Los motivos de la acción y la

motivación humana
¿Cómo motivar a los colaboradores?
¿Cómo motivar a los colaboradores?
¿Dónde está lo más valioso de las personas?
¿Dónde está lo más valioso de las personas?
 ¿Cómo nos ayuda la motivación?

¿Son compatibles la búsqueda de un sistema de control “perfecto” en las empresas y la

LIBERTAD de las personas? Los modelos al uso no resuelven la paradoja entre eficacia y
libertad, restringiendo la acción directiva al uso del poder y/o a la manipulación, y no viendo
más que incentivos extrínsecos o intrínsecos.
¿Qué es la motivación?
 ¿Qué es la motivación?

ALGO QUE NOS PONE EN MOVIMIENTO….

ALGO QUE NOS HACE DIRIGIRNOS HACIA UN FIN
¿Qué es la motivación?

LA ENERGIA, LA IUSIÓN, LA EMOCIÓN…

QUE VAYAMOS A CONSEGUIR UN FIN
¿Qué es la motivación?

¿MOMENTO CRITICO?
¿Por qué debe saber un directivo sobre la motivación?

¿Y cómo están las

gafas que llevas?
 ¿Por qué debe saber un directivo sobre la motivación?

✓ Cualquier decisión que puede afectar a otra u otras

personas siempre es tomada sobre la base de supuestos
que implican creencias concretas del decisor acerca de
lo que son y de cómo actúan los seres humanos.

✓ Las actuaciones humanas de mayor cuantía son, en

vigor, intersubjetivas.

✓ Objetivo: ayudar a que tomen conciencia más clara y

explícita de aquellos supuestos sobre los que están
basando sus decisiones.
 ¿Qué es la motivación?

✓ Muchos significados

✓ Definición “preliminar”: “fuerza de la tendencia que

promueve la conducta, teniendo en cuenta no sólo factores
internos, sino también factores externos apropiados”.

✓ Fuerza de la tendencia:
Fuerza Activación Teorías centradas en
Persistencia el proceso

Tendencia Direccionalidad
Contenido Teorías centradas en
el contenido
 Motivo y motivación
✓ Teorías centradas en el proceso: motivación
(expectativas, deseos, impulso, etc.)

✓ Teorías centradas en el contenido: motivos

(recompensas, salarios, promoción, etc.)

✓ Motivos: realidad en cuanto se prevé que proporcionará

una satisfacción (en cuanto es valiosa).

✓ Motivación: Impulso interior que proporciona

fuerza para tratar de alcanzar un motivo.
 BALANCE INTERNO DE LA ORGANIZACIÓN
TIPOS DE NECESIDADES QUÉ SE PUEDE PEDIR AL
QUE SE SATISFACEN QUÉ DA LA
EMPRESA TRABAJADOR

Dinero
Premios o sanciones Trabajo /tarea hecha
Incentivos económicos Productividad
MATERIALES Cumplimiento del
(Bienes) Estatus
Información Sistema Formal
Contrato de trabajo

Capacitación Iniciativa
Participación /deleg. Ideas
COGNOSCITIVAS Creatividad
Empowerment
(Know how) Sugerencias
Comunicación
Desarrollo Profesional Dedicación

Preocupación por él Interés

Respeto/estima Ayuda al equipo
AFECTIVAS Apoyo/ ayuda Capacidad de sacrificio
(Know why) Atención (supervisión innecesaria)
Gratitud Identificación
Ejemplo (valores) Amor a la Empresa
Desarrollo Personal Lealtad (no se impone)
 Modelo de comportamiento humano

rreea
ac
cc
ciió
ónn

Agente activo´ Agente reactivo´

Agente activo Agente reactiv
o

acción

En una interacción se producen tres consecuencias:

Resultados extrínsecos: la propia interacción (intercambio)

Resultados internos: aprendizaje del agente activo, al realizar la interacción.
Resultados externos: aprendizaje del agente reactivo.
 Modelo de comportamiento humano

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ac
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Agente activo´ Agente reactivo´

Agente activo Agente reactiv
o

Acción

Los motivos que puede tener el agente activo para actuar:

1. Que se produzca la reacción del entono o agente reactivo: Motivos extrínsecos.

2. Que se produzca el cambio del sujeto: Motivos intrínsecos.
3. Que se produzca el cambio del entorno o agente reactivo: Motivos trascendentes
 APRENDIZAJE….
Cambio que se produce en quien actúa es un aprendizaje, que adopta
dos modalidades dependiendo del tipo de resultado que persigue y
del tipo de impulso para actuar.

Aprendizaje operativo: Es la adquisición de un conocimiento o

habilidad “técnica”. Se adquiere por repetición de actos y puede ser
positivo o negativo.

Aprendizaje estructural: Es el más importante que se da en la

persona por que se orienta al mejor logro futuro de resultados
trascendentes. Se adquiere también, por repetición de actos y puede
ser positivo o negativo.

