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TEMARIO
CLASE 1. La Publicidad
CLASE 9. El Producto
LECCION 1ª
QUE ES LA PUBLICIDAD
En las economías modernas cada vez adquieren más importancia los Servicios. Los
bancos, los hospitales, las universidades, los abogados ofrecen servicios a la sociedad. A
medida que la renta de un país se eleva una parte más importante de la economía la
constituyen los servicios.
• Los bancos o las organizaciones de tarjetas de crédito como Visa publicitan sus
servicios bancarios.
• Otro ejemplo de publicidad de servicios es por ejemplo cuando las compañías
telefónicas anuncian sus servicios.
Y también existe una publicidad que trata de promover Ideas. Las campañas de publicidad
en contra del tabaco, las de la Dirección General de Tráfico para que los conductores tengan
precaución o las campañas contra la droga son ejemplos de promoción de ideas. Otra cuestión
es que algunas de las campañas contra las drogas son ejemplos de mala publicidad y en
ocasiones no se sabe si están a favor o en contra. El siguiente ejemplo es una buena campaña
contra el consumo de drogas.
LECCION 2ª
PARTES QUE INTERVIENEN; Y ELEMENTOS DE LA PUBLICIDAD.
En la publicidad participan varias partes. En las páginas siguientes de este curso, analizamos
los elementos fundamentales que intervienen en la publicidad, tales como:
Y en las siguientes páginas nos centramos primero en el producto o servicio que anunciaremos
y analizamos su diferenciación, imagen y posicionamiento. El análisis del producto no sólo
desde la perspectiva del fabricante sino especialmente con los ojos del cliente, nos guía en la
creación publicitaria.
LECCION 3ª
LOS ANUNCIANTES.
Las empresas. En muchos países la mayor parte de la publicidad es pagada por empresas
que tratan de promover sus productos o servicios. Los fabricantes de automóviles como Ford
tratan de promover sus modelos y los servicios que ofrecen.
Los partidos políticos, los sindicatos, las asociaciones de empresarios, las organizaciones
gremiales y todo tipo de asociaciones tratan de promoverse empleando el marketing y
realizando comunicación comercial o publicidad.
Las Administraciones Públicas. Los ejércitos para contratar militares, las Agencias del
Gobierno, los Gobiernos Locales y numerosos Organismos Públicos realizan de forma habitual
campañas publicitarias. El siguiente ejemplo es un anuncio del Tesoro Público. Este es un
anuncio que trata de crear una buena imagen para este organismo público. Trata de realzar el
fin que trata de obtener con los fondos procedentes de la deuda pública.
Las personas. Si ponemos un anuncio en el periódico local para vender nuestro coche o
nuestra casa estamos haciendo publicidad. El mago, el cantante especialista en Bodas,
Bautizos y Comuniones, el abogado pueden emplear la publicidad para ofertar sus servicios a
la comunidad.
Los medios de comunicación son los canales por los cuales se traslada el Mensaje
publicitario del Emisor a los Receptores. Cuando hablamos de medios nos referimos en general
al sistema por el cual llevamos el mensaje.
En el siguiente ejemplo una valla gestionada por la Agencia Arco & MBR
Internet. Internet se ha convertido en un nuevo medio publicitario que permite medir con
exactitud el número de personas que reciben el mensaje. Internet permite dirigir el mensaje a
grupos de personas muy definidos. Si somos una empresa que vende alimento para mascotas
puede interesarnos anunciarnos en Perros .
Otros Medios. Además de los grandes Medios de Publicidad las organizaciones emplean
numerosos caminos para llevar sus mensajes a los consumidores. La publicidad se coloca en
Centros Comerciales, en las tiendas y se reparte mediante folletos al público que circula por la
calle. Por ejemplo la prohibición en algunos países de la publicidad en Televisión de ciertas
bebidas alcohólicas o de tabaco hace que se anuncien mediante otros Medios como los Cines
cuando la legislación lo permite.
LECCION 5ª
LAS AGENCIAS DE PUBLICIDAD
Las grandes empresas de publicidad suelen ser Agencias de Servicios Generales o servicios
completos. Estas agencias ofrecen muchos de los servicios necesarios para desarrollar las
campañas publicitarias. Y también es normal que para actividades especiales como el
marketing directo, o la compra de espacios publicitarios tengan empresas especializadas que
pertenecen al mismo grupo. La Asociación Española de Agencias de Publicidad agrupa a la
mayoría de las Agencias importantes.
Las Agencias de Exclusivas Publicitarias son empresas que tratan de conseguir publicidad
para unos determinados soportes. Por ejemplo se dedican a representar un periódico y buscan
anunciantes que se anuncien en ese periódico. Novomedia es la Agencia que lleva la
publicidad de los periódicos y las revistas del grupo Recoletos.
Las Centrales de Medios son empresas que compran espacios publicitarios en grandes
cantidades y luego los revenden a las agencias de publicidad y a los grandes anunciantes.
• Son por tanto mayoristas de espacios. Compran por ejemplo una gran cantidad de
tiempo en Televisión con un cierto descuento para luego revenderlo.
• Una Central de medios trata de optimizar el gasto publicitario de sus clientes mediante
la compra, planificación y gestión de espacios en los Medios.
• Algunas empresas contratan una agencia de publicidad y una central de medios por
separado.
