ENFRENTANDO EL DESAFIO DE GERENCIAR
ENTENDER DÓNDE ESTAMOS HOY
ECO. LUIS OLIVEROS
Estamos viviendo la Economía del Terror.
El flujo de personas, ventas y clientes ha
cambiado.
Controlar y planificar, es el arte de que las cosas
se hagan a través de la gente, por tanto hablar
de años en la Venezuela de hoy es difícil, hay
que entender que toda planificación se debe
realizar en términos de meses, donde tres (3),
ya son muchos meses, incluso llevar una familia
hoy requiere altas dosis de Gerencia.
Formalmente llegó la Hiperinflación y no
estamos preparados para manejar
operativamente este término.
La inflación para el mes de octubre estuvo entre
45-50%. Haciendo un comparativo con otras
economías de la región:
El salario refleja -64% vs el mismo periodo del
año anterior, lo cual representa uno de los
orígenes del desastre fiscal.
La masa monetaria ha crecido un 1000%
(anualizado), en una economía que no crece.
Tenemos 4 años de recesión, PIB/per cápita
cayendo 40% y los ahorros en términos de
divisas se comparan a los que manejaba la
nación para el año 1942.
Lamentablemente, Venezuela es hoy una
máquina de generación pobreza.
Noviembre 2017
El petróleo ya no da
La producción que hoy mantiene Venezuela, se
debe en gran parte a las empresas con
concesión para producir.
Necesitamos dólares ya, para sacar a la gente
de la pobreza. (80% de la población y
creciendo). En los últimos 3 años hemos perdido
10 mil millones de dólares (en barriles)
Renegociar Vs. Reestructurar la deuda
En términos de economía renegociar, es
diferente a reestructurar. Cuando se habla de
renegociar, nos referimos a la evaluación de los
mecánicos y plazos de pago, así como también
de las condiciones de los mismos; sin embargo
reestructurar, es el mensaje claro de “no puedo
pagar. Vamos a evaluar qué puedo pagar y qué
no”. Venezuela ha entrado en el 2do escenario.
Actualmente la nación presenta un retraso de
pago en relación a su deuda externa, que la
conducirán posiblemente a la formalización de
las condiciones de default en diciembre de este
año.
No hay en la Región un punto de comparación
con Venezuela.
¿Hacia dónde va el paralelo?
La tendencia indica que no dejará de subir.
El PIB calculado para la 2018 es -5% con Default
podría llegar a -10%
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 ENFRENTANDO EL DESAFIO DE GERENCIAR
El FMI pronostica una inflación entre 4000-
5000% para el 2018 y realizan ejercicios
similares a los que aplica para Zimbabwe.
¿Qué hacer?
• Tome decisiones rápidas
• Asesórese bien, aunque no le guste lo que
le digan.
• Tenga memoria (con lo que aplico y le
funcionó)
• Escenario base: ESTO VA A EMPEORAR
ANTES DE MEJORAR
• Prioridad: SOBREVIVIR
• Amor: EL ENDEUDAMIENTO BANCARIO
(use todo el endeudamiento bancario que
pueda, pero úselo hoy)
• Necesidad: CUIDE SU PERSONAL. ES SU
ACTIVO MÁS IMPORTANTE. EL CAPITAL
HUMANO DE CALIDAD NO SE DEPRECIA.
• Diversifique: TRATE DE EXPORTAR.
INCENTIVE LA INNOVACIÓN. TRATE DE
GENERAR DIVISAS, SI QUIERE
SOBREVIVIR.
Conclusiones
• Estamos en una situación sin precedentes
en Venezuela y en la región.
• El rumbo de la deuda externa será clave
para su empresa
• Sin recuperación petrolera, no habrá
crecimiento posible
• El mercado se complica cada día. Se
reduce. Se hace más pequeño
• El evento electoral puede darse en el 1er
trimestre 2018 (Presidencial)
• Un cambio político puede generar un rebote
importante
• La solución de nuestro drama no es ni
mágica, ni fácil. Prepárese para aguantar.
SI EL PLAN ES VENEZUELA:
A CUIDARSE, A SOBREVIVIR Y A NO
DESESPERANZARSE.
Noviembre 2017
ESTRATEGÍAS EMPRESARIALES:
LOS PRINCIPALES RETOS DE LA
GERENCIA EN VENEZUELA Y ALGO MÁS
LIC. ALBERTO AFIUNI
¿QUÉ MANTIENE DESPIERTO A LOS
CEO´S?
• Reducción de operaciones / disminución del
consumo.
• Ausencia de liquidez y pérdida de valor
patrimonial (3MM US$ / préstamos a 7 días).
• Hiperinflación, inestabilidad de los precios y
regulación de precios.
• Escasez y alto costo de las divisas.
• Dificultad del mercado para asumir los costos
de reposición de los inventarios.
• Incremento de la tasa efectiva de ISLR /
Nuevos Tributos.
• Fuga de talentos.
NUEVOS TÓPICOS
• Descapitalización de la cadena de valor /
desinversión.
• Uso de la tasa de cambio sintética.
• Impacto de las sanciones en el mercado
informal de divisas
• Estructura de costos / LOPJ.
• Tasa de descuento / Deterioro.
Mejoras continuas a la eficiencia operacional
Inflación vs. Devaluación
Control Cambiario - Devaluación
• Impacto de los estados financieros Inflación
Vs. Devaluación.
• Pérdidas cambiarias significativas.
• Desconsolidación (estudio de 83 compañías,
más de 40 han desconsolidado).
• Convenio Cambiario N° 38 – Ley de Precios
Justos
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 ENFRENTANDO EL DESAFIO DE GERENCIAR

