidores mayoristas para evitar bajas dentro del volumen mensual de
ventas para enero del 2024
 Objetivos Smart

Implementar 9 campañas publicitarias BTL anualmente a nivel nacional para

generar un mejor posicionamiento de marca a partir de abril del 2024

Renegociar los términos de adquisición que se manejan con nuestros

proveedores de soya y packaging para minimizar los costos en un 15% para
inicios del 2024

Ampliar el número de proveedores de soya y packaging en 5 por lo menos para

así obtener un mayor poder de negociación y reducir los costos en un 15%
para inicios del 2024
Estrategia La empresa Beltrán Perú perfila sus esfuerzos basada en 3 unidades

Corporativa de negocio bajo las marcas:

Beltrán
Portola
Edimar

Segmentos: La empresa atiende el segmento B, C y D bajo sus distribuidores autorizados y maneja

una cartera de clientes con el modelo B2B.

Tecnología Industrial: Beltran utiliza la tecnología en sus

estaciones de producción para el correcto proceso de sus
diversos productos.
Estrategia Dado las condiciones del mercado y el estudio de la empresa nos

Corporativa enfocaremos en la “Estrategia de Concentración en un nicho de

mercado”; gama de productos de Beltran.
Estrategia de Cartera

La empresa se debe enfocar en realizar mejores inversiones que los ayuden a

mantener y mejorar su posicionamiento actual

En los productos de conservas de pescado se debe mantener una distribución alta

que nos permita seguir estando presentes en todos los puntos de ventas actuales
sin quiebres de stock.

Las conservas de durazno Beltrán mediante una mayor inversión podrían ingresar a
bodegas, mercados y supermercados de manera simultánea para que el consumidor
final pueda conseguir el producto en cualquier establecimiento.

La empresa debe tener en claro el sector que quiere abarcar con su cartera de
productos, por lo que para reforzar la marca y su posicionamiento se debe considerar
si seguir apostando por los jabones Beltrán, ya que no ha demostrado una evolución
como los otros productos nuevos.
Estrategia de Cartera
Desarrollar mayor expansión en la distribución de productos
como el aceite, a través de mejores acuerdos con minoristas y
mayoristas.
Crear campañas de muestras gratuitas o degustaciones para
los productos nuevos como la mermelada de fresa. Esto se
desarrollará en los puntos de ventas para que los
consumidores puedan conocer el producto y corroborar la
calidad de la marca, en conjunto con campañas de marketing
enfocadas en la calidad y sabor de la mermelada de fresa
Beltrán.

Ingresar a un nuevo mercado con el jabón Beltrán, ofreciendo

promociones cruzadas con sus otros productos para así atraer
a clientes existentes y clientes nuevos hacia la línea de
productos que ofrece la marca.
 ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN
Para la creación de estas estrategias, se hará la segmentación de los productos estrella,
vaca e interrogante. Donde la primera segmentación será del producto aceites:
ACEITE BELTRÁN
Geográfico: Clientes que
actualmente residan en Perú y que
se encuentren en los
departamentos donde llegan los
distribuidores de Beltrán.
Demográfico: Mujeres amas de
casa que se encuentren entre los
25 a 45 años de edad que
pertenecen al NSE B y C.
Conductual: Las cuales busquen
relación de calidad y precio en un
producto, llegando así a comprar este
producto cada vez que necesiten
abastecer su canasta básica. Suelen
consumir este producto ya sea para la
realización del almuerzo, en ensaladas o
para la preparación de postres.
Psicográfico: Por lo que quieren ofrecer
un producto que no dañe la salud de su
familia, pero al mismo tiempo no
sobrepase el presupuesto de su canasta
básica. Al mismo tiempo buscan un
producto que ofrezca lo que promete.
 ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN
CONSERVAS DE ATÚN
Geográfico: Clientes que
actualmente residan en Perú y que
se encuentren en los
departamentos donde llegan los
distribuidores mayoristas y
minoristas de Beltrán lleguen.
Demográfico: Mujeres amas de
casa que se encuentren entre los
25 a 45 años de edad que
pertenecen al NSE B y C
Conductual: Las cuales busquen
relación de calidad y precio en un
producto. De manera que consuman
este producto por lo menos dos veces a
la semana, ya sea en la hora del
almuerzo, desayuno o como
acompañamiento. Les gusta consumir
este producto en diferentes
presentaciones y sabores.
Psicográfico: Al ser mujeres que se
preocupan por el bienestar de su familia,
quieren que se les ofrezca un producto
que no dañe la salud de su familia, pero
al mismo tiempo no sobrepase el
presupuesto de su canasta básica.
 ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN
MERMELADA BELTRÁN
Geográfico: Clientes que
actualmente residan en Perú y que
se encuentren en los
departamentos donde llegan los
distribuidores mayoristas y
minoristas de Beltrán lleguen.
Demográfico: Varones y mujeres
que se encuentren entre los 20 a
35 años de edad que pertenecen
al NSE B y C.
Conductual: Los cuales busquen
relación de calidad y precio en un
producto. De manera que consuman
este producto por lo menos tres
veces a la semana, ya sea en el
desayuno acompañando el pan o en la
merienda con galletas. Los cuales les
guste consumir productos dulces.
Psicográfico: Donde los
consumidores se sientan atraídos por
los valores que practica la marca,
sobre ofrecer los productos tal y
como son presentados.
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
Para la creación de estas estrategias de posicionamiento, se hará de los productos
estrella, vaca e interrogante. El primer producto es aceites:

ACEITE BELTRÁN
ATRIBUTOS: El aceite de soya de origen vegetal aporta vitamina E.

BENEFICIOS: El aceite Beltran es de buena calidad y deja una buena

sazón en la comida.

CLASE DE USUARIO: El aceite para las mujeres ama de casa y

personas que cocinan en casa.

MOMENTOS DE USO: Para darle una buena sazón a la comida.

EN BASE A LA COMPETENCIA: Beltran es una de las marcas de

aceites más populares en los mayoristas.
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

CONSERVAS DE
ATRIBUTOS: Conservas de atún con omega 3.
ATÚN
BENEFICIOS:Las conservas de atún ayudan a mejorar las defensas y
el que sean enlatadas ayuda a sacar de apuro a las personas para el
almuerzo o cena.

CLASE DE USUARIO: Mujeres amas de casa o personas jóvenes

estudiantes.

MOMENTOS DE USO: Para acompañar en el desayuno, almuerzo o

cena, también para algunos piqueos.

EN BASE A LA COMPETENCIA: Las conservas de Atún Beltran tienen

un precio más accesible que la competencia.
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

MERMELADA ATRIBUTOS: Las mermeladas se elaboran con pulpa de fruta,

BELTRÁN que se mezcla en cierta proporción con azúcar y se cuece hasta
alcanzar un punto final de 65 a 68% de sólidos solubles.

BENEFICIOS: La mermelada es rica en sustancias proteicas,

minerales (P, K, Mg, Fe), vitamina C y otras vitaminas.

CLASE DE USUARIO: Varones y mujeres que degusten de la pulpa

de fresa.

MOMENTOS DE USO: Para acompañar en el desayuno o con fines

de pastelería.

EN BASE A LA COMPETENCIA: Precios asequibles al de la competencia.

 ESTRATEGIA DE FIDELIZACIÓN
MARKETING RELACIONAL
B2C B2B
Para establecer lazos entre la empresa y el cliente, se Así mismo se harán eventos de degustaciones
hará la creación de bonificaciones especiales para los para clientes b2b, ya sea de nuevos sabores de
clientes que cuenten con un historial de compra productos ya existentes o productos nuevos que
frecuente de los diferentes productos del portafolio de se están integrando al portafolio, que cuenten con
Beltrán. un historial de consumo grande. De manera que
los haga sentir que tiene una relación más
Otra forma de tener una relación más cercana entre
cercana con la marca, de forma que sepan que
cliente y empresa es la personalizaciòn, el cual se
tipo de producto le están ofreciendo ellos a sus
llevará a cabo por medio del correo electrónico que
clientes y así les hagan saber a más distribuidores
registren nuestros consumidores finales en alguna
lo bueno que son los productos beltran y estos
campaña que realice beltrán, el cual permitirá que se le
también los comercializan.
envíen cupones de descuento del producto que más
consuman de la marca.
 ESTRATEGIA DE FIDELIZACIÓN
LA GESTIÓN DEL VALOR PERCIBIDO
B2C
Para poder llegar más con nuestros clientes (amas de
casa) se piensa otorgar muestras gratis a ellas, para
que así puedan probar nuestros productos y notar la
calidad de estos.
Así mismo acompañando la anterior idea se tiene
pensado hacer promociones entre nuestro productos
por la preferencia, se piensa hacer una promoción de
aceite y atún.
Mejorar nuestra identidad visual, esto logrando que el
packaging tenga buenos acabados, demuestre lo que
vende y que sea 100% puro y verdadero
transmitiendo la información del producto y la calidad.
B2B
Repasando la estrategia de marketing relacional, se
tiene pensado aumentar nuestro valor como marca
hacia nuestro público mayorista, esto creando eventos
de degustaciones y mostrando los productos de la
cartera Beltran esto con el fin de que ellos sepan que le
ofrecen a sus clientes y también sepan la grado de
calidad que ofrece Beltran que en este caso es alta.
Así mismo se les piensa ofrecer descuentos por sus
compras a nuestros clientes frecuentes, de esta
manera más mercado mayoristas les pueda interesar
esta propuesta y opte por ser parte de nuestros
clientes.
GRACIAS