• Por ejemplo Optimedia es una Central de Medios. La central de medios Sudlow
explica que "Las Centrales de Medios tuvieron su origen en las Distribuidoras de
Medios, aglutinando el volumen de compra para conseguir mayores niveles de
descuento. Son centros financieros, rentabilizando la inversión de sus clientes para su
propio beneficio, actúan como Brokers con atención especial en la compra/venta".
LECCION 6ª
La Selección de una Agencia
Las empresas pueden elaborar los anuncios por si mismas o contratar a una empresa
especializada. Es aconsejable contratar una agencia de publicidad.
• Suele ser menos costoso contratar una Agencia Publicitaria que contar con un
departamento de publicidad propio. Si un particular o una empresa desea contratar un
espacio publicitario, en principio le costará lo mismo si lo encarga directamente a un
periódico en vez de ir a una Agencia Publicitaria. En ciertos casos, las Agencias de
Publicidad elaboran los anuncio de forma gratuita. Esto es posible porque
tradicionalmente los periódicos y televisiones cobran a las Agencias un 15% menos de
la tarifa oficial. El descuento del 15% es la forma de cobro tradicional. Las Agencias de
Publicidad nacieron históricamente como intermediarios que vendían espacio de
diferentes periódicos. Los periódicos les vendían un 15% más barato el espacio a
estos intermediarios.
• En la mayor parte de los casos es más efectiva la publicidad realizada por una Agencia
especializada que por la propia empresa.
Una vez seleccionada una Agencia de Publicidad para nuestra empresa es necesario que
exista un intenso intercambio de información y una constante supervisión. El entendimiento y la
coordinación entre la empresa anunciante y su Agencia es un aspecto fundamental para la
consecución del éxito.
• Es preciso nombrar a los ejecutivos responsables de mantener el contacto con las
Agencias. El reparto de responsabilidades debe establecerse desde el principio de una
forma clara.
• Deben establecerse los procedimientos para el intercambio de información y para la
coordinación.
El utilizar una Agencia de Publicidad no implica que la empresa se desentienda del proceso
publicitario. Muy al contrario, el éxito depende de una estrecha colaboración y supervisión por
parte de la empresa. Es por tanto muy importante que los ejecutivos de marketing de las
empresas sean unos buenos especialistas en publicidad.
LECCION 7ª
A QUIEN SE DIRIGE LA PUBLICIDAD
EL PUBLICO OBJETIVO
Una eficaz gestión publicitaria requiere decidir a quienes enviamos los mensajes.
Existe una amplia variedad de posibles grupos poblacionales a los que mandar nuestro
mensaje. Desde una perspectiva genérica nuestra publicidad puede encaminarse a uno o más
de los siguientes grupos:
LECCION 8ª
QUE PRETENDEMOS QUE QUEREMOS LOGRAR.
LOS OBJETIVOS
Un objetivo publicitario nos marca el nivel que deseamos alcanzar en un cierto plazo y en un
cierto mercado para una variable concreta de marketing. Se trata de establecer unos objetivos
comerciales precisos. ¿Qué es lo que deseamos que haga el consumidor después de ver el
anuncio? ¿Buscamos nuevos consumidores o que los compradores habituales consuman más
cantidad?
• Específicos. Deben ser objetivos concretos. Los objetivos publicitarios son objetivos
específicos que deben estar coordinados y ser compatibles con los objetivos más
generales de nuestro plan de marketing y con los objetivos estratégicos a largo plazo
de la empresa.
• Cuantificables. Se deben formular en términos numéricos. No sirve el que digamos
tenemos que incrementar las ventas sino por ejemplo tenemos que incrementar las
ventas un 20 por ciento.
• Definidos en el tiempo. Tenemos que fijar los plazos. Por ejemplo vender 100 coches
en un año.
• Delimitados a un mercado. Debemos especificar en que zona geográfica e incluso a
que audiencia o grupo de consumidores nos referimos.
• Alcanzables. Es importante que sean realistas. Tal como afirma el maestro David
Ogilvy "Mantenga unos objetivos razonables. El exceso de ambición es el gran fallo de
la mayoría de las estrategias. No quiera dirigirse a todo el mundo. No venda un
producto para todas las ocasiones, no pida a la gente que cambie sus costumbres
profundamente arraigadas sino solamente de marca".
• Motivadores. La motivación de los responsables de lograr los objetivos es fundamental.
Por tanto el objetivo debe suponer un reto.
Los objetivos publicitarios pueden ser muy variados. Existe una gran variedad de posibles
objetivos publicitarios. Algunos de los objetivos más típicos son:
Debemos por tanto fijar una estrategia fácil de utilizar. Marcando unos objetivos precisos dentro
de una estrategia clara y que todos entiendan. Hay que definir de dónde van a proceder las
ventas. Tal como afirmaba David Ogilvy " A menos que tenga un producto nuevo que atraiga
nuevos consumidores al mercado, sus ventas le vendrán en líneas generales de negocios de
otros".
LECCION 9ª
EL PRODUCTO
Para el marketing y la publicidad es importante las características técnicas, los aspectos que
miden los ingenieros del producto. Pero más importante es la percepción de los consumidores
y como esa percepción se organiza en el cerebro de los consumidores dando lugar a una
imagen y una personalidad del producto. Debemos por lo tanto distinguir el producto desde el
punto de vista técnico y desde el punto de vista del consumidor.
El producto desde el punto de vista técnico. Los atributos técnicos, sus características físicas, y
su composición. También será relevante la información relativa a las leyes y restricciones que
afectan al producto.
