MARY KAY COSMETICS

Mary Kay Cosmetics, compañía fundada en 1963 por Mary Kay Ash (Quellch y Court, 1983) busca
tanto ser una compañía en la que se gana dinero para el colectivo de potenciales empleados: las
amas de casa y mujeres de clase media con posibilidades de ejercer un trabajo de profesional muy
flexible en cuanto horario e intensidad, y compatible con sus obligaciones familiares. La compañía se
dedica a la distribución y venta de productos para el cuidado facial y maquillaje. Las operaciones de
la compañía son muy sencillas. La compañía vende sus productos a sus vendedoras a un precio que
es el 50% del precio de venta a las clientas finales.

El proceso de venta consiste en que cada vendedora organiza una reunión de hora y media a dos
horas en casa de alguna de las posibles comparadoras de sus productos. En esa reunión la anfitriona
invita a varias de sus conocidas suyas y allí la vendedora de Mary Kay hace una presentación de los
productos e invita al final a comprarlos.

Este modelo de negocio, tiene muchas ventajas, por un lado la compañía no tiene stocks en las
tiendas de sus vendedoras. Las vendedoras compran asumiendo el riesgo de no vender los
productos, lo cual no les importa, porque el margen que gana es muy grande, y los stocks que
compran cada una de ellas son muy pequeños. Por otro lado, como se cobra al contado no hay
cuentas de clientes ni deudores, no hay riesgo de morosos y la gestión de ventas y cobros se
simplifica tremendamente. La compañía pasó de unas ventas iniciales de doscientos mil dólares y 200
trabajadores en 1964 a más de mil millones de dólares de ventas y más de doscientos mil
trabajadores a finales de los noventa. Actualmente tiene un 10 % de participación en el mercado del
cuidado facial y maquillaje en Estados Unidos. Los métodos de ventas de Mary Kay Cosmetics son
mucho más efectivos que los de venta directa llevados por Avon, su principal competidor. Una
llamada a puerta fría, donde el vendedor no sabe a quién se va a encontrar, además de la sorpresa y
posiblemente poco interés de la persona que abre la puerta, no es tan efectiva como una reunión de
amigas donde ya se sabe de antemano de que se va a hablar de productos de belleza, y en las que el
interés de unas despierta el interés de otras en comprar.

La compañía ofrecía a las potenciales vendedoras satisfacción por un trabajo bien hecho, un sentido
de pertenencia a una organización empresarial y oportunidades de éxito, y, sobre todo, una
oportunidad de trabajo en una época en la que las mujeres en Estados Unidos, se estaba
incorporando al mundo laboral. Además, eran muchas las mujeres que podían beneficiarse de estos
puestos de trabajo, pues el único compromiso que requería era el que las vendedoras quisieran
tomar. Las mismas vendedoras reclutaban entre sus amigas otras posibles vendedoras, creándose

Documento elaborado por el profesor Miguel Angel Ariño Página 1

una red de ventas muy descentralizadas en la que toda mujer norteamericana tenía una oportunidad
de trabajo. Para fomentar las ventas se diseñó un sistema de promociones entre las vendedoras que
posibilitaba mayores ingresos y reconocimiento personal: las vendedoras que habían reclutado a más
de 12 vendedoras activas pasaban a ser directoras de ventas, lo cual significaba, además del
nombramiento unos ingresos adicionales de entre 4 y 8% de las ventas de todas sus vendedoras
reclutadas. Un tercer nivel en el escalón era el de directora superior de venta, nivel al que podían
acceder quienes consiguieran un determinado volumen de ventas y que alguna de sus reclutadas
llegara a directora de ventas. El último escalón era de directora nacional de ventas. En la década de
los ochenta las más de ciento cincuenta mil vendedoras de la compañía podían tener unos ingresos
de entre 1.500 y 13.000 dólares. Las 30 directoras nacionales de ventas cobraban entre 100.000 y
200.000 dólares. Para facilitar el trabajo a sus vendedoras, Mary Kay Cosmetics, les proporcionaba
material escrito y en videos donde aprendían mejores modos de poder vender los productos. Cada
año la compañía organizaba una reunión de vendedoras donde se compartían experiencias y se
impartían conferencias de interés.

De hecho, puede considerarse que realmente los clientes de la compañía son sus propias empleadas,
y que las personas que compran sus productos son realmente clientes de las vendedoras. Como cada
vendedora se organiza su propio trabajo como quiere y le dedica la intensidad que quiere, cada
vendedora puede considerarse empresaria de su mini compañía.

Documento elaborado por el profesor Miguel Angel Ariño Página 2