Business Plan 2023

Comercial
 Team Presentation

Jesus Izaguirre Israel Piedigrosi Patricia Vasquez Hector Zegarra Natalia Victorero Merwin Cardenas
Gerente de Ventas Ejecutivo Comercial Lider de Filtración Gerente de Marinos Business Intelligence Lider de C&I Rail Oil Gas

Milena Zambrano Teobaldo Pozo Rocio Lau Victor La Rosa Fernando Troncos Kevin Navarro Jose Fernandez
Ventas Mostrador Ejecutivo Comercial Ejecutivo Comercial Líder Marinos Líder Venta Servicios Ingeniero de Proyectos Ejecutivo de Cuentas

2
Presupuesto de ventas
2023
Presupuesto Comercial: $19,5 M
USD 19,5M VAR 2022 116%

MINERIA 41% $7,996,262.00 VAR 2022 44%

GENERACIÓN 19% $3,702,000.00 VAR 2022 129%

MULTIMARCA 18% $3,470,000.00 VAR 2022

FILTRACION 11% $2,185,550.00 VAR 2022 49%

MARINO 5% $999,699.00 VAR 2022 393%

C&I 3% $525,000.00 VAR 2022 825%

REPUESTOS
$485,000.00 VAR 2022 2%
2%
 SECTOR
MARINO

Responsables:
● Hector Zegarra: Gerente de
Producto
● Victor de la Rosa: Líder de
Negocios MGP
● Alexander Soria: Técnico
Comercial - Iquitos

5
 Diagnóstico
❑ Los clientes de pesca industrial están cambiando
los motores CAT 3500 por motores de media
velocidad.

❑ Los clientes actualmente perciben a

Equimap (Yanmar) como una empresa con
un servicio post-venta deficiente y a Unimaq
(Caterpillar) como una empresa con precios altos.

❑ La empresa Olivos no ha podido ingresar con

éxito a los mercados de pesca artesanal y selva
con los motores Baudouin, con precios mas alto
en comparación con Weichai.

6
 Principales clientes

CLIENTE EMBARCACIONES TONELADAS

MAN
VOLVO 11%
Copeinca 50 23.3 4%

OTROS
Tasa 48 20.1 10%
Caterpillar
57%
113 motores
Diamante 32 13.9 Detroit (83 modelo 3500)
13%
Austral 21 11.2 25 motores
CUMMNS 15
1% remolcador
Hayduk 19 9.9 es
GE
Exalmar 19 7.2 4%

7
 Estrategia y acción

OBJETIVO ESTRATEGIA DE ESTRATEGIA DE

PLAN DE ACCIÓN
CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO

1. Ingresar a mercado 1. Apertura de oficina

Ventas de $999,699 en el 1. Acuerdo astilleros
selva con motores en Iquitos
locales
2023. Baudouin 2. Firmar acuerdo de
2. Impulsar los
2. Intensificar la distribución de
motores MTU a gas
promoción de motores Baudouin
3. Crear programa
motores en Peru
repower "Detroit -
Baudouin/Weichai 3. Capacitar al
MTU“.
en el sector de personal de servicio
4. Acuerdo Comercial
pesca industrial 4. Participación en 3
con Daihatsu
3. Fidelizar a la ferias del sector
cartera de clientes marino.
actual.
Proyectos CLIENTE DESCRIPCIÓN VENTA PROBABILIDAD

2023 MANZUR ENERGY Motor Baudouin 6M26.2

66,500.00
Real

Real
Niroci Serie 60 ( 50% restante) 48,199.00

Grupo Romero / Real

02 motores Baudouin 6M26 89,000.00
Sadai

Real
Copeinca 02 Motores Baudouin 6M26.3 190,000.00

Real
Cosmos 04 Motores / Caja / hélice 190 HP 140,000.00

Motor 6M26.2 / Real

Varios 210,000.00
(2) 6M26.3
01 Motor 4W105-21 130 HP / 03
256,000.00 Real
Varios Motores 6W10521 / 02 6W105-24
228 HP
Optimista
PIALZE 02 Motores MTU 8V2000M72 561,000.00