Estos diferentes aspectos del producto los estudiamos en las siguientes páginas de este curso.
Por ejemplo, una cadena de ópticas anuncia sus servicios como algo más que comprar unas
gafas. Se anuncian como asesores de moda. Procede de la Revista Anuncios.com
El siguiente ejemplo es el de una exitosa cadena de pizza a domicilio. La nueva pizza natural
de Telepizza trata de diferenciarse de los productos de la competencia por su composición.
Esta pizza esta elaborada con vegetales y productos naturales. Los consumidores de Telepizza
suelen ser jóvenes. Con este producto y esta campaña publicitara intentan incrementar las
ventas entre un público de más edad.
Agencia: Publicis
Anunciante: Telepizza
Producto: Pizza base integral
Marca: Telepizza Natura
LECCION 10ª
La diferenciación del Producto
Henry Ford en los primeros años triunfó fabricando un modelo de automóvil, todos iguales
y negros. En los comienzos del desarrollo económico el consumidor trata de satisfacer las
necesidades básicas como vestirse o lavarse. En este entorno las empresas se centran en la
fabricación de productos básicos.
General Motors organizó la empresa en cinco divisiones cada una con su marca, sus
modelos y su público. Cadillac y Buick son dos marcas cada una con sus modelos
diferenciados y dirigidos a grupos poblacionales con distinto nivel de ingresos.
Antes de plantearnos que decir sobre nuestro producto tenemos que analizarlo. La intensa
competencia de los mercados obliga a adoptar una estrategia bien definida. Algunas empresas
en una economía desarrollada compiten fabricando un producto básico a muy bajo coste. Sin
embargo sin olvidar el coste, casi todas las empresas compiten diferenciando sus productos.
En el siguiente ejemplo el anuncio del jabón Dial explica que es un jabón diferente porque
tiene AT-7 un componente capaz de eliminar las bacterias de la piel causante de los malos
olores. El jabón Dial se diferencia por tener una composición distinta al resto de los jabones.
El siguiente comunica la ventaja del menor consumo que los coches competidores
LECCION 11ª
La imagen del Producto
Para el marketing casi más importante que el producto en si y sus características técnicas
es la percepción que los consumidores tienen del mismo. Un coche para un ingeniero o para
un físico es un montón de acero y plásticos. Para los consumidores un automóvil es mucho
más que unos trozos de metal puesto que lo consideramos moderno o clásico, joven o mayor,
simpático, deportivo o familiar.
Asignamos por tanto personalidades a los productos. Lo que no es más que un trozo de
metal, plástico o un producto químico le asignamos rasgos de la personalidad humana. De tal
forma que una cerveza los consumidores pueden considerarla joven, sociable y simpática.
Una de las funciones más importantes de la publicidad es construir una personalidad para la
marca. La publicidad tiene un papel fundamental en el mantenimiento y mejora de la
personalidad de los productos. Las ventas de muchos productos dependen de la personalidad
que el consumidor les asigna. Para los productos visibles, aquellos productos que mostramos
al resto de la sociedad como la ropa o el coche, es especialmente importante la imagen y la
personalidad.
Por ejemplo, muchos anuncios no resaltan ninguna ventaja técnica del producto sino un
cierto estilo de vida. Los siguientes ejemplos proceden de la revista Anuncios.com. El siguiente
ejemplo no dice nada sobre las características de la ropa vaquera que trata de vender, sino
sobre el tipo de personas al que se dirige y sobre la personalidad del producto.
Agencia: 210
Anunciante: Sáez Merino
El siguiente ejemplo muestra como el agua puede ser mucho más que simple agua. La marca
de lujo Perrier se creó la imagen del agua de los Yupis.
El tabaco en la mente del consumidor es mucho más que unos trozos de hojas con nicotina.
Camel ha incrementado de forma sustancial sus ventas creando una personalidad simpática,
joven y divertida a su tabaco. Recuerda que fumar es muy peligroso y perjudicial para la salud.
La empresa de pagos con tarjetas de crédito Visa se presenta como patrocinador oficial de la
selección Argentina. Esto le permite mejorar su imagen e identificarla con un mercado concreto.
LECCION 12ª
El Posicionamiento
Uno de los principales factores para lograr el éxito de una marca en los competitivos
mercados actuales es un correcto posicionamiento. El posicionamiento es el lugar que una
marca ocupa en la mente del consumidor en relación a los competidores.
La marca Sanchez Romero Carvajar se ha posicionado como el mejor jamón serrano. Sus
anuncios que explican la alimentación y vida natural de sus cerdos refuerzan su
posicionamiento.
Muchas empresas textiles de los países desarrollados han desaparecido al crecer los costes
laborales. La firma mayoral ha triunfado posicionándose como la ropa de diseño para los niños.
Las pastas de dientes ofrecen magníficos ejemplos de posicionamiento. Una marca de pasta
de dientes se puede posicionar como:
• La marca especial contra la caries,
• Otro posible posicionamiento es posicionarse como crema blanqueadora
• Especial para fumadores,
• O posicionarse como la crema para niños. Y en el envase utilizamos los personajes de
Disney y un sabor especialmente suave.
• Especial para refrescar la boca o combatir el mal aliento. Importante si vamos a salir
con nuestra pareja.
