Universidad Tecnológica De Honduras

Trabajo:

Análisis del capítulo #14

Alumna:

Hasly Cristel Chavez Mejía

202010040021

Asignatura:

Marketing Internacional.

Master:

Wendy Yadira Castellanos.

Lugar y Fecha:

El Progreso Yoro, 31/03/2023.

Campus:

El Progreso Yoro.
 Introducción.

En el presente resumen se hizo un análisis profundo de las funciones que

realizan los intermediarios sugiere más similitudes que diferencias entre los

sistemas domésticos e internacionales de distribución; en ambos casos las tres

primeras alternativas son utilizar agentes intermediarios, vendedores

intermediarios o intermediarios afiliados al gobierno. En muchos casos, se

emplean los tres tipos de intermediarios en la escena internacional y la

estructura de canales puede variar de nación a nación o de continente a

continente.
 Canales internacionales de marketing.

Estructuras de canales de distribución

En todos los países y mercados, urbanos o rurales, ricos o pobres, los

productos para consumidores e industriales pasan al final por un proceso de

distribución.

Proceso de distribución

Incluye el manejo físico y distribución de los bienes, el cambio de propiedad

(título) y las negociaciones de compra y venta entre los productores e

intermediarios, así como entre los intermediarios y clientes.

Cada mercado regional tiene una estructura de distribución mediante la cual los

bienes pasan desde el productor hasta el usuario. Dentro de esta estructura

existe una variedad de intermediarios cuyas funciones, actividades y servicios

tradicionales reflejan la competencia existente, características del mercado,

tradición y desarrollo económico.

Estructura de distribución orientada a la importación

Es cuando un importador controla un suministro fijo de bienes y el sistema de

marketing se desarrolla alrededor de la filosofía de vender un conjunto de

bienes limitado a precios altos para una cantidad pequeña de clientes que

tienen gran poder adquisitivo.

Estructura de distribución japonesa.

Los sistemas de distribución tienen un alcance local en lugar de una nacional y

la relación entre el importador y cualquier intermediario en el mercado, es

considerablemente distinta de la que se encuentra en un sistema de marketing

masivo.

Tendencias: de estructuras de canal tradicionales a estructuras

modernas.

En el canal moderno los shoppers cuentan con un modelo de autoservicio para

cumplir su misión de compra. Los ejemplos perfectos son las tiendas por

departamentos y supermercados. Por otro lado, el canal tradicional puede estar

representando casi que exclusivamente por las tiendas de barrio.

Esquemas de distribución.

A pesar de que los esquemas de distribución están en un estado de

transformación y nuevos esquemas se han desarrollado, los vendedores

internacionales deben tener un conocimiento general de los elementos básicos

de distribución tradicional.

El sistema “tradicional” no cambiará de la noche a la mañana y los vestigios de

él permanecerán en el futuro.

Esquemas generales.

El esquema general de un texto presenta la información de forma gráfica y

resumida, así tienes una idea global del texto.

Servicios de intermediarios.

Son servicios de intermediación la provisión de servicios de acceso a Internet,

la transmisión de datos por redes de telecomunicaciones, la realización de

copia temporal de las páginas de Internet solicitadas por los usuarios, el

alojamiento en los propios servidores de datos, aplicaciones o servicios

suministrados por otros y la provisión de instrumentos de búsqueda, acceso y

recopilación de datos o de enlaces a otros sitios de Internet”.

Amplitud de línea.

Cada nación tiene un patrón distinto relativo a la amplitud de línea que realizan

los mayoristas y los minoristas.

El sistema de distribución de algunos países se caracteriza por tener

intermediarios que ofrecen o pueden conseguir cualquier cosa; en otros, cada

intermediario es un especialista que se involucra sólo con líneas muy

estrechas.

Esquemas de venta al menudeo

Las ventas al menudeo muestran una diversidad en su estructura aun mayor

que la de las ventas al mayoreo.

 Tendencias de tamaño: los extremos en el tamaño de las ventas al

menudeo son similares a los que predominan en las ventas al mayoreo.

 Marketing directo. Vender directamente al consumidor a través del

correo, teléfono o de puerta en puerta es a menudo el enfoque que se

escoge en mercados con sistemas de distribución insuficientes o no

desarrollados.

 Resistencia al cambio. Los esfuerzos para mejorar la eficiencia en el

sistema de distribución, nuevos tipos de intermediarios y otros intentos

de cambiar las metodologías tradicionales, generalmente son

consideradas como una amenaza, y por tanto se les presenta una

resistencia significativa.

Opciones de intermediarios.

El proceso de distribución incluye todas las actividades que comienzan con el

fabricante y terminan con el cliente final.

Esto significa que el vendedor debe ejercer influencia sobre dos grupos de

canales: uno en el país de origen y otro en el país del mercado extranjero.

Los intermediarios externos se distinguen por el hecho de hacerse o no

propietarios de los bienes: los agentes representan a la compañía vendedora o

principal en lugar de a sí mismos, mientras que los distribuidores son

propietarios de los bienes y compran o venden por su propia cuenta.

Intermediarios locales

Se localizan en el país de la compañía productora, proporcionando servicios de

marketing desde una base local.