Inflación
¿Cómo enfrentarnos en un entorno
• Utilización de índice de inflación estimada. retador?
• Deterioro de propiedad, planta, equipos y
recuperabilidad de activos.
• Gestión del resultado por exposición
monetaria.
• Nueva metodología del INPC estimados
Servicio Nacional de Contrataciones. Ausencia
de índices específicos de inflación.

Efectos de la Inflación

Estrategias empresariales
Protección del Negocio
(Flujo de Caja y Patrimonio)

Maximiza los ingresos y optimiza los costos

• Aplica una adecuada estrategia de precios
(contrato a corto plazo).
• Realiza un costeo constante (monitoreo
estricto de la rentabilidad de cada producto).
Es relevante la producción de flujo de caja. • Optimiza los costos y gastos, “hacer mejor,
dejar de hacer y hacer más barato”.
¿Qué debemos evitar? Planifica el flujo de caja y analiza el
presupuesto
• Los altos excedentes de efectivo en Bolívares. • Actualiza y revisa constantemente el flujo de
• Una posición monetaria neta activa caja y el presupuesto (múltiples outlooks).
denominada en Bolívares. • Consenso de las premisas macroeconómicas.
• Líneas de crédito y financiamientos superiores • Determina los impactos tributarios y costos no
a 30 días con clientes. previstos en el flujo de caja / cobranzas.
• Planes de inversión usando solo • Determinación tu inflación interna / FX.
apalancamiento propio. • Realiza un shopping de bancos (liquidez).
• Tener inventario de lenta rotación y baja
rentabilidad. Realiza una planificación financiera y
• Estrategias de precios estática que no reinventa los KPI
incorpore cambios económicos. • Proyección de la utilidad y del resultado
• Contratos a mediano y largo plazo sin ajustado por inflación.
cláusulas de reajuste. • Invierte y revalúa la propiedad planta y
• Considere las compras anticipadas dentro de equipos.
sus estrategias. • Invierte en la marca y relaciones
institucionales.