LECCION 13ª
TIPOS DE POSICIONAMIENTO
Para posicionar nuestro producto en la mente del consumidor. Y para ocupar una
posición ventajosa en relación a los competidores tenemos varias opciones.
Una opción muy típica es posicionar en función de un atributo del producto o servicio. El
atributo seleccionado debe ser valorado por los consumidores.
Por ejemplo si nos posicionamos como el restaurante que ofrece el mejor y más fresco
marisco podemos conseguir ser la opción preferente cuando se plantea ir a comer marisco. Los
automóviles se pueden posicionar en relación a muchos atributos como la potencia, la
velocidad, el diseño, la fiabilidad, el consumo. Volvo por ejemplo se posiciona como el coche
seguro y muestra en sus anuncios como para los padres responsables y preocupados por la
seguridad de sus hijos el Volvo es la mejor opción.
Una forma de posicionar de forma muy sencilla una empresa es ponerla en relación a
algún competidor importante. Los anuncios comparativos que mencionan expresamente la
marca competidora pueden servir para colocar nuestra marca en la mente del consumidor en
una posición determinada.
Si por ejemplo somos un banco pequeño nos podemos posicionar como más cercano,
familiar y humano que tal gran banco que te trata como un número. Pepsi se posiciona en
contra de Coca Cola como lo joven, la nueva generación, lo nuevo en contra de lo clásico.
Una marca concreta podemos posicionarla como la mejor para un uso concreto. Por
ejemplo posicionando nuestro zumo de frutas como el mejor para combinar con bebidas
alcohólicas.
El posicionamiento en función del uso admite muchas variantes. Por ejemplo podemos
posicionar nuestra cerveza como la mejor para tomar con los amigos. Una popular marca
NorteAmericana de cerveza baja en alcohol se ha posicionado con gran éxito de ventas como
la cerveza que te permite tomar muchas y no sentirte lleno.
Una gran parte de los productos se posicionan en función de un estilo de vida. Es decir se
posicionan como la mejor alternativa para un tipo de personas, con una cierta forma de afrontar
la vida. Por ejemplo, un producto se puede diferenciar por ser el adecuado para los Yupis, o el
automóvil que deben comprar los socioconscientes preocupados por la ecología, por ser el más
respetuoso con el medio ambiente.
Muchos productos visibles, es decir que los ven los otros consumidores como la ropa, los
productos que se consumen con los amigos o los coches suelen posicionarse en función del
estilo de vida.
LECCION 14ª
Estrategias de Posicionamiento
LECCION 15ª
El Mensaje Publicitario
Por tanto construimos el mensaje teniendo en cuenta estos tres elementos el beneficio clave, la
razón para creer y el estilo. Nos tenemos que preguntar ¿Por qué el consumidor debe comprar
nuestro producto y no el de la competencia? ¿Qué le podemos explicar para que compre?. Un
error frecuente es no comunicar al consumidor las ventajas de nuestro producto, las razones
para que nos compren.
Los consumidores son una buena fuente de ideas, sus sentimientos sobre los puntos fuertes y
débiles de las marcas existentes proporcionan importantes claves para crear estratégicamente.
Numerosas empresas líderes realizan continuamente investigaciones para determinar el nivel
de satisfacción que tienen los consumidores con las distintas marcas. Pueden analizarse
distintos niveles de satisfacción: racional, sensorial, social y del ego. Los consumidores pueden
obtener estas satisfacciones después de haber experimentado el producto, en su uso o en
otros momentos anteriores o posteriores.
El mensaje publicitario debe partir de una directriz clara. El maestro Ogilvy afirma que "Tenga
una sola idea en mente. Las grandes ideas son sencillas. Dé a su redactor una directriz clara y
única, si desea que una idea brillante llegue al consumidor".
El mensaje publicitario tiene que adaptarse al público al que se dirige. El anuncio debe lograr
llamar la atención, ser impactante pero a la vez es preciso transmitir un mensaje. El mensaje
debe ser adecuadamente entendido, y por tanto descodificado por los receptores.
Por otro lado hay que considerar a los competidores. Lo ideal es encontrar enfoques no
utilizados por los competidores. Lo mejor es ser el primero con algo que a los competidores les
resulte muy difícil imitar.
Un error típico de los mensajes comerciales es insistir en lo obvio. Tal como afirma David Ogilvy
"anuncie lo que es importante, no lo que es obvio. Las investigaciones demuestran que muchos
anuncios malgastan sus esfuerzos hablando de beneficios del producto que saltan a la vista. La
estrategia correcta consiste en hablar de los beneficios importantes no tan evidentes
Y es preciso que el mensaje se recuerde. Debe ser memorable y quedar grabado en la mente
del consumidor. Algunos de los anuncios más eficaces de la televisión y que han conseguido
que una marca incremente sustancialmente sus ventas, han utilizado distintos recursos para
que se recuerden bien. Por ejemplo la marca Clavo paso de ser desconocida a líder del
mercado de latas de atún mediante unos anuncios en los que dos actores con poco pelo
repetían muchas veces "Atún Claro Clavo". Se posicionó como el mejor atún por ser claro y el
mensaje quedo grabado en la mente del consumidor.
LECCION 16ª
El Beneficio Clave
Los consumidores compramos guiados por unas ciertas motivaciones. Estas motivaciones
pueden ser muy racionales como cuando elegimos el coche que consume menos. Pero en
muchas ocasiones son motivaciones relacionadas con los sentimientos, las emociones, las
relaciones sociales e incluso motivaciones procedentes del subconscientes.
