Negocios Internacionales (2257) SP

Negocios
Internacionales
NEGOCIOS INTERNACIONALES 2
Curso Negocios Internacionales (2257)

Formato Manual de curso
Autor Institucional Cibertec
Fecha de Elaboración 2023
Páginas 118 p.
Elaborador Buitrón Hurtado, Erika del Rosario
Revisor de Contenidos Salomé Aquino, Rosario Isabel
ESCUELA DE GESTIÓN Y NEGOCIOS IES CIBERTEC S.A.C.

Índice
Presentación 6
Red de contenidos 7
UNIDAD DE APRENDIZAJE 1: LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
1.1 Tema 1 : Los Negocios Internacionales 9

1.1.1 : Definición de los Negocios Internacionales 9
1.1.2 : Participación de las empresas en los Negocios Internacionales 9
1.1.3 : Influencia de los Negocios Internacionales en la economía 10
peruana
1.1.4 : Nivel de competitividad de los países 11
1.1.5 : Patrón de internacionalización (según John Daniels) 16
1.2 Tema 2 : La Globalización 19

1.2.1 : Definición de Globalización 19
1.2.2 : Factores que contribuyen al crecimiento de la Globalización 19
1.2.3 : Globalización y las Empresas 19
1.2.4 : La Globalización en el Perú 20
UNIDAD DE APRENDIZAJE 2: COOPERACIÓN INTERNACIONAL E INTEGRACIÓN

ECONÓMICA ENTRE PAÍSES
2.1 Tema 3 : La Teoría Comercial 24

2.1.1 : Evolución de la teoría del Comercio Internacional 24
2.1.2 : Ejercicios 26
2.2 Tema 4 : La Integración Comercial 28

2.2.1 : Los niveles de integración económica entre países 28
2.2.2 : Los acuerdos de integración económica 29
2.2.2.1 : Acuerdos multilaterales que contribuyen con los negocios 29
Internacionales
2.2.2.2 : Acuerdos regionales 32
2.2.2.3 : Acuerdos bilaterales ACE 58 PERÚ – MERCOSUR 35
2.2.2.4 : Tratados de Libre Comercio 36
2.2.2.5 : Acuerdos Comerciales 40
2.2.3 : Efectos de integración económica entre países 40
2.2.3.1 : Efectos estáticos 41
2.2.3.2 : Efectos Dinámicos 41
2.2.4 : Las instituciones que contribuyen con los negocios Internacionales 42
UNIDAD DE APRENDIZAJE 3: ACUERDOS Y ESTRATEGIAS COLABORATIVAS EN LOS

NEGOCIOS INTERNACIONALES
3.1 Tema 5 : Estrategias de Exportación e Importación 49

3.1.1 : Generalidades sobre la exportación e importación 49
3.1.2 : Estructura de la Partida Arancelaria 53
3.1.3 : PENX 2003-2013 / PENX 2015-2025 54

3.1.4 : Productos Bandera 56

3.1.5 : Balanza Comercial 62
3.1.5 : Estrategias de exportación e importación 63
3.2 Tema 6 : Incoterms 68

3.2.1 : Introducción a los Incoterms ®2020 definición características 68
3.3 Tema 7 : Acuerdos de Colaboración 72
3.3.1 : Tipos de acuerdo de colaboración 72
3.3.2 : Licencia y Franquicia 73
3.3.3 : Empresas Conjuntas (Joint Venture y Alianzas de Capital) 78
3.3.4 : Motivos para hacer acuerdos de colaboración 81
3.4 Tema 8 Los Nuevos Negocios por Internet en el mundo 83

3.4.1 : Definición y conceptos de negocios por Internet 83
3.4.2 : Tipos de negocios por Internet 83
3.4.3 : Características de los negocios por Internet 87
3.4.4 : Casos de éxito de negocios por Internet peruanos e 88
internacionales con impacto global
UNIDAD DE APRENDIZAJE 4: FUERZAS NO CONTROLABLES EN LOS NEGOCIOS

INTERNACIONALES
4.1 Tema 9 : Fuerzas Culturales 94

4.1.1 : Definición de cultura 94
4.1.2 : Componentes y factores de la cultura 94
4.1.3 : Dimensiones y orientaciones de la cultura en los negocios 95
4.1.4 : Prácticas de comportamiento que afectan a los negocios (normas 96
de protocolo y estrategias)
4.1.5 : Negociación con otras culturas 97
4.2 Tema 10 : Fuerzas Político – Legales 99

4.2.1 : Ideologías y Sistemas Políticos 99
4.2.2 : Democracia vs. Totalitarismo 100
4.2.3 : Sistemas jurídicos 101
4.2.4 : Derechos de Propiedad 102
4.3 Tema 11 : Fuerzas Económicas y Sociales 104

4.3.1 : Definición de Sistema Económico 104
4.3.2 : Principales Sistemas Económicos del mundo 104
4.3.3 : Elementos del entorno económico 105
4.3.4 : Desarrollo humano y social
4.4 Tema 12 : Fuerzas Financieras 108

4.4.1 : Definición de divisas 108
4.4.2 : Mercado de divisas 108
4.4.3 : Tipo de cambio y cómo afecta a los Negocios Internacionales 109
4.5 Tema 13 : Fuerzas Ambientales 111

4.5.1 : Medio ambiente 111
4.5.2 : Desarrollo Sostenible 111

4.5.3 : Fairtrade - Comercio Justo 112

4.5.4 : Responsabilidad Social Empresarial 114
4.5.5 : Código de Ética 114
Bibliografía 118

Presentación
El curso de Negocios Internacionales brinda un cuerpo de contenidos temáticos que permitirán
a los alumnos tener una visión general de los aspectos más importantes que se consideran al
hacer negocios en los mercados internacionales.
El siglo XXI es el siglo de la apertura comercial que viene ocurriendo en el mundo producto de la
globalización e informatización de la economía global y que ha sido plasmada a través de
tratados comerciales, acuerdos bilaterales de intercambio comercial ha posibilitado la aparición
de un sinnúmero de oportunidades comerciales. El curso es eminentemente teórico-práctico.
Se inicia con la definición de Negocios Internacionales y describe cómo difieren estos de los
negocios domésticos; del mismo modo, se explica su desarrollo a través del tiempo hasta la
globalización actual. Continúa con las instituciones nacionales e internacionales que facilitan y
apoyan los negocios internacionales.
Luego, se examina el sector externo en los negocios internacionales para comprender su vital
importancia actual. Asimismo, se detalla el proceso de integración entre los países. Finalmente,
se presenta la oferta exportable peruana, el financiamiento internacional y la importancia de la
negociación internacional, con el objeto de evaluar la decisión de participar comercialmente en
el mercado externo de manera satisfactoria.
Este manual está diseñado para una plataforma virtual y clases presenciales, lo cual enriquecerá
el aprendizaje del alumno, ya que en la plataforma encontrará diversas actividades y noticias
actualizadas relacionadas al comercio internacional.
Dejamos en sus manos el manual de este curso, convencidos de que será la herramienta de
consulta que motive una mejor comprensión del curso.

Red de contenidos
Negocios
Internacionales
Unidad 1 Unidad 2 Unidad 3 Unidad 4
Cooperación Acuerdos y Fuerzas No

Internacional e Estrategias Controlables en
Los Negocios
Integración Colaborativas en los Negocios
Internacionales
Económica entre los Negocios Internacionales
Países Internacionales

UNIDAD
1
LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Al término de la unidad, el alumno reconoce la diferencia entre los negocios
internacionales y los negocios de carácter doméstico. Asimismo, interpreta
adecuadamente cuáles son las motivaciones, los actores y factores correspondientes, al
analizar casos de negocios internacionales de su entorno inmediato.
TEMARIO
1.1 Tema 1 : Los Negocios Internacionales
1.1.1 : Definición de los Negocios Internacionales
1.1.2 : Participación de las empresas en los Negocios Internacionales
1.1.3 : Influencia de los Negocios Internacionales en la economía peruana
1.1.4 : Nivel de competitividad de los países
1.1.5 Patrón de internacionalización (según John Daniels)
1.2 Tema 2 : La Globalización
1.2.1 : Definición de Globalización
1.2.2 : Factores que contribuyen al crecimiento de la Globalización
1.2.3 Globalización y las Empresas
1.2.4 La Globalización en el Perú
ACTIVIDADES PROPUESTAS
• Los alumnos identifican el contenido de los negocios internacionales.

• Los alumnos analizan cómo interactúan los negocios internacionales con la
realidad nacional.
• Los alumnos identifican la importancia de la globalización en el mundo y en el
Perú.

1.1 LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Si hoy se preguntara por las marcas más conocidas en el mundo, es muy probable que se
respondiera lo siguiente:
1. Coca Cola
2. Disney
3. Microsoft
4. Nintendo
5. Toyota
6. Apple
7. Samsung
8. Facebook
9. Google
10. BlackBerry
11. IBM
12. GAP
13. 3M
14. Nivea
Figura 1: Flujo documentario de exportación
Fuente.- Tomado de http://www.generaccion.com/noticia/129938/65-marcas-mas-populares-ya-estan-google
1.1.1. Definición de los Negocios Internacionales
Los Negocios Internacionales son todas las transacciones de negocios privadas y

gubernamentales que involucran a dos o más países. Las compañías privadas realizan esas
transacciones con fines de lucro; los gobiernos pueden o no perseguir lo mismo en sus
respectivas transacciones. (John Daniels)
Los Negocios Internacionales son aquellos cuyas actividades suponen el cruce de fronteras
nacionales. Esta definición incluye no sólo el comercio y la fabricación internacional, sino
también la creciente industria de servicios en áreas como transporte, turismo, banca, publicidad,
construcción, ventas al menudeo o mayoreo, y comunicación de masas. (Michael Czinkota)
1.1.2. Participación de las empresas en los Negocios Internacionales
Cuando una empresa opera internacionalmente debe considerar su misión y su visión (es decir
qué intentará hacer y en qué se convertirá a largo plazo), sus objetivos (metas de rendimiento
específicas para cumplir con su misión y visión) y su estrategia (los medios para lograr ese
objetivo), hay 3 objetivos de operación importantes que pueden inducir a las empresas a
participar en negocios internacionales.
Estos objetivos son los siguientes:
a. Expandir las ventas
Las ventas de las empresas dependen de dos factores: el interés de los consumidores en sus
productos, servicios, su disposición y capacidad para comprarlos. El número de personas y el
monto de su poder adquisitivo son mayores en la totalidad del mundo que en un solo país, así
que las empresas pueden aumentar su mercado potencial al buscar mercados internacionales.

b. Adquirir recursos
Los fabricantes y distribuidores buscan productos servicios y componentes producidos en países

extranjeros. Además, buscan capital, tecnología e información provenientes del extranjero que
puedan utilizar en sus países de origen; en ocasiones, lo hacen para reducir sus costos, por
ejemplo, Hasbro depende de instalaciones, de manufactura barata en China para fabricar
personajes de acción de “El ataque de los clones”. A veces, una empresa opera en el extranjero
para adquirir algo que no está disponible en su país de origen, como los jardines italianos que
Lucas film empleó para las escenas exteriores del planeta Tatooine. La adquisición de recursos
permite a una empresa mejorar la calidad de sus productos y diferenciarse de sus competidores,
aumentando potencialmente, en ambos casos, la participación en el mercado y las utilidades.
c. Minimizar riesgos
Para minimizar las fluctuaciones de ventas y utilidades, las empresas deben buscar los mercados
extranjeros para aprovechar las diferencias de los ciclos económicos (recesiones y expansiones)
que existen entre países. Las ventas disminuyen o crecen más lentamente en un país en recesión
y aumentan o crecen con mayor rapidez en uno se expande económicamente, por ejemplo, en
2008, las ventas estadounidenses de General Motors cayeron 21%, pero esto fue compensado
parcialmente por el crecimiento de 30% en ventas en Rusia, 10% en Brasil, y 9% en la India. Las
empresas pueden evitar el impacto total de las fluctuaciones o reducciones de precios de un
solo país al obtener provisiones de un mismo producto o componente de diferentes países.
1.1.3. Influencia de los Negocios Internacionales en la economía peruana
El Banco Mundial elevó de 3.5% a 3.9% la proyección del crecimiento del Producto Bruto Interno
(PBI) peruano para el presente año, con lo cual será el cuarto país con mayor expansión en
América del Sur y el sexto en América Latina.
En su nuevo informe titulado "Sobre incertidumbre y cisnes negros. ¿Cómo lidiar con riesgo en
América Latina y el Caribe?", el Banco Mundial destacó el crecimiento de la economía peruana
de 3.9% para el 2018, incrementando su proyección anterior de junio (3.5%).
Según la entidad internacional, el crecimiento en Sudamérica estaría liderado por Bolivia, con
una expansión de 4.5%, seguido por Chile y Paraguay con 4% (ver cuadro).
No obstante, para el 2019 el Banco Mundial mantuvo su proyección de crecimiento del PBI de
Perú en 3.8%. De cumplirse estos estimados, ello implicaría una ligera desaceleración respecto
al resultado de este año.
Retroceso en América Latina
El reajuste al alza en el PBI de Perú para este año se da a pesar de que el Banco Mundial rebajó
a la mitad las previsiones de crecimiento económico para América Latina, al 0.6%. Y en menor
medida al 1.6% en 2019, por las "turbulencias" en Argentina, la "desaceleración" de Brasil y el
"deterioro continuo" en Venezuela.
Hace seis meses, las previsiones del organismo para la región eran de expansión del 1.7% para
este año y de 2.3 % para 2019.
"Hemos encontrado baches en el camino a la recuperación. Esto hace que sea aún más necesario
mejorar la comprensión y la gestión de los riesgos y otros impactos, desde turbulencias

financieras hasta desastres naturales", dijo el economista jefe del Banco Mundial para América
Latina y el Caribe, Carlos Végh.
El informe del BM apunta como razones para esta ralentización "las turbulencias del mercado
que comenzaron en Argentina en abril, la desaceleración en la expansión de Brasil, el deterioro
continuo de la situación en Venezuela y un entorno externo menos favorable".
La economía de Argentina se contraerá un 2.5% este año, Brasil solo crecerá 1.2% pese a ser un
año electoral, y Venezuela ahondará su crisis con un crecimiento negativo del 18.5%.
Por su parte, el repunte de los precios de las materias primas y la fortaleza de la demanda de
China impulsa el crecimiento de Colombia, Perú y Chile.
Entre los desafíos, el documento señala "la normalización de la política económica en Estados
Unidos, con tasas de interés más elevadas y que han llevado a una caída drástica en los flujos
netos de capital hacia la región, el fortalecimiento del dólar, la depreciación de la mayoría de las
monedas emergentes y tensiones comerciales".
Figura 2: Crecimiento del PBI

Fuente. Tomado de https://gestion.pe/economia
1.1.4. Nivel de competitividad de los países
RESULTADOS IGC 2019 Singapur es la economía más competitiva del mundo en 2019, superando
a los Estados Unidos, que cae a la segunda posición. Hong Kong (3º), Países Bajos (4º) y Suiza
(5º) completan los cinco primeros. El WEF señala que algunos países parecen estar
beneficiándose de la disputa comercial a través de la desviación del comercio, incluyendo
Singapur (1) y Vietnam (67), el país que más ha mejorado en el Índice de este año.
COMPETITIVIDAD, IGUALDAD Y SOSTENIBILIDAD – EL CAMINO A SEGUIR Según el WEF “décadas

de enfoque en el crecimiento económico sin igual enfoque en hacer que el crecimiento sea
inclusivo y ambientalmente sostenible están teniendo consecuencias nefastas para el planeta y
la humanidad. La aceleración del cambio climático está afectando a cientos de millones en todo
el mundo, y es probable que las personas menores de 60 años serán testigos de sus efectos
desestabilizadores radicales en la tierra. En paralelo, el aumento de la desigualdad, la

precariedad y la falta de movilidad social están socavando la cohesión social con una creciente
sensación de injustica, la percepción de pérdida de la identidad y dignidad, lo que debilita el
tejido social, erosionando la confianza en las instituciones, el desencanto con los procesos
políticos y una erosión del contrato social”.
“Ha quedado claro que las agendas ambientales, sociales y económicos no pueden llevarse a
cabo por separado y en paralelo: se deben fusionar en un único programa de crecimiento
sostenible e inclusivo”.
PERU Y LATINOAMERICA Perú pierde 2 posiciones respecto al Informe del año anterior. Se ubica
ahora en la posición 65.
El puntaje global de Perú este año (61.7) es mayor que el año anterior (61.3), no obstante,
retrocedemos 2 posiciones en el ranking porque nos superan Azerbaijan, Sud África y Croacia,
que el año precedente estaban detrás de Perú y superamos a India que perdió 10 posiciones
respecto al año anterior y está ahora detrás de Perú.
A pesar que nuestro país mejora la calificación (Score) en la mayoría de los 12 pilares, retrocede
en el ranking en 9 de ellos, lo cual se explica porque otros países están avanzando más rápido.
Entre las principales fortalezas del país destacan: transparencia presupuestaria, inflación,
dinámica de la deuda, esperanza de vida, tasa arancelaria, flexibilidad de determinación de
salarios, movilidad laboral interna, brecha crediticia, entre otros.
Nuestro país aparece notoriamente rezagado, por debajo de la ubicación 100 (de 141 países),
en los siguientes indicadores: crimen organizado, tasa de homicidios, fiabilidad de servicios de
la policía, independencia judicial, eficiencia del marco legal , carga de la regulación
gubernamental, protección de la propiedad intelectual, índice de red vial, calidad de carreteras,
pensamiento crítico en la enseñanza, prácticas de contratación y despido, salario y
productividad, tiempo para iniciar un negocio, crecimiento de empresas innovadoras, estado de
desarrollo de clusters, colaboración entre múltiples partes interesadas y gastos de I + D, entre
otros.
El Informe trae malas noticias para la región. Salvo 3 países que mejoran y uno que mantiene la
posición del año anterior, 13 países retroceden, lo cual muestra un deterioro de la
competitividad regional.
Según el WEF la región ha logrado mejoras importantes en muchas áreas, sin embargo, todavía
va a la zaga en cuanto a la calidad institucional (el puntaje promedio regional es de 47,1) y la
capacidad de innovación (34,3), las dos calificaciones regionales más bajas.
En la región nos ubicamos detrás de Chile (33), México (48), Uruguay (54), Colombia (57) y Costa
Rica (62).
Los países cercanos, detrás de Perú en Latinoamérica son: Panamá (66), Brasil (71), Barbados
(77), República Dominicana (78) Trinidad y Tobago (79) y Jamaica (80).
Más rezagados aparecen: Argentina (83), Ecuador (90), Paraguay (97), Guatemala (98),
Honduras (101), El Salvador (103), Bolivia (107), Nicaragua (109), Venezuela (133) y cerrando la
tabla de la región, Haití (138).

Figura 3: Ubicación Países Latinoamérica Y El Caribe IGC 2019

Fuente. - Tomado de http://www.cdi.org.pe/InformeGlobaldeCompetitividad/
Figura 4: Primeras Ubicaciones En El Ranking IGC 2019


Figura 5: Países Cercanos IGC 2019

Figura 6: Cambios Latinoamérica IGC 2019


Figura 7: Ranking IGC 2019


1.1.5. Patrón de Internacionalización (según John Daniels)
La mayoría de estos patrones se relacionan con la conducta de reducción de riesgos al mínimo,

ya que la mayoría de las empresas consideran a las operaciones extranjeras como más riesgosas
que las domésticas, porque tales empresas deben operar en ambientes desconocidos. Las
empresas que incursionan en el mercado internacional, a medida que aprendan más de las
operaciones en el extranjero y tienen éxito con ellas, se mueven hacia compromisos más
profundos en el extranjero que parecen menos riesgosos.
▪ De la expansión pasiva a la activa: El estímulo del interés estratégico se muestra en

el eje “A”, muestra que, en general, las empresas avanzan lentamente desde un enfoque
totalmente nacional a uno que pueda abarcar operaciones en varios países, pudiendo
ser muy diferentes al propio.
▪ De manejo externo de las operaciones al interno: El eje “B” señala que una
empresa puede usar intermediarios para que manejen las operaciones en el exterior
durante las primeras etapas de la expansión internacional, ya que esto reduce los
recursos que arriesga y la desventaja de ser extranjero. Por lo tanto, una empresa puede
comprometer menos recursos en sus filiales internacionales y depender, en cambio, de
intermediarios que ya saben cómo funciona el mercado extranjero. Pero si el negocio
prospera, es posible que la empresa desee manejar las operaciones con su propio
personal. Esto se debe a que ha aprendido más de las operaciones extranjeras y los
países dónde los intermediarios han conseguido clientes, los consideran menos
arriesgados que al principio y el mayor volumen de ventas puede justificar el
desarrollo de capacidades internas, como contratar personal capacitado para
mantener un departamento de ventas o compras en el exterior.
▪ Profundización del modo de compromiso: El eje “C” indica que importar o exportar
es, por lo general, el primer modo internacional de operar que la empresa intenta. En
las primeras etapas de participación internacional, las actividades de importación y
exportación requieren la menor colocación de recursos de la empresa en el extranjero.
De hecho, pueden implicar una necesidad mínima de invertir más recursos si la empresa
puede usar la capacidad excedente de producción para producir más bienes, que luego
exportaría. Así, el desplazamiento a lo largo del eje “C” es un medio para reducir el
riesgo de la desventaja de ser extranjero, porque no es preciso asumir funciones como
administrar una plantilla laboral extranjera para la producción. Después, la empresa
podría, además de exportar, tomar un compromiso más considerable por medio de la
inversión extranjera directa para producir en el exterior. La inyección de capital,
personal y tecnología es muy significativa en estas operaciones.
▪ Diversificación geográfica El eje “D” por su parte, muestra que las empresas pueden
incursionar en un país a la vez para expandirse internacionalmente para no abrumarse
con el aprendizaje sobre muchos países al mismo tiempo. Sin embargo, puede haber un
impulso competitivo para incursionar en varios países casi de manera simultánea.