Noviembre 2017 3
 ENFRENTANDO EL DESAFIO DE GERENCIAR
• Crea, mejora y utiliza indicadores de gestión y
desempeño.
Optimización de Costos y Maximización de
Ingresos
Estrategia de Precios y gestión de ventas
• Disminuye los revenue days o cobra de
manera anticipada de contado (pronto pago) /
atraso de pago.
• Estricto control de costos reales para la
actualización de los precios de venta por arriba
de la inflación interna.
• Establece estrategias de generación en
moneda dura.
• Segmenta tu cartera (Right people / right
accounts).
• Nuevas fuentes de ingresos (custumer value).
Evalúa el tu modelo de gestión de compras
• Toma de decisiones oportunas
(empoderamiento de área de compras) y
compras anticipadas de suministros.
• Analiza el proceso de contratación y compras.
• Realiza alianzas con proveedores (disminuye
dependencia de US$).
Optimiza la gestión de inventario
• Segmentación de inventarios de alta rotación y
análisis de rentabilidad.
• Adaptar nuevos productos al entorno
(empaques).
Inteligencia de Negocio, Innovación y Desarrolla al Personal
Emprendimiento
Alinea las Operaciones con las Estrategias y
la Innovación
• Establece metas tangibles, medibles y
remunerables.
• Diseña e implementa tableros de control que
midan la ejecución.
• Establece incentivos organizacionales para
alentar la innovación.
Noviembre 2017
Explora e Investiga Nuevas Tecnologías y su
Impacto Potencial
• Crea una cultura organizativa orientada al
analytics y Big Data.
• Utiliza la información del pasado para estimar
el futuro.
• Automatiza los procesos para optimizar la
carga operativa y administrativa (disrupción
industrial).
Adopta un Modelo de Gobierno Comparativo
• Realiza una reestructuración organizacional y
marco de gobierno pensando en la
Transformación Digital.
• Adaptar el esquema de control interno a los
riesgos emergentes del país, incluidos los
riesgos de fraude.
Es el Momento de Inspirar A Nuestra Gente.
Anímalos a Hacer Algo Diferente
Creación de Equipos de Alto Desempeño.
Gestión del Talento
Establece un Plan de Retención
• Estrategia de migrar el salario fijo a salario
variable. Un alto % de empresas utiliza la
bonificación en moneda dura como estrategia
para retener el talento.
• Enfócate en el personal clave.
• El salario no es el único factor de retención,
ocúpate de tratar el salario emocional/
reconocimiento.
• Medición de desempeño (Nuevos KPI / nuevas
estrategias).
• Establece un plan de carrera para todo el
personal.
• Potencia sus capacidades con un plan de
capacitación focalizado y realiza una correcta
gestión del conocimiento.
• Contempla habilidades blandas adicionales a
las técnicas.
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 ENFRENTANDO EL DESAFIO DE GERENCIAR
Considera el Coaching
• Fomenta la orientación y tutoría dentro de la
organización / más comunicación.
• Proyecto de innovación y emprendimiento
(compromiso).
• Asegúrate de monitorear y de reconocer de
forma periódica a quien realice. Contribuciones
destacadas a la organización.
Prepárate para el día “D”
(Después de mañana)
Posterior a la crisis las empresas ganadoras
serán aquellas que lograron:
• Retener a los mejores talentos.
• Mantener o aumentar sus cuotas de mercado.
• Proteger su flujo de caja.
• Identificar y aprovechar las oportunidades
dentro de la crisis (innovación).
• Mantener el valor del negocio.
• Puedan lograr niveles óptimos de producción
en el corto plazo.
• Invertir en la marca.
¿Hacia dónde va el mundo?
• El 40% de las compañías no existirán de
manera significativa en 10 años.
• El 52% del Fortune Top 500 del 2006 han sido
destruidos por la disrupción digital.
• El 80% de las empresas dicen que sus clientes
están cambiando la forma en que tienen
acceso a bienes y servicios
• El 86% del tráfico de internet provendrá de
Smartphones para el 2021
• 50 billones de dispositivos estarán
interconectados. Para el 2020 comparado con
los 7,7 billones de personas estimadas a esa
fecha
• 67 billones de dólares es la inversión estimada
en robótica para el 2025
Noviembre 2017
¿Hacia dónde deberían ir las empresas en
Venezuela?
Digitalización
• Automatización de procesos operativos y
administrativos (transformación digital).
• Desafío del modelo de negocio para crear
nuevas fuentes de valor.
• Futuro inteligente – apps, cloud, robotics,
inteligencia artificial economía Gig.
Analytics
• Optimización de costos y gastos.
• Lanzamiento de nuevos productos y servicios.
• Mejorar la estrategia de precios.
• Gestión de talento especializada.
Disrupción Industrial
• Reinventarse en productos de crisis.
• Diseñar modelos de exportación.
• Clientes empoderados guían la demanda de
soluciones novedosas.
• Ahora a todas las industrias son su industria
(Telco, Fintech)
Mercado de Capitales
• Mecanismos alternativos de ahorro y
financiamiento (incluyendo fondo de pensiones)
/ excelente vehículo para obtener la liquidez
• Puede representar una oportunidad para
capitalizar la cadena de valor
• Revisión del rol estricto del regulador. Nuevo
sistema de regulación internacional de control
interno
• Desarrollo del sector financiero (Bancos,
aseguradoras, intermediarios financieros y
otros)
• Incremento en el flujo entrante de divisas
internacionales
• Revisión de la Ley de mercado de capitales y rol
de los operadores
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Decisiones que ayudaron a otros países en
crisis
Perú
• Eliminación del control de precios
• Se abandonó el sistema de tipos de cambios
múltiples por un esquema de flotación
• Restricción de la oferta monetaria
• Eliminación de casi total de las barreras
paraarancelarias en el comercio exterior
• Cambios estructurales referentes al mercado
laboral, la reforma tributaria y el sistema
financiero
• Creación de leyes de promoción de la
inversión extranjera
Chile
• Promovió las exportaciones mediante un
conjunto de incentivos fiscales y una tasa de
cambio real competitiva
• Disciplina fiscal y monetaria, política pública de
alta calidad y buena disposición hacia el sector
privado
• Reforma tributaria
• Tasa de cambio competitiva y economía
abierta con los marcadores internacionales
Argentina
• Proceso de reindustrialización (política
económica de dólar alto destinada a l favorecer
la sustitución de importaciones
• Cambios en la política fiscal
• Financiamiento a tasas subsidiadas, líneas de
crédito a largo plazo en mercado local y tasas
de interés fija de un digito, subsidios para
modernización tecnológica, capacitación y
comercio exterior
Uruguay
• Política monetaria y fiscal. Sistema tributario
más justo y equilibrado
• Política cambiaria de libre facturación del tipo
de cambio
• Ampliación de los mercados, más allá de los
mercados y MERCOSUR
• Expansión y diversificación del sector
energético
Noviembre 2017
LIDERAZGO CON PROPÓSITO
ING. LUIS MATUREN
VUCA (es un término de origen militar)
Actualmente se maneja en el mundo
empresarial y es impartido como estrategia en
las Escuelas de Negocios, como una vía de
solución a escenarios difíciles, a través de
habilidades blandas.
El que pueda manejarse en un entorno VUCA,
podrá manejarse en cualquier entorno, sin
embargo es importante identificar los elementos
necesarios que permiten enfrentarlo.
VUCA, es un acrónimo que lleva a 4
condiciones:
V = Volatility
Volatilidad, refiere a muchos cambios, de forma
rápida o inmediata que hacen difícil la
adaptación. Implica aprender a moverse en ese
escenario.
U = Uncertainty
Incertidumbre, porque no se pueden predecir
esos cambios
C = Complexity
Complejidad. Muchos actores, diferentes
elementos, que también hacen mucho más difícil
la situación
A = Ambiguity
Ambigüedad, en aquellas estrategias que
funcionaban anteriormente, dejan de funcionar.
Tenemos que aprender a manejarnos en un
entorno V.U.C.A. No es una competencia dura,
porque no es una receta. No puede existir
receta, cuando hay volatilidad, incertidumbre,
complejidad y ambigüedad, porque no hay forma
de entender lo que está pasando.
Las habilidades duras no funcionan en este
caso, y realmente lo que hace falta es una
motivación, el desarrollo y manejo de
habilidades blandas, aptitudes y la forma de ver
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 ENFRENTANDO EL DESAFIO DE GERENCIAR

