CASO GHI - AGRO

DATOS DEL CASO

Número de Cliente

Lima Sur Costa Norte

Cliente A 2 10 11

Cliente B 3 1 3

Cliente C 5 28 13

Cliente D 54 45 123

Totales Actuales 64 84 150

Clientes potenciales 150 200 200

Tiempo disponible diario (en minutos)

Horas diarias 240
Comida 60
Traslados 180
Horas efectivas diarias (en minutos) 480
Número de Clientes

Centro-oriente Totales Clientes potenciales

3 26 26

1 8 16

38 84 300

228 450 500

270 568
842
292 842

Costos por vendedor cliente A (en US$)

Sueldo - mensual $300
Transporte $90
Otros gastos $30
$420

Costos por vendedor cliente B (en US$)

Sueldo - mensual $300
Transporte $90
Otros gastos $30
$420

Costos por vendedor cliente C (en US$)

Sueldo - mensual $300
Transporte $90
Otros gastos $30
 $420

Costos por vendedor cliente D (en US$)

Sueldo - mensual $300
Transporte $90
Otros gastos $30
$420
 Estadísticas de visitas la mes

Venta Promedio
Tiempo de atención Descuento por Venta total
mensual por
promedio (en minutos) Venta Mensual (US$)
cliente (USS)

Cliente A 45 $13,850 10% $360,100

Cliente B 45 $10,200 10% $81,600

Cliente C 38 $1,000 15% $84,000

Cliente D 38 $250 15% $112,500

Comisiones Costo promedio de mercadería

Cliente A 1.00% Mercadería 45%
Cliente B 1.50%
Cliente C 3.00%
Cliente D 3.00%
s

Nueva Venta Aumento o

Share of Nuevo Sahre of total disminución del Inversión
Visitas al mes
wallet actual walllet Mensual nuevo nivel de CRM
(US$) ventas (US$)

1 80% $0 -$360,100

2 35% $0 -$81,600

2 30% $0 -$84,000

4 80% $0 -$112,500

Situación 2
Cuadro utilidad - inversión

dio de mercadería
venta mensual
 ROI de la
inversión

#DIV/0!

#DIV/0!

#DIV/0!

#DIV/0!

uadro utilidad - inversión

CASO GHI - AGRO
ANÁLISIS DEL CASO

Estimación del número de vendedores

Lima Sur Costa Norte

Cliente A 0.2 0.9 1.0

Cliente B 0.6 0.2 0.6

Cliente C 0.8 4.4 2.1

Cliente D 17.1 14.3 39.0

Totales 19 20 43

Estimación de costos de vendedor

Lima Sur Costa Norte

Cliente A 7,281 36,404 40,044

Cliente B 3,908 1,303 3,908

Cliente C 12,933 72,422 33,625

Cliente D 189,432 157,860 431,484

Totales 213,554 267,989 509,061

11455.71 13529.08 11949.20

Ingreso promedio / vendedor

Estimación de ingresos (US$)

Lima Sur Costa Norte

Cliente A 720,200 3,601,000 3,961,100

Cliente B 244,800 81,600 244,800

Cliente C 420,000 2,352,000 1,092,000

Cliente D 6,075,000 5,062,500 13,837,500

Totales 7,460,000 11,097,100 19,135,400

Ingresos en (US$)
160,000

140,000

120,000
 Ingresos en (US$)
160,000

140,000

120,000

100,000

80,000

60,000

40,000

20,000

0 Cliente A Cliente B Cliente C Cliente D

Lima Sur Costa Norte Centro-oriente

Contribución estimada del equipo de ventas

Lima Sur Costa Norte

Cliente A 712,919 3,564,596 3,921,056

Cliente B 240,892 80,297 240,892

Cliente C 407,068 2,279,578 1,058,376

Cliente D 5,885,568 4,904,640 13,406,016

Totales 7,246,447 10,829,112 18,626,339

Margen de contribución estimada del equipo de ventas (%)