Figura 8: Patrón de Internacionalización

Fuente. Negocios Internacionales: Ambientes y Operaciones. Daniels, Radebaugh y Sullivan, 2010

Resumen
1. El curso Negocios Internacionales ha sido diseñado para poder comprender y aplicar los
conceptos básicos que gobiernan los negocios internacionales, es decir, todas aquellas
transacciones comerciales (de bienes y servicios) entre los residentes de nuestro país y el
resto del mundo; por ello, en esta primera unidad, se analizan los principales conceptos
básicos, los cuales constituyen los fundamentos del curso y cuya comprensión debe ser la
base para seguir desarrollando las siguientes unidades del mismo.
2. En esta semana, se recalca la importancia de tres factores en el desarrollo actual de un país:

“En el entorno actual de globalización, la velocidad (para adaptarse al cambio), la creatividad
(idear algo nuevo) y la innovación (poner en práctica la nueva idea) se han vuelto a menudo
elementos más importantes para el éxito internacional que el tamaño del país”.
3. El estudio de los negocios y las finanzas internacionales es parte de la formación

internacional de los ejecutivos y los empresarios, algo importante en vista de la creciente
globalización de la economía. El conocimiento de las finanzas internacionales permite al
ejecutivo entender la forma en que los acontecimientos internacionales pueden afectar su
empresa y qué medidas deben tomarse para evitar los peligros y aprovechar las
oportunidades que ofrecen los cambios en el entorno internacional. La formación en
negocios internacionales permite a los ejecutivos y empresarios anticipar los eventos y
tomar las decisiones pertinentes antes de que sea demasiado tarde.
4. El patrón de expansión, según J. Daniels, analiza 4 ejes. (A) De la expansión pasiva a la activa,
(B) De manejo externo de las operaciones al interno, (C) Profundización del modo de
compromiso, (D) Diversificación geográfica.
Recursos
Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad:
• https://gestion.pe/economia/pbi-peru-creceria-ano-2019-estimo-banco-mundial-246266-
noticia/
• http://www.cdi.org.pe/InformeGlobaldeCompetitividad/
• Negocios Internacionales: Ambientes y Operaciones. Daniels, Radebaugh y Sullivan, 2010

1.2. LA GLOBALIZACIÓN
1.2.1. Definición de la Globalización
La globalización es un proceso de integración que tiende a crear un solo mercado mundial, en el

que se comercialicen productos idénticos, producidos por empresas cuyo origen es difícil de
determinar, ya que sus operaciones están distribuidas en varios países. Por ejemplo: Resulta casi
imposible comprar una camisa que verdaderamente sea “Made in USA”. La tela quizá proceda
de Egipto, el hilo del Japón y los botones de las Filipinas y solo el proceso de costura en EEUU.
El proceso de globalización se inició después de la Segunda Guerra Mundial, pero se aceleró en

la década de los ochenta y sobre todo en los noventa. La globalización es un proceso con
múltiples facetas. Las estadísticas que la reflejan son:
• El volumen del comercio mundial.
• Las transacciones en los mercados financieros internacionales.
• La transnacionalización de las empresas.
• La internacionalización de las inversiones.
1.2.2. Factores que influyen al crecimiento de la Globalización
• La estandarización de los bienes y servicios y cierta homogeneización de los gustos

a nivel mundial.
• El encogimiento del espacio geográfico: Las mejoras en las telecomunicaciones y

transportes redujeron de manera sustancial las tarifas de larga distancia, los costos
y los tiempos de los viajes internacionales y los costos de los fletes aéreos y
marítimos. El mundo parece más pequeño.
• La fuerte tendencia hacia el liberalismo: la democracia en lo político y el libre

mercado en lo económico. Esta tendencia implica la reducción del papel del Estado
en la economía y la reciente privatización de la misma.
• Colapso del sistema comunista.
• La reducción de las barreras comerciales y el auge del comercio mundial.
• Influencia del cambio tecnológico.
1.2.3. La Globalización y las empresas
A nivel de las empresas la globalización toma dos formas: la de empresas multinacionales y la

de las transnacionales. Aun cuando para muchos autores las palabras internacional,
multinacional y transnacional sean sinónimas, existe cierto matiz que vale la pena destacar.
Una empresa es internacional, si está involucrada en las exportaciones o las importaciones. En

ese sentido, en el Perú tenemos empresas medianas y grandes de tipo internacional ya que
importan por lo menos algunos insumos, maquinaria y equipo. Ejemplo: Gloria
Una empresa es multinacional, si traslada a otro país una parte de sus operaciones (diseño,
investigación, publicidad o producción). Existe una clara distinción entre la matriz, donde se

toman todas las decisiones importantes, y las filiales, o sucursales ubicadas en otros países,
donde se ejecutan las decisiones del centro. Ejemplo: AJE Group (Kola Real).
Una empresa es transnacional, si sus actividades multinacionales forman una red tan compleja
que resulta difícil determinar el país de origen y diferenciar entre la matriz y las sucursales.
Algunos ejemplos de empresas transnacionales son Unilever, Philips, Ford, Sony y Shell.
Existen varias fuentes de ventaja para las empresas multinacionales en la nueva economía
global, como:
✓ Un mercado de mayor tamaño permite aprovechar las economías de escala, con la
consiguiente baja de costos y aumento de utilidades.
✓ Los desfases en los ciclos de negocios en diferentes países proporcionan los beneficios
de la diversificación, lo cual reduce el riesgo.
✓ Una empresa multinacional tiene acceso a fuentes de financiamiento más baratas y

mejor adaptadas a sus necesidades.
✓ Una empresa con presencia en varios mercados acumula un mayor conocimiento de las
nuevas tendencias, tecnologías y formas de administración. Conoce mejor a la
competencia y tiene una mayor capacidad de respuesta ante nuevos retos.
Una empresa multinacional es más flexible y tiene un mayor potencial de crecimiento.
1.2.4. La Globalización en el Perú
En nuestro país, en 1991 se da apertura a los mercados internacionales, a través de reducciones

progresivas de los aranceles, tanto en sus niveles como en su dispersión. Perú está encaminando
sus esfuerzos para concretar acuerdos que le permitan integrarse a diferentes bloques
comerciales. Esta realidad demanda mayor competitividad tanto en el mercado externo como
en el interno.
La globalización en el Perú es más que visible; sus procesos se han ido dando con celeridad y a
la fecha ya son visibles los impactos de la globalización de un Perú insertado en un mundo
occidentalmente globalizado. Tanto a nivel económico, político, social y cultural.
A nivel cultural
El impacto es más que visible, mucho de la cultura occidental se ha adherido a nuestras

costumbres e incluso a la idiosincrasia de los peruanos. Desde festividades hasta maneras
alienantes de ver a coetáneos de distintas costumbres, se nota que, en el imaginario de los
peruanos hay quizá un poco más del imaginario impuesto por los comerciales de televisión —
que ensalzan la cultura occidental— que una visión propia.
A nivel social
Socialmente se podría decir que la influencia es tanto más visible. Ya sea por las preferencias a
la hora del consumo (de hecho, consumimos lo que las empresas extranjeras nos dicen que
consumamos) como en cuanto a la opinión que es manejada, por un lado, por los medios de
comunicación que están del lado de dichas empresas extranjeras, y, por otro lado, por la opinión

de sociedades occidentales que sirven de “modelo” a la sociedad peruana ya sea a través de la

televisión, las telecomunicaciones, etc.
A nivel político
Es ineludible que el modelo político demócrata-liberal peruano tenga consignas muy similares a
la de los modelos europeos, salvando las distancias, claro está. En un mundo globalizado, la
estandarización de un sistema político es lógica y hasta cierto punto saludable, siempre y cuando
no se interceda en la soberanía del propio país. El problema está, como se da en el Perú, cuando
por medio del poder económico los países de poder pueden interferir en la toma de decisiones
soberanas de países menos fuertes económicamente como el Perú.
A nivel económico
Finalmente, el nivel económico es el más fuerte y visible de todos. La economía peruana está
tan globalizada que depende íntegramente de los mercados internacionales. Esto quizá porque
en su momento los gobiernos de turno no se preocuparon por desarrollar y fortalecer una
industria nacional ni por promover sosteniblemente el emprendedurismo empresarial de las
empresas peruanas, dándole ventajas por sobre las empresas foráneas. En el Perú el proceso se
ha ido dando al revés, es decir, poco a poco dándole más poder a las empresas de capitales
extranjeros y relegando a las empresas nacionales a ser (y quedarse) en Mypes, pymes y
empresas mayores, pero sin capacidad y competencia contra las grandes trasnacionales.
Quizá el momento para revertir los efectos negativos y más bien aprovechar los efectos positivos
de estar en un país globalizado es este, en el cual nuestra economía es mejor que antes y nos
puede permitir una serie de mejoras en los distintos niveles mencionados anteriormente. Todo
depende de un trabajo en conjunto entre las empresas y el Estado peruano.

Recursos
1 La globalización es un proceso de integración que tiende a crear un solo mercado mundial,
en el que se comercien productos idénticos, producidos por empresas cuyo origen es
difícil de determinar, ya que sus operaciones están distribuidas en varios países.
2 El proceso de globalización se inició después de la Segunda Guerra Mundial, pero se

aceleró en la década de los ochenta y sobre todo en los noventa.
3 Entre los factores que más contribuyeron a la globalización están la reducción de las
barreras comerciales, el auge del comercio mundial y la influencia del cambio tecnológico,
el cual hizo realidad la globalización de los mercados y la producción.
4 En nuestro país, en 1991 se da apertura a los mercados internacionales, a través de

reducciones progresivas de los aranceles, tanto en sus niveles como en su dispersión.
Recursos
• https://www.youtube.com/watch?v=BWvLD-gUGLs
• https://www.youtube.com/watch?v=BJye1BSJOb4
• https://www.youtube.com/watch?v=ejT5Md8tvNE

UNIDAD
2
COOPERACIÓN INTERNACIONAL E
INTEGRACIÓN ECONÓMICA ENTRE PAÍSES
Al término de la unidad, el alumno reconoce la evolución de las teorías del comercio
internacional, a través del tiempo, e identifica los niveles y tipos de integración
económica que se pueden establecer entre los países
TEMARIO
2.1 Tema 3 : La Teoría Comercial
2.1.1 : Evolución de la teoría del Comercio Internacional
2.1.2 : Ejercicios
2.2 Tema 4 : La Integración Comercial

2.2.1 : Los niveles de integración económica entre países
2.2.2 : Los acuerdos de integración económica
2.2.2.1 : Acuerdos multilaterales que contribuyen con los negocios Internacionales
2.2.2.2 : Acuerdos regionales
2.2.2.3 : Acuerdos bilaterales ACE 58 PERÚ – MERCOSUR
2.2.2.4 : Tratados de Libre Comercio
2.2.2.5 : Acuerdos Comerciales
2.2.3 : Efectos de integración económica entre países
2.2.3.1 : Efectos estáticos
2.2.3.2 : Efectos Dinámicos
2.2.4 : Las instituciones que contribuyen con los negocios Internacionales
• Los alumnos identifican la evolución de la teoría del Comercio Internacional.

• Los alumnos identifican los niveles de integración entre los países a nivel
mundial.
• Los alumnos analizan los acuerdos de integración más importantes que el Perú
ha firmado y diferencia los acuerdos de los TLC´s y los ACE.
• Los alumnos identifican a las instituciones internacionales con poder
supranacional que contribuyen con los negocios internacionales.

2.1 LA TEORÍA COMERCIAL
El Comercio Internacional hace referencia al movimiento que tienen los bienes y servicios entre
los distintos países y sus mercados del mundo. Se realiza utilizando divisas y está sujeto a
regulaciones que establecen cada uno de los participantes en el intercambio y/o transacciones.
Las teorías de comercio internacional explican los patrones comerciales y las acciones
gubernamentales que se deben fomentar en el comercio internacional. Estas teorías han ido
evolucionando a través de la historia económica de la humanidad, sin embargo, una revisión de
las mismas hará que entienda progresivamente cuáles son los principios que explican y/o rigen
las transacciones comerciales entre los países y cómo estas se relacionan con el desarrollo y
crecimiento de cada nación.
2.1.1 Evolución de la teoría del Comercio Internacional
El Mercantilismo:
Constituyó el fundamento del pensamiento económico de 1500-1800. Recuerde que era la

época de los grandes imperios colonialistas europeos como los imperios españoles, ingleses,
portugueses, franceses, etc.
Postulados:
• El oro y la plata eran los principales soportes de riqueza nacional, esenciales para un
comercio sostenido.
▪ Mantener superávit comercial: Exportación > Importación.
▪ Defendía la intervención del gobierno para alcanzar el superávit, limitando las
importaciones con aranceles y subsidiando las exportaciones.
Las riquezas de un país se medían por sus tenencias de tesoro que, por lo general, era sinónimo
de oro.
Según esta teoría, los países deben exportar más de lo que importan, para ello los
gobiernos impusieron restricciones a la mayoría de las importaciones y subsidiaron la
manufactura de muchos productos que, de otro modo, no podrían haber competido en
los mercados domésticos o de exportación.
La teoría de la ventaja absoluta
Teoría anunciada por Adam Smith (1723-1790), según la cual un país tiene ventaja absoluta con
relación a otro cuando produce un bien (o servicio) utilizando, para tal efecto, menor cantidad
de recursos (de trabajo) que los que utiliza el otro país.
Postulados:
▪ Cada país debe especializarse en la producción y exportación del bien que produce con
mayor eficiencia (menor número de horas de trabajo).
▪ Smith reconoció los cambios fundamentales que ocurrían en la producción: división del
trabajo
▪ Esta teoría no explica la causa de la ventaja de producción.
o Ejemplo: Dos países: Argentina y Perú, producen camisas y pantalones con los datos que
se muestran en la siguiente tabla:

EXPORTADOR
Camisa Pantalón
País/ Producto
(Hr/Unid.) (Hr/Unid.)
Argentina 3.5 12
Perú 8 6
EXPORTADOR
Como se puede apreciar, Argentina tiene ventaja absoluta respecto a Perú en la producción de
camisas y Perú tiene ventaja absoluta respecto a Argentina en la producción de pantalones. Si
Argentina se especializara en la producción de camisas y el Perú en la producción de pantalones,
entonces la producción conjunta de camisas y pantalones sería mayor.
La teoría de la “ventaja absoluta” no es aplicable a todas las situaciones del comercio

internacional pues no contempla el caso que un país tenga ventaja absoluta en todos los bienes
o servicios en relación al otro país dado que, en ese caso, aparentemente al país le convendría
mantenerse en una situación de autarquía. Pero no es así y es aquí donde resulta importante el
planteamiento de la “ventaja comparativa”.
La teoría de la ventaja comparativa
Teoría desarrollada por David Ricardo (1772-1823), cuyo postulado básico es que, aunque un
país no tenga ventaja absoluta en la producción de ningún bien, le convendrá especializarse en
aquellas mercancías para las que su ventaja sea comparativamente mayor o su desventaja
comparativamente menor.
En otras palabras:
Se dice que un país tiene ventaja comparativa en la producción de un bien (o servicio), en
relación con otro país, cuando puede producirlo a un menor costo que en el otro país, en
términos de otros bienes.
Postulados:
▪ Si un país, aun siendo eficiente en la elaboración de dos productos, debe ser
relativamente más eficiente en la producción de un bien. Debe, entonces, especializarse
en la elaboración y exportación de ese bien a cambio de la importación del otro bien. Y
con ello mejorar el bienestar de su población.
▪ Se basa en lo que se cede o intercambia al producir un producto en vez de otro.
▪ Su contribución es pues la prueba de que no son las diferencias absolutas en el costo o
en la productividad sino las relativas las que constituyen la condición necesaria para el
comercio.
Ejemplo: Dos países Colombia y Ecuador, producen tela y vino, con los siguientes niveles que se
muestran en la tabla:

El ahorro en unidades de trabajo es de

mayor proporción
País/ Producto Tela Vino

(Hr/Unid.) (Hr/Unid.)
Colombia 2 1
Ecuador 10 2
David Ricardo, para demostrar que aun en el caso anterior, en donde un país es más eficiente
que el otro en todas las líneas de producción, el comercio internacional es rentable, ofrece una
explicación basada principalmente en las diferencias relativas en la productividad de la mano de
obra entre países diferentes.
La teoría de la ventaja competitiva
Michael Porter, denomina ventaja competitiva al valor que una empresa es capaz de crear para
sus clientes, en forma de precios menores que los de los competidores para beneficios
equivalentes o para la creación de productos diferenciados cuyos ingresos superan a los costes.
Postulados:
• La prosperidad nacional es creada, no heredada. No se crea a partir de las dotaciones
naturales de un país.
• La competitividad de una nación depende de la capacidad de su industria para innovar
y actualizarse.
• La innovación es lo que impulsa y sostiene la competitividad
2.1.2 Ejercicios:
Imagine dos países (nuestro país y un país extranjero) que producen dos bienes: polos y
zapatos. Supongamos que en nuestro país se necesita 2 horas de trabajo para fabricar un polo;
mientras en el país extranjero, se necesita 9. En nuestro país, se necesita 7,5 horas de trabajo
para obtener un zapato y en el país extranjero 12.
Elabore la tabla respectiva.
Analice, indique y explique si hay algún país que tenga ventaja absoluta en la producción de
estos dos bienes, y si hay algún país que tenga ventaja comparativa en la obtención polos o
zapatos.

Resumen
1. El mercantilismo establecía que una nación era más rica si acumulaba oro y plata. Era la
época de los grandes imperios, como el imperio español que sacaba oro de sus colonias,
además se decía que las exportaciones debían ser mayores que las importaciones, y si
esto no se daba, el gobierno debía intervenir con aranceles o con subsidios.
2. La Teoría de la Ventaja Absoluta (Adam Smith,1776) se basa en la teoría del valor- trabajo
(o sea, lo que le da valor a los bienes, es la cantidad de horas que se necesitan para
producirlos), los principios de la ventaja absoluta establecen que el país que debe exportar
es el que produzca el mismo bien que otro país, pero que este bien lo sepa realizar en
menos tiempo, y que ambos se benefician del comercio internacional (pues el país
ineficiente obtiene productos de calidad y usa sus recursos para otra cosa, mientras que
el país más eficiente gana dinero y fabrica un bien de calidad).
3. La Teoría de la Ventaja Comparativa (David Ricardo) a diferencia de la teoría de A. Smith

nos habla de que existen 2 países que realizan los mismos bienes, sin embargo, para saber
cuál de ellos deberá especializarse, es necesario primero comparar localmente entre
ambos bienes (en términos relativos) para saber en cuál de ellos es más eficiente en
términos de horas (menor tiempo), por ello, luego de comparar se sabrá en qué producto
debe especializarse, y luego intercambiarlo.
4. La Ventaja Competitiva de las Naciones (Michael Porter). La prosperidad nacional es

creada, no heredada. No se crea a partir de las dotaciones naturales de un país. La
competitividad de una nación depende de la capacidad de su industria para innovar y
actualizarse. La innovación es lo que impulsa y sostiene la competitividad. Son cuatro los
componentes de la competitividad, denominados el diamante de la ventaja nacional
(ventaja competitiva).
Recursos
• http://www.economia.unam.mx/secss/docs/tesisfe/mcam/1.pdf

2.2 LA INTEGRACIÓN COMERCIAL
Integración económica es el término usado para describir los distintos aspectos mediante los
cuales las economías son integradas, también se conoce como el modelo por medio del cual los
países pretenden beneficiarse mutuamente a través de la eliminación progresiva de barreras al
comercio.
Figura 9: Integración Comercial

Fuente. Tomado de http://www.ainversiones.com/invertir-en-peru/politica-de-integracion-comercial/
Características de los procesos de integración:
• Es usual que los estados a juntarse sean de estados soberanos.

