Evidencia 3 Presentacion Comparativo Cierre de Ventas AIDA vs SPINACTIVIDAD DE APREDIZAJE SEMANA 3 EVIDENCIA 3: PRESENTACION “COMPARATIVO CIERRE DE VENTAS AIDA VS SPIN” 1) Identificar las caracteristicas de cada una de las técnicas de cierre de ventas (AIDA y SPIN). 2) Realizar una breve descripcion de una simulacion de venta de un producto (escogido por el aprendiz) donde se utilicen las dos técnicas de cierre de venta 3) Identificar las ventajas de utilizar cada una de las técnicas de cierre de ventas (AIDA y SPIN) 4) Realizar un cuadro comparativo donde tenga en cuenta caracteristicas, ventajas, desventajas y ejemplos de aplicacién de cada una. SOLUCIONES 4. AIDA: Como la hemos venido estudiando, AIDA significa Atencién, interés, Deseo y AcciOn. las ‘caracteristicas de esta técnica son de lograr que el cliente se convierta de potencial en un cliente real y es sencillamente pasar de ia necesidad del deseo a la accién, a obtener la firma del pedido de cierre de la venta o negocio como tal ‘SPIN: Esta técnica Significa: Situacién, Problema, Implicacién y necesidad. Esta técnica fue ‘creada en la década de los 90. Esta basada en el cuestionamiento que se realiza a los clientes para identificar sus necesidades. Una de las caracteristicas de este método es realizar una serie de preguntas al posible cliente, en el orden adecuado, escuchando de forma activa y buscando continuamente la diferenciacién entre los problemas y necesidades que manifiesta tener el potencial cliente y las caracterizas y funcionalidades que tiene el producto que ofrece el vendedor. ‘SIMULACION 4 4 Vendedor: Muy buenas tardes sefior sea usted bienvenido, mi nombre es Alejandra Posada en que le puedo servir? % Cliente: Si seftorta Alejandra muy buenas tardes me llamo Eduardo Escalante y necesito asesorarme sobre como adquirir un seguro de vida, podria usted brindarme esa informacion? Vendedor: claro que si sefior Eduardo gracias por escogerme como su asesora de servicio, déjeme decirie que llego en el momento oportuno, contamos con una completa gama en seguros de vida. % Cliente: Perfecto, muy bien me interesa la propuesta. + Vendedor: Si serior Eduardo en este momento tenemos un seguro de vida que esta de la ‘mano con un seguro antirrobo debido a tanta inseguridad estamos de lanzamiento y al ‘mismo tiempo estamos manejando precios comodos y flexibles. Si se lleva la promocion adicional a es0 le tenemos un obsequio por escogerme como asesora y para cerrar ‘nuestro trato permitame brindarie algo para tomar. Cliente: ciaro que si seftorita Alejandra me parece conveniente vamos de una con el tramite, estoy interesado. Ayer me robaron mi celular y es preferible adquirr el seguro contra robos, por favor regaleme un café y entablamos la conversacién.‘SIMULACION 2 * Vendedor: Muy Buenas tardes sefior bienvenido, mi nombre es Alejandra Posada en que le puedo ayudar? Cliente: Buenas tardes Alejandra, ustedes venden seguros de vida? Vendedor: claro que si seffor Eduardo, el seguro es para usted o para algiin miembro de su familia? Cliente: Si sefiorita, pero tenga en cuenta que necesito algo econdmico no tan caro y algo en lo que ustedes puedan supli mi necesidad. Vendedor: Efectivamente sefior Eduardo le tenemos una oferta en un seguro de vida con antirobo. Le interesaria escuchar? Cliente: Si sefiorita cuénteme bien que valor tiene, que tengo que hacer y que tramites debo hacer para confirmar la adquisicion? Vendedor: Si sefior con gusto; permitame le ofrezco un café y le brindo toda la informacién necesaria oe & oe ° VENTAJAS AIDA Y SPIN AIDA: en esta técnica de ventas la ventaja es que formalizamos la venta desde que inicia hasta que finaliza, la expectativa es lograr que el cliente se sienta comodo, en confianza y seguro con lo que le estamos ofreciendo ya que al momento de interesarnos en lo que el busca le damos un pensamiento de prioridad ¢ interés. Ademas con esta técnica hacemos un cierre de venta muy exitosamente. SPIN: en esta técnica logramos identificar y conocer por medio de formulacién de preguntas lo que busca el cliente; y si tiene alguna duda lograr solucionarla de la mejor forma posible para que la venta fluya dandole respuestas contundentes y asertivas para asi lograr que el cliente no le vea problemas al producto servicio ofrecido y dejarle claro todo en si para cerrar la venta, 4. CUADRO COMPARATIVO Establever una buena conexion| aoe conel cliente El dliente lega con dudas El vendedor entabla sobre adquitire producto 0 luna chara, crea e! servicio, implementamas la z Generarle interés No ha f interés y el deseo para a ninguna técnica AIDA y el cliente cerrarla venta, termina llevandose mas de lo Crear el deseo yl accién que tenia pensado comprar ‘SPIN Hacer preguntas (Que Ei Cliente haga | ene Elciente puede hacer | ~identiicar Problemas el vendedornotenga | Por ejemplo que pregune sobre preguntas que el dominio deltema ni | la garantia de un productoo vendedor no ls sabes conocimiento de ssnebddadénotrearodreno, y producto o servicio a oftecerPuede arruinar la