Asignatura: Canales de distribución

Catedrático: Licda.: Marissa Paola Aguilar

Alumna: Sofía Lucrecia Pascual

Tema: Estrategias para la resolución de conflictos

Cuenta: 1090772

Fecha: 11 de Julio del 2021

 LAS ESTRATEGIAS DE RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS

EXPLIQUE EL TERMINO DE NEGOCIACIÓN: EL ARTE DE DAR Y RECIBIR

Hoy en día la competitividad de las empresas por ganar terreno ante el consumidor y la
forma en que se negociaba ha cambiado, antes era unidireccional, es decir que a los
consumidores solo se les escuchaba en el servicio post venta y esto se debe a que el
alcance de la tecnología ha hecho que los consumidores tengan más conocimiento de
lo que quieren e incluso se vuelven más exigentes con las especificaciones técnicas del
producto, con las prestaciones del servicio ofrecido e incluso hasta con la forma en que
se le vende.

El negociar se ha vuelto una parte esencial en las organizaciones, ya que negociamos

también con nuestros competidores, con la imagen que queremos dar de nuestro
producto, con la forma en que vamos a llegar a ellos y con nuestros procesos internos.
¿Qué es negociar?

En lo personal “negociar” es que ambas partes, comprador y vendedor se levanten de

la mesa conformes uno como comprador y el otro como vendedor, esto convierte a
esta

Condiciones para negociar

 Que existan dos partes dispuestas a hacerlo. Si existe un tercero no podemos

llamarlo negociación.
 Deberá existir un objetivo claro por ambos lados de lo contrario podemos decir
que existe una imposición por alguna de las partes, y a esto tampoco le
podemos llamar negociación.
 No siempre existe la negociación perfecta, si no que le dejamos a la parte del
conflicto, debe existir un estire y afloje.
 Cuando no hay interés de alguna de las dos partes, se pierde toda posibilidad de
negociación, para esto debe existir la intención de llegar a acuerdos que nos
lleven a buen término en el proceso.
 Jamás, en la negociación debemos buscar nuestro propio beneficio, aquí las dos
partes deben ganar, de ahí la tan famosa frase “ganar – ganar”, de lo contrario
estaríamos sometiendo nuestras condiciones y eso no es negociar.

Bajo que contexto entra en juego la negociación

Podemos mencionar que solo existen dos tipos de contextos:

 Negociación Externa: clientes y proveedores.

 Negociación Interna: todas aquellas áreas que se relacionan e interactúan entre
sí para que los procesos fluyan y equipo de trabajo de diferentes áreas, todos
necesitamos de todos.

Si no logramos tener una cultura de servicio orientada a la negociación interna,

tendremos serios problemas en el desarrollo de nuestros procesos, haciéndolos
ineficientes con pérdidas económicas considerables, hagamos de esto algo cultural y
vayamos a la guerra lo mejor preparado, ya tienes a los soldados, tienes las
municiones, armas, estrategias y planes de acción, que necesitas para salir y ganarles
el terreno a tus competidores.
 EXPLIQUE QUE SON LOS MECANISMOS PERSUASIVOS.

Persuasión es un mecanismo de la comunicación, a través del cual, a partir de un proceso de

fundamentación lógica, logramos que el otro (receptor), cambie o medite sobre sus puntos de
vista y adopte otro.
Robert Cialdini hizo una clasificación de las mejores estrategias de persuasión y por qué son
muy útiles en la vida empresarial. Y también en la vida personal de cada uno de nosotros. Están
basadas en los mecanismos mentales profundos que inclinan nuestras decisiones hacia un lado u
otro.
1. RECIPROCIDAD

Si yo hago algo por ti, tu estarás más inclinado a hacer algo a cambio por mí. La forma en que
usamos la reciprocidad en las empresas es regalando muestras, escalando precios en función de
las compras, u ofreciendo vales-descuentos directamente. El cliente se siente agradecido y en
deuda con la compañía por haber recibido un favor y está más dispuesto a cumplir con una
petición de la empresa.

2. EL HECHO SOCIAL

Somos seres sociales y en todas partes de la historia descubrimos que nuestras posibilidades de
supervivencia y éxito son más altas cuando nos unimos en grupo. Eso nos hace sentirnos más
seguros y tendemos a confiar en los que forman el grupo.
Facebook usa constantemente la prueba de lo social en su publicidad. Los llamados anuncios
sociales indican el número de personas a las que ha ‘gustado’ una página, para convencernos de
que debemos ver esa página y hacer lo mismo. ¡Y lo hacemos!
El mismo principio está en las empresas y las Redes Sociales. Cuando alguien nos pide firmar
una petición y nos muestra una larga lista de la gente que ha firmado ya, lo que subyace es la
integración en un grupo.
Y cuando las compañías usan testimoniales de famosos y recomendaciones de clientes felices,
ahí volvemos a ver la prueba del hecho social como un argumento muy potente.