• Los Estados emprenden el proceso integrador en forma voluntaria.
• Como todo proceso se debe avanzar por etapas, es decir, el proceso debe ser gradual.
• Las etapas deben ser cada vez más profundas y dispersas; de allí la necesidad de la
progresividad y la convergencia del proceso.
• Por último, el proceso de integración se inicia con acercamientos económicos, pero
lentamente también va abarcando e incluyendo nuevos temas de las áreas sociales,
culturales, jurídicas y hasta políticas de los países miembros.
2.2.1 Los niveles de Integración económica entre países
La mayoría de los grupos comerciales están integrados por países de la misma región o, en otros
casos, por intereses comunes. Cada país elige el nivel de integración atendiendo a sus
necesidades económicas y políticas. El proceso de integración se configura cuando dos o más
países se unen para conformar un mismo mercado.
Los tipos o niveles de integración económica son:
• Acuerdo Preferencial. Convenios comerciales que establecen los países y por los cuales
se permite el ingreso de algunos productos extranjeros al mercado doméstico bajo
condiciones arancelarias diferenciadas.

• Zona De Libre Comercio. Zona en la que todas las barreras al comercio han sido
eliminadas (impuestos, tarifas, cuotas, etcétera).
• Unión Aduanera. Además de eliminar los aranceles entre miembros, los países de una
unión aduanera gravan las importaciones de países no miembros con un arancel común.
• Mercado Común. Se elimina las restricciones entre países miembros, no solamente al

movimiento de los bienes y servicios, sino también a los factores de producción (mano
de obra, capital y tecnología). Esto significa, por ejemplo, que los trabajadores tienen la
libertad de laborar en cualquier país miembro sin restricciones.
• Unión Económica. Establece, además de las tres primeras etapas, la adopción de

políticas económicas nacionales en forma coordinada y armoniosa (política monetaria,
política fiscal y moneda común).
• Unión Política. Todas las políticas económicas están unificadas y hay un solo gobierno.
2.2.2 Los acuerdos de integración económica
Existen diversos acuerdos de integración entre países, divididos en:

▪ Acuerdos multilaterales
▪ Acuerdos regionales
▪ Acuerdos bilaterales
▪ Tratados de Libre Comercio
2.2.2.1 Acuerdos multilaterales que contribuyen con los negocios Internacionales
La Organización Mundial del Comercio (OMC)
Figura10: Logo OMC

Fuente. Tomado de https://www.wto.org/indexsp.htm
La Organización Mundial del Comercio (OMC) es la única organización internacional que se

ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países. Los pilares sobre los que descansa
son los Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y firmados por la mayoría de los países
que participan en el comercio mundial y ratificados por sus respectivos Parlamentos. El objetivo
es garantizar que los intercambios comerciales se realicen de la forma más fluida, previsible y
libre posible.

La Organización Mundial de Comercio (OMC) es un marco institucional para el sistema

multilateral de comercio.
Es un foro de negociación, un lugar al que acuden los gobiernos miembros para tratar de arreglar
los problemas comerciales que tienen entre sí.
Es un conjunto de normas. Son esencialmente contratos que obligan a los gobiernos a mantener
sus políticas comerciales dentro de límites convenidos.
La OMC cuenta con 164 Miembros desde el 29 de julio de 2016. Perú ingresa a la OMC el 18 de
diciembre de 1994, mediante RL Nº 26407. La sede de la OMC está en Ginebra, Suiza. Cuenta
con un presupuesto de 375 millones de francos suizos (al 2014). Su director general es Roberto
Acevedo, quien asumió el cargo el 1ero de Septiembre del 2013 y fue reelegido por consenso en
el año 2017 por un mandato de cuatro años.
Figura11: Director General de la OMC: Roberto Acevedo

Fuente. Tomado de https://www.wto.org/spanish/thewto_s/dg_s/dg_s.htm
Objetivos de la OMC:
• Elevar los niveles de vida y los ingresos.
• Lograr pleno empleo.
• Desarrollo sostenible: utilización óptima de los recursos.
• Proteger y preservar el medio ambiente.
• Los países en desarrollo y menos adelantados obtengan una parte sustancial del
incremento del comercio internacional.
Funciones:
• Facilitar la aplicación, administración y funcionamiento de los instrumentos jurídicos de
la Ronda de Uruguay.
• Ser el foro de las negociaciones entre países.
• Solucionar controversias y diferencias entre los países miembros.
• Realizar exámenes periódicos de las políticas comerciales de los países miembros.
• Ayudar a los países en desarrollo en las materias de política comercial, prestándoles
asistencia técnica y organizando programas de formación.
• Cooperar con otras organizaciones internacionales.
APEC: Foro de Cooperación Económica del Asia Pacífico

Es un foro multilateral creado en 1989, con el fin de consolidar el crecimiento y la prosperidad

de los países del Pacífico, que trata temas relacionados con el intercambio comercial,
coordinación económica y cooperación entre sus integrantes.
Como mecanismo de cooperación y concertación económica, está orientado a la promoción y
facilitación del comercio, las inversiones, la cooperación económica y técnica y al desarrollo
económico regional de los países y territorios de la cuenca del océano Pacífico.
La APEC no tiene un tratado formal. Sus decisiones se toman por consenso y funciona con base
en declaraciones no vinculantes. Tiene una Secretaría General, con sede en Singapur, que es la
encargada de coordinar el apoyo técnico y de consultoría. Cada año uno de los países miembros
es huésped de la reunión anual de la APEC. La última cumbre XXV se realizó en noviembre de
2017 en Vietnam.
Figura 12: Países del APEC

Fuente. Tomado de https://www.apec.org/
Cuenta con 21 miembros (economías miembros): Australia, Brunei, Canadá, Chile, República
Popular China, China Hong Kong, Indonesia, Japón, República de Corea, Malasia, México, Nueva
Zelanda, Papúa Nueva Guinea, Perú, Filipinas, Federación Rusa, Singapur, China Taipéi,
Tailandia, EEUU, Vietnam.
A diferencia de otros organismos comerciales multilaterales, las decisiones tomadas dentro de

APEC se alcanzan por consenso y los compromisos se llevan a cabo sobre una base voluntaria.
Es el único Foro donde se reúnen informalmente todos los años tanto los Ministros de Comercio
Internacional y de Relaciones Exteriores, como los principales Líderes Económicos del Mundo.
Cuenta con 21 miembros – los que se denominan “Economías Miembros” que representan la
región económica más dinámica del mundo con un 40% de la población del mundo, el 57 %del
PIB mundial y el 49% del intercambio comercial global.
Su misión es “Estamos unidos en nuestro deseo de construir una comunidad Asia- Pacífico
dinámica y armoniosa por la defensa de comercio libre y abierto y la inversión, el fomento y la
aceleración de la integración económica regional, fomentar la cooperación económica y técnica,
mejorar la seguridad humana, y la facilitación de un entorno empresarial favorable y sostenible”.
Objetivos y funciones

El principal propósito de este foro es fomentar el crecimiento económico sostenible y la

prosperidad de la región en la región Asia – Pacífico.
Figura 13: Objetivos y funciones del APEC

Fuente. Tomado de https://www.apec.org/
2.2.2.2 Acuerdos regionales
TPP - Acuerdo de Asociación Transpacífico (TPP, por sus siglas en inglés)
TPP fue firmado en febrero del 2016 y es una iniciativa desarrollada por doce economías
miembros del Foro de Cooperación Económica Asia – Pacífico (APEC): Australia, Brunéi, Canadá,
Chile, Estados Unidos de América, Japón, Malasia, México, Nueva Zelanda, Perú, Singapur y
Vietnam. El 23 de enero del 2017 Donald Trump –presidente de USA. - firmó la salida de Estados
Unidos del TPP, a partir de ese instante el acuerdo está integrado por 11 países. El TPP ha sido
uno de los procesos de negociación plurilateral más ambicioso y amplio entre países de tres
continentes (América, Asia y Oceanía).

Figura 14: El Acuerdo Transpacífico (TPP)

Fuente.- Tomado de http://elperuano.pe/noticia-once-paises-firmaran-mas-moderno-acuerdo-comercial-64512.aspx
Objetivos del TPP

• Promover un mayor crecimiento económico de los países que lo conforman.
• Generar mayor empleo y contribuir a alcanzar el desarrollo.
• Construir para un futuro un Acuerdo de Libre Comercio del Asia-Pacífico (FTAAP, por sus
siglas en inglés).
• Desarrollar mecanismos que permitan su flexibilidad y evolución.
Construir un TPP inclusivo y de alta calidad que sea soporte para el crecimiento económico, el
desarrollo y la generación de empleo de sus 11 países miembros.
Convertir al TPP en el instrumento base para la futura construcción de un Área de Libre Comercio
del Asia Pacífico (FTAAP). En tal sentido, el TPP estará abierto inicialmente al ingreso de otras
economías de APEC y en el futuro a economías que no forman parte de Apec. Por eso puede
decirse que el TPP tiene un carácter evolutivo, cuyo espíritu es que el comercio internacional en
toda esa enorme sección del globo terráqueo juegue con las mismas reglas, para que pueda fluir
mejor y crecer con más fuerza. Otras economías que han expresado interés en sumarse al TPP
son Tailandia y Filipinas (pertenecientes a Apec), así como Colombia y Costa Rica.
ALADI: Asociación Latinoamericana de Integración

Es el mayor grupo latinoamericano de integración. Sus

trece países miembros comprenden a Argentina, Bolivia,
Brasil, Chile, Colombia, Cuba, Ecuador, México, Panamá,
Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela, representando en
conjunto 20 millones de kilómetros cuadrados y más de
510 millones de habitantes.
Principios Generales de ALADI
El Tratado de Montevideo 1980 (TM80) estableció los

siguientes principios generales:
▪ pluralismo en materia política y económica;
▪ convergencia progresiva de acciones parciales
hacia la formación de un mercado común
latinoamericano.
ALADI propicia la creación de un área de preferencias

económicas en la región, con el objetivo final de lograr un
mercado común latinoamericano, mediante tres mecanismos:
▪ Una preferencia arancelaria regional que se aplica a productos originarios de los países
miembros frente a los aranceles vigentes para terceros países.
▪ Acuerdos de alcance regional (comunes a la totalidad de los países miembros).
▪ Acuerdos de alcance parcial, con la participación de dos o más países del área.
Los países calificados como aquellos de menor desarrollo económico relativo de la región
(Bolivia, Ecuador y Paraguay) gozan de un sistema preferencial. A través de las nóminas de
apertura de mercados que los países ofrecen a favor de los PMDER; de programas especiales de
cooperación (ruedas de negocios, pre inversión, financiamiento, apoyo tecnológico); y de
medidas compensatorias a favor de los países mediterráneos, se busca una participación plena
de dichos países en el proceso de integración. Contempla la cooperación horizontal con otros
movimientos de integración del mundo y acciones parciales con terceros países en vías de
desarrollo o sus respectivas áreas de integración. Da cabida en su estructura jurídica a los más
vigorosos acuerdos subregionales, plurilaterales y bilaterales de integración que surgen en
forma creciente en el continente (Comunidad Andina de Naciones, MERCOSUR, etc.).
COMUNIDAD ANDINA - CAN
Es una comunidad de cuatro países (Perú, Bolivia, Colombia y Ecuador)

que decidieron unirse voluntariamente con el objetivo de alcanzar un
desarrollo más acelerado, más equilibrado y autónomo, mediante la
integración andina, sudamericana y latinoamericana. Se han propuesto
avanzar en la profundización de una integración integral que contribuya
de manera efectiva al desarrollo humano sustentable y equitativo para
vivir bien, con respeto por la diversidad y las asimetrías que aglutine las
diferentes visiones, modelos y enfoques y que sea convergente con la
formación de la Unión de Naciones Suramericanas (Unasur).Tuvo su
origen en el Pacto Andino, Grupo Andino o Acuerdo de Cartagena: 26 de mayo de 1969, cinco
países sudamericanos (Bolivia, Colombia, Chile, Ecuador y Perú).
Objetivos:

Promover el desarrollo equilibrado y armónico de sus países miembros en condiciones de

equidad, mediante la integración y la cooperación económica y social.
▪ Acelerar su crecimiento y la generación de empleo.
▪ Disminuir la vulnerabilidad externa y mejorar la posición de los países miembros en el
contexto económico internacional.
▪ Fortalecer la solidaridad subregional y reducir las diferencias de desarrollo existentes
entre los países miembros.
▪ Impulsar la participación en el proceso de integración regional, con miras a la formación
gradual de un mercado común latinoamericano.
▪ Procurar un mejoramiento persistente en el nivel de vida de sus habitantes.
Figura 15: CAN en Cifras

Fuente.- Tomado de https://www.larepublica.co/archivo/colombia-es-lider-exportador-de-la-can-tras-45-anos-de-conformacion-
2184986
2.2.2.3 Acuerdos bilaterales ACE 58 PERÚ - MERCOSUR
El Acuerdo de Complementación Económica N° 58 (ACE

58) se suscribió entre los Gobiernos de la República
Argentina, de la República Federativa del Brasil, de la
República del Paraguay y de la República Oriental del
Uruguay, Estados Partes del Mercado Común del Sur
(MERCOSUR) y el Gobierno de la República del Perú el 30
de diciembre de 2005 y fue puesto en ejecución mediante
el Decreto Supremo N° 035- 2005-MINCETUR, publicado
en el Diario Oficial El Peruano el 17 de diciembre de 2005.
Entró en vigencia a partir del 2 de enero de 2006 con
Argentina, Brasil y Uruguay y del 6 de febrero del mismo
año con Paraguay.
Los principales productos exportados a MERCOSUR son: minerales y manufacturas de cobre,

minerales de cinc, plata, aceitunas, lacas colorantes, fosfatos de calcio, camisas de algodón, tara
y materias colorantes. Debe señalarse que el 83% de las exportaciones peruanas son destinadas
a Brasil, seguidas del mercado argentino con un 13%, y el 4% restante se dirigen a Paraguay y
Uruguay.

En cuanto a las importaciones, el principal mercado de procedencia de las importaciones

peruanas desde el MERCOSUR es Brasil, que representa un 53%, Argentina representa el 39%, y
Paraguay y Uruguay conjuntamente representan el 8%.
Finalmente, a partir del 1 de enero del 2012 todos los productos peruanos destinados a
Argentina y Brasil tienen una preferencia arancelaria de 100%, es decir ingresan con arancel cero
a dichos países.
2.2.2.4 Tratados de Libre Comercio
¿Qué es un Tratado de Libre Comercio?
Un Tratado de Libre Comercio (TLC) es un acuerdo comercial vinculante que suscriben dos o más
países para acordar la concesión de preferencias arancelarias mutuas y la reducción de barreras
no arancelarias al comercio de bienes y servicios. A fin de profundizar la integración económica
de los países firmantes, un TLC incorpora además de los temas de acceso a nuevos mercados,
otros aspectos normativos relacionados al comercio, tales como propiedad intelectual,
inversiones, políticas de competencia, servicios financieros, telecomunicaciones, comercio
electrónico, asuntos laborales, disposiciones medioambientales y mecanismos de defensa
comercial y de solución de controversias. Los TLC tienen un plazo indefinido, es decir,
permanecen vigentes a lo largo del tiempo por lo que tienen carácter de perpetuidad.
¿Por qué es importante firmar Tratados de Libre Comercio?
Los Tratados de Libre Comercio forman parte de una estrategia comercial de largo plazo que
busca consolidar mercados para los productos peruanos con el fin de desarrollar una oferta
exportable competitiva, que a su vez genere más y mejores empleos. La experiencia muestra
que los países que más han logrado desarrollarse en los últimos años son aquellos que se han
incorporado exitosamente al comercio internacional, ampliando de esta manera el tamaño del
mercado para sus empresas. La necesidad de promover la integración comercial como
mecanismo de ampliación de mercados es bastante clara en el caso del Perú, cuyos mercados
locales, por su reducido tamaño, ofrecen escasas oportunidades de negocios y, por tanto, de
creación de empleos.
¿Qué ventajas y desventajas pueden traer los Tratados de Libre Comercio?
Los Tratados de Libre Comercio traen consigo beneficios que están relacionados no sólo con
aspectos de tipo comercial, sino que son positivos para la economía en su conjunto: permiten
reducir y en muchos casos eliminar las barreras arancelarias y no arancelarias al comercio;
contribuyen a mejorar la competitividad de las empresas (dado que es posible disponer de
materia prima y maquinaria a menores costos); facilitan el incremento del flujo de inversión
extranjera, al otorgar certidumbre y estabilidad en el tiempo a los inversionistas; ayudan a
competir en igualdad de condiciones con otros países que han logrado ventajas de acceso
mediante acuerdos comerciales similares así como a obtener ventajas por sobre los países que
no han negociado acuerdos comerciales preferenciales; y, finalmente, fomentan la creación de
empleos derivados de una mayor actividad exportadora. Asimismo, la apertura comercial genera
una mayor integración del país a la economía mundial, lo que hace posible reducir la volatilidad
de su crecimiento, el nivel de riesgo-país y el costo de financiamiento de la actividad privada en
general.
A continuación, se detallarán tres ejemplos de TLC´s:

Tratado de Libre Comercio Perú - Canadá
EL Tratado de Libre Comercio (TLC) se firmó en Lima el 29 mayo de 2008; y entró en vigencia el
1° agosto 2009.
En este tratado se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y Acceso a Mercados,
Reglas de Origen, Facilitación de Comercio, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, Obstáculos
Técnicos al Comercio, Emergencia y Defensa Comercial, Inversión, Comercio Transfronterizo de
Servicios, Telecomunicaciones, Servicios Financieros, Entrada Temporal Personas de Negocios,
Política de Competencia, Contratación Pública, Comercio Electrónico, Laboral, Medio Ambiente,
Transparencia, Solución de Controversias.
Los principales productos que se exportan a Canadá son: oro, gasolina, minerales de plata, cobre
y plomo, plata en bruto, aceite de pescado, mineral de zinc, harina de pescado, gas natural
productos agropecuarios, mandarina, uvas frescas, artesanía, maderas y papeles, metal-
mecánico, minería no metálica, pesquero, pieles y cueros, químicos, siderometalúrgico, textiles,
joyería.
En 2010 Canadá ha sido el cuarto mercado de destino de exportación de productos peruanos.
Al 2010 las exportaciones peruanas a Canadá aumentaron 44% con respecto al 2009, de los
cuales un 18% de aumento se registró en las exportaciones no tradicionales.
Este acuerdo es un tratado comercial de gran alcance, que incorpora, a la vez de obligaciones
sobre libre comercio de bienes y servicios e inversiones, también capítulos y acuerdos paralelos
sobre el Medio Ambiente y Cooperación Laboral, que establecen compromisos sustanciales para
que Canadá y Perú cumplan estándares laborales que han asumido en el marco de la
Organización Internacional del Trabajo (OIT), y de 5 convenios multilaterales sobre protección
ambiental.
Figura 16: TLC Perú - Canadá

Fuente. - Tomado de SUNAT

Tratado de Libre Comercio entre el Perú y China
El Tratado de Libre Comercio entre el Perú y China, publicado en el Diario Oficial El Peruano el
19 de setiembre de 2011, fue suscrito el 28 de abril de 2009 en la ciudad de Beijing-China por la
Ministra de Comercio Exterior y Turismo de Perú, Mercedes Aráoz y por el Viceministro de
Comercio de China, Yi Xiaozhun. Dicho acuerdo entró en vigencia el 01 de marzo de 2010.
En este acuerdo se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y Acceso a Mercados,
Reglas de Origen, Procedimientos Aduaneros, Defensa Comercial, Medidas Sanitarias y
Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos al Comercio, Comercio de Servicios, Entrada Temporal de
Personas de Negocios, Inversiones, Derechos de Propiedad Intelectual, Cooperación,
Transparencia, Administración del Tratado, Solución de Controversias y Excepciones.
Entre los principales productos de la oferta exportable peruana que ya se están beneficiando de
este acuerdo se tienen: potas jibias y calamares, uvas frescas, aguacates, mangos, cebada,
páprika, tara en polvo, hilados de pelo fino, entre otros.
En los últimos años, el Perú ha iniciado un proceso de acercamiento con el Asia, el cual incluye
el inicio de negociaciones con sus principales socios comerciales en dicho continente. En este
contexto, surge el interés de negociar con China, país cuyo mercado es el más grande del mundo
(más de 1, 300 millones de personas), cuyo crecimiento ha sido el más elevado a nivel mundial
en las dos últimas décadas, con tasas de 10% anual aproximadamente y que viene
experimentando una mayor demanda de importaciones tanto de bienes de consumo, como de
materias primas, bienes intermedios y bienes de capital, de sus socios comerciales.
Dicho Acuerdo permite obtener mejor acceso a un mercado cuyas características antes
mencionadas involucran una mayor demanda de bienes de consumo, materias primas, bienes
intermedios y bienes de capital.
En línea con la estrategia peruana de convertirse en el centro de operaciones del Asia en América
del Sur, este TLC representa para el Perú la oportunidad de establecer reglas de juego claras,
con un marco transparente y previsible, que permita tener un comercio bilateral ordenado, el
cual salvaguarde justificadamente los intereses nacionales. Asimismo, brinda una señal positiva
que elevará el interés de capitales procedentes de China y de otros países para invertir más
activamente en el Perú.
Importancia de la negociación con China
El mercado chino representa una gran oportunidad para el Perú. Demográficamente, China es
el mercado más grande del mundo, al contar con una población cercana a los 1300 millones de
habitantes, de los cuales aproximadamente 500 millones de habitantes se encuentran en zonas
urbanas, caracterizadas por mostrar un poder adquisitivo creciente. Desde el punto de vista
económico, China ha sido el país que ha mostrado el crecimiento más elevado a nivel mundial
en las dos últimas décadas. Ha sido el único país en haber crecido sostenidamente a tasas
bastante altas, alrededor del 10% anual en las últimas dos décadas. Asimismo, el PBI per cápita
de la economía china ha evolucionado a una tasa promedio cercana al 11% anual en todo este
tiempo. Estas altas tasas de crecimiento involucran la importación de grandes volúmenes de
materias primas, bienes intermedios y bienes de capital. Igualmente, el fuerte crecimiento
económico ha generado un incremento de la demanda de bienes de consumo importados. Las
estructuras productivas de Perú y China son, en general, complementarias. Por el lado de las
exportaciones peruanas e importaciones chinas, existen coincidencias en los casos de las
materias primas y manufacturas basadas en recursos naturales (productos mineros, pesqueros,
agroindustriales). Mientras que, por el lado de las importaciones peruanas y exportaciones

chinas, existe una clara complementariedad en lo que se refiere a manufacturas no basadas en

recursos naturales, principalmente bienes de capital (maquinaria y equipos) y bienes de
consumo duraderos no producidos en el país.
Figura 17: TLC Perú - China

Tratado de Libre Comercio Perú-Singapur
El Tratado de Libre Comercio Perú-Singapur fue suscrito el 29 de mayo de 2008 en Lima, por la
Ministra de Comercio Exterior y Turismo Mercedes Aráoz Fernández y el Ministro de Comercio
e Industria, Lim Hong Kiang en presencia del Presidente del Perú, Alan García. Dicho acuerdo
entró en vigencia el 1 de agosto de 2009.
Los capítulos negociados que incluye este acuerdo son: Comercio De Mercancías, Medida
Especial Agrícola, Reglas De Origen, Aduanas, Medidas Sanitarias Y Fitosanitarias, Obstáculos
Técnicos al Comercio, Salvaguardias Bilaterales, Contratación Pública, Inversión, Comercio
Transfronterizo De Servicios, Entrada Temporal De Personas De Negocios, Comercio Electrónico,
Política De Competencia, Transparencia, Administración Del Acuerdo y Solución De
Controversias.
Los principales productos exportados a Singapur que ya se están beneficiando de este acuerdo
son: cacao, uvas, t-shirts, camisas, espárragos, almejas, locos y machas, entre otros.
El Tratado de Libre Comercio Perú-Singapur brinda al Perú la oportunidad de establecer reglas

de juego claras, con un marco transparente y previsible, que permita tener un comercio bilateral
ordenado, el cual salvaguarde justificadamente los intereses del Perú. Asimismo, dicho acuerdo
hace posible que los productos peruanos ingresen con mejores condiciones al mercado
singapurense, impulsar mayores inversiones y consolidar la estrategia peruana de convertirse
en el centro de operaciones del Asia en América del Sur.