Optimista
Transtour Construcción de 02 ferries 11,800,000.00
9
Filtración

Responsables:
● Patricia Vasquez
Líder de Negocios Filtración
● Rocio Lau
Ejecutiva Filtración
 Diagnóstico
MARKET SHARE 2022
❑ Tamaño de mercado filtración en $38 M. $2.2 M
6%
❑ Segmento de gran Minería
Donaldson dominado por Zamine 50% y
FLEEGUARD
Detroit 37%. $13.8 DONALDSON
40% CATERPILLAR
❑ Donaldson controla que Distribuidor OTROS (Soltrak / Ipesa)
$15 M
atiende a un cliente por descuentos. 43%

❑ Soltrak distorsiona el mercado de

mineria con bajos precios sin soporte.

❑ Donaldson no tiene precios competitivos $3.8 M

ZAMINE
para el sector marino. 50% 11% DPSP
37%
$ 1.9 M
$ 1.4 M
Cosapi, SPCC, Cerro
❑ Inventario actual de $ 821, 110; $ 400,000 Marcobre,
Antamina, ME
Verde, reventa

son carcazas de aire para SMCV

11
 Estrategia y acción

OBJETIVO ESTRATEGIA DE PLAN DE ACCIÓN ESTRATEGIA DE

CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO

1. Consolidar cuenta 1. Visita Mensual a mina 1. Ingresar a mina

Cerro Verde Cerro Verde y plan de Antapaccay
Ventas de $ 2,185,550 en el 2. Aumentar alcance en capacitacion para 2. Ingresar a sector
Southern Perú mecánicos. Marino
2023.
2. Visita Trimestral a 3. Ingresar a sector
ingresando a las áreas
Southern Peru O&G
de Ferrocariles y 3. Iniciar prueba de
Equipos Auxiliares. Filtros Donaldson
3. Ingresar a Mina Blue en camiones
Chinalco en flota de 797F
camiones. 4. Participación en
eventos del sector
4. Ganar licitación de
Gran Minería y
filtros en las Bambas. Marino
Proyectos
2023
CLIENTE DESCRIPCIÓN VENTA

SPCC Usufructo 1,650,000.00

Carcasas y Filtros Flota de

Cerro Verde 234,400.00
camiones

Chinalco Prueba de Filtros Blue 67,500.00

Varios Filtros retail

297,150.00

13
Programa de Instalación de carcazas
Mes

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Carcaza # 1 y 2

Carcaza # 3 y 4 ◆

Carcaza # 5 y 6

Carcaza # 7 y 8 ◆

Carcaza # 9 y 10 ◆

Carcaza # 11 y 12

Carcaza # 13 y 14

14
Generación

Responsables:
● Israel Piedigrossi
Ejecutivo Comercial
● Kevin Navarro
Ingeniero de proyectos
● Teobaldo Pozo
Ejecutivo Comercial
Diagnóstico
MARKET SHARE 2022 GENERADORES DIESEL
Cummins: Ferreyros Detroit Peru