Algunas de las razones de compra de los consumidores son muy racionales. En este sentido
parte de la publicidad para vender productos o servicios a otras empresas comunica una serie
de beneficios racionales y que se pueden medir o contrastar. El siguiente es un buen ejemplo
de una empresa de mensajería urgente que ofrece una serie de beneficios como el seguimiento
y el cálculo de costes si se contratan sus servicios.
Pero si nos fijamos muchos productos de éxito utilizan mensajes emotivos o no racionales.
Los jóvenes compran productos para sentirse integrados en un grupo, para sentirse mayores,
aceptados, para llevarle la contraria a sus padres o para intentar conquistar a la muchacha más
popular de la clase. Cuando tratamos de comercializar unos zapatos para jóvenes podemos
utilizar argumentos racionales del tipo estos zapatos duran mucho o son muy cómodos. Unos
zapatos han tenido mucho éxito vendiendo a los jóvenes durante años con el mensaje de "los
zapatos que tu padre nunca se pondría".
El beneficio clave o básico que podemos elegir depende mucho de los beneficios que el
consumidor conoce de los productos de la competencia. Si un competidor fuerte esta ya
posicionado claramente con un beneficio puede que sea conveniente seleccionar otro.
Por ejemplo, volvemos al anuncio del jabón. Es un producto diferenciado por ser especial para
eliminar las bacterias de la piel que causan el mal olor. La razón de su diferenciación se
fundamenta en incorporar AT-7. Este ya no es un jabón normal que simplemente limpia ahora
también elimina las bacterias. Se enfoca a una motivación básica que es sentirse seguro
socialmente, para lo cual elimina el mal olor corporal. El beneficio básico de este producto es el
beneficio social "people who like people" para gente a la que le gusta la gente, por eliminar los
malos olores.
En el siguiente ejemplo el beneficio clave que se vende es el "cerrar los poros de la piel en más
de un 50%"
LECCION 17ª
RAZON PARA CREER
Una vez que tenemos seleccionado el beneficio clave en que basaremos nuestra
comunicación tenemos que aportar una razón para que nos crean. En publicidad no sólo
tratamos de llevar nuestro mensaje al público tenemos también que convencerlo. Por tanto
necesitamos aportar pruebas para convencer a los consumidores.
Si nuestro producto tiene una diferencia que supone una ventaja sobre los competidores,
normalmente no es suficiente con decirlo, es preciso dar razones que apoyen nuestras
afirmaciones. Por ejemplo, el jabón Dove comunica como beneficio clave que cuida la piel.
Para demostrarlo afirma que al jabón se le añade una cuarta parte de crema para la piel. Un
magnífico anuncio del maestro David Ogilvy mostraba una fotografía con la crema que se vierte
en el jabón. En el siguiente ejemplo se muestra a Dove como mucho más que un simple jabón
gracias a la incorporación de un cuarto de crema en el jabón.
La pasta de dientes que triunfó en los Estados Unidos se anunciaba como especial contra
la caries y se encontraba respaldada por la Asociación de Dentistas. Al comunicar la publicidad
el apoyo de los dentistas a esta pasta de dientes su promesa de combatir las caries parece
creíble.
LECCION 18ª
EL ESTILO Y LA COMPOSICION. EL COPY
Entre las decisiones básicas que es preciso tomar antes de realizar el mensaje publicitario
se encuentra definir el tono y la manera de la campaña. Por tanto, tenemos que decidir sobre
el estilo y el ambiente de los anuncios. El tono de la publicidad debería reflejar la personalidad
del producto.
• Podemos realizar una publicidad muy seria y con un tono muy formal. Algunas
compañías de seguros y bancos mantienen un tono muy serio en su
comunicación comercial.
• Otra alternativa es que la publicidad sea desenfada. La incorporación de
canciones sencillas, frases que pueden hacerse populares o elementos
humorísticos. El Banco Santander consiguió un gran éxito cuando hace años
se aparto de la publicidad muy seria y formal de los bancos y se anunciaba con
personas que cantaban y bailaban.
• Los otra parte la publicidad puede ser muy realista o incorporar una gran
variedad de elementos imaginativos. Algunos anuncios de perfumes son
tremendamente imaginativos y presentan un mundo fantástico.
• La campaña puede tener un estilo muy moderno u optar por una ambientación
muy clásica. Algunos productos como ciertas bebidas mantienen durante años
los anuncios que proclaman su tradición artesana, natural y sus
procedimientos tradicionales de elaboración. Otros productos desean
mostrarse como muy modernos y avanzados y el estilo y la ambientación de
sus anuncios lo reflejan
Es preciso fijar con claridad el estilo. Numerosos anuncios al verlos podemos identificar la
marca que se anuncia simplemente por los colores, la tipografía, el tipo de logotipo. Pensemos
en lo familiar que nos resultan los anuncios de Coca Cola. Numerosas empresas mantienen el
mismo estilo durante años de forma que incluso sin leer la marca podemos reconocer de que
empresa se trata.
El mantener un mismo estilo en los diferentes medios de comunicación y a lo largo de los años
facilita la comunicación y permite incrementar la eficiencia de la publicidad. Podemos obtener
mejores resultados con un presupuesto menor, si mantenemos unos ciertos códigos visuales
en nuestra comunicación a lo largo de los años.