Figura 18: TLC Perú - Singapur

2.2.2.5 Acuerdos Comerciales
Por lo general utilizamos “acuerdo comercial” sin hacer distinciones, sin embargo, existen tres
tipos de acuerdos que se diferencian entre sí, ya sea por su orientación como por sus
limitaciones temporales.
El Acuerdo de Alcance Parcial, normalmente llamado “acuerdo comercial”, es según nuestra

Cancillería “el tipo de acuerdo bilateral más básico en materias arancelarias” esto porque
permite liberar parcialmente el comercio a un reducido tipo de productos. Este acuerdo puede
considerarse como un paso previo a un acuerdo mayor o TLC.
Los Acuerdos de Asociación Estratégica, son considerados de alcance intermedio por abrir
arancelariamente los mercados, además de abrirse a temas que no son comerciales, como la
cooperación tecnológica o social. Esta relación no implica mayores alteraciones jurídicas a
diferencia de los TLC.
En último lugar están los Acuerdos de Complementación Económica, (ACE), y son aquellos
firmados principalmente en un contexto latinoamericano con el fin de intercambiar mercancías
y materias primas. Sus principios integradores están contenidos en la Asociación
Latinoamericana de Integración (ALADI) y apuntan, por lo general, a objetivos integradores de
apertura mayores a los Acuerdos de Alcance Parcial.
2.2.3 Efectos de integración económica entre países
La integración económica puede tener, en los países miembros, efectos sociales, culturales,
políticos y económicos.

Las empresas se preocupan de manera especial por los efectos económicos de la integración. La
imposición de las barreras arancelarias y no arancelarias interrumpe el libre flujo de los bienes,
afectando la distribución de los recursos. La integración económica reduce o elimina esas
barreras para los países miembros y produce los siguientes efectos:
2.2.3.1 Efectos estáticos
Consiste en el desplazamiento de los recursos de las empresas deficientes a las empresas

eficientes, cuando las barreras comerciales caen. Los efectos estáticos pueden ocurrir cuando
se presentan alguna de las dos condiciones siguientes:
• Creación del Comercio: La producción se desplaza a productores más eficientes debido

a la ventaja comparativa, permitiendo a los consumidores el acceso a más bienes a un
precio más bajo de lo que hubiera sido posible sin la integración. Las empresas que están
protegidas en sus mercados domésticos enfrentan problemas graves cuando, al caer las
barreras, intentan competir con productores más eficientes. La implicación estratégica
es que las empresas que no hubieran podido exportar a otro país (aunque hubieran sido
más eficientes que los productores del mismo) tienen la posibilidad de hacerlo en
cuanto las barreras caen. Así, existe más demanda para sus productos y cae la demanda
de los productos protegidos y menos eficientes.
• Desviación del comercio: El comercio se desvía hacia los países del grupo a expensas
del comercio con los países que no pertenecen al grupo, aunque las empresas que no
son miembros puedan ser más eficientes en ausencia de barreras comerciales.
2.2.3.2 Efectos dinámicos
Se considera, en el mercado, un crecimiento general y, en las empresas, un impacto de la

expansión productiva y la posibilidad de lograr mayores economías de escala).
Otros efectos de la integración económica:
• Se amplía el mercado para sus productos, y por eso se incrementa la producción

(economías de escala).
• En la medida que el acuerdo de integración sea más grande (mayor número y tamaño
de países), los productos negociados intrarregionalmente ingresarán al territorio libres
de aranceles, lo cual disminuye los precios.
• Mejora la eficiencia interna y la diversificación de los productos en el mercado.
• Otro posible efecto es la “triangulación”, según cual y debido a la naturaleza de las zonas
de libre comercio, dónde no existe una política exterior común, terceros países pueden
verse abocados introducir productos a la zona de libre comercio a través del país que
cobra menores aranceles a terceros y de ahí reexportarlos. Sin embargo, este riesgo se
minimiza al establecer reglas de origen claras y que comprueben el valor agregado a
cada producto dentro del territorio enmarcado por el acuerdo antes de ser reexportado
a otro país miembro.

2.2.4 Las Instituciones que contribuyen con los Negocios Internacionales
Son todas aquellas entidades que establecen parámetros para facilitar y regular el comercio
internacional y el intercambio de bienes y servicios entre las diferentes economías.
Dentro de las instituciones se tienen, entre las más representativas a nivel internacional:
El Fondo Monetario Internacional (FMI)
• Inició sus operaciones en 1946 e inicialmente los países

miembros fueron 44.
• En la actualidad pertenecen al FMI 187 países.
• Rinde cuentas a los gobiernos de sus países miembros.
Funciones
1. Fomentar la cooperación monetaria internacional.
2. Facilitar la expansión y el crecimiento equilibrado del comercio internacional.
3. Fomentar la estabilidad cambiaria.
4. Coadyuvar a establecer un sistema multilateral de pagos.
5. Poner a disposición de los países miembros con dificultades de balanza de pagos (con
las garantías adecuadas) los recursos de la institución.
Banco Mundial (BM)
Su objetivo principal es apoyar el crecimiento económico de los

países, intentando que las naciones económicamente más
atrasadas llegasen al mismo nivel que las más adelantadas. Para ello
el Grupo Banco Mundial concede préstamos a Gobiernos,
instituciones oficiales y entidades privadas con garantía del
Gobierno. Pertenecen en la actualidad 187 países (38 en el inicio)
que aportan una cuota variable y su poder de decisión está en relación con su aportación
económica.
Las cuotas que los países aportan proporcionan su poder en votos a la hora de la toma de
decisiones en la Asamblea General. Sin embargo, el Banco obtiene la mayoría de sus fondos en
los mercados financieros mundiales y se ha convertido en uno de los prestatarios institucionales
más grandes desde que emitió su primer bono en 1947. Los ingresos generados con el paso de
los años le han permitido financiar actividades de desarrollo y garantizar su solidez financiera.
Esto le da la posibilidad de obtener empréstitos a bajo interés y ofrecer a sus clientes buenas
condiciones de préstamo.
Cámara de Comercio Internacional
Es una organización que se encarga de brindar protección

a las empresas de los diferentes países del mundo en lo
que se refiere a las operaciones comerciales, ya que hoy
en día existe mayor interdependencia entre naciones, es
decir, lo que sucede en una economía, repercute en las
demás.

Esta Cámara se creó en 1919 en Francia, constituida con personalidad propia y naturaleza
jurídica asociativa. Cabe mencionar que la Cámara de Comercio Internacional es la única
organización empresarial que tiene el estatus de organismo de consulta ante las Naciones
Unidas y sus organismos especializados.
La misión de la CCI es fomentar el comercio y la inversión entre las empresas del mundo en los
distintos sectores, así como ayudarlas a enfrentarse a cada uno de los retos y oportunidades que
la globalización ofrece. Para lograr esta misión, la CCI cuenta con un amplio grupo de miembros,
que son empresas de más de 130 países que realizan operaciones internacionales, así como
organizaciones empresariales, entre ellas las Cámaras de Comercio de los diferentes países.
Además, tiene a su cargo diferentes acciones como:

• Proveer servicios especializados y prácticos para la comunidad empresarial
internacional.
• Determinar los puntos de vista de las sociedades, empresas y organizaciones, que se
involucran en el comercio internacional.
• Ser portavoz de las empresas ante las instituciones intergubernamentales, gobiernos, y
otros organismos importantes.
• Representar a todos los sectores e industrias involucrados.
Asociación de Zonas Francas de las Américas
Organización no gubernamental sin ánimo de lucro y apolítica,

que apoya el fortalecimiento de las zonas francas de América
Latina y su adaptación a las cambiantes condiciones del
comercio mundial.
El objetivo fundamental del Comité es el de constituirse en una herramienta de cambio, que

propicie y promueva la consolidación y el perfeccionamiento de las Zonas Francas del
continente.
En el ámbito nacional se debe destacar:
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR)
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo define,

dirige, ejecuta, coordina y supervisa la política de
comercio exterior y de turismo. Tiene como
responsabilidad la promoción de las exportaciones y
de las negociaciones comerciales internacionales, en
coordinación con los Ministerios de Relaciones Exteriores y de Economía y Finanzas y los demás
sectores del Gobierno en el ámbito de sus respectivas competencias. Asimismo, está encargado
de la regulación del Comercio Exterior. El titular del sector dirige las negociaciones comerciales
internacionales del Estado y está facultado para suscribir convenios en el marco de su
competencia. En materia de turismo promueve, orienta y regula la actividad turística con el fin
de impulsar su desarrollo sostenible, incluyendo la promoción, orientación y regulación de la
artesanía.
Objetivos
a. Desarrollo de oferta exportable: Lograr una oferta estratégicamente diversificada, con

significativo valor agregado, de calidad y volúmenes que permitan tener una presencia
competitiva en los mercados internacionales.
b. Desarrollo de mercados de destino: Diversificar y consolidar la presencia de las

empresas, productos y servicios peruanos en los mercados de destino priorizados.
c. Facilitación de comercio exterior: Contar con un marco legal que permita la aplicación
de mecanismos eficientes de facilitación del comercio exterior, que fomente el
desarrollo de la infraestructura y permita el acceso y la prestación de servicios de
distribución física y financieros en mejores condiciones de calidad y precio.
d. Desarrollo de cultura exportadora: Desarrollar una cultura exportadora con visión global
y estratégica que fomente capacidades de emprendimiento y buenas prácticas
comerciales basadas en valores.
El MINCETUR lleva a cabo las negociaciones comerciales internacionales en el marco de la

política macroeconómica del gobierno y las normas de la Organización Mundial de Comercio
(OMC), de la cual el Perú es socio constitutivo. En ese sentido, el MINCETUR centra sus esfuerzos
en el análisis de los flujos de comercio y tendencias del comercio internacional, en obtener
mejores condiciones de acceso a los mercados internacionales para nuestras exportaciones,
maximizar los beneficios de la participación del Perú en los esquemas de integración y fomentar
la inversión junto con la promoción del comercio internacional.
Otras Instituciones que promueven el comercio exterior en el Perú son:

• Asociación de Exportadores - ADEX (http://www.adexperu.org.pe)
• Cámara de Comercio de Lima - CCL (http://www.camaralima.org.pe)
• Cámara Peruana de Franquicias (http://www.franquiciadirecta.com)
• Consejo Nacional de Competitividad - PERUCOMPITE (http://www.cnc.gob.pe/)
• Ministerio de Agricultura y Riego - MINAGRI (http://www.minagri.gob.pe)
• Ministerio de Economía y Finanzas - MEF (https://www.mef.gob.pe)
• Ministerio de la Producción - PRODUCE (http://www.produce.gob.pe)
• Ministerio de Relaciones Exteriores - RREE (http://www.rree.gob.pe)
• Ministerio de Transportes y Comunicaciones - MTC (http://www.mtc.gob.pe)
• Sierra Exportadora (http://www.sierraexportadora.gob.pe)
• Sociedad de Comercio Exterior de Perú - COMEXPERU (http://www.comexperu.org.pe)
• Sociedad Nacional de Industrias - SNI (http://www.sni.org.pe)
• Sociedad Nacional de Minería Petróleo y Energía - SNMPE (http://www.snmpe.org.pe)

Resumen
1. El proceso de integración se configura cuando dos o más países se unen para conformar
un mismo mercado. Los tipos o niveles de integración económica son el acuerdo
preferencial, la zona de libre comercio, la unión aduanera, el mercado común, la unión
económica y la unión política.
2. Los Acuerdos de Integración son mecanismos de integración que tiene un país para
lograr mejorar uniéndose comercialmente con otros países, con medidas que favorecen
el intercambio de bienes (desgravación o reducciones progresivas de aranceles, entre
sus miembros).
3. Existen diversos acuerdos de integración entre países, divididos en acuerdos

multilaterales, acuerdos regionales, acuerdos bilaterales tratados de libre comercio.
Dentro de los principales acuerdos tenemos:
• Un TLC no necesariamente conlleva una integración económica, social y política

regional, como es el caso de la Unión Europea, la Comunidad Andina, el Mercosur y la
Comunidad Sudamericana de Naciones. Si bien estos se crearon para fomentar el
intercambio comercial, también incluyeron cláusulas de política fiscal y presupuestaria,
así como el movimiento de personas y organismos políticos comunes, elementos
ausentes en un TLC.
• Un Tratado de Libre Comercio (TLC) es un acuerdo comercial vinculante que suscriben
dos o más países para acordar la concesión de preferencias arancelarias mutuas y la
reducción de barreras no arancelarias al comercio de bienes y servicios. A fin de
profundizar la integración económica de los países firmantes, un TLC incorpora además
de los temas de acceso a nuevos mercados, otros aspectos normativos relacionados al
comercio, tales como propiedad intelectual, inversiones, políticas de competencia,
servicios financieros, telecomunicaciones, comercio electrónico, asuntos laborales,
disposiciones medioambientales y mecanismos de defensa comercial y de solución de
controversias. Los TLC tienen un plazo indefinido, es decir, permanecen vigentes a lo
largo del tiempo por lo que tienen carácter de perpetuidad.
Recursos
• http://www.franquiciadirecta.com
• http://www.cnc.gob.pe
• www.minagri.gob.pe
• https://www.mef.gob.pe
• www.produce.gob.pe
• www.rree.gob.pe
• www.mtc.gob.pe
• www.sierraexportadora.gob.pe
• www.sni.org.pe
• www.snmpe.org.pe
• www.acuerdoscomerciales.gob.pe

• www.mincetur.gob.pe
• http://www.direcon.gob.cl/apec/
• www.imf.org/external/spanish/
• www.bancomundial.org
• www.iccwbo.org/
• http://www.asociacionzonasfrancas.or g/index.php/es/
• www.adexperu.org.pe
• www.camaralima.org.pe

UNIDAD
3
ACUERDOS Y ESTRATEGIAS
COLABORATIVAS EN LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES
Al término de la unidad, el alumno explica el proceso de exportación de un producto
dentro de la oferta exportable peruana, resaltando los acuerdos internacionales
establecidos y las nuevas formas de acceder al mercado internacional.
TEMARIO
3.1. Tema 5 : Estrategias de Exportación e Importación

3.1.1. : Generalidades sobre la exportación e importación
3.1.2. : Estructura de la Partida Arancelaria
3.1.3. : PENX 2003-2013 / PENX 2015-2025
3.1.4. : Productos Bandera
3.1.5. : Balanza Comercial
3.1.6. : Estrategias de exportación e importación
3.2. Tema 6 : Incoterms

3.2.1. : Introducción a los Incoterms ®2020 definición características
3.2.2 : Ejercicios
3.3. Tema 7 : Acuerdos de Colaboración

3.3.1. : Tipos de acuerdo de colaboración
3.3.2. : Licencia y Franquicia
3.3.3. : Empresas Conjuntas (Joint Venture y Alianzas de Capital)
3.3.4. : Motivos para hacer acuerdos de colaboración
3.4. Tema 8 : Los Nuevos Negocios por Internet en el Mundo

3.4.1. : Definición y conceptos de negocios por Internet
3.4.2. : Tipos de negocios por Internet
3.4.3. : Características de los negocios por Internet
3.4.4. : Casos de éxito de negocios por Internet peruanos e

internacionales con impacto global

• Los alumnos comprenden las estrategias de exportación e importación

propuestas por el Perú y analiza las cifras de la balanza comercial.
• Los alumnos identifican y analizan los tipos de acuerdos de colaboración en los
negocios internacionales.
• Los alumnos comprenden la importancia generada por los negocios
internacionales en el país e identifica la existencia de las nuevas alternativas de
hacer negocios por internet.

3.1. ESTRATEGIAS DE EXPORTACION E IMPORTACIÓN
3.1.1. Generalidades sobre la exportación e importación
La exportación: Es el proceso en el cual cualquier bien o servicio nacional es enviado a otra parte
del mundo con propósitos comerciales y de consumo en el extranjero. La composición de las
exportaciones es un factor importante para determinar la sostenibilidad y la volatilidad del
crecimiento exportador. En comparación a las exportaciones tradicionales (XT) que se centran
en recursos primarios, las exportaciones no tradicionales (XNT) incluyen aquellos bienes que
tienen determinado grado de transformación o valor agregado, por lo que su evolución tiene un
impacto significativo sobre el PBI, la productividad agregada, los ingresos y el empleo. Los
productos peruanos que más se exportan en la actualidad pertenecen al sector minero,
confecciones y textiles, productos pesqueros, productos agrícolas, productos agroindustriales,
productos químicos y gas natural.
El valor real de las exportaciones FOB en el año 2018, totalizó US$ 47 773 millones, monto
superior en 5,6% al valor registrado en el año 2017, debido al incremento en los volúmenes
embarcados de productos tradicionales mineros (3,5%) y productos no tradicionales (17,3%),
principalmente de los sectores agropecuario (18,9%), pesquero (41,4%), químico (12,4%), textil
(6,5%) y siderometalúrgico (2,2%)
Figura 19: Exportación FOB según sector económico 2017-2018

Fuente. - Tomado de https://www.inei.gob.pe/

Figura 20: Principales productos exportados 2017-2018

Figura 21: Exportaciones Peruanas por país destino - producto 2017-2018


a. La importación: Es un proceso por el cual cualquier producto o servicio es recibido

dentro de las fronteras de un Estado con propósitos comerciales, generalmente se
realiza bajo condiciones específicas. Su importancia radica en que permite a los
ciudadanos adquirir productos que no se producen en su país o que tienen mejor calidad
o menor precio. En Perú, para nacionalizar los productos importados se debe pagar
aranceles -impuestos aplicables a los productos extranjeros-. Las importaciones
peruanas están compuestas por:
▪ Bienes de Consumo: Son los bienes finales en el proceso de producción de una
economía. Satisfacen las necesidades de las personas de manera directa, por
ejemplo: alimentos, bebidas, vestido, ornato, etc. Los bienes de consumo se pueden
clasificar en duraderos y no duraderos.
▪ Insumos: Son aquellos bienes o productos que se utilizan para la creación o
fabricación de otro producto nuevo, por ejemplo: papel, plástico, hilo, botones, etc.
▪ Bienes de Capital: Son aquellos bienes que tienen por función producir otros bienes
o servicios, por ejemplo: troqueladoras, hornos, tejedoras, martillos, taladros,
materiales de construcción, etc.
Figura 22: Importaciones peruanas por sector económico 2017-2018

Fuente.- Tomado de http://www.inei.gob.pe

Figura 23: Importaciones peruanas por producto 2017-2018


Figura 24: Importaciones peruanas por producto 2017-2018

3.1.2. Estructura de la Partida Arancelaria
El Arancel de Aduanas del Perú ha sido elaborado en base a la Nomenclatura Común de los
Países Miembros de la Comunidad Andina (NANDINA), con la inclusión de subpartidas
adicionales.
La NANDINA está basada en la Nomenclatura del Sistema Armonizado de Designación y

Codificación de Mercancías en su Versión Única en español, que tiene incorporada la Quinta
Recomendación de Enmienda del Sistema Armonizado. El Código numérico de la NANDINA está

compuesto de ocho (8) dígitos. La subpartida nacional se obtiene agregando dos dígitos a la
subpartida NANDINA, por lo que ningún producto se podrá identificar en el Arancel de Aduanas
sin que sean mencionados los diez dígitos.
En aquellos casos en que no ha sido necesario desdoblar la Subpartida NANDINA se han

agregado ceros para completar e identificar la Subpartida Nacional. La SUBPARTIDA NACIONAL
presenta la siguiente estructura:
Figura 25: Estructura de la partida arancelaria SUNAT

Fuente.- Tomado de http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/estructura.html
3.1.3. PENX 2003-2013 / PENX 2015-2025
En el año 2002 se creó MINCETUR (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo) y tienen como
objetivo definir, dirigir, ejecutar, coordinar y supervisar las políticas de comercio exterior y
turismo. Tiene la responsabilidad en materia de la promoción de las exportaciones y de las
negociaciones comerciales internacionales, en coordinación con los ministerios de Relaciones
Exteriores y el de Economía y Finanzas y los demás sectores del Gobierno peruano en el ámbito
de sus respectivas competencias.
Mincetur con la finalidad de incentivar la oferta exportable peruana elaboró el PENX (Plan
Estratégico Nacional Exportador). El PENX 2003-2013 representó un esfuerzo sin precedentes
en la planificación concertada entre el sector público y privado en el Perú y tuvo como objetivo
principal “Desarrollar agresivamente el comercio exterior en base al esfuerzo conjunto del
Estado y al sector privado para incrementar y diversificar nuestra oferta exportable y lograr una
inserción competitiva en los mercados internacionales”.