Lima Sur Costa Norte

Cliente A 99% 99% 99%

Cliente B 98% 98% 98%

Cliente C 97% 97% 97%

Cliente D 97% 97% 97%

Promedio 98% 98% 98%

Costos de mercadería
Lima Sur Costa Norte

Cliente A 324,090 1,620,450 1,782,495

 Cliente B 110,160 36,720 110,160

Cliente C 189,000 1,058,400 491,400

Cliente D 2,733,750 2,278,125 6,226,875

Totales 3,357,000 4,993,695 8,610,930

Utilidad bruta en US$

Lima Sur Costa Norte

Cliente A 388,829 1,944,146 2,138,561

Cliente B 130,732 43,577 130,732

Cliente C 218,068 1,221,178 566,976

Cliente D 3,151,818 2,626,515 7,179,141

Totales 3,889,447 5,835,417 10,015,409

Rentabilidad Area Geográfica% 52.14 52.59 52.34

Utilidad Bruta Global en $

14,000,000

12,000,000

10,000,000

8,000,000

6,000,000

4,000,000

2,000,000

0
Lima Cliente A Sur Cliente B Cliente
Costa C
Norte Cliente D
Centro-oriente
Utilidad bruta en US$
 Número de vended
vendedores 80.0
Centro-oriente Totales 70.0
60.0
0.3 2 50.0
40.0
0.2 2
30.0

6.0 13 20.0
10.0
Cliente A Cliente B Cliente
72.2 143 0.0
Lima Sur Costa Nort

79 160

Costos

vendedor Centro-
Centro-oriente Totales oriente

10,921 94,650 Costa Norte

1,303 10,422
Sur

98,287 217,266
Lima
799,824 1,578,600 Cliente D Cliente C Cliente B
0 100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,0
910,335 1,900,938

11569.30

s (US$)
Centro-oriente Totales
720200 Ingresos Lima
1,080,300 9,362,600
10% 3%

81,600 652,800 6%

3,192,000 7,056,000

25,650,000 50,625,000 81%

Cliente A Cliente B Cliente C Cliente D

30,003,900 67,696,400
 Cliente D
ente

uipo de ventas
Centro-oriente Totales

1,069,379 9,267,950

80,297 642,378

3,093,713 6,838,734

24,850,176 49,046,400

29,093,565 65,795,462

Márgen de contribuc
equipo de ventas (%) 100%
Centro-oriente Promedio
99%
99% 99%
98%
98% 98%
97%
97% 97%

97% 97% 96%

Cliente A Cliente B Cliente C

98% 98% 95%
Lima Sur Costa Norte Centro-or

ería
Centro-oriente Totales

486,135 4,213,170
 36,720 293,760

1,436,400 3,175,200

11,542,500 22,781,250

13,501,755 30,463,380

US$ Rentabil
Centro-oriente Total Utilidad Rentabiliadad por Cliente % Lima

583,244 5,054,780 53.99 Cliente A 10%

43,577 348,618 53.40 Cliente B 3%

1,657,313 3,663,534 51.92 Cliente C 6%

13,307,676 26,265,150 51.88 Cliente D 81%

15,591,810 35,332,082 52.19

51.97 52.19
Rentabili
Lima

Cliente A 8%

Cliente B 38%

Cliente C 6%

Cliente D 12%

Cliente D
Centro-oriente
Número de vendedores

Cliente B Cliente C Cliente D

r Costa Norte Centro-oriente

Costos

Cliente C Cliente B Cliente A

00 400,000 500,000 600,000 700,000 800,000 900,000

Ingresos Sur Ingresos Costa Norte

21%
32% 1%
46% 6%
72%
21%
Cliente A Cliente B 1% Cliente C Cliente A Cliente B Cliente C Cliente D
Cliente D Cliente D
árgen de contribución

eB Cliente C Cliente D Promedio

Costa Norte Centro-oriente Promedio
 Utilidad bruta en % por zona
Rentabilidad por zona 100% 90% 85%
81%
Sur Costa Norte Centro-oriente 80%
72%
70%
33% 21% 4% 60%
50% 45%
1% 1% 0% 40% 33%
30%
21% 6% 11% 21% 21%
20%
10% 11%
10% 3% 6% 6% 4%
45% 72% 85% 1% 1% 0%
0% Cliente A Cliente B Cliente C Cliente D
Lima Sur Costa Norte Centro-oriente

Rentabilidad por cliente 100%

Sur Costa Norte Centro-oriente Utilidad bruta en % por cliente
60%
38% 42% 12% 51%
50% 45%
42%
13% 38% 13% 40% 38% 38% 38%
33%
33% 15% 45% 30% 27%

20% 15%
10% 27% 51% 12% 13% 12%13%
10%
10% 8% 6%

0% Cliente A Cliente B Cliente C Cliente D

Lima Sur Costa Norte Centro-oriente
e Ingresos Centro-oriente
4% 0%
11%

Cliente A Cliente B Cliente C

Cliente D 85%
Cliente D
en % por zona
85%

72%

11%
6% 4%
1% 0%
Cliente C Cliente D
ta Norte Centro-oriente

n % por cliente
51%
45%
8%

27%

15%
12%13%

Cliente C Cliente D
ta Norte Centro-oriente