Ciclo - La consultoría en la PyMe

Octubre 2022
Disertante - Gustavo Eduardo Barutta
Lic. en Comercialización, UCES (Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales).
Realizó un Programa en Alta Dirección de Empresa en el IESE Business School - Universidad de
Navarra (2da escuela de negocios en el mundo según el Financial Times).
Maestrando en Administración Estratégica de Negocios, UNAM (Universidad Nacional de Misiones).

Ocupó cargos gerenciales y directivos en el Grupo Telefónica. En el sector de Telecomunicaciones

implementó el área de marketing directo de Telefónica Residenciales, el primer programa de
fidelización de clientes - Teleplus y el área comercial de Atento Argentina (Servicios de Contact
Center).

En el sector académico fue docente universitario y como director de carrera relanzó la licenciatura en
marketing.

Fundó la Asociación Misionera de Marketing y la consultora empresarial BSA que actualmente dirige.
Es Experto Pyme por el Ministerio de Producción desde el 2011.
Hace 18 años que realiza asesoramiento especializado en mejorar la productividad comercial.
Más de 50 pymes e instituciones de diferentes sectores y tamaños han requerido sus servicios
profesionales.
Índice

01 02 03
Diagnóstico inicial Evolución histórica Conclusiones

1.1 Empresa 2.1 Cambios externos 3.1 Mejoras implementadas

1.2 Problema incial 2.2 Nuevos problemas y necesidades 3.2 Resultados

1.3 Necesidades iniciales 2.3 Actividades desarrolladas

1.4 Actividades desarrolladas

Diagnóstico inicial

Empresa Problemas y Actividades desarrolladas

Antigüedad: 30 años
Dirección: Tercera generación
Fábrica: Garupá, Misiones
Empleados: +100
Segmentos: Hogar y Obras,
Automóviles, Madera e
Industrial.
Marcas: 7 y Líneas: 16
Productos: + 120 formulados y
elaborados
necesidades Análisis FODA, competencia y
comportamientos de clientes
Aumento de la
competencia Determinación de las principales
líneas estratégicas
Determinación de objetivos e
Optimizar los procesos incentivos por canal y vendedor
comerciales y
desarrollar el área de
marketing Generación del primer
presupuesto anual de ventas.
Creación del área de marketing.

Sucursales: 7

+100 puntos de ventas

Evolución histórica
Más de 4 años de trabajo conjunto

Reorganización comercial. Implementación del

Aumento de la control de gestión comercial. Presupuesto de
2019
competencia ventas anuales. Desarrollo de promociones de
ventas. Plan de marketing digital y trade
Crecimiento en ventas marketing

Seguimiento de carteras de clientes. Optimización

Adaptación a la pandemia de los stocks. Atención al cliente por whatsapp y
2020
Satisfacer el cambio de la entrega a domicilio. Incremento de promociones.
Desarrollo del plan de expansión territorial en la
demanda región. Inicio del proceso de internacionalización.

Análisis estratégico para el rediseño de marcas.

2021
Posicionamiento no Diseño de nuevo modelo de sucursal. Diseño de
adecuado nuevas etiquetas de productos. Optimización de
la exhibición. Inicio del proceso de auditorias de
Rediseño de marcas e puntos ventas.
imagen de local
Evolución histórica - Presente
Más de 4 años de trabajo conjunto

• Rediseño de la estructura comercial.

Perdida del poder
2022
adquisitivo • Nuevos proyectos de expansión territorial.

• Plan estratégico 2023-2025.

Sostener crecimiento de
manera sustentable • Plan de ventas, marketing y comunicación
2023.
Conclusiones
Más de 4 años de trabajo conjunto

Mejoras implementadas:
Entre un 10 y 15%
Ø Optimización de la planificación e implementación de la innovación comercial.
promedio anual de
Ø Mejora del proceso de toma de decisiones y control de gestión.
crecimiento en
Ø Fortalecimiento de la gerencia comercial y soporte permanente para el
desarrollo de los mandos medios.
volumen de ventas
desde el 2019
Ø Desarrollo y profesionalización de los procesos de marketing.

Ø Incremento sostenido de la productividad comercial por canal.

Conclusiones
Una imagen dice más que mil palabras!
Antes Ahora
Muchas gracias

Colaboramos en la gestión del cambio

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