Figura 26: Evolución del comercio exterior peruano

Fuente.- Tomado de https://www.mincetur.gob.pe
En la actualidad y con miras al 2025, el Plan Exportador se ha convertido en una necesidad

fundamental para el sector comercio exterior. Como esfuerzo de largo plazo y en virtud a la
implementación de una ambiciosa política de apertura comercial, se ha considerado oportuno
actualizar el PENX con un horizonte de 10 años, adaptándose al nuevo entorno y desafíos de
este sector, tomando como base los excelentes resultados previamente obtenidos y el
importante desarrollo del comercio exterior y mejoras en la competitividad del Perú.
La propuesta de actualización del PENX al 2025 se formula con un enfoque competitivo, a fin de
generar instrumentos que den soporte al sector empresarial y fortalezcan las capacidades
institucionales para lograr la sostenibilidad del sector en el largo plazo buscando apoyar,
decididamente, la internacionalización de la empresa peruana, bajo cuatro pilares
fundamentales:
▪ Pilar 1: Internacionalización de la empresa y diversificación de mercados.
▪ Pilar 2: Oferta exportable diversificada, competitiva y sostenible.
▪ Pilar 3: Facilitación del comercio exterior y eficiencia de la cadena logística internacional.
▪ Pilar 4: Generación de capacidades para la internacionalización y consolidación de una
cultura exportadora.

Figura 27: PENX 2025: Pilares, objetivos estratégicos y líneas de acción

Fuente.- Tomado de https://www.mincetur.gob.pe
3.1.4. Productos Bandera
Los productos bandera del Perú son los productos o expresiones culturales cuyo origen o
transformación han ocurrido en el territorio peruano con características que representan la
imagen del Perú fuera de este país. La Comisión Nacional de Productos Bandera (COPROBA) es
el organismo peruano que tiene por fin lograr una oferta exportable y consolidar su presencia
en mercados internacionales.
COPROBA está integrado por representantes del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo,
Ministerio de Relaciones Exteriores, los Gobiernos Regionales, Ministerio de Agricultura,
PROMPERÚ, INDECOPI, PROMPYME, AGAP, SNI, CCL, ADEX, COMEX PERÚ y PROMPEX.
Así, tenemos los siguientes:
▪ Camélidos sudamericanos: Alpaca llama, guanaco que producen lana muy fina utilizada
en alta costura y vicuña que produce fibra, la cual se diferencia estructuralmente de la
lana por carecer de médula, siendo así sumamente fino. En Perú, los camélidos suelen
vivir a más de 3000 msnm y son las comunidades campesinas las responsables de su
protección, administración y explotación. En el 2000, fueron 1.5 millones de personas
las dedicadas a esta actividad. En 2004, las exportaciones de esta lana fueron por 95
millones de dólares.

▪ Pisco: bebida destilada típica del Perú, es elaborada a partir de la uva, cuyo valor ha
traspasado las fronteras del país. Se trata de un sector dominado por la mediana
industria, muchas veces artesanal. Ésta cuida los antiguos procesos de elaboración y la
calidad, y a menudo no responde a fines comerciales sino a una especie de orgullo
familiar generacional. Desde 2008, el Perú es el primer exportador de aguardientes de
este tipo. El pisco sour es el cóctel más tradicional preparado con pisco.
▪ Lúcuma: Es el fruto de un árbol de la familia de los sapotáceos originarios de la

precordillera central andina de Sudamérica, representado en huacos y tejidos pre incas.
Su fruto se emplea en la confección de postres y helados. En el Perú, se produce en
Ayacucho, Cajamarca, Ancash y Lima. En 2004, se exportó por un valor de 160 mil
dólares.
▪ Gastronomía del Perú: Variada comida, producto del mestizaje de las culturas nativas y
extranjeras de la época colonial y republicana hasta fines del siglo XIX principalmente.
Se suma a ello la diversidad de climas que proveen productos característicos para los
platos. Genera 300,000 empleos. La comida peruana está presente en innumerables
restaurantes fuera del Perú. Se acompaña con Chicha Morada o "Inca Kola" (bebida
gaseosa originaria del Perú que Coca-Cola Company produce y comercializa en el interior
y exterior de este país).

▪ Algodón: Se cultivan, en la costa y sierra del Perú, las variedades de Gossypium

barbadense "Tangüis", "Pima" y "Áspero". La utilización textil de esta especie se
remonta a las culturas preincas como los reconocidos "Mantos Paracas" encontrados en
sus tumbas. Además, es tradicional el cultivo de la variedad "Del cerro" de la especie
centroamericana G. hirsutum. Esta actividad brinda 80 mil empleos. En 2004, se
exportaron 88 millones de dólares en prendas de algodón peruano.
▪ Maca: Es la raíz de una planta nativa de los Andes del Perú. Reconocida por su alta
concentración de proteínas y nutrientes vitales desde la época Inca. Se produce en Junín
y Cerro de Pasco a más de 4000 msnm. Genera 7000 empleos. En 2004, se exportó 3
millones de dólares. Es utilizada como tratamiento contra la infertilidad. Estudios
Clínicos, en maca gelatinizada La Molina, han demostrado su efectividad en este y otros
aspectos de la medicina científica.
▪ Cerámica de Chulucanas: Cerámica decorativa globular producida en Chulucanas (Piura)

por 500 familias, que combina el arte ancestral con técnicas contemporáneas. En 2004,
exportó 1 millón de dólares a América del Norte y Europa.

▪ Espárrago: El espárrago peruano se caracteriza por su alta calidad y, actualmente, el

país es el primer productor de esta hortaliza. En los últimos siete años, las ventas al
exterior en sus tres presentaciones: frescos, congelados y preparados crecieron a una
tasa promedio anual de 23.2, 13.1 y 12.7 por ciento, respectivamente. Las condiciones
de climas especiales y la ubicación geográfica que posee Perú le permiten contar con
excelentes rendimientos, y desde el año 2003 es el primer exportador de espárragos
frescos a nivel global.
▪ Café: En el Perú, el café es el principal producto de exportación agrícola junto a los

espárragos y representa cerca de la mitad de las exportaciones agropecuarias y
alrededor del 5% del total de las exportaciones peruanas. Este producto es también uno
de los que ejerce mayor influencia socioeconómica. Este café se produce mayormente
en los valles interandinos y de la cordillera oriental de los Andes, en su encuentro con la
selva peruana y es cultivado en 388 distritos del Perú por 150 mil productores que
ocupan unas 330 mil hectáreas.
▪ Platería peruana Ley 950: Dado que la platería peruana ha alcanzado una reconocida
fama dentro y fuera de este país, y que ha tenido un notable desarrollo en su producción
y exportación, el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo declaró a los bienes
elaborados en base a la plata del Perú como Producto Bandera con resolución
ministerial publicada el 9 de julio de 2011 en el diario oficial El Peruano.1 Desde tiempos
inmemoriales, las diferentes culturas del Perú antiguo y, también, durante la época
virreinal y republicana, la platería ha tenido y tiene un lugar destacado entre las

manufacturas de prestigio de la nación peruana.
▪ Caballos de paso: Es una raza equina oriunda del Perú, descendiente de los caballos
introducidos durante la conquista y los primeros tiempos de la colonia. Está protegida
por el Decreto Ley peruano número 25919 del 28 de noviembre de 1992 y declarado
Patrimonio Cultural de la Nación. Debido al aislamiento sufrido durante alrededor de
400 años y la selección que hicieron sus criadores, es una raza muy particular por sus
proporciones corporales y por un andar lateral que le es característico. Fue reconocido
producto de bandera en abril de 2013.
▪ Quinua: Es el Producto Bandera que ha registrado el mayor crecimiento en los últimos

años. Se abrió espacio en Polonia, Hong Kong, India, Tailandia, Arabia Saudita, entre
otros. La siembra del grano se realiza entre setiembre y octubre. El año pasado, Puno
concentró alrededor del 80% del volumen de la producción nacional de quinua, seguido
de Cusco, Junín y Ayacucho con 4%, respectivamente.
▪ Cacao: El Perú es una de las naciones con mayor calidad en la producción de cacao y, de
acuerdo con cifras de ese despacho, el año pasado la producción alcanzó las 60 mil
toneladas, lo que generó alrededor de 6,3 millones de jornales anuales, beneficiando
directamente a más de 40 mil familias e indirectamente a 200,000 personas. El cacao
peruano llega a Corea del Sur, Japón, Estados Unidos, Canadá y a toda Europa.

SÍMBOLOS DE PERUANIDAD
▪ Cajón peruano: El cajón peruano o, simplemente, cajón (Box Drum o Peruvian Box
Drum, en inglés) es un instrumento musical de origen afroperuano o peruano, que se ha
popularizado en todo el mundo gracias al jazz moderno, el nuevo flamenco y la música
afro-latina-caribeña. Se tiene datos documentados de la existencia del cajón desde
mediados del siglo XIX. El cajón es, oficialmente, considerado por el Perú como
Patrimonio Cultural de la Nación.
▪ Retablo Ayacuchano: Realizados por los artesanos de Ayacucho. En cajas rectangulares

de cedro que miden por lo general 32 centímetros de alto y 26 centímetros de ancho,
se colocan figuras de unos 6 centímetros que representan manifestaciones patrióticas,
religiosas y populares. La parte posterior se tapa, generalmente, con una madera
delgada y las puertas se unen a la caja con unas tiras de cuero.
▪ Marinera: Es un baile en parejas. Considerado el baile nacional de la costa del Perú.

Tiene su origen, en un baile colonial, llamado zamacueca que era popular en el siglo XIX.
Según una tradición, el nombre de "Marinera" surgió del fervor patriótico de la Guerra
del Pacífico de 1879, año en que Abelardo Gamarra, "El Tunante", la bautizó en
homenaje a la Marina de Guerra del Perú.

3.1.5. Balanza Comercial
La Balanza Comercial es el registro de las importaciones y exportaciones de un país durante un

período. El saldo de la misma es la diferencia entre exportaciones e importaciones. Es la
diferencia entre los bienes que un país vende al exterior y los que compra a otros países. Hay
dos tipos: positiva, cuando el valor de las compras es menor que el de las ventas (vendes más
de lo que compras); negativa, cuando el valor de las ventas es menos que el de las compras
(compras y no vendes todo).
▪ Las importaciones son las compras que los ciudadanos, las empresas o el gobierno de
un país hacen de bienes y servicios que se producen en otros países y que se traen desde
esos otros países a él.
▪ Las exportaciones son los bienes y servicios que se producen en el país y que se venden
y envían a clientes de otros países.
El saldo de la balanza comercial se define como la diferencia que existe entre el total de las
exportaciones menos el total de las importaciones que se llevan a cabo en el país.
Balanza Comercial = Exportaciones – Importaciones
Si X > M, BC > 0: Superávit comercial

Si X = M, BC = 0: Equilibrio comercial
Si X < M, BC < 0: Déficit comercial

Figura 28: Balanza Comercial Perú 2017-2018

Fuente.- Tomado de http://www.bcrp.gob.pe
3.1.6. Estrategias de exportación e importación
a. Estrategia de Exportación:
La demanda de países extranjeros se satisface por varios medios. La selección de la modalidad

de acceso está en función de diferentes factores:
▪ Las ventajas de la propiedad de la compañía: Son activos específicos, la experiencia
internacional y la capacidad para desarrollar productos diferenciados. Las compañías
con bajos niveles de ventajas de propiedad se introducen en mercados extranjeros o
recurren a modalidades de acceso de bajo riesgo, como la exportación.
▪ Las ventajas de ubicación del mercado: Son una combinación del potencial del mercado
(su tamaño y potencial de crecimiento) y el riesgo de inversión.
▪ Las ventajas de internacionalización: Hace referencia a los beneficios de retener activos

o habilidades específicas dentro de la compañía e integrarlos en sus actividades en lugar
en lugar de cederlos en licencia o venta.
La exportación implica asimismo un nivel de inversión menor que el de otras modalidades, como
la inversión extranjera, aunque constituye una alternativa de bajo riesgo / bajo rendimiento.
Asimismo, la empresa exportadora tiene un control operativo administrativo, más no un control
de comercialización de igual grado, ya que la compañía exportadora se halla lejos del
consumidor final y a menudo debe tratar en el exterior con distribuidores independientes que
controlan muchas de las funciones de comercialización. Cuando las compañías pasan de la
exportación inicial a la avanzada, tienden a exportar a un mayor número de países y a esperar
que sus exportaciones crezcan como porcentaje de sus ventas totales, se consiguen economías
de escala en la producción, se corre menos riesgo que la IED (Inversión Extranjera Directa) y una
compañía puede diversificar sus sedes de ventas.

Las compañías pueden comercializar sus productos a través de la venta directa (cuando desean
ejercer mayor control sobre la función de comercialización y obtener mayores utilidades, lo cual
implica la existencia de representantes de ventas, agentes, distribuidores o tiendas en el país
anfitrión) y venta indirecta (consiste en contratar los servicios de un intermediario, que se
convierte en el cliente de la empresa exportadora, para que gestione las distintas fases de la
operación internacional y revenda el producto a otras empresas, tales como mayorista,
minorista y compañías trading).
Figura 29: Formas de acceso a mercados exteriores

Fuente. - Tomado de peru21.pe/emprendedores/como-vendo-mi-producto-2127036
El diseño de una estrategia de exportación es útil, ya que ayuda a los gerentes a evitar los
costosos errores, tales como:
▪ Incapacidad para obtener asesoría calificada en exportación y para desarrollar un plan
de marketing maestro a nivel internacional antes de empezar un negocio de
exportación.
▪ Compromiso insuficiente de pare de la gerencia de alto nivel para superar las
dificultades iniciales y los requisitos financieros de la exportación.
▪ Cuidado insuficiente al seleccionar los agentes o distribuidores en el extranjero.
▪ Buscar pedidos por todo el mundo en lugar de establecer una base de operaciones
rentable y un crecimiento ordenado.
▪ Descuidar el negocio de exportación cuando el mercado doméstico está en auge.
▪ Incapacidad para tratar a los distribuidores internacionales de manera equitativa a sus
contrapartes doméstica.
▪ Renuncia a adaptar los productos para cumplir con las reglamentaciones o satisfacer las
preferencias culturales de otros países.
▪ Incapacidad para imprimir mensajes de servicio, ventas y garantía en idiomas que se
hablen localmente.
▪ Incapacidad para recurrir a una empresa de manejo de exportaciones, u otro
intermediario de marketing, cuando la empresa no cuenta con el personal para manejar
las funciones especializadas de exportación.

La cadena de transacción de negocios internacionales nos permite establecer una estrategia de

exportación exitosa porque entre la negociación de una venta, la entrega, y la recepción de
bienes y servicios, tanto el exportador como el importador deben tomar en cuenta diversos
aspectos de envío de la mercancía y temas financieros.
Figura 30: Cadenas de transacciones de Negocios Internacionales

Fuente. - Tomado de Negocios Internacionales - Jhon Daniels – ED.10

b. Estrategia de importación:
Los posibles importadores deben tomar en cuenta dos tipos diferentes de consideraciones:
▪ Las consideraciones de procedimiento: Se relaciona con las reglas del organismo a
cargo de las aduanas de un país.
Las consideraciones estratégicas: se refieren a las razones de largo plazo por las cuales
una compañía prefiere comprar productos en el extranjero que en su país.
Figura 31: Proceso de Importación

Fuente. - Tomado de http://proceosdeimportacio.blogspot.com/2016/08/proceso-de-exportacionimportacion-y-re.html

Resumen
1. La exportación es el proceso en el cual cualquier bien o servicio nacional es enviado a
otra parte del mundo con propósitos comerciales y de consumo en el extranjero.
2. La importación es el proceso por el cual cualquier producto o servicio es recibido dentro

de las fronteras de un Estado con propósitos comerciales, generalmente se realiza bajo
condiciones específicas.
3. La NANDINA está basada en la Nomenclatura del Sistema Armonizado y está compuesto

de ocho (8) dígitos. La subpartida nacional se obtiene agregando dos dígitos a la
subpartida NANDINA, por lo que ningún producto se podrá identificar en el Arancel de
Aduanas sin que sean mencionados los diez (10) dígitos.
4. El PENX 2003-2013 representó un esfuerzo sin precedentes en la planificación entre el

sector público y privado en el Perú”. El PENX 2015-2025 tiene como base 4 pilares:
Internacionalización de la empresa y diversificación de mercados, oferta exportable
diversificada, competitiva y sostenible, facilitación del comercio exterior y eficiencia de
la cadena logística internacional, y generación de capacidades para la
internacionalización y consolidación de una cultura exportadora.
5. Los productos bandera del Perú son los productos o expresiones culturales cuyo origen
o transformación han ocurrido en el territorio peruano con características que
representan la imagen del Perú fuera de este país. La Comisión Nacional de Productos
Bandera (COPROBA) es el organismo peruano que tiene por fin lograr una oferta
exportable y consolidar su presencia en mercados internacionales.
6. La Balanza Comercial. Es el registro de las importaciones y exportaciones de un país

durante un período. El saldo de la misma es la diferencia entre exportaciones e
importaciones.
Recursos
• https://www.wto.org/indexsp.htm
• www.bcrp.gob.pe
• www.mincetur.gob.pe
• www.sicex.gob.pe
• www.bcrp.gob.pe
• www.inei.gob.pe
• www.sunat.gob.pe
• https://www.youtube.com/watch?v=DpQ3EZzySlg

3.2. INCOTERMS
3.2.1. Introducción a los Incoterms ®2020 definición características
Los INCOTERMS son un conjunto de reglas internacionales, regidas por la Cámara de Comercio
Internacional (CCI), que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el
contrato de compraventa internacional.
Los INCOTERMS también se denominan cláusulas de precio, pues cada término permite
determinar los elementos que lo componen. La selección del INCOTERM influye sobre el costo
del contrato.
El propósito de los INCOTERMS es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la

interpretación de los términos más usados en el comercio internacional.
Los INCOTERM determinan:

▪ El alcance del precio.
▪ En qué momento y dónde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del
vendedor hacia el comprador.
▪ El lugar de entrega de la mercadería.
▪ Quién contrata y paga el transporte.
▪ Quién contrata y paga el seguro.
▪ Qué documentos tramita cada parte y su costo.
La Cámara de Comercio Internacional se ha encargado desde 1936 (con revisiones en 1945,

1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000, 2010 y 2020) de la elaboración y actualización de estos
términos, de acuerdo con los cambios que va experimentando el comercio internacional.
Actualmente, están en vigor los Incoterms 2020 (desde el 1 de enero de 2020). El resultado de
toda esta revisión ha sido un conjunto de reglas con mayor claridad y precisión, adaptadas
adecuadamente para el siglo XXI, que ofrecen mayor seguridad jurídica en las transacciones de
venta y compra. Las reglas ayudan a las empresas a evitar malentendidos; aclaran los costos,
riesgos y responsabilidades tanto de los compradores como de los vendedores.
Familia INCOTERM
Todo medio de transporte (incluido marítimo) EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP

Transporte fluvial y marítimo FAS, FOB, CFR, CIF
Texto inglés Texto castellano

Code Descripción Descripción
EXW EX Works...named place Fábrica (en) lugar convenido.
FCA Free Carrier…named place Franco transportista lugar convenido.
Free Alongside ship…named port Franco al costado del buque puerto
FAS
of shipment de carga convenido.
FOB Free On Board…named port of shipment Franco a bordo...puerto de carga convenido.
Cost and Freight …named port
CFR Coste y flete...puerto de destino convenido
of destination
Carriage Paid To… named port Transporte pagado hasta…puerto de
CPT
of destination destino convenido
Cost, Insurance, Freight...named port Coste, seguro y flete...puerto de
CIF
Carriage and Insurance Paid Transporte y seguro pagados hasta,
CIP
to...named place of destination puerto de destino convenido
Delivered At Terminal... Named Entregado en terminal...puerto de
DAP
port of destination destino convenido
DPU Delivery At Place Unloaded Entregada en lugar descargada
Delivered Duty Paid...named place Entregado derechos pagados…lugar de
DDP
Incoterms 2020.

