FACULTAD: Ciencias Económicas

DOCENTE: Ing. Victoria Chulde Y., Msc.

PERÍODO: 2020 - 2020
Las ventas son una de las
métricas más importantes en el
desempeño de las empresas,
cuando se está vendiendo
mucho quiere decir que el
producto o servicio que se
ofrece está teniendo una buena
aceptación y que el área de
ventas tiene ventajas
competitivas que están
permitiendo el crecimiento.
El aumento en ventas es un tema subjetivo, crecer cuando se es
relativamente pequeño es muy fácil y los números que se
expresan porcentualmente se ven muy impresionantes, por
ejemplo una empresa que vendió 1 millón de dólares y el
siguiente año vende 2, tuvo un crecimiento del 100% lo cual
parece muy bueno, una empresa que vende 10 millones si al
año siguiente vende 12, solo creció el 20% Es decir
comparando estas empresas la segunda incrementó sus ventas
en la misma cantidad que la venta total de la primera empresa.
Por ello hay que poner mucho énfasis en los números totales de
ventas y no solo en los porcentajes.
Es un método que sirve para proyectar las ventas de futuros
períodos con base a ventas de gestiones pasadas.

Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe

ser ajustado en caso de que existan factores que cambien las
condiciones y situaciones, tanto económicas, políticas, de
mercado, capacidad, tanto externas como internas.

Este método ajusta las ventas proyectadas a la recta:

𝒚 = 𝒂 + 𝒃𝒙
Los factores 𝒂 y 𝒃 se determinan mediante las siguientes fórmulas:
𝑁 𝑥𝑦 − 𝑥 𝑦
𝒃=
𝑁 𝑥2 − 𝑥 2

𝑦−𝑏 𝑥
𝒂=
𝑁

Además, se puede estimar la tasa promedio de crecimiento 𝒄 durante el

período en estudio:
𝑏∗𝑁
𝒄=
𝑦

Donde:
𝑁 = 𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑟𝑒𝑔𝑖𝑠𝑡𝑟𝑜𝑠
𝑥 = 𝑆𝑢𝑚𝑎𝑡𝑜𝑟𝑖𝑎 𝑑𝑒 𝑥
𝑦 = 𝑆𝑢𝑚𝑎𝑡𝑜𝑟𝑖𝑎 𝑑𝑒 𝑦
𝑥 2 = 𝑆𝑢𝑚𝑎𝑡𝑜𝑟𝑖𝑎 𝑑𝑒 𝑥 2
𝑥𝑦 = 𝑆𝑢𝑚𝑎𝑡𝑜𝑟𝑖𝑎 𝑑𝑒 (𝑥 ∗ 𝑦)
Vamos a analizar el caso de la empresa Traco S.A., la cual presentó el
siguiente reporte de ventas durante los últimos 5 años:

VENTAS
AÑO
(miles de USD)
2015 198,7
2016 205,4
2017 201,3
2018 214,5
2019 229,3

Para pronosticar el crecimiento en ventas mediante el método de mínimos

cuadrados, debemos encontrar factores 𝑎 y 𝑏 para determinar la ecuación
de la recta; este procedimiento requiere la elaboración de una tabla auxiliar.
PASO 1

𝒙 𝒚 𝒙𝟐 𝒙𝒚
1 198,7 1 198,70
2 205,4 4 410,80
3 201,3 9 603,90
4 214,5 16 858,00
5 229,3 25 1.146,50
15 1.049,2 55 3.217,90
PASO 2
𝑁 𝑥𝑦 − 𝑥 𝑦
𝑏=
𝑁 𝑥2 − 𝑥 2
5 ∗ 3.217,90 − (15 ∗ 1.049,20)
𝑏=
5 ∗ 55 − 15 2
16.089,50 − 15.738
𝑏=
275 − 225
351,50
𝑏=
50
𝒃 = 𝟕, 𝟎𝟑
PASO 3

𝑦−𝑏 𝑥
𝑎=
𝑁
1,049,20 − (7,03 ∗ 15)
𝑎=
5
1,049,20 − 105,45
𝑎=
5
943,75
𝑎=
5
𝒂 = 𝟏𝟖𝟖, 𝟕𝟓
PASO 4
𝑏∗𝑁
𝑐=
𝑦
7,03 ∗ 5
𝑐=
1.049,20
35,15
𝑐=
1.049,20
𝒄 = 𝟑, 𝟑𝟓%

La empresa muestra un crecimiento promedio de ventas de 3,35%

por período.
PASO 5
Se determina la ecuación para la proyección de ventas

𝑦 = 𝑎 + 𝑏𝑥
𝒚 = 𝟏𝟖𝟖, 𝟕𝟓 + 𝟕, 𝟎𝟑𝒙

𝑦2020 = 188,75 + 7,03(6) 𝑦2021 = 188,75 + 7,03(7)

𝑦2020 = 188,75 + 42,18 𝑦2021 = 188,75 + 49,21
𝒚𝟐𝟎𝟐𝟎 = 𝟐𝟑𝟎, 𝟗𝟑 𝒚𝟐𝟎𝟐𝟏 = 𝟐𝟑𝟕, 𝟗𝟔

𝑦2022 = 188,75 + 7,03(8)

𝑦2022 = 188,75 + 56,24
𝒚𝟐𝟎𝟐𝟐 = 𝟐𝟒𝟒, 𝟗𝟗
PASO 6
Actualizamos la tabla con las ventas pronosticadas

VENTAS
AÑO
(miles de USD)
2015 198,7
2016 205,40
2017 201,30
2018 214,50
2019 229,30
2020 230,93
2021 237,96
2022 244,99