DETROIT 5%
FERREYROS 38% $ 0.53 M
5%
$4.0 M
China 530,000.00 100%

USA 1,386,484.60 36%

Brasil 15%

China
580,848.79
41%
38% CUMMINS 57%
1,571,169.31
India 7%
57% $6.0 M
276,602.00

USA: 294,998.00 5%

Brasil: 1,906,541.30 31%

India: 1,394,459.32 23%

Reino Unido 2,482,204.77 41%

16
Diagnóstico: Detroit vs Cummins
GRUPOS DIESEL CUMMINS DETROIT PERU
DIFERENCIA PROCEDENCIA
kW CIF CIF

-800 $ -4%
220 18,500 17,700 India, 11U

300 26,000 21,000 -5 K -24% 👍 Brasil, 12U

400 42,000 33,000 -9 K – 27% 👍 Brasil, 3U

500 42,000 49,500 +7.5 K +17% Brasil, 9U

900 117,000 92,260 -25 K – 27% 👍 UK, 7U

1,100 130,000 128,000 -2 K – 1.5% UK, 1U

1,500 175,000 188,000 +13 K +7.5% UK, 4U

2,000 259,000 312,000 +53 K +20% UK, 4U

17
 Estrategia y acción

OBJETIVO ESTRATEGIA DE PLAN DE ACCIÓN ESTRATEGIA DE

CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO

1. Continuar 1. Eventos de capacitación para 1. Promocionar la venta

promocionando grupos proyectistas. de grupos
Ventas de $ 3,700,000 en MTU China serie 4000 2. Fidelización de clientes actuales electrógenos a Gas y
el 2023. con emisiones EPA T2 3. Capacitación y promoción de las Baterías de
2. Encontrar un partner UPS dinámicas a las empresas de almacenamiento.
que tenga grupos MTU Ingeniería de centro de datos y 2. Promocionar la venta
en stock T2 compliant hospitales. de UPS Dinámicas
para serie 2000 4. Evaluar contratar a un ejecutivo MTU. Es un nicho con
3. Promocionar la venta de comercial construcción para muy poca
grupos Baudouin venta de grupos Baudouin y competencia.
Weichai hacerse de stock de grupos de
entre 200 – 400 Kw.
C&I Oil & Gas Rail

Responsables:
● Merwin Cardenas
Líder de Negocio
C&I Rail O&G
 Diagnóstico C&I
❑ Clientes reactivos, no planifican.

❑ Empresas locales especialistas en “Repotenciar”

equipos de bajo perfil.

❑ Clientes insatisfechos con el “rendimiento” de

los Scoops R1300 CAT. 150 unidades operando.

❑ Motor Nuevo MB es mas caro que un motor

REMAN.

❑ Fabrica descontinuara los motores S2000. En

Perú existen xxxx y xx requerirán cambio el
2023 - 2024

20
 Estrategia y acción

OBJETIVO ESTRATEGIA DE PLAN DE ACCIÓN ESTRATEGIA DE

CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO

1. Establecer acuerdos con

1. Acuerdo con MAQPOWER
(12 equipos de perforación).
Ventas de $ 525,000.00 2. Diseñar repower SCOOPS
en el 2023. R1300 CAT
3. Stock de 2 x 12V2000C10
1. Seleccionar motor,
RESEMIN, OVERPRIME,
coordinar con Ingeniería y
TUMI, ROBOCON.
proveedores estratégicos.
2. Establecer acuerdos con
2. Validar con fabrica la
OEMs internacionales
viabilidad técnica del
NORMET, SCHARMM,
repower R1300
MCM, MCLEAN, TADAMO,
3. Comunicar al cliente y
TEREX, etc.
conseguir intenciones de
compras
 Diagnóstico O&G
❑ Clientes no tenían conocimiento de quien representaba la marca en Peru.

❑ Hay periodos de campaña de perforación 3 veces al año.

❑ No hay un panorama claro en futuras exploraciones y varia según el precio del

petróleo y renovación de contratos.

❑ Las empresas dueños de pozos prefieren alquilar los equipos que usaran (grupos
electrógenos).

❑ Las empresas contratistas hacen su propias reparaciones e importan repuestos.

❑ Predominio de motores CAT en distintas potencias.

❑ Suministro de filtros en distintas marcas los cuales no le brindan el soporte post

venta.

22
 Diagnóstico Rail

❑ 3 empresas en el sector: Ferrocarril Central Andino, Peru Rail y SPCC.

❑ Competidores: Progress Rail, PYS de México, General Electric.

❑ Clientes están mas familiarizados con locomotoras de bajas rpm.