Figura 32: Incoterms 2020

Fuente. - Tomado de Escuela Nacional de Aduanas - Sede Arequipa
3.2.2 Ejercicios:
Usted exporta chompas de baby Alpaca a Alemania. Tiene que enviar 7,000 unidades al
importador T- sweater Co. Desea ganar el 30% de sus costos de producción. El transporte local
en origen es 3 veces el seguro.
Datos:
• Costo de producción: US$ 49,000

• Almacenamiento: US$ 250
• Embalaje: US$ 69
• Agenciamiento aduanero: US$ 559
• Flete internacional: US$ 2,397
• Seguro: US$ 56
• Maniobra: US$ 210
• Certificado de Origen: US$ 22
Con los datos anteriormente mencionados, desarrolle las operaciones para calcular los valores
de los incoterms EXW, FOB, CFR y CIF

Resumen
1. Los INCOTERMS son reglas internacionales establecidas por la Cámara de Comercio
Internacional (CCI). Determinan el alcance de la compra venta internacional definiendo
las responsabilidades del exportador e importador tales como: riesgo, precio de venta,
lugar de entrega y tramites documentarios. La versión 2020 incluye 11 códigos
Recursos
• https://www.datasur.com/incoterms-2020-principales-cambios/

3.3. ACUERDOS DE COLABORACIÓN

Las empresas establecen acuerdos de colaboración para sus operaciones en su país y para sus
operaciones internacionales. Una compañía como Mc. Donald’s, por ejemplo, la cual ofrece en
franquicia la mayoría de sus operaciones en Estados Unidos, también recurre a franquicias para
la mayoría de sus operaciones en el extranjero, y por las mismas razones. Sin embargo, las
compañías establecen acuerdos de colaboración en el exterior por otros motivos, por ejemplo,
Du Pont estableció una sociedad en participación con Alfa a causa de que las leyes mexicanas
prohibían que compañías extranjeras se adjudicarán el ciento por ciento de la propiedad de sus
inversiones en México.
No se puede perder de vista que cada una de las organizaciones participantes en un acuerdo de
colaboración persigue un objetivo básico propio en la realización de operaciones internacionales
y posee por lo tanto un motivo también muy particular para intervenir en un acuerdo de
colaboración en lugar de optar por el manejo independiente de sus operaciones.
MODOS ALTERNATIVOS DE OPERACIÓN PARA LA EXPANSIÓN DE MERCADO EN EL

EXTRANJERO
Figura 33: Modos alternativos de operación para la expansión de mercado en el extranjero

3.3.1. Tipos de acuerdo de colaboración
Las variadas modalidades de operaciones en el extranjero difieren entre sí en términos tanto del
monto de recursos que una compañía compromete en sus operaciones en el exterior como de
la proporción de los recursos ubicados en el país de origen en comparación con los situados en
el extranjero.
▪ Licencias: Se otorga derechos de propiedad intangibles a otra empresa para usarlos en

un área geográfica específica por un determinado tiempo.

▪ Franquicias: Proporcionan un activo intangible (por lo general una marca comercial) y

proporciona continuamente otros activos necesarios.
▪ Contratos Gerenciales: Se usan cuando la empresa extranjera puede dirigir mejor que
los propietarios.
▪ Operaciones Llave en mano: Se lleva a cabo con mayor frecuencia por empresas
constructoras y de equipo industrial.
▪ Coinversión: Pueden tener varias combinaciones de propiedad.
▪ Alianzas de participación accionaria: Acuerdo de colaboración en el que por lo menos
una de las empresas colaboradoras adquiere una posición de propiedad en la otra u
otras empresas.
COMPLEJIDAD DEL CONTROL RELACIONADA CON LA ESTRATEGIA DE COLABORACIÓN
Figura 34: Complejidad del control relacionada con la estrategia de colaboración

3.3.2. Licencia y Franquicia
a. Licencias
Es un contrato mediante el cual una persona recibe de otra el derecho de uso, copia, distribución
y modificación.
Asimismo, la contratación de licencia es una subcontratación de fabricación y venta en el

mercado comprador. Supone traspasar a un tercero el derecho a explotar, dentro de los límites
de tiempo y ámbitos, una técnica protegida por una patente o un know how, a cambio de una
determinada cantidad pactada. La licencia es una estrategia alternativa de penetración y
expansión en mercados internacionales con un carácter sumamente atractivo. Una empresa que
disfrute de una ventaja competitiva en tecnología, imagen de marca, etc., puede emplear
acuerdos de licencia para incrementar su rentabilidad final sin necesidades de grandes
inversiones y con gastos muy limitados. De hecho, el único costo en la concesión de una licencia
es el costo de firmar los acuerdos y supervisar su implantación.

Por ejemplo, Disney autoriza el uso de su nombre de marca registrada y logotipos a fabricantes
extranjeros de ropas, juguetes, etc. Del mismo modo, la licencia de uso de software como
Microsoft office cedido por un periodo de tiempo a todos sus usuarios y cuando se desee
retomar el contrato, los usuarios (licenciatarios) tendrán que pagar el nuevo importe.
¿Quiénes intervienen en una licencia?
1. Licenciante
▪ Es quien otorga y sede el uso de marca, proceso, etc.

▪ Puede actuar contra el licenciatario cuando la calidad del bien o servicio ofrecido
por este cambie de naturaleza o dañe a la marca.
▪ También estará legitimado para demandarle cuando se produzca un cambio en la
forma de la marca o un exceso en el tiempo que duraba el contrato de licencia.
2. Licenciatario
▪ El licenciatario habrá de satisfacer la contraprestación pactada con el licenciante y

pondrá a disposición de la otra parte la información que permita el derecho de
control. Si la licencia fuese exclusiva, tendrá además la obligación de usar la marca.
▪ Por otro lado, el licenciatario tendrá derecho al uso de la marca acorde a las
condiciones estipuladas en el contrato.
Al mencionar la palabra contraprestación, se hace referencia al servicio o pago que una persona
o entidad hace a otra persona o entidad en correspondencia a lo que ya ha recibido o va a recibir.
Es importante mencionar que cualquier vía de acceso a mercados internacionales tiene ventajas,
pero también inconvenientes. La desventaja principal de la licencia es que puede ser una forma
de participación muy limitada; ya que los beneficios potenciales de marketing y producción
pueden perderse y el acuerdo puede tener una corta vida, si el concesionario desarrolla su
propio saber hacer (know how), convirtiéndose en fuertes competidores. Una manera de evitar
el peligro de fortalecer un competidor mediante un acuerdo de licencia es asegurar que todos
los acuerdos estipulen intercambios de tecnología entre el otorgante de la licencia y el
concesionario.
Una variante actual de las licencias son las licencias cruzadas, donde se atiende a un proceso de
intercambio tecnológico internacional, permitiendo a las empresas diversificar sus líneas de
producción a un menor costo.

b. Franquicias
La franquicia es un sistema de negocio que habilita a explotar comercialmente una marca,

servicio o producto con una imagen ya asentada y reconocida dentro de un mercado local,
nacional o internacional. Se trata de una forma de cooperación empresarial de funcionamiento
complejo: no basta con contar con una financiación apropiada, sino que para abrir una franquicia
hay que tener en cuenta muchos factores, como la uniformidad, el apoyo al franquiciado, la
adaptación a nuevas zonas y los clientes, etc.
La franquicia es una de las formas de negocio que ha experimentado un mayor desarrollo a nivel
mundial en los últimos años. En la última década, su crecimiento ha sido mucho mayor al de
muchos otros tipos de negocio y el interés que han despertado las han hecho centro de
numerosos estudios e investigaciones. Dentro de todo contrato de franquicia deben aparecer
los siguientes elementos:
1. Franquiciador
Es el empresario y/o la empresa que aporta la denominación social, el nombre comercial,

insignia y marca de fábrica, así como conocimientos y experiencias (know how), directa o
indirectamente a otros para explotar y comercializar productos y servicios, durante un período
de tiempo determinado. Este recibe contraprestación financiera por ello y adquiere una serie de
obligaciones con el franquiciado en cuanto al apoyo y la asistencia para el desarrollo del negocio.
2. Franquiciado
Es la persona o empresario independiente que adquiere los derechos cedidos por el

franquiciador para la explotación de un negocio propio a través de una o más unidades
franquiciadas. Adquiere respecto del franquiciador una serie de obligaciones técnicas y
económicas.
3. Marcas
Son el principal elemento distintivo del producto. Son las denominaciones, signos o imágenes
comerciales utilizadas por las empresas para distinguir sus productos o servicios de los
productos o servicios ofrecidos por otras empresas. Las marcas pertenecen exclusivamente a
aquellos que las hayan registrado debidamente, siguiendo todos los pasos establecidos en las
leyes y en los organismos competentes. Las franquicias se apoyan en el valor y poder de una
marca reconocida y de prestigio. Desde el punto de vista del cliente, se trata de que encuentre
siempre, en cualquier parte del mundo, la misma calidad, servicios y productos que son
intrínsecos a esa marca.
4. Know how
Se trata de un conjunto de conocimientos técnicos y experiencias no patentadas que son fruto

de la experiencia y el hacer del franquiciador. El término "saber hacer" engloba varios aspectos
que comprenden un conocimiento exhaustivo sobre la marca, el negocio y todo lo relacionado
con ellos, conocimientos técnicos, comerciales y de gestión. Se trata de un manual de carácter
confidencial que debe de ser respetado en todos sus puntos por el franquiciado.

5. Regalía
Es un pago de carácter mensual o anual, exigido contractualmente, que el franquiciado debe

realizar al franquiciador tomando como base los beneficios obtenidos. Normalmente, los
porcentajes de las regalías suelen oscilar entre un 0,5 y un 20% dependiendo del contrato. Sin
embargo, pueden surgir problemas a la hora de la establecer una franquicia internacional como
consecuencia de las restricciones legales que existen en determinados países, así como por la
dificultad de encontrar un franquiciado adecuado.
La franquicia es la manera más relajada de realizar la transición entre el trabajo asalariado y el

trabajo autónomo. Para conseguir realmente buenos resultados, uno depende del otro. Tasas
mundiales indican que cuando se inicia un negocio de cero, el 65% de estas iniciativas no
prosperan y desaparecen a los tres años. En el caso de las franquicias, esta tasa baja al 5%.
Para entender el auge actual de las franquicias, las estadísticas indican que cada tres minutos se
inaugura un nuevo local de franquicia en alguna parte del mundo. Existen más de 20,000
empresas franquiciadoras y 3,2 millones de franquiciados.
El sector de las franquicias es uno de esos sectores todavía poco desarrollados, pero con un gran
potencial aún por explotar. Tanto el sector servicios, en general, como el sector restauración
presentan importantes oportunidades, si se sabe introducir el producto adecuado; si se prefiere
invertir en un producto autóctono, existen varias franquicias de origen netamente peruano tales
como Pardo´s Chicken, Rosatel o Mediterráneo, que han demostrado en los últimos años solidez,
buen hacer en el desarrollo de sus negocios y una clara vocación de internacionalización. Sin
embargo, es para destacar en este punto el gran potencial, como oportunidad de inversión, que
presenta la comida típica. Esto aprovechando el boom actual que vive la gastronomía peruana
a nivel mundial.
En base a los distintos grados de funcionamiento y complejidad que presentan las franquicias se
ha realizado la siguiente clasificación:
▪ Franquicia de producción:
Es aquella donde el empresario franquiciador, no solamente es titular de la marca, sino que

además fabrica los productos que se comercializan en los establecimientos franquiciados,
siempre de acuerdo con el know how otorgado por el franquiciador.
▪ Franquicia de distribución:
El franquiciador usa a sus franquiciados como agentes distribuidores de los productos que
selecciona y compra de otras empresas. Los franquiciados son los encargados de ofrecer y
vender al público estos productos. No existe ningún tipo de fabricación detrás de este sistema.
En conclusión, franquicia se define como la cesión de un producto o línea de productos,

nombres, marcas comerciales y know how sobre los procedimientos de gestión y
comercialización de un negocio a una empresa situada en el mercado exterior.

Figura 35: elementos de una franquicia

Fuente. - Tomado de http://adolfofranquiciasturisticas.blogspot.com/
Elementos de una Franquicia:

▪ Franquiciador
▪ Franquiciado
▪ Marcas
▪ Know How
▪ Regalía
Figura 36: Relación de Franquicias Peruanas

Fuente. - Tomado de http://www.promperu.gob.pe

3.3.3. Empresas Conjuntas (Joint Venture y Alianzas de Capital)
a. Joint Ventures o empresas de riesgo compartido
Los Joint Ventures pueden definirse como el acuerdo entre dos o más partes que ponen en
común sus recursos y colaboración para llevar a cabo una actividad comercial a través de la cual
puedan obtener un beneficio mutuo, compartiendo el riesgo que conlleva toda operación
empresarial en función de la estructura concreta a través de la cual acuerden desarrollarla.
En otras palabras, podemos decir que un Joint Venture es un proyecto creado por dos o más
empresarios que combinan sus habilidades y recursos para obtener unos objetivos específicos;
un acuerdo entre dos o más empresas que ponen en común capital, activos u otras fuentes
necesarias para llevar a cabo la explotación de un negocio.
A la luz de lo anterior, puede concluirse que son características propias de este tipo de acuerdo
las siguientes:
▪ Naturaleza contractual, en cuanto a su origen se sitúa en un acuerdo entre los socios o
participes de la joint venture.
▪ Duración limitada en el tiempo, aunque no por ello ha de ser necesariamente de corta
duración.
▪ Búsqueda de una utilidad común por parte de todos los partícipes.
▪ Gestión conjunta de la empresa por parte de los socios.
▪ Control por las empresas matrices o personas físicas que la han creado. El control
ejercido es normalmente legal o contractual, y supone el ejercicio de una influencia
directa, indirecta o decisiva sobre las actividades de joint venture.
Las razones que pueden llevar a un empresario a establecer un Joint Venture difieren de las
circunstancias específicas de cada caso, sin embargo, con carácter general se puede decir que
un empresario toma la decisión de crear un Joint Venture cuando individualmente carece de los
recursos necesarios para establecer o desarrollar un determinado negocio o proyecto
empresarial. En concreto, algunos de los factores que hoy en día pueden llevar a la creación de
un Joint Venture son los siguientes:
▪ Complejidad y elevado costo económico de marketing y la distribución en un mercado
global.
▪ Incremento de los costos necesarios para el desarrollo de productos frente a la
reducción de sus ciclos de vida.
▪ Complejidad técnica de los productos demandados por el mercado.
▪ Necesidad de agrupación empresarial en determinados sectores industriales, con el
objeto de lograr una mayor competitividad.
Las razones de formar empresas a riesgo compartido, son las siguientes:
Razones internas
▪ Estructura en las fuerzas de la compañía.
▪ Costos y riesgos que se separan.
▪ Mejorar el acceso a los recursos financieros.
▪ Economías a escala y ventajas del tamaño.
▪ Tenga acceso a las nuevas tecnologías y a los clientes.
▪ Tenga acceso a las prácticas directivas innovadoras.

Metas competitivas
▪ Influenciar la evolución estructural de la industria.
▪ Apropiación de la competición.
▪ Respuesta defensiva a los límites de la industria que velan.
▪ Creación de unidades competitivas más fuertes.
▪ Velocidad al mercado.
▪ Agilidad mejorada.
▪ Metas estratégicas.
A continuación, se presenta un caso de Joint Venture entre en Banco Interamericano de

Desarrollo (BID) y DHL, una de las empresas más grandes y representativas de la logística
internacional en el mundo.
Figura 37: Noticia de Economía/Motor. - Toyota y Panasonic crean una 'joint venture
Fuente. - Tomado de https://diariolaregion.net

a. Alianzas de participación accionaria:
Las alianzas de participación accionaria suponen la adopción por parte de las compañías
colaboradoras de una posición accionaria (por lo general minoritaria) en la que establecen un
acuerdo de colaboración. La finalidad de una alianza de participación accionaria es que las parte
asuman compromisos y resulte más difícil quebrantarlo.
Figura 38: Delta air y Latam

Fuente. - Tomado de https://www.caribbeannewsdigital.com

3.3.4. Motivos para hacer acuerdos de colaboración
Existen muchas razones por las cuales las empresas establecen acuerdos de colaboración en el
ámbito internacional. A continuación, los principales motivos:
a. Obtener activos de ubicación específica: Las fuerzas externas tales como la cultura, la
política, competitiva, económicas y financieras crean barreras para que las empresas
operen en el extranjero. Las empresas colaboran con empresas locales, a fin de manejar
operaciones en ese país, ya que la empresa local conoce mejor el mercado donde se va
a operar.
b. Superar los obstáculos gubernamentales: Varios países limitan la propiedad Extranjera

aplicando factores legales como prohibiciones directas a ciertas formas de operaciones
o indirectamente, a través de regulaciones que afectan la rentabilidad.
c. Diversificación geográfica: Cuando la empresa se encuentra en diferentes mercados

puede mejorar sus ventas e ingresos, ya que los ciclos de negocios se dan en diferentes
momentos, de acuerdo a cada país.
d. Minimizar su exposición en ambientes de riesgo: Las empresas siempre se preocupan

de que los factores externos afecten la seguridad de sus activos e ingresos de sus
operaciones extranjeras.

Resumen
1. Las formas de las operaciones extranjeras difieren en la cantidad de recursos que una
empresa compromete y la proporción de esos recursos en su país de origen con relación
a los comprometidos en el extranjero. Los acuerdos de colaboración reducen el
compromiso de la empresa.
2. Los tipos de acuerdos son: Las licencia, las franquicias, los contratos gerenciales, los
proyectos llave en mano, la coinversión y las alianzas de participación accionaria.
3. Algunos motivos de los acuerdos de colaboración que son específicos para las
operaciones internacionales son obtener activos relacionados con la ubicación, superar
los límites legales de los gobiernos, diversificar entre países y minimizar su exposición
en ambientes riesgosos.
Recursos
• https://www.youtube.com/watch?v=x2aVqww1EXw
• https://www.youtube.com/watch?v=R_YnxCpTIjg
• http://www.franquiciaperu.com/
• https://www.youtube.com/watch?v=0c8Hl9FJ-Rc
• https://www.bbva.es/general/finanzas-vistazo/empresas/joint-venture/index.jsp
• https://revistadigital.inesem.es/gestion-empresarial/joint-ventures-alianzas-estrategicas/
• https://www.mef.gob.pe/es/economia-internacional/acerca-de-aspectos-
comerciales/acuerdos-internacionales

3.4. LOS NUEVOS NEGOCIOS POR INTERNET EN EL MUNDO

En la actualidad, el ritmo acelerado de vida está cambiando la forma de adquirir nuevos
productos o servicios; es por ello, que las empresas deben estar a la vanguardia e innovando sus
negocios para que sigan siendo rentables. Tradicionalmente las personas gustaban ir a las
tiendas para adquirir algún producto o servicio, hoy en día gracias al avance tecnológico, se
puede adquirir los productos por internet.
3.4.1. Definición y conceptos de negocios por Internet
El comercio electrónico se da cuando se emplea el uso del internet, de la World Wide Web
(www), y de las aplicaciones de software móviles utilizadas para hacer negocios. Aunque los
términos Web e Internet suelen usarse indistintamente, en realidad son dos cosas muy
diferentes. Internet es una red mundial de redes informáticas y la Web uno de los servicios más
populares de Internet que proporciona acceso a miles de páginas electrónicas. Una app
(abreviatura de “aplicación”) es una aplicación de software. El término suele usarse cuando se
hace referencia a las aplicaciones móviles, aunque también se usa para referirse ocasionalmente
a las computadoras de escritorio. Las transacciones digitales incluyen todas las transacciones
realizadas mediante la tecnología digital. Las transacciones comerciales implican el intercambio
de valores (por ejemplo, dinero) entre las fronteras organizacionales o individuales a cambio de
productos y servicios. El intercambio de valores es importante para la comprensión de los límites
del comercio electrónico. Sin un intercambio de valores, no hay actividad comercial.
3.4.2. Tipos de negocios por Internet
Hay varios tipos de comercio electrónico y se distingue por la naturaleza de la relación mercantil,
es decir quien le vende a quien. A continuación, los principales tipos de negocios por internet:
a. Comercio Electrónico de negocio a consumidor (B2C): Es el tipo de comercio electrónico

que se analiza con más frecuencia, ya que los negocios en línea tratan de llegar con más
frecuencia a los consumidores finales de forma directa. Podemos observar ejemplos de
comercio electrónico B2C cuando adquirimos productos o servicios a través de un
catálogo en una tienda virtual.