Al seleccionar intermediarios locales en los procesos de distribución, las

compañías delegan la distribución en el mercado extranjero a otra empresa.

 Tiendas de venta al público de los fabricantes: un canal importante de

distribución para una gran cantidad de fabricantes es la propiedad de

tiendas de venta al público, o quizá franquicias.

 Compañías de administración de exportaciones: la compañía de

administración de exportaciones (CAE) [export management company,

EMC] es un intermediario importante de las compañías que tienen un

volumen internacional relativamente pequeño o para aquellas que no

están dispuestas a involucrar su propio personal en la función

internacional.

 Compañías comerciales: las compañías comerciales tienen una historia

larga y honorable como intermediarios importantes en el desarrollo del

comercio entre naciones. Las compañías comerciales acumulan,

transportan y distribuyen bienes de muchos países.

  Vendedores complementarios: las compañías con instalaciones de

marketing, con contactos en distintos países, con capacidad sobrada de

marketing o con el deseo de una línea de productos más amplia,

algunas veces toman líneas adicionales para la distribución

internacional.

Intermediarios de países extranjeros.

El uso de intermediarios de países extranjeros acerca al fabricante al mercado

y relaciona a la compañía más estrechamente con los problemas del idioma,

distribución física, comunicaciones y financiamiento.

 Representantes de fabricantes: los representantes de fabricantes son

agentes intermediarios que toman la responsabilidad de los bienes de un

productor en una ciudad, área de mercado regional, país entero o varios

países adyacentes.

 Distribuidores: un distribuidor extranjero es un vendedor intermediario

que a menudo tiene derechos de venta exclusivos en un país específico

y trabaja en cooperación estrecha con el fabricante. El distribuidor tiene

un grado relativamente alto de dependencia de las compañías

proveedoras y es probable que los acuerdos con él sean a largo plazo y

continuos.

 Concesionarios: son intermediarios que venden bienes industriales o

bienes de consumo duraderos directamente a los clientes; representan

el último eslabón en el canal de distribución.

Intermediarios afiliados al gobierno.

Los agentes de marketing deben tratar con los gobiernos de todo el mundo.

Los productos, servicios y mercancías para el uso propio del gobierno siempre
son suministrados a través de las oficinas de compras en los niveles federales,

regionales y locales.

Factores que afectan la selección de canales.

1. Identificar los mercados específicos seleccionados tanto en el interior de

cada país objetivo como en el número de países seleccionados.

2. Especificar los objetivos del marketing en términos de volumen,

participación en el mercado y requisitos de márgenes de ganancia.

3. Especificar los compromisos financieros y de personal con el desarrollo

de la distribución internacional.

4. Identificar el control y longitud de canales, términos de venta y propiedad

de canales.

Costo

Existen dos tipos de costo de canales: (1) el capital o costo de inversión para

desarrollar el canal y (2) el costo continuo de mantenerlo.

Requisitos de capital

El uso de distribuidores o concesionarios puede reducir la inversión de capital,

pero los fabricantes a menudo tienen que proporcionar los inventarios iniciales

a consignación, préstamos, planos de instalaciones u otros preparativos.

Localización, selección y motivación de los miembros del canal.

Localización de intermediarios

La búsqueda de intermediarios potenciales debe comenzar con el estudio del

mercado y la determinación de los criterios para la evaluación de intermediarios

que participarán en ese mercado.

Selección de intermediarios
Encontrar intermediarios potenciales es menos problemático que determinar

cuál de ellos puede realizar un trabajo satisfactorio.

Motivación de intermediarios

El nivel de distribución y la importancia de los intermediarios individuales para

la compañía determina las actividades que se deben llevar a cabo para

mantener motivado al intermediario.

Control de intermediarios

La longitud extrema de los canales que típicamente se utilizan en la distribución

internacional hace que el control de los intermediarios sea especialmente

importante.

Internet

Internet es un método de distribución importante para las compañías

multinacionales y una fuente de productos para las empresas y consumidores.

Las compañías de hardware y software de computación y los minoristas de

libros y música fueron los primeros vendedores electrónicos en utilizar este

método de distribución y marketing.

 Conclusiones.

 Para concluir podemos decir que las decisiones sobre los canales de

distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios

del tiempo al consumidor.

 Los intermediarios son algo muy fundamental para el marketing y

también para las empresas porque a través de el se pueden

intercambiar y vender productos.

 Es muy importante conocer todo este proceso para así saber como

ejecutarlo al momento de ponerlo en práctica desde sus clientes,

productos, precio, plaza, promoción, etc.

 Recomendaciones

 Como primera recomendación es que las empresas deben de utilizar el

internet porque es algo muy fundamental y de gran apoyo para las

empresas porque así se desarrollan en otros mercados internacionales.

 Las empresas deben de saber seleccionar sus intermediarios porque a

través de ellos dependerá el desarrollo y ventas de sus productos.

 Las empresas deben de cumplir con todos los requisitos legales de sus

negocios tantos documentos dentro de su país como fuera para así

demostrar que su empresa este legalmente constituida y que funcione

de una manera correcta.