3. COMPROMISO Y COHERENCIA

El cerebro trabaja contra reloj para solucionar todos los conflictos entre pensamientos, ideas,
opiniones, etc. Y para hacerlo, nuestros cerebros no pueden trabajar con pensamientos
contradictorios.

Tenemos que ser consecuentes. Veamos cómo funciona el mecanismo. Un buen vendedor no
tratará de vender su producto inmediatamente. Primero se trata de convencerle para que le abra la
puerta. Después tratará de entrar en su casa. Entonces le hará unas preguntas simples para las
cuales la respuesta siempre será ‘sí’. Y como usted le ha dejado entrar en su casa, y le deja tener
una conversación con usted, y usted ha dicho ‘sí’ unas veces ya, el siguiente paso lógico será
decir ‘sí’ a la pregunta sobre la compra del producto. Por supuesto, esto no funciona
automáticamente en el 100 % de los casos, pero es eficaz y usted estará más inclinado a comprar
al final si ha hecho ya pequeñas concesiones por el camino. Los redactores publicitarios usan
esta técnica también, haciendo preguntas simples en los textos que están seguros de que el lector
contestará con ‘sí’.

4.GUSTAR

Este mecanismo mental es bastante fácil: cuando alguien nos gusta, estamos más
inclinados a cumplir con una petición suya que la de alguien a quien no conocemos o
no nos gusta.
En los negocios (y la gente en la vida cotidiana) se usan historias para conseguir gustar
y ganar la confianza. Una historia nos humaniza y nos acerca a quien la cuenta. Y si
usted se siente relacionado con la historia, sentirá una proximidad que le hará más
vulnerable a los anuncios y ofertas de esa persona o empresa.
El mismo mecanismo funciona también cuando las empresas usan a un famoso en su
comunicación publicitaria. Las compañías esperan que, si el personaje nos gusta, se
produzca un transvase de simpatía hacia ellas y su producto

5.ESCASEZ

¿Cuantas veces hemos pasado por el siguiente proceso: ¿Sólo quedan 2? ¡Lo mejor
será conseguir uno ahora mismo!”
Es un ancestral e irracional sentimiento de pánico que nos invade cada vez que
pensamos que podemos perder algo si no actuamos rápidamente. Arriba hemos
hablado de D. Kahneman. En sus investigaciones este científico encontró que el miedo
a perder algo es más poderoso que el deseo de poseer eso mismo.
Cada día podemos ver como se usa este mecanismo emocional. A veces es con un
“La oferta termina a medianoche”, otras veces es un “Stock limitado” o “Sólo para las
50 primeras peticiones”, nuestro miedo a perder hace el resto. Y hay algo que todos
sabemos que es así: cuanto menor es la disponibilidad de algo, tanto más deseable se
vuelve.

6 .AUTORIDAD

Tenemos muy asumido el deber de cumplir con los deseos de las autoridades correctamente
constituidas. Tan asumido, de hecho, que la gente a menudo obedece aún cuando hacerlo no
tiene sentido en absoluto.” – Robert Cialdini
No hacen falta muchas investigaciones para saber que las personas se sienten impelidas a
cumplir con los requerimientos hechos por una persona con bata blanca. ¿Por qué? Porque
asociamos las batas blancas con los médicos, y a los médicos con la autoridad.
 Estamos acostumbrados a oír los mandatos de la autoridad desde el mismo día que nacimos. No
es extraño que se haya convertido en un reflejo mental que practicamos sin pensar.
Es por eso que “El 90% de los dentistas usan X pasta dental” y también que las personas que
aparecen en los anuncios de equipamientos de fitness casero hablen desde la autoridad que tiene
quien ya ha conseguido, y lo muestra, un cuerpo perfecto.
¿Que son las estrategias legalistas?
Es poder que se ejerce mediante la legitimidad que confiere un compromiso contractual, o
acuerdo informal vinculante, para instar a un empleado o grupos o grupos de empleados para que
haga algo: por ejemplo, en la relación entre mandos y subordinados. Algunas consideraciones
sobre dos escenarios en los que podría aplicarse este tipo de estrategias, uno mas conveniente
que otro. Por otro lado, si tanto el mando como el empleado consideran que el acuerdo al que se
apela es un acuerdo justo, esta estrategia producirá conformidad rápida y duradera. En cambio, si
el empleado percibe que el acuerdo es poco preciso y sesgado a favor del mando o directivos
posible que no se resista a atender sus requerimientos. Por tanto, si bien para el primer escenario
planteado la supervisión necesaria por parte del directivo es escasa, para este segundo deberá ser
elevado.
 BIBLIOGRAFIA

https://larespuestacreativa.wordpress.com/2012/11/27/los-mecanismos-de-la-persuasion/

Material de apoyo de la clase