Figura 39: E-Commerce B2C

Fuente.- Tomado de www.emarketersocial.info
Figura 40: E-Commerce B2C

Fuente. - Tomado de https://www.ecured.cu/B2C
b. Comercio electrónico de negocio a negocio (B2B): En este tipo de negocio, tanto los
clientes como proveedores del producto o servicio son empresas. Los negocios suelen
usar este tipo de e-commerce para reducir los costos, lograr mejoras en la comunicación
y obtener un mayor control de las ventas

Figura 41: E-Commerce B2B

Fuente. - Tomado de https://www.4webs.es/blog/que-es-un-b2b
Figura 42: E-Commerce B2B

c. Comercio electrónico de consumidor a consumidor (C2C): Este tipo de e-commerce se

ha visto popularizado por páginas web que sirven como vitrina para que las personas
expongan sus propios productos, por lo general, de segunda mano.
Figura 43: E-Commerce C2C

Figura 44: E-Commerce C2C

d. Comercio electrónico de gobierno a consumidor (G2C): El cual se refiere a los trámites

en línea que realizan los consumidores con su gobierno municipal o estatal a través de
portales online.
Figura 45: E-Commerce G2C

e. Comercio electrónico social: Comercio electrónico realizado en redes sociales y entre

relaciones sociales en línea.
Figura 46: Comercio electrónico social

a. Comercio electrónico móvil (m-commerce): Uso de dispositivos móviles para realizar

transacciones en la Web.
Figura 47: Comercio electrónico social


b. Comercio electrónico local: Comercio electrónico se enfoca en atraer consumidores con

base en la ubicación geográfica real.
Figura 48: Comercio electrónico local

Figura 49: Principales tipos de Comercio Electrónico

Fuente. - Tomado de: ESAN Apuntes empresariales
3.4.3. Características de los negocios por Internet
Las principales características del comercio electrónico son:

▪ Espacio virtual: No necesita un salón de ventas.
▪ Virtualidad: No ofrece un espacio físico real.

▪ Tipo de productos /servicios: Cualquier producto se puede comercializar por las redes
electrónicas.
▪ Clientes: El tipo de cliente que realiza compras por el comercio electrónico varía en
cuanto a su edad, aunque mayormente son personas jóvenes o de mediana edad que
tienen naturalizado el acceso a Internet.
▪ Contacto con el receptor: A través del comercio tradicional, el comprador debía

trasladarse hacia el sitio donde se hallaba el producto que deseaba adquirir. Con este
tipo de comercio electrónico, no es necesario que el cliente se traslade a ningún lado
puesto que el producto puede ser adquirido y abonado de forma online para luego ser
recibido por correo en el domicilio del cliente. Por tanto, en estos casos, el acto de
compra-venta se efectúa 100 % de modo virtual.
▪ Interacción: El cliente debe tener una vía o acceso de comunicación para poder efectuar
preguntas y el vendedor debe contar con las herramientas necesarias para, de ser
necesario, brindar información adicional al cliente ya sea por el sitio web, correo
electrónico o de forma telefónica.
▪ Personalización: Las estrategias de venta se pueden personalizar en función de los

gustos de cada cliente.
▪ bi: Dado que la conexión a las redes electrónicas se encuentra disponibles en el hogar,
en las oficinas, en los móviles, etc. No es de extrañar que las compras se efectúen en
cualquier horario. Por otra parte, los límites geográficos pasan a un segundo plano de
importancia.
▪ Riesgo para comerciantes: El poseer un comercio electrónico implica que el cliente

puede abonar los productos que adquiere mediante transferencia bancaria, pago con
tarjetas de crédito o en efectivo. En un alto porcentaje, las transacciones más utilizadas
son pago con tarjeta de crédito. El comerciante debe cuidarse de oportunistas que
aprovecharán y utilizarán tarjetas de crédito extraviadas, robadas o vencidas.
▪ Riesgo para clientes: Los clientes también pueden resultar víctimas de estafas,
particularmente cuando el comerciante no es conocido. Es importante realizar una
mínima investigación antes de efectuar la compra electrónica. En particular si el
producto a adquirir es de alta gama, o de un elevado valor económico.
3.4.4. Casos de éxito de negocios por internet peruanos e internacionales con

impacto global
a. Frutos de la tierra:
La Asociación Nacional de Productores Ecológicos del Perú (ANPE Perú) es la organización que
agrupa en el Perú a los pequeños productores agroecológicos, promoviendo una alimentación
saludable y políticas en defensa de la diversidad biológica y cultural, así como el fomento de
cadenas de valor orgánicas, en alianza con los distintos actores públicos y privados.
Desde el año 2013 en ANPE- Perú viene promoviendo la marca colectiva “Frutos de la Tierra”.
Esta marca garantiza el origen orgánico de los alimentos, y su cultivo libre de químicos. Los

productos que se venden con la marca “Frutos de la Tierra” vienen de las chacras de la pequeña
agricultura familiar de casi todas las regiones del país, la marca acoge también productos
transformados de origen orgánico, como mermeladas, quesos, aceites, panes, etc.
Para acogerse a la marca los asociados de ANPE- Perú tienen que cumplir ciertos requisitos que
garantizan su calidad. Por ejemplo, que sus campos de cultivos sean agroecológicos, que no usen
fertilizantes químicos ni abonos artificiales, y que cumplan un circuito ecológico de producción.
Los productos “Frutos de la Tierra” cuentan además con la certificación orgánica y del Sistema
Participativo de Garantías SGP.
Con la marca “Frutos de la Tierra” se espera que los productos de los pequeños agricultores
ecológicos lleguen de manera directa a los consumidores, contribuyendo a las economías de
estas familias y la seguridad y soberanía alimentaria del país. Esta marca cuenta con el apoyo de
Terra Nuova de Italia y la Universidad Nacional Agraria La Molina.
Figura 50: Empresa frutos de la tierra

Fuente. - Tomado de http://www.frutosdelatierra.com/

a. Detalles amatista:
Empresa familiar peruana dedicada a la comercialización de arreglos florales y de rosas rojas,

azules o multicolores, tulipanes, girasoles, orquídeas y acompáñalos con peluches, chocolates,
globos o tarjetas personalizadas. Los productos que ofrecen son ideales para aniversarios de
enamorados, cumpleaños, matrimonios, nacimientos, decoraciones de escritorios de oficinas o
centros de mesas. Realiza tus pedidos a través de la web o descarga la aplicación con envío de
mensajes multimedia y disfruta de la mejor experiencia de envío de arreglos florales en Lima
con entrega en el mismo día.
Figura 51: Empresa Detalles Amatista

Fuente. - Tomado de https://www.detallesamatista.com/

Resumen
1. El comercio electrónico implica transacciones comerciales digitales entre
organizaciones, entre individuos y entre organizaciones e individuos.
2. Las transacciones digitales incluyen todas aquellas que son realizadas mediante la
tecnología digital, lo que significa, en su mayor parte, transacciones que ocurren a través
de internet, la Web o aplicaciones móviles.
3. Las transacciones comerciales implican el cambio de valor entre las fronteras

organizacionales a cambio de productos o servicios.
4. Los tipos de negocios en internet son: B2C, B2B, C2C, G2C, comercio electrónico social,
comercio electrónico móvil y comercio electrónico local.
Recursos
• https://www.youtube.com/watch?v=KJySEhleE94
• http://archivo.peru21.pe/emprendedores/como-vendo-mi-producto-2127036
• https://www.youtube.com/watch?v=eMeQxbMA6CM
• https://www.youtube.com/watch?v=NxFf65OjCgo
• https://www.youtube.com/watch?v=LlsxOxeb0XM
• https://www.youtube.com/watch?v=6n1ReWHTWvA

UNIDAD
4
FUERZAS NO CONTROLABLES EN LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Al término de la unidad, el alumno reconoce la importancia de los entornos cultura,
político – legal, económico - social, financiero y ambiental en la toma de decisiones
comerciales en los negocios internacionales.
TEMARIO
4.1. Tema 9 :
Fuerzas Culturales
4.1.1. :
Definición de cultura
4.1.2. :
Componentes y factores de la cultura
4.1.3. :
Dimensiones y orientaciones de la cultura en los negocios
Prácticas de comportamiento que afectan a los negocios
4.1.4. :
(normas de protocolo y estrategias)
4.1.5. : Negociación con otras culturas
4.2. Tema 10 : Fuerzas Político – Legales

4.2.1. : Ideologías y Sistemas Políticos
4.2.2. : Democracia vs. Totalitarismo
4.2.3. : Sistemas jurídicos
4.2.4. : Derechos de Propiedad
4.3. Tema 11 : Fuerzas Económicas y Sociales

4.3.1. : Definición de Sistema Económico
4.3.2. : Principales Sistemas Económicos del mundo
4.3.3. : Elementos del entorno económico
4.3.4. : Desarrollo humano y social
4.4. Tema 12 : Fuerzas Financieras

4.4.1. : Definición de divisas
4.4.2. : Mercado de divisas
4.4.3. : Tipos de divisas
4.4.4. : Tipo de cambio y cómo afecta a los Negocios Internacionales
4.4.5. : Ejercicios
4.5. Tema 13 : Fuerzas Ambientales

4.5.1. : Medio ambiente

4.5.2. : Desarrollo Sostenible
4.5.3. : Fairtrade - Comercio Justo
4.5.4. : Responsabilidad Social Empresarial
4.5.5. : Código de Ética
• Los alumnos identifican la importancia de las fuerzas del entorno en los negocios
internacionales.
• Los alumnos analizan las fuerzas culturales.
• Los alumnos analizan las fuerzas político – legales.
• Los alumnos analizan las fuerzas económico y sociales.
• Los alumnos analizan las fuerzas financieras.
• Los alumnos analizan las fuerzas ambientales.

4.1. FUERZAS CULTURALES
4.1.1. Definición de cultura
La palabra cultura es de origen latín cultus que significa “cultivo” y a su vez se deriva de la palabra
colere. La cultura es todo lo que constituye nuestro ser y configura nuestra identidad. Hacer de
la cultura un elemento central de las políticas de desarrollo es el único medio de garantizar que
éste se centre en el ser humano y sea inclusivo y equitativo.
La cultura también se define en las ciencias sociales como un conjunto de ideas,

comportamientos, símbolos y prácticas sociales, aprendidos de generación en generación a
través de la vida en sociedad. Sería el patrimonio social de la humanidad o, específicamente,
una variante particular del patrimonio social.
La cultura es un concepto que está en constante evolución, porque con el tiempo se ve

influenciada por nuevas formas de pensamiento inherentes en el desarrollo humano.
4.1.2. Componentes y factores de la cultura
Los componentes culturales son parte de las características comunes que determinan a una
persona como perteneciente a un grupo o nación. Son aquellos elementos mediante los que se
definen las particularidades de personas oriundas de un determinado ámbito físico.
En los componentes culturales de una nación, se evidencian las características generales del
concepto de cultura, el cual está definido por un conjunto de acciones aprendidas y adquiridas
por un grupo en particular, que los hace sentir identidad con ciertas actividades y acciones. En
forma general podemos caracterizar una cultura de la siguiente manera:
▪ Afecta a toda la actividad humana, porque forma parte de lo que somos, y de la manera
en que percibimos y nos relacionamos con el mundo.
▪ La cultura es acción, porque es una realidad que involucra a diversos actores, siendo
vivida por personas, lo que se traduce en formas de actuar que marcan el acontecer
cotidiano de un grupo de personas.
▪ Las personas tienden a sentir los componentes de una cultura como parte de su ser, los
viven como si fueran elementos de su individualidad.
▪ Son costumbres que han sido formalizadas mediante la aceptación de un colectivo,

aunque no sean del todo correctas su masificación es la que le da el soporte y validez.
▪ Son maneras compartidas por una pluralidad de personas, lo que hace de una
costumbre parte de una cultura, es la aceptación dada por una masa de personas.
▪ No se nace con cultura, la cultura se aprende, por lo tanto, no existen componentes

biológicos/hereditarios que determinen su existencia; y pese a que puede ser difundida
de una generación a otra, esto se hace a través del aprendizaje, y no por difusión de
factores genéticos.
▪ Es objetiva y simbólica.

Como ya hemos mencionado, la cultura no es un hecho biológico, sino que tiene carácter social,
por lo tanto, su difusión está definida por un aprendizaje derivado del contacto con otros
individuos.
A través de un proceso de socialización adquirimos la cultura, ya que, desde nuestro nacimiento,

y de manera más relevante en la etapa infantil. Sin embargo, este proceso persiste durante toda
nuestra vida, ya que adquirimos cultura aprendiendo.
Una vez la adquirimos, la hacemos parte de nuestra estructura personal de manera natural, sin
que nos hagamos conscientes de ello, no es algo impuesto.
Finalmente nos adaptamos al entorno social y lo hacemos nuestro, y ese componente cultural
pasa a ser parte de nuestras características personales, por lo que el individuo se siente
plenamente identificado con ellas.
4.1.3. Dimensiones y orientaciones de la cultura en los negocios
La globalización es un fenómeno que avanza día a día y ha tenido repercusiones políticas,

económicas y sociales. Algunos países han visto a la globalización como una amenaza mientras
que otros lo han visto como una oportunidad dependiendo de las políticas económicas por ellos
definidas o bien si se abraza una filosofía nacionalista o global. Sin embargo, los negocios
internacionales van en aumento dado que ningún país puede ser autosuficiente
completamente, esta integración se va dado por regiones o bloques comerciales dependiendo
de las necesidades e intereses particulares de cada nación. Es por ello necesario comprender las
dimensiones de una iniciativa internacional para lograr un mejor acercamiento a una relación
comercial efectiva. Bajo este punto de vista, cualquier alianza entre dos organizaciones
comienza por un proceso de negociación donde cada una de las partes establece los objetivos a
ser alcanzados. Sin embargo, una negociación internacional entre empresas es un fenómeno
complejo donde intervienen múltiples factores que de acuerdo a nuestra experiencia implica
fundamentalmente el conocimiento de la cultura extranjera, el desarrollo de una inteligencia
cultural y el proceso de negociación en sí mismo. A continuación, se desarrollarán cada uno de
estos conceptos.
La cultura afecta a los negocios internacionales como se estableció con anterioridad y por ende
a las negociaciones. Gelfand et al., (2001) encontraron que los norteamericanos, por ejemplo,
perciben los conflictos como más acerca de ganar y violaciones a los derechos civiles, mientras
que los japoneses perciben el mismo conflicto como más acerca de compromisos y de
violaciones a las tareas.
De acuerdo con Brett (2001) las negociaciones pueden tener diferentes aproximaciones de
acuerdo con los rasgos culturales. En la tabla se muestran diferencias de actuación que podrían
presentarse en cuatro diferentes culturas cuando se realizan negociaciones.

4.1.4. Prácticas de comportamiento que afectan a los negocios (normas de protocolo

y estrategias)
Los rasgos característicos de una negociación de acuerdo con Metcalf (2007) son:
Negociación integrativa o distributiva
Una negociación es distributiva cuando se tiene una posición en donde para ganar, la otra parte
tiene que perder, tomando en consideración que existe un tamaño limitado de recursos bajo
discusión. En una negociación distributiva las partes ceden en algunos detalles, pero consideran
que las ganancias para ambas partes pueden ser mayores a la situación actual. En una
negociación distributiva los negociadores generalmente tienen una táctica dura buscando cubrir
sus intereses mientras que en una integrativa los negociadores comparten información de sus
intereses buscando obtener información de los intereses de su contraparte.
Tarea o relación
Los negociadores basados en la tarea ponen énfasis en el proyecto específico que en ese
momento se presenta y le dan importancia a compartir información tomando en consideración
diferentes alternativas. Los negociadores que provienen de países donde las relaciones son más
importantes (colectivistas), pasan más tiempo construyendo amistad y confianza entre los
miembros del grupo y discutiendo objetivos más amplios en beneficio de una larga relación
mutua.
Base de la confianza
La base de la confianza puede ser externa cuando el sistema legal de un país verdaderamente
protege a sus ciudadanos y sus relaciones comerciales (caso de los países desarrollados); en este
caso los contratos son detallados pues en caso de incurrir en faltas se puede hacer una demanda
de tipo legal. Sin embargo, la base de la confianza es interna cuando las partes sienten que existe
una confianza mutua y compromiso, en este caso existen lineamientos generales para los
contratos. Ambos casos se pueden presentar en países desarrollados ya que existen países que
tienen sistemas legales confiables y aun así prefieren los acuerdos generales basados en la
confianza.

Forma del acuerdo
Las formas de acuerdo pueden ser explícitas como en el caso de los contratos escritos o
simplemente acuerdos verbales. En el caso de los primeros (Trompenaars, 1993) se especifica lo
que cada parte debe de hacer y, por tanto, se provee de estabilidad a la organización para
minimizar los riesgos. En el caso de los acuerdos más informales, los negociadores creen que los
contratos escritos son muy rígidos para permitir que la relación de negocios evolucione. En
muchas ocasiones los convenios tienen un contenido general para permitir que las nuevas
iniciativas sean incluidas sin tener la necesidad de volver a detallar los contratos.
4.1.5. Negociación con otras culturas
En el caso de los países latinoamericanos, Ogliastri (2000) realizó una investigación cualitativa
donde ha encontrado que los ejecutivos prefieren que la negociación ocurra entre amigos, de
manera informal en donde se busca una relación personal. En general el latino piensa a corto
plazo, es espontáneo, improvisa y comúnmente se compromete a términos que no puede
cumplir pues quiere quedar bien en la negociación.
En el caso de los líderes argentinos Altschul et al., (2007) los definen como emocionalmente
sensitivos, se ofenden fácilmente con palabras y acciones, tienden a leer entre líneas y piensan
que las cosas pueden cambiar debido a terceras personas; la toma de decisiones es de arriba
hacia abajo, espontanea e impulsiva con énfasis en los conceptos lo cual puede hacer las
negociaciones largas. Ogliastri (2007) por su parte, describe a los líderes colombianos como
personas que están interesadas en la excelencia, que organizan equipos de trabajo, visionarios,
íntegros, modestos y diplomáticos; de acuerdo a su estudio cualitativo realizado en 72 líderes
colombianos las características comunes son: visión de largo plazo, trabajo en equipo, flexible,
ambicioso, se anticipa a las circunstancias y tiene poder basado en sus relaciones
interpersonales. Howell et al., (2007) describen al líder mexicano como paternalista ya que le
gusta contribuir a cumplir las expectativas de sus empleados en cuanto a seguridad y lo ve como
una persona de manera íntegra y espera de sus subordinados lealtad y respeto; sin embargo, las
ideas de profesionalización, estandarización y la mejora de la competitividad y productividad
son ideas que el empresario mexicano tiene presentes.
Volkema (2004) realizó un estudio en nueve países (Estados Unidos, Inglaterra, Holanda,
Noruega, India, España, México, Chile y Brasil) y encontró que la distancia en el poder estaba
inversamente relacionada con el uso tradicional del estilo negociador competitivo (pedir
información a otros, ocultar los límites negociados, etc.) como sucede con los negociadores
norteamericanos, pero podríamos esperar un comportamiento menos agresivo en negociadores
latinoamericanos. Otro factor de influencia encontrado en el estudio es que un factor bajo en el
manejo de la incertidumbre estaba relacionado con comportamientos de negociación
competitivos negativos como el de pagar por información. En este sentido, es importante
recurrir a las características de los rasgos culturales anteriormente descritas para fincar una
estrategia de negociación adecuada dependiendo de quién esté sentado del otro lado de la
mesa, pero siempre teniendo en cuenta el concepto de inteligencia cultural ya que ello nos
proveerá de herramientas para tener una negociación más efectiva.
Las negociaciones internacionales mayormente se dan en un largo plazo y requieren de un

aprendizaje. De acuerdo con Shapiro et al., (2008) la etapa para el desarrollo de una sensibilidad
cultural en negociadores internacionales tiene cuatro fases:
1. Enamoramiento. En esta fase comienza el conocimiento de una nueva cultura y otra

forma de hacer negocios. Se brinda confianza sin considerar los riesgos.