las cosas, que permiten sobrevivir
psicológicamente a entornos como este. El que
no tiene las herramientas psicológicas (no son
duras), se quiebra, se rinde, se frustra, no ve
más allá de la realidad que está viviendo,
cuando en realidad son habilidades que se
pueden aprender.
No es suficiente con formar líderes en
competencias “duras”, sin identificar aquellos
factores que pueden incrementar su capacidad
de adaptación y resiliencia.
La motivación intrínseca, la conforman:
Autonomía, Maestría y Propósito.
1. La autonomía. Es dejar a las personas con
cierto grado de libertad para: tomar
decisiones, pensar en proyectos que los
apasionen. Empoderamiento. p.e: Google,
Zappos (no vende zapatos, vende
experiencia de servicios)
Para enfrentar VUCA, es preciso desarrollar el
Liderazgo con propósito, y muchas veces lo que
ocurre es que nos enfocamos en: qué hacemos
y cómo lo hacemos, olvidando el por qué
debemos hacerlo. STAR WITH WHY
Conclusión
• La motivación intrínseca, proporciona
herramientas para enfrentar el VUCA.
• El Liderazgo con propósito permite visualizar
mejor el entorno.
• No podemos detener el oleaje pero si podemos
aprender como surfear”
• Tener una estrategia clara, comunicarla
oportunamente y estar muy cercanos a
nuestros talentos
• Tener un propósito, define el camino.
• El esfuerzo es una de las cosas que da sentido
a la vida.

2. La maestría, hay dos actitudes:

La mentalidad fija: Se fundamenta en pensar
que tus habilidades, son las que hacen que
logren las cosas y que tienes que apoyarte en
esas habilidades. El objetivo es el resultado, la
métrica, el número. “El fin es que trae la
satisfacción”
La mentalidad de crecimiento, ve cada
situación como una oportunidad de aprender.
El objetivo es, el conocimiento de la situación.
“El desafío es el esfuerzo, el esfuerzo es lo que
causa la satisfacción”.

3. El propósito. Cuando existe un

propósito, tienes una razón por la cual
esforzarte, sin el propósito, todo lo que esta la
maestría y la autonomía, no forman parte.

Si no encontramos como líderes un propósito,

realmente estaremos llenos de gente que sigue
sin norte.

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