Son dos tipos de resultados internos que se producen en la persona

que actúa por el solo hecho de haber actuado, con independencia de
lo que venga del exterior o de lo que ocurra a las personas con las
que interactúa.
 Síntesis: concepción correcta de la persona

Persona Necesidades Resultado Dimensión

Cuerpo Materiales Placer TENER (urgente)

Cognoscitivas
Inteligencia Seguridad SABER hacer
(Conocimiento o (importante)
(verdad) psicológicas)
Poder

Voluntad Alegría SER (esencial)

Afectivas
(bien) Felicidad Servir
NECESIDADES HUMANAS MOTIVOS

Necesidades materiales Motivos extrínsecos

Necesidades cognoscitivas Motivos intrínsecos

-Aprendizaje operativo
-Aprendizaje estructural

Necesidades afectivas Motivos trascendentes

¿Qué es la motivación?
 Motivos Extrínsecos

• Los resultados extrínsecos de la acción.

• Se satisfacen las necesidades materiales.
• Son externos a la persona, le vienen desde
fuera.
• Depende de la respuesta del otro.
• Son estados que se quieren conseguir (tener
más) o que se pretenden evitar (se deshace de
algo que le molesta).
 Motivos Intrínsecos

• Es lo que ocurre a la persona que realiza esa acción. Es

un resultado interno.
• Este aprendizaje depende solamente del hecho de
realizar la acción, con independencia de la respuesta
del otro.
• Aprendizaje operativo y estructural.
– Se produce uno u otro dependiendo de la mayor
facilidad adquirida para lograr resultados
extrínsecos o trascendentes.
• El impulso de las persona a mejorar es la que las lleva
a buscar resultados internos adecuados.
 Motivos Trascendentes
• Un resultado externo a la persona que actúa.
• Es lo que le sucede a la persona con la que se
interactúa.
– Puede darse en cualquiera de los tres ámbitos de
necesidades.
• Lo determinante es que busco una mejora en el otro.
• El aprendizaje operativo y estructural de quien actúa
condiciona sus acciones futuras.
• El aprendizaje del otro condiciona sus reacciones
futuras.
 MOTIVOS….
Motivos extrínsecos: Dinero e incentivos económicos, premios o
castigos, felicitaciones, reconocimientos, promoción, rango, amenazas
y toda clase de cosas que uno puede recibir del exterior a si mismo.

Motivos intrínsecos: Adquisición de conocimientos, aprendizaje de

habilidades, autorrealización y autoestima por superación de logros
y superación de dificultades, independencia, creatividad, actividades
no repetitivas y autocontrol, y todas las satisfacciones que provienen
del propio perfeccionamiento interior.

Motivos trascendentes: Amor, solidaridad, compasión, ayudar a

otros a mejorar, tratar a los demás como uno quiere ser tratado, y
todas aquellas consecuencias que se prevén satisfarán las necesidades
de otras personas.

Fuente: Nuria Chinchilla / Antonio Rodríguez-Motivación-IESE

 Motivos para actuar

Razones
Concepto Motivos
para realizar una acción

Por lo que se reciba

Recompensas Extrínsecos
a cambio

Por el hecho de realizarla Aprendizaje Intrínsecos

Por las consecuencias para otros Servicio Trascendentes

ACCION MOTIVOS MOTIVOS MOTIVOS
EXTRINSECOS INTRINSECOS TRASCENDENT.

Solicitar un Me pagan más Realizar un Mejores

traslado trabajo más oportunidades
profesional creativo para los hijos

Comprar una Oportunidad Reto Formar nuevo

empresa en Ampliar gerente
problemas participación de Preservar esos
mercado puestos de trabajo
Dictar una Cobrar unos Disfrutar Que los
conferencia honorarios, hacer hablando de un oyentes
currículo tema de interés y mejoren
recoger ideas gracias a los
conceptos
Dieta balanceada Mejora de la “está de moda” Por él
imagen personal (prescripción
médica)
ACCION MOTIVOS MOTIVOS MOTIVOS
EXTRINSECOS INTRINSECOS TRASCENDENT.

Estudiar para un
examen.

Atender a un
enfermo

Apoyar una casa

para niños
huérfanos.

Invertir en un país
Subdesarrollado.

Vender un
software de
contabilidad.
 Importancia de los motivos trascendentes

• La búsqueda de motivos trascendentes “como principio de

movimiento en el ser humano” constituye uno de los
principales rasgos que lo diferencian de los animales.
• Saber que lo que hacemos es útil, que es algo que los demás
aprecian y que les puede ser necesario, constituye un factor
motivador nada despreciable.(J. A. Pérez López)
• El crecimiento como persona –desarrollo personal– es un
resultado interno que sólo se alcanza en la búsqueda del
desarrollo de los demás , en el servir que es asumir el
problema del otro, en tratar de satisfacer sus reales
necesidades.
• No existe una vía hacia la felicidad que no pase por el
servicio a las necesidades de los demás
 Desarrollo de la Motivación
por motivos trascendentes

• No impedirla: Lo hacemos cuando presentamos

opciones o cursos de acción que son atractivos (eficacia)
pero no convenientes (unidad).
• Enseñarla: cuando evaluamos (con el otro) todas las
consecuencias de las decisiones.
• Dar ejemplo: cuando nuestra actuación demuestra
(incorpora) los valores trascendentes; los hace vida –
realidad.
 NECESIDADES RESULTADOS DE LA ACCIÓN MOTIVOS DE
(Satisfacciones de QUIEN ACTÚA
quien actúa)