2. Trabajador extranjero. Inmersión en la cultura extranjera, una actitud más realista, el

final del enamoramiento y un choque cultural. Las relaciones de negocios son a prueba
y error; se construyen marcos de referencia para desarrollar la base de una forma de
trabajo.
3. Trabajador competente. Entendimiento de la cultura extranjera y un comportamiento

diplomático. Existe una relación de negocios bien establecida con una mayor eficiencia
donde hay marcos de referencia compartidos.
4. Socio. Desarrollo de una sensibilidad cultural y el aprecio de una cultura diferente. Un

alto compromiso de los socios además de una alta eficiencia en el negocio común.
El primer contacto que tienen dos diferentes empresas es siempre una negociación. El proceso
de negociación antecede a cualquier tipo de acuerdo comercial.
Cuando se trata de una negociación a nivel doméstico, los ejecutivos deben de prepararse
estratégicamente para cerrar un acuerdo. Cuando la negociación es a nivel internacional, los
encargados deberán tener en cuenta los rasgos de la cultura nacional, mostrar una inteligencia
cultural y saber cuáles son los estilos de negociación que pudieran presentarse típicamente en
un país. Muy a menudo, los negociadores de las empresas se encuentran poco preparados para
establecer relaciones comerciales a largo plazo.
La mayor parte de las negociaciones se basan en la confianza y esta debe de ser desarrollada a
través del tiempo. En Latinoamérica el uso de estrategias integrativas (ganar-ganar), donde la
confianza y la relación son básicas para establecer un acuerdo se puede decir que los convenios
son muy informales ya que debido a un bajo manejo de la incertidumbre las leyes pudieran no
proteger fácilmente a las partes involucradas. Sin embargo, en países donde la base de la
confianza son las leyes y reglamentos se tenderá a establecer convenios muy estructurados
donde la tarea sea 83 primordial y tal vez se deje a un lado la relación de tipo personal.
Finalmente, el aprendizaje organizacional que se da a través de las negociaciones
internacionales es un proceso que lleva tiempo y que aún está en sus inicios en la mayoría de
los países latinoamericanos pero que se dará conforme el proceso de globalización se establezca
indudablemente.

4.2. FUERZAS POLITICO - LEGALES
4.2.1. Ideologías y sistemas políticos
El siglo XX ha visto nacer en América Latina las más diversas interpretaciones de la realidad
social, económica y política. Los distintos países y sociedades han dado cobijo a las ideas más
dispares sobre lo que constituye su razón de ser, sus orígenes, su situación actual y su
futuro. Nacionalismo, nacionalismo revolucionario, desarrollismo, socialismo y comunismo han
sido referentes permanentes de acción sociopolítica; quienes los han abanderado no han sido
sólo las élites intelectuales, sino amplios grupos sociales que se han movilizado, organizado y
sacrificado en pro de la realización de los ideales prometidos.
No cabe duda que, en el siglo XX en América Latina, al igual que en Europa, miles de personas
han sido sacrificadas ante el altar de las ideologías. Miles de vidas vieron truncadas sus
aspiraciones de una situación personal y social más digna y humana, y otras muchas sacrificaron
dimensiones esenciales de su vida personal para responder a las exigencias de la disciplina
ideológica. Nacionalismo, nacionalismo revolucionario, desarrollismo, socialismo y
comunismo son las matrices ideológicas que han orientado el quehacer sociopolítico de los
hombres y las mujeres latinoamericanos en el siglo XX. Sin entender esas matrices ideológicas,
difícilmente se entenderá el rumbo seguido por los países latinoamericanos a lo largo del siglo
que está por finalizar, así como tampoco se entenderá la incertidumbre sociopolítica que
caracteriza al momento histórico actual.
El Régimen político es el conjunto de instituciones que regulan la manera de acceder al gobierno

y una vez en él, la forma de ejercer el poder. Cada tipo de régimen está asociado a determinados
valores y limita la libertad de acción de los gobernantes.
Los Regímenes políticos en la actualidad predominan:
Regímenes Democráticos
La democracia supone el ejercicio directo de las responsabilidades gubernamentales por parte
del propio pueblo.
Regímenes Monárquicos
En un régimen Monárquico un rey es la cabeza máxima. Hay tres tipos:
La Monarquía Absoluta,
La Monarquía Constitucional y
La Monarquía Parlamentaria.
Regímenes Islámicos
No existe división entre religión y política. Los líderes son simultáneamente religiosos como
políticos.
Regímenes Autoritarios
Los regímenes autoritarios tienen en común el hecho de confiscar el poder en beneficio del
gobierno vigente.
Éste se atribuye un monopolio absoluto y no tolera ninguna moción capaz de poner en cuestión
su autoridad.
Regímenes Populistas
El populismo es un estilo de gobernar, más que una ideología.

Bajo esa denominación se conocen los movimientos que gobiernan para las masas, en vez de
hacerlo para una pequeña élite
Regímenes Socialistas
Se caracteriza porque los líderes políticos son altos funcionarios del partido oficial, que
generalmente es único y en casi todos los casos, la reelección es aceptada.
Estos gobiernos impulsan medidas de carácter popular, como educación y sistemas de salud
gratuita, regímenes de pensiones unificados, etc.
Régimen Pluripartidista
Un sistema multipartidista o pluripartidista es un sistema donde una gran cantidad de partidos
políticos tienen amplias posibilidades de participar en los procesos electorales.
Régimen Unipartidista
El unipartidismo es un sistema de partidos políticos en el que existe un único partido político
legal que pueda presentarse a los procesos electorales.
Régimen Aristocrático
El régimen aristocrático es el régimen de las clases nobles cuya fortuna proviene de la tierra de
su renta (proviene de la aristocracia ya que es un gobierno de personas más notables).
Régimen Oligárquico
Un régimen oligárquico es un régimen donde el poder político es detentado por las élites
económicamente más ricas, en función de sus propios intereses de grupo.
4.2.2. Democracia vs. Totalitarismo
Hoy en día, vivimos en un mundo donde predomina la democracia, sin embargo, no es el único
sistema de gobierno que existe en la actualidad. En consecuencia, en muchos países siguen
existiendo diferentes regímenes que funcionan con diferentes formas de gobierno. Para ello, es
necesario conocer un poco sobre estas formas de gobierno y, por tanto, hacer notar la diferencia
que existe entre un sistema de gobierno democrático y un sistema de gobierno totalitario.
Totalitarismo
Se puede decir que el totalitarismo es un sistema de gobierno donde todo el poder está
centralizado y es ejercido por el estado sin ninguna restricción, de forma que el objetivo principal
es tener el control total del país.
La libertad dentro del sistema de gobierno totalitario se encuentra severamente comprometida,

por lo que el gobierno ejerce un control prácticamente total sobre la población. También
controlan los medios de expresión. De la misma forma, el partido político controla las
instituciones gubernamentales hasta un punto que son prácticamente el mismo ente.
Entre las formas de gobierno totalitarios más relevantes fueron la Alemania nazi de Adolf Hitler,
la Italia fascista de Benito Mussolini, la China maoísta de Mao Tse Tung, entre otros.
Democracia
La democracia es un sistema de gobierno que permite que el poder gubernamental se encuentre

distribuido entre una serie de poderes que cumplen diferentes funciones, quienes a su vez son
elegidos por los ciudadanos. Estos individuos o representantes son elegidos mediante la

participación de la ciudadanía, generalmente, a través del voto. Cabe destacar que en la

democracia la libertad está garantizada por la ley y a su vez es garantizada por el Estado.
Brevemente haremos mención de algunos países que actualmente funcionan bajo una forma de
gobierno democrática como son Suecia, Islandia, Noruega, Dinamarca, Finlandia, Australia,
Canadá, entre muchas otras.
Totalitarismo Democracia
Se impone la voluntad del partido político,

Se impone la voluntad del pueblo, en
sin importar la opinión pública para
beneficio del pueblo y el bien común.
beneficios propios.
En el totalitarismo el poder está En la democracia el poder se encuentra

centralizado en el partido político. distribuido en un conjunto de poderes.
El estado totalitario está representado por En la democracia, es el deber del estado

un único partido y no se permite otra propiciar la existencia de otros partidos
representación alguna. (No puede haber políticos. (Debe permitir que exista
oposición). oposición).
La libertad de los ciudadanos es

En el totalitarismo no se garantiza la
garantizada a través de la constitución y el
libertad de los ciudadanos.
Estado.
El gobierno totalitario generalmente

En la democracia, el gobierno no puede
controla los medios de expresión,
controlar ningún ente de ningún tipo, todo
instituciones públicas, la policía y otros
debe ser libre.
entes.
Ejerce fuerza o violencia para obligar a los En la democracia se garantiza la libertad de

ciudadanos para que apoyen el ideal expresión, la libertad de ideales, entre
político del gobierno. otros.
Es frecuente que los totalitarismos

Los gobernantes son periódicamente
busquen la forma de quedarse en el poder
renovados según lo dicte la constitución.
eternamente.
4.2.3. Sistemas jurídicos
Los distintos ámbitos de uso del término “sistema jurídico”. Existen diversas teorías que se
ocupan del estudio de los sistemas jurídicos, en las cuales, en mayor o menor medida, se
entremezclan las perspectivas propias del derecho positivo, la dogmática, las ciencias del
derecho, la filosofía jurídica, lo que genera falta de claridad conceptual, inconsistencias lógicas
y confusión en los planos del discurso utilizado en el tratamiento de este tema.
La equiparación o sinonimia de derecho y sistema jurídico sin que se explicite tal circunstancia.
Se suele equiparar o identificar derecho y sistema jurídico (u ordenamiento jurídico, estructura
jurídica, orden jurídico u otros términos similares), sin que se ponga de manifiesto esta situación,

sin que se exponga el concepto de derecho del cual se parte o al que se pretende llegar, de modo
que se disipan las posibilidades de enriquecer la noción de sistema desde las perspectivas
teóricas y prácticas, sea cual fuere el imperativo básico que en lo filosófico, ético, sociológico o
político se desee plantear.
El término “sistema jurídico” no está exento de vaguedad. No existe una única definición o
noción de sistema jurídico, por tal razón algunos autores reivindican más que su acepción sus
efectos prácticos o funcionales para resolver conflictos.
El sistema jurídico también puede concebirse como un sistema de fines, en el que lo realmente
importante es su relevancia práctica inmediata (ligado a concretas consecuencias jurídico-
constitucionales), en el cual cada norma contiene un valor, que equivale a decir un fin, y entre
las cuales existe una relación lógica y jerarquía.
El sistema jurídico como orden axiológico o teleológico de principios generales. Estos principios
se relacionan con arreglo a cuatro notas: no son válidos sin excepción y pueden oponerse o
contradecirse; no se pretenden exclusivos; reciben su sentido propio a partir de su recíproca
interacción; y para su concreción y realización necesitan de principios inferiores y valoraciones
particulares (caso).
El sistema jurídico como sistema autorreferencial o autopoiético. El sistema jurídico es un

(sub)sistema parcial de los sistemas sociales y como tal la función que cumple es la que
determina su génesis: “La génesis de cada sistema no es ni más ni menos que la especialización
funcional para la reducción de la complejidad” y la constitución de su identidad se hace posible
gracias a la constitución de un código binario propio que para éste es legalidad / ilegalidad que,
a su vez, opera como límite frente a su medio. Así, para el sistema jurídico importan solo las
comunicaciones y todas las comunicaciones que versen sobre este esquema bipolar: “...sólo
puede ser derecho aquello que caiga bajo los límites de sentido que en cada caso configuren
que pertenecen al sistema jurídico”. De ahí que se señale “el sentido delimitador y constitutivo
del sistema jurídico no consiste en la averiguación de ningún contenido ontológico o apriorístico
de la juridicidad; nada es jurídico o antijurídico con anterioridad al sentido constitutivo del
sistema”. La autopoiesis del sistema jurídico radica, entonces, en que el mismo constituye los
elementos de que se compone mediante los elementos de que se compone. De manera que, la
autopoiesis del sistema jurídico es normativamente cerrada en tanto que sólo el sistema
confiere cualidad normativa a sus elementos y con ello los constituye como unidades de sí
mismo. Así mismo, el sistema jurídico es cognitivamente abierto, en tanto que está obligado,
respecto de cada elemento y de su permanente reproducción, a averiguar si determinados
presupuestos se cumplen o no, con lo que se hace dependiente de los hechos.
4.2.4. Derechos de Propiedad
El derecho de propiedad es el poder legal e inmediato que tiene una persona para gozar,
disponer y revindicar sobre un objeto o propiedad, sin afectar los derechos de los demás ni
sobrepasar los límites impuestos por la ley.
El derecho de propiedad abarca todos aquellos bienes materiales que pueden ser apropiados,
de utilidad, de existencia limitada y que pueden ser ocupados.
Es decir, si una persona es propietaria de un espacio de tierra en la que crece un sembradío de

batatas, por consecuencia es dueña de las batatas que ahí se cosechan y puede hacer con ellas
lo que le parezca más conveniente, es decir, venderlas, regalarlas o donarlas, siempre en dentro
del marco que limita la ley.

En algunos casos estos bienes pueden pertenecer a dos o más personas, lo que da lugar a
generar el derecho a la copropiedad, la propiedad privada y la propiedad colectiva, según sea
necesario.
Por otra parte, se puede hablar de derecho de propiedad desde un punto de vista generalizado
y no solo desde la noción de dominio o potestad que tiene una persona sobre una cosa. Desde
el punto de vista generalizado, el derecho de propiedad es la facultad que tenemos las personas
de tomar algo que nos corresponde.
No obstante, desde el punto de vista jurídico el derecho de propiedad contiene el poder directo
que una persona posee sobre un bien concediéndole la potestad de disponer sin restricciones
del objeto adquirido. En consecuencia, el derecho de propiedad es limitado, en función de
proteger el bienestar común y de las demás personas.
Dentro del término propiedad también se encuentran los bienes que se pueden apropiar como
una herencia, la creación de una marca y de patentes, propiedad intelectual o literaria, entre
otros. Por ejemplo “Mi padre me dejó como herencia su motocicleta”, “Patenté los diseños del
logo de mi empresa”, “El contenido de ese libro está protegido por el derecho de propiedad
intelectual”.
El derecho de propiedad se caracteriza por ser:

1. Perpetuo porque dependerá del tiempo de existencia del bien.
2. Exclusivo porque solo se le puede atribuir al propietario o propietarios del bien.
3. Limitado a fin de proteger el bienestar común, según lo estipula la ley.

4.3. FUERZAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
4.3.1. Definición de Sistema Económico
Se conoce como sistema económico al conjunto de factores económicos que interactúan en una
determinada región. Se trata de la estructura resultante de la producción, la distribución y el
consumo de servicios y productos.
Mientras que las necesidades son infinitas, los recursos son limitados. El sistema económico,
cuyo diseño depende de la política, determina el modo de distribución de estos recursos finitos.
El objetivo es los diferentes actores del sistema económico puedan interactuar de manera
armónica para cumplir con los objetivos colectivos.
Varios son los elementos que podemos determinar que son fundamentales dentro de lo que es
cualquier sistema económico. En concreto, entre los más significativos están los siguientes:
▪ El sistema de incentivos, que establece lo que son los mecanismos que determinan lo
que es la participación de los distintos agentes económicos en la actividad económica.
▪ Los derechos de propiedad, que vienen a indicar quiénes son los dueños y quiénes
controlan los distintos medios de producción.
▪ Los llamados mecanismos de coordinación, que vienen a determinar no sólo cómo se

emplean los factores de producción existentes, como es el caso del capital o de la tierra,
sino también de qué forma se toman las decisiones al respecto.
Debido a que existen necesidades básicas cuya satisfacción es indispensable para que una
persona sobreviva o lleve una vida digna, todo sistema económico debería apuntar a asignar sus
recursos de modo que dichas necesidades puedan ser satisfechas. Sin embargo, las relaciones
de poder y las fuerzas que actúan en el mercado hacen que muchos sectores de la sociedad no
puedan satisfacer sus necesidades, mientras que otros se quedan con muchos más recursos de
los que necesitan.
4.3.2. Principales Sistemas Económicos del mundo
Los sistemas económicos pueden orientarse al libre mercado (permite que la mayoría de los
recursos sean asignados a través del juego de oferta y demanda), estar centralizados (el Estado
decide cómo se asignan los recursos) o ser mixtos (combina la planificación estatal con cierta
libertad de mercado). Estas decisiones sobre la economía están vinculadas a la postura política
e ideológica del gobierno de turno.
El capitalismo o libre mercado es, sin lugar a dudas, uno de los sistemas económicos más
generalizados en el mundo. Sobre el mismo, además de lo expuesto, merece la pena conocer
otros datos de interés, tales como estos:
▪ Uno de los principales y más conocidos defensores del mismo fue el escocés Adam Smith
(1723 – 1790), que además está considerado como una de las más importantes figuras
dentro de la economía de todos los tiempos.
▪ El sector público no interviene directamente en lo que es la economía, pero sí procede

a establecer y fijar lo que son las leyes que se encargarán de permitir el libre desarrollo
y acción de los mercados.
▪ Las empresas se dejan guiar básicamente por lo que es su objetivo de obtener el mayor

beneficio posible.
▪ Quienes están en contra de este sistema le echan en cara principalmente que provoca
una desigual distribución de lo que es la renta.
4.3.3. Elementos del entorno económico
El entorno económico afecta a la marcha y evolución de las empresas. Es diferente un país que
tiene un tipo de cambio flexible que lo tenga fijo. Es diferente un país que tenga una tendencia
a una inflación alta que baja. Es diferente un país que suela tener tipos de interés bajos que
altos. Es diferente un país que tenga un sector público que sea del 30% del PIB a que sea del 48%
del PIB. Es diferente un país que muestre habitualmente superávit en una balanza por cuenta
corriente que muestre déficit. Es diferente un país con mano de obra cualificada que no, y
asimismo es diferente un país que aumente su productividad de forma notable o que no lo haga.
En resumen, es conveniente tener una idea de la situación económica por la que suele atravesar
un país.
Hay que tener un mínimo conocimiento de la economía y de las decisiones que se espera que
adopten los gobiernos según un país esté en una situación de sobrecalentamiento de la
economía o de desaceleración, de elevado crecimiento o de recesión. Las empresas tendrán una
evolución mejor en un país con una cierta estabilidad económica y un crecimiento auto
sostenido, que un país con desfases importantes en los ciclos económicos.
El entorno económico de una empresa puede verse afectado por factores internos y externos.
Un factor interno que afecta el entorno empresarial es el costo de mano de obra, de los
materiales, de los procesos y los procedimientos. Los factores internos se pueden mejorar a
través de proyectos. Por otro lado, los factores externos también pueden afectar a dichos
entornos, teniendo la empresa menos control sobre estos. Los principales factores que influyen
en una empresa son: político, económico, social y tecnológico.
El Factor Político
El entorno político afecta el entorno económico de las empresas. Los legisladores en los niveles
locales, estatales y federales pueden ofrecer incentivos o exenciones fiscales a las empresas o
pueden imponer normas que restrinjan las transacciones comerciales. En este último caso, por
ejemplo, si un cuerpo político afirma que una empresa debe incluir un determinado químico en
su producto, el costo del mismo difiere. La empresa pasa esos costos a los clientes en forma de
precios más altos. El cliente debe decidir si quiere comprar ese producto. Si no lo compra,
entonces la empresa no recibe ingresos. Si un gran número de clientes decide no comprar el
producto, la empresa puede necesitar despedir empleados.
El Factor Económico
El entorno económico más amplio de una empresa es un factor que puede afectar al entorno de
negocios de la misma. Durante una recesión, los consumidores gastan menos en elementos
opcionales, tales como automóviles y electrodomésticos. Como resultado, el entorno comercial
sufre. Por otro lado, si el entorno económico es próspero, los consumidores son más propensos
a gastar dinero, no sólo en las necesidades sino también en artículos más grandes.

El Factor Social
Los factores sociales que afectan el entorno económico de una empresa son las influencias
culturales de la época. Por ejemplo, un diseñador de moda que crea pantalones Oxford o a rayas
no tendrá éxito en un entorno donde los pantalones de pierna recta y de color sólido son los
deseados. Un entorno social que tiende a ser más conservador no admite estilos que parecen
estar a la moda. El negocio de la diseñadora de moda se resentirá si no cambia el estilo de ropa.
Lo mismo se aplicaría a los fabricantes que producen y las tiendas que venden estos productos.
El Factor Tecnológico
La innovación y la tecnología afectan a los entornos empresariales. A medida que la tecnología

avanza, una empresa se ve obligada a mantener el ritmo. Por ejemplo, cuando primero se
inventaron las computadoras, eran del tamaño de una habitación. Los usuarios se vieron
obligados a emplear tarjetas perforadas para realizar funciones básicas. Hoy en día, las
computadoras que son mucho más potentes caben en la palma de una mano. Las empresas que
no se mantienen al día con la tecnología se arriesgan a un aumento de los costos de producción
y a precios más altos. Si el costo de la compañía para producir un producto o servicio supera al
de los competidores, esta pronto podría encontrarse fuera del negocio.
4.3.4. Desarrollo humano y social
El desarrollo social son los diversos procesos tendientes al mejoramiento de la calidad de vida
de los miembros de una sociedad; se entiende como objetivo del desarrollo social, lograr que
los miembros de la misma, obtengan la satisfacción de las necesidades diarias (alimentación,
educación, tratamiento médico, etc.), tendientes a mejorar la calidad de vida