❑ Compran locomotoras de segunda mano y reparan sus motores en México y

USA.

❑ SPCC tiene un proyecto de compra de nuevas locomotoras.

❑ Fabrica MTU continua trabajando en la Ingeniería del modulo de potencia.

❑ Área de Rail de SPCC tiene problemas con abastecimiento de filtros.

❑ Clientes no tienen acuerdo con empresa proveedores de Filtros.

23
Servicios

Responsables:
● Fernando Troncos
Líder de Ventas Servicios
Diagnóstico
❑ Clientes del sector Pesquero muestran mayor interés que el
sector Minero

❑ Competidores: Ferreyros, MUR, Distribuciones, M&E. Ferreyros

con LT de 60 días para reparación.

❑ Clientes reacios a utilizar partes OEM y alternativos.

❑ SPCC Toquepala centrado en minimizar costo sin evaluación

técnica y Cuajone centrado en garantía y soporte en campo.

❑ Estrategia de competidores es reducción de partes en

reparación y uso de repuestos alternativos.

❑ Clientes TASA, EXALMAR, PSA, COPEINCA muestran gran

interés en servicios MULTIMARCA

25
Diagnóstico
DETROIT PERÚ CLIENTES

SITUACIÓN FUTURA
👍

SITUACIÓN ACTUAL

DISTRIBUCIONES / MUR 26
 Estrategia y acción

OBJETIVO ESTRATEGIA DE PLAN DE ACCIÓN ESTRATEGIA DE

CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO

Ventas de $ 3,700,000 en 1. Priorizar sector pesquero 1.
el 2023. para desarrollo del
servicio MULTIMARCA
2. Educar al cliente para
aceptar partes OEM.
Propuesta de partes “mix” en 1. Stock de partes de
repuestos a clientes pesqueros. alta rotación para
2. Propuesta agresiva de tiempos OHs de la serie 3500
de reparación de 30 días. 2. Programa de
3. Seguimiento exhaustivo a los "reusabilidad y
planes programados de optimización de
reparación 2023. partes"
4. Continuar con el programa de 3. Identificar fabricantes
capacitación técnica. OEM de Turbos,
Inyectores y otras
partes criticas
Minería

Responsables:
● Mario Tajima
● Natalia Victorero
Business Intelligence
 Diagnóstico
Nivel de satisfacción
❑ EL nivel de satisfacción de nuestros clientes principales
Muy Bueno Muy malo
actualmente es positiva. 20% 20%

❑ El motor 16V4000C21 no está cumpliendo la potencia

requerida en Cerro Verde.

❑ El lead time de la fabricación actual es 9 meses. Bueno Regular

20% 20%
❑ Los problemas de producto en el motor 20V4000C23 y
el retiro del motor del camión 87 de Antamina Satisfactorio
repercute de manera negativa en los proyectos de 20%
repontenciamiento.

29
 Situación MTU 11%
SPCC 38 54%
MARKET SHARE 2022 Antamina 9 13%
CUMMINS CAT MTU Las Bambas 1 1%
Cerro Verde 6 9%
Chinalco 4 6%
Hudbay 5 7%
70 Antapaccay 5 7%
CAT 38% 11%

324 CUMMINS 51%

SPCC 18%
51%
43 240
SPCC 72 22%
Antamina 10% 38%
23 Antamina 98 30%
Las Bambas 6 3%
Las Bambas 49 15%
Cerro Verde 93 39%
Cerro Verde 54 17%
Chinalco 30 13%
Chinalco 10 3%
Hudbay 20 8%
Antapaccay 41 13%
Antapaccay 25 10%
30
Proyección Repowers k22 - QSK60 15,397
k25 - QSK60 15,851
k29 - QSK60 13,779
k130 - QSK78 15,091
402 980E 14,883
k131 - QSK78 12,157
LAS BAMBAS 403 980E 14,334
k132 - QSK78 19,480
409 980E 14,317
k136 - QSK78 20,040
CHINALCO 410 980E 14,866
k137 - QSK78 20,324
k140 - QSK78 14,396
TOQUEPALA k141 - QSK78 15,456