Lo que recibo
desde afuera Acción - Reacción Extrínsecos
Materiales

PERSONA
QUE ACTÚA Cognoscitivas Aprendizaje
Yo ´ (cambios Intrínsecos
(Yo) operativo
internos a la
persona que
actúa)
Aprendizaje
Afectivas estructural Trascendentes

PERSONA
Cualquiera de Otro ´
CON QUIEN las tres (cambios externos a quien actúa)
SE
INTERACTÚA
(Otro)
 Cantidad Motivacional
M.por Motivos Extrínsecos
(lo que se busca es la interacción)

+
Motivación
= M.por Motivos Intrínsecos
total para (lo que se busca es el aprendizaje)
realizar
una acción +
M. por Motivos Trascendentes
(lo que se busca es el servicio)
 Cantidad Motivacional

MT

ME
MI
Las variaciones que se pueden dar dependen de muchas cosas: sensaciones experimentadas,
cambios interiores producidos por el aprendizaje, de las interrelaciones con otras personas.

Conviene aclarar que la motivación de una persona no es algo estático, sino algo en permanente
cambio.
Fuente: FHN-340-Motivación-IESE
 Calidad Motivacional

Si los motivos son simplemente extrínsecos: se hará lo mínimo para

obtener lo máximo.

Si los motivos son fundamentalmente intrínsecos: el sujeto dejará

de actuar cuando crea que ya no aprende más o no le gusta lo que
hace.

Si los motivos son trascendentes, al margen de lo anterior, el sujeto

sólo dejará de actuar en el momento en que haya resuelto el
problema o satisfecho las necesidades de las otras personas con los
medios de que dispone, mejorando su aprendizaje estructural.
 Dimensiones de la motivación humana

a. Motivación Espontánea: impulso que surge de

conocimientos que hemos adquirido como fruto de
nuestra experiencia personal y que forma parte de
nuestra memoria.
Nos lleva a calificar una acción, a priori, como
atractiva o no atractiva.

b. Motivación Racional : “fuerza impulsora” de la

acción para “adaptarla” a las informaciones o datos
abstractos “no experimentados”. Nos lleva a calificar
una acción, a priori, como conveniente o como no
conveniente.
 La motivación humana

Conocimientos experimentales

Conocimientos abstractos

Conveniencia de la acción

Atractivo de la acción
 La motivación humana

Conocimientos experimentales

Conocimientos abstractos

“Motivación” Motivación
racional espontánea

Conveniencia de la acción

Atractivo de la acción
 La Motivación Racional y el Autocontrol

A diferencia de la Motivación Espontánea que influye de modo

casi automático en la acción, la Motivación Racional influye a
través de la capacidad de Autocontrol.

El Autocontrol: capacidad de la persona de controlar el impulso

de la motivación espontánea e “imponer” la ejecución de una
acción distinta).

Una persona con autocontrol adecúa su comportamiento a sus

conocimientos abstractos.

Aristóteles denomina al autocontrol, virtud.

Su aumento supone aprendizaje positivo; su disminución
supone aprendizaje negativo.
 La libertad como variable de autocontrol

Capacidad de la persona de controlar el impulso de la

motivación espontánea e “imponer” la ejecución de una
acción distinta.

Racionalidad : usar correctamente sus conocimientos

abstractos para darse cuenta que la acción es conveniente.
Evaluar las decisiones desde el punto de vista de
resultados extrínsecos, intrínsecos y externos (evaluación
completa).

Virtualidad : capacidad para querer y ser capaz de hacer la

alternativa conveniente (sea operativo).
 Motivación espontánea
Conocimientos experimentales

“Motivación” racional
Conocimientos abstractos

racionalidad virtualidad
LIBERTAD

Conveniencia de la acción

Atractivo de la acción
 Relación entre Motivos y Motivación

MOTIVACION
ESPONTANEA

Motivos Extrínsecos Motivación Riesgo de

Espontánea por Aprendizaje Negativo
Motivos Extrínsecos
Motivos Intrínsecos *
Motivos Motivación Riesgo de
Trascendentes Espontánea por Aprendizaje Negativo
Motivos
Trascendentes

* Entendiendo que la Motivación Espontánea es un impulso a una satisfacción

de la que se tiene experiencia, no puede existir un impulso espontáneo para
buscar aprender: antes de aprender algo no puedo recordar la satisfacción
que me producirá, precisamente porque no lo sé.
 Relación entre Motivos y Motivación

MOTIVACION
RACIONAL POR

Motivos Extrínsecos Motivación Racional Aprendizaje

por Motivos Operativo
Extrínsecos
Motivos Intrínsecos * Impulso genérico a
aprender.
Motivos Motivación Racional Aprendizaje
Trascendentes por Motivos Estructural
Trascendentes

* Pérez López la llama motivación potencial. Está presente en cualquier acción

pues se tarta de un impulso innato por ser mejor.