Una vez definido el mensaje y el estilo hay que realizar la composición del anuncio o Copy. Por
ejemplo en un anuncio para prensa normalmente realizaremos unos textos y unas imágenes.
Se trata por ejemplo de elaborar un titular un texto más extenso y una fotografía. Y
posteriormente se trata de organizar o colocar esos elementos en el espacio del que
disponemos.
Un error típico es intentar ser muy creativo, muy novedoso y generar un anuncio difícil de
entender o de leer. Si el anuncio no comunica en el poco tiempo que tiene no cumple su
función. Y hay que tener en cuenta que el lector o espectador suele ser perezoso para intentar
desentrañar anuncios complicados o difíciles de entender. Muchos ejemplos de anuncios que
no incrementan las ventas son visualmente muy complicados y anuncios que no proporcionan
razones para comprar el producto.
Los mejores anuncios suelen ser fáciles de leer y fáciles de entender. Y algunos de los
anuncios que han generado más ventas son muy sencillos y visualmente muy claros.
LECCION 19ª
Los Segmentos Poblacionales
En un entorno tan competitivo como el actual es difícil tener éxito con un producto dirigido a
toda la población. El marketing actual es casi siempre un marketing segmentado. Es decir que
no se dirige a toda la población sino a un grupo poblacional o grupos poblacionales muy
concretos. Es lo que denominamos segmentar la población y lo que en Inglés se denomina
"Target Group". Dice un refrán que el que mucho abarca poco aprieta.
Por tanto, cuando se diseña una campaña publicitaria se definen las características del
grupo poblacional al que nos dirigimos. Para delimitar los grupos poblacionales dividimos la
población mediante variables.
Normalmente para segmentar no lo hacemos con una sola variable sino que utilizamos
varias variables cada vez. Por tanto, se realizan varias divisiones en la población con varias
variables. Por ejemplo, si segmentamos por sexo y por cinco tramos de edad realizamos una
primera división de la población en dos y luego dividimos por edades con lo que nos quedan 10
grupos.
Para seleccionar que variables de todas las posibles vamos a utilizar, buscamos las
variables con mayor Poder Discriminante. Las variables con mayor poder discriminante son las
que mejor separan los grupos poblacionales en función de su respuesta a las acciones del
marketing. Por ejemplo, si una determinada bebida la consumen las mujeres pero muy pocos
hombres, la variable sexo divide muy bien los compradores de los no compradores para este
producto. La bebida Ponche Caballero tiene imagen masculina y unos consumidores
masculinos, mientras que la crema de Whisky Baileys la consumen de forma mayoritaria las
mujeres.
Podemos realizar los grupos poblacionales utilizando infinidad de variables. Algunos de los
tipos de variables más utilizadas son:
Las Demográficas. Un grupo de las variables de segmentación más típicas son las
demográficas como la edad, el sexo, el estado civil y el número de hijos.
Otro tipo de variables son las Psicológicas. Una buena parte de la publicidad actual utiliza
variables psicológicas para discriminar entre grupos poblacionales. En este sentido nos
podemos dirigir a personas extrovertidas, sociables o temerosos.
Hay por tanto que estudiar no sólo la edad y el sexo de los consumidores potenciales sino
analizar las costumbres, sentimientos, comportamientos de consumo y entender de verdad a
los consumidores.
El siguiente ejemplo es un anuncio que tiene como público objetivo una parte de la
población de mujeres.
El siguiente ejemplo procede de la revista de mercadotecnia Adcebra.com.
Esta revista explica la publicidad de una marca de alimentos para mascotas. El público al que
se dirige la marca es, "Su target group son los dueños de las bestias de 25 a 54 años de
niveles socioeconómicos A, B y C+, que consideran a sus canes y felinos como parte de la
familia, visitan regularmente al veterinario y siguen su recomendación en cuanto a cuidado y
alimentación".
"En sus versiones Caramel Nut -cacahuate y caramelo- y Chocolate Fudge -capa más gruesa
de chocolate-, las Chewy Dipps están dirigidas a chavos de entre seis y doce años de los
sectores socioeconómicos mencionados".
LECCION 20ª
La Campaña Publicitaria
El maestro David Ogilvy efectúa una serie de recomendaciones para que la publicidad
en televisión sea efectiva. Esta lista de ideas son oro puro y marcan la diferencia entre el éxito
y el fracaso de los anuncios televisivos.
LECCION 22ª
Tipos de Anuncios de Televisión
Los anuncios en televisión tienen, como hemos visto, que adaptarse por un lado a las
características visuales del medio y por otro a la personalidad que deseamos dar al producto
concreto. Los esquemas fundamentales con los que se construyen los anuncios son:
Estilo de vida. Una gran variedad de productos como la cerveza, el tabaco, los perfumes,
los vestidos no suelen venderse por sus características técnicas sino por facilitar al consumidor
un cierto estilo de vida. Por ejemplo normalmente los perfumes no se anuncian diciendo este
huele mejor, sino este perfume es para ti que eres joven, impulsivo, urbano y extrovertido. los
anuncios de cerveza suelen vender el beneficio de las relaciones sociales y como para
integrarte en un grupo y llevar un cierto tipo de vida necesitas tal marca.
El problema y la solución. Algunos anuncios que tienen un esquema muy sencillo son muy
eficaces para transmitir un mensaje y para vender. Este tipo de comerciales presentan un
problema para posteriormente presentar el producto y la solución. Por ejemplo se presenta la
niña que esta muy ilusionada con el traje nuevo para su fiesta y de pronto se lo mancha. Puede
ser una gran tragedia que no pueda ir a la fiesta por la mancha inoportuna. Entonces aparece
la abuela experta o la mama o la vecina o un presentador que no se sabe de donde sale y
viene con el producto. El producto quita la mancha y la niña es feliz en su fiesta.
Existe una amplia variedad de objetivos y muy diversos grupos poblacionales a los que
dirigirnos. Por tanto, los tipos de anuncios en televisión son muy variados. El tipo de anuncio
que utilizaremos en un caso concreto depende especialmente de:
LECCION 23ª
La Publicidad en Prensa
Un aspecto importante de los anuncios en Prensa es que sean cómodos de leer para los
consumidores.
LECCION 24ª
Publicidad Exterior
Continuamente vemos la publicidad exterior cuando estamos en la calle. la publicidad se
encuentra situada en vallas, cabinas telefónicas, autobuses, paradas de autobús, luminosos y
variadas formas de presentación.
La publicidad exterior representa una parte importante del gasto publicitario de algunas
empresas. Por ejemplo las empresas que venden tabaco y por Ley en España tiene prohibida
la publicidad en televisión utilizan mucho este medio.
Este tipo de publicidad es muy adecuada para ciertos objetivos como conseguir tráfico de
clientes para una gasolinera o tienda concreta. Los comercios locales pueden emplear
eficazmente la publicidad exterior en los alrededores de su tienda para dar a conocer su
localización. Las pequeñas empresas o comercios pueden mediante la publicidad exterior
comunicarse con su mercado local.
La mayoría de carteles que tienen éxito generando ventas son normalmente muy simples. Son
grandes ideas que se comunican de modo simple, rápido y directo. Suele ser importante
facilitar la lectura del texto y la comprensión del mensaje. La sencillez visual y el conseguir una
comunicación rápida y sencilla son fundamentales para el éxito de la valla.
La publicidad exterior permite a las empresas, en especial a las pequeñas, dirigirse a los
consumidores de una zona directamente con una oferta o mensaje específico. Los anuncios
que los vendedores de casas colocan informando de las ventajas de una cierta urbanización.
Por ejemplo informando que una urbanización permite estar más cerca del trabajo "Comprando
aquí su casa ya estaría en ella"
LECCION 25ª
Publicidad Directa
Algunos elementos que aumentan las respuestas en el envío de publicidad por correo:
• El primer elemento es una buena lista. Una lista depurada de direcciones erróneas. Las
listas de personas que compraron productos similares pueden proporcionar mayores
respuestas. Se pueden aumentar las respuestas cuando seleccionamos
cuidadosamente el grupo al que nos dirigimos.
• Una buena oferta. Una oferta atractiva que puede ser una oferta conjunta.
• Presentar la oferta de modo atractivo. La misma oferta puede presentarse de diversas
formas. hay que recordar que "nuevo", "gratis", "regalo" son algunas de las palabras
favoritas de muchos consumidores.
• Que sea creíble. Un gran problema de la publicidad por correo es la credibilidad. para
aumentar la credibilidad tenemos varias herramientas como la utilización de personajes
famosos, el respaldo de asociaciones, el respaldo de marcas conocidas, garantía de
devolución.
• Y que incite a la acción. Añadir alguna pregunta de forma que se de un primer paso
hacia el pedido. Poner por ejemplo "regalo si responde antes de una semana".
La publicidad por correo requiere el uso de una lista con direcciones. En España la legislación
limita la posibilidad de comprar listas de correo por lo que se hace necesario utilizar otros
procedimientos.
• Se requiere la autorización del consumidor para incluir sus datos en una base de datos.
• Se limitan los posibles datos a incluir.
• No se pueden comprar o vender listas de direcciones o datos de clientes.
Existe una pormenorizada legislación y diversas sanciones que pueden estudiarse en la web
DatosPersonales
En España existe una Agencia de Protección de Datos que se encarga del registro de Bases de
datos con información Personal
LECCION 26ª
La Publicidad en Internet
Internet constituye actualmente otro medio de comunicación. Características específicas
de este medio:
I-Network
DoubleClick
Adpepper
T-Kom
RealMedia
Agilred
• Una cantidad fija. Patrocinar por ejemplo una página y pagar una cantidad fija por la
aparición durante cierto tiempo de los anuncios.
• Pagar cada vez que el anuncio aparece. Se suele cobrar una cierta cantidad por cada
mil Banners. Por ejemplo cobrar 5 dólares por mil Banners colocados en la parte
superior de una cierta sección de un Portal.
• Pagar por Click-throughs. El anunciante paga una cierta cantidad sólo cuando un
visitante de la página pincha en el anuncio.
LECCION 27ª
El Presupuesto Publicitario
Teóricamente el gasto publicitario ideal seria la cantidad que hace máxima la rentabilidad
empresarial. Si pudiéramos conocer a los distintos niveles de gasto en publicidad que ventas
les corresponden podríamos calcular el gasto publicitario idóneo. Pero en la realidad el calculo
del gasto publicitario que hace máxima la rentabilidad empresarial se ve dificultado por:
• Los efectos demorados. El consumidor puede ver hoy el anuncio del automóvil
y realizar la compra dentro de un año. Es difícil evaluar los efectos a largo
plazo de la publicidad sobre las ventas.
• Las múltiples variables que intervienen. Es difícil diferenciar el efecto de la
publicidad del resto de las variables que influyen en las ventas. Al realizar un
anuncio es complicado diferenciar el efecto del anuncio de otras variables
como el comportamiento de la fuerza de ventas, la evolución del mercado, las
acciones de los competidores, la actuación de los intermediarios.
• Las dificultades de cálculo. No siempre es fácil determinar que ventas
corresponden a cada periodo. Si por ejemplo los intermediarios acumulan
producto en unas épocas de oferta y los venden en otros es complicado
analizar el impacto de la publicidad sobre las ventas a los consumidores.
Es por tanto muy complicado saber que parte de un incremento de las ventas está
ocasionado por una campaña de publicidad o por otros factores. Para fijar el presupuesto
publicitario debemos tener en cuenta algunos principios:
LECCION 28ª
Las Selección de Medios
Se hace preciso decidir donde ponemos el anuncio. Se hace preciso realizar una selección
de los medios de comunicación en los que aparecerá nuestro mensaje comercial. Cuando se
dispone de un cierto presupuesto la publicidad se organiza mediante una campaña publicitaria
que coordina y refuerza la presencia en los diversos Medios. Existen una serie de factores a
considerar:
Para realizar la selección de medios es preciso tener presente una serie de factores:
LECCION 29ª
Medición de Audiencias
Existen diversos métodos para calcular el número de personas que ven un anuncio.
Además del número de personas que ven un anuncio nos interesan ciertas características
personales de la audiencia como por ejemplo la edad, sexo y capacidad económica.
Las audiencias de los periódicos y revistas se pueden saber acudiendo a diversos sistemas.
En España la Oficina de Justificación de la Difusión es un organismo que mediante unos
auditores que van a las empresas informan de las tiradas de los periódicos. Tal como afirma la
propia OJD "Es una organización cuyo objetivo es obtener y facilitar información útil y puntual
de la difusión y distribución de las publicaciones periódicas para uso de anunciantes, agencias
de publicidad, editores y demás personas o entes interesados".
Existen distintos organismos que auditan o investigan las audiencias de los periódicos y
revistas. Por ejemplo en España OJD
Tirada. Tirada es el número de ejemplares que se imprimen. Pero no todos los periódicos
que se imprimen se venden. Una parte importante de los periódicos o revistas se devuelven sin
vender.
Difusión. un dato más interesante que la tirada es la difusión real. Es decir el número de
revistas o periódicos que realmente se han vendido.Algunos periódicos no se venden y se
devuelven. Por ejemplo si se imprimen 100.000 ejemplares de una revista pero sólo se venden
80.000. la tirada sería 100.000 pero la difusión sería 80.000.
Lectores. El número de lectores puede ser varias veces el de revistas vendidas. Por
ejemplo la revista que tiene la peluquería puede leerse por cientos de personas mientras que
esperan. El periódico que compra una familia pueden lo leerlo varios miembros de la familia.
AUDIENCIAS DE TELEVISION
Las audiencias de Televisión se pueden conocer con mayor exactitud mediante los sistemas de
panel de consumidores como el utilizado por Sofres.
Por ejemplo si tenemos un producto de alimentación que deseamos vender a jóvenes urbanos
el programa de ordenador que gestiona los datos obtenidos con este sistema nos dirá que
canal de televisión y a que horas debemos poner los anuncios para que sean vistos por esta
parte de la población.
AUDIENCIAS DE INTERNET
Existen una serie de empresas que investigan las audiencias de las páginas de Internet. la
misma OJD audita parte de las páginas Españolas más importantes. Empresas internacionales
de análisis de audiencias de Internet. son por ejemplo Media Metrix y Nielsen
LECCION 30ª
Control
LECCION 31ª
Legislación Publicitaria
• Proteger ciertos grupos poblacionales como los niños. De esta forma existe en
muchos países una legislación que no permite algunos anuncios en horas de audiencia
infantil.
• Se limita la publicidad de algunos productos. En España no es posible anunciar
tabaco en la televisión o bebidas alcohólicas de más de 20 grados.
• Impedir la falsedad en los anuncios.
• No se suele permitir que el consumidor sea engañado.
Publicidad: Toda forma de comunicación realizada por persona física o jurídica, pública o
privada, en el ejercicio de una actividad comercial, industrial, ,artesanal o profesional, con el fin
de promover de forma directa o indirecta la contratación de bienes muebles o inmuebles,
servicios, derechos y obligaciones.
Destinatarios: Las personas a las que se dirija el mensaje publicitario o las que éste alcance.
3. La publicidad desleal. Existen varios tipos de publicidad desleal fundamentalmente con los
competidores.
a. La publicidad que menosprecia a los competidores. Afirma la ley que "es publicidad
desleal la que por su contenido, forma de presentación o difusión provoca el descrédito,
denigración o menosprecio directo o indirecto de una persona, empresa o de sus productos,
servicios o actividades. Como veremos posteriormente podemos mencionar a los competidores
en la publicidad pero no simplemente para descalificarlos o menospreciarlos.
b. El intentar confundir. Afirma la Ley que esta prohibida "la que induce a confusión con las
empresas, actividades, productos, nombres, marcas u otros signos distintivos de los
competidores, así como la que haga uso injustificado de la denominación siglas, marcas o
distintivos de otras empresas o instituciones, y , en general, la que sea contraria a las normas
de corrección y buenos usos mercantiles."