CERRO VERDE K317 20,315

K314 20,083
K321 17,134
ANTAPACCAY
K301 16,832

0 2 4 6 8 10 K348 16,299
K320 16,280
K350 16,004
K324 15,403

31
 Estrategia y acción

OBJETIVO ESTRATEGIA DE PLAN DE ACCIÓN ESTRATEGIA DE

CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO

1. Intensificar la promoción de 1. Invitar a los Superintendente de

El objetivo de ventas
soluciones de
para el sector de
repotenciamiento para la Las
minería es de
Bambas y SPCC.
$ 7,996,262 para el 2023.
2. Fidelizar a los clientes
actuales.
3. Ampliar nuestra cartera de
clientes mineros.
4. Adquirir motores C21 dados
de baja para ofrecerlos en
alquiler
1. Establecer un
Mantto de Las Bambas y Toquepala
protocolo de prueba
a visita la Fabrica MTU.
para Antapaccay y
2. Capacitar al personal técnico acerca
Chinalco.
de las nuevas tecnologías en los
motores de la Serie 4000.
3. Participar en la Feria de Minería
Perumin 2023.
4. Desarrollar la propuesta de servicio
de alquiler de motores C21.
5. Contar con el kit de repower listo
completo en Lima.
Proyectos 2023
MONTO VENTA
CLIENTE DESCRIPCION DEL SERVICIO
USD

SPCC-TOQ MOTOR 16V4000C21 - REMOCIÓN 574,200.00

SPCC-TOQ MOTOR 16V4000C21 - REMOCIÓN 574,200.00

SPCC-TOQ MOTOR 16V4000C21 - REMOCIÓN 574,200.00

SPCC-TOQ MOTOR 16V4000C21 - REMOCIÓN 574,200.00

SPCC-TOQ MOTOR 16V4000C21 - REMOCIÓN 574,200.00

SPCC-TOQ MOTOR 16V4000C21 - REPOWER 541,000.00

CERRO VERDE MOTOR 16V4000C21 - REPOWER 541,000.00

CHINALCO MOTOR 16V4000C11 - REMOCION 574,162.00

CERRO VERDE MOTOR 16V4000C21 - REPOWER 541,000.00

SPCC-TOQ MOTOR 20V4000C23 - REPOWER 829,700.00

SPCC-TOQ MOTOR 16V4000C21 - REMOCIÓN 574,200.00

LAS BAMBAS MOTOR 20V4000C23 - REPOWER 950,000.00

SPCC-TOQ MOTOR 16V4000C21 - REMOCIÓN 574,200.00

33
Repuestos

Responsables:
● Merwin Cardenas
Líder de Negocios
● Milena Zambrano
Ventas Mostrador
 Diagnóstico
❑ MOSTRADOR

TIPO VALOR COTIZADO $ VENTA $ STOCK $ EFICIENCIA %

DONALDSON 400,000 23,000 60,000 38

2 TIEMPOS 1,300,000 8,900 200,000 4.5

MTU 700,000 10,500 300,000 3.5

❑ Servicio vendió $ 74 K en 2 tiempos (contrato SAVIA)

❑ Inventario 2022 se redujo en 37% de $235 K en 2021 a $159 K en 2022

35
 Estrategia y acción

OBJETIVO ESTRATEGIA DE PLAN DE ACCIÓN ESTRATEGIA DE

CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO

1. Stock de filtros 1. Lista de Top Ten de filtros 1. Encontrar repuestos

Donaldson de alta Donaldson alternativas para 02
Ventas de $ 485,000 en rotación 2. Lista de Top Ten de repuestos de tiempos..
2023 2. Política de descuento 02 tiempos.
para repuestos de 02
tiempos.
 “
www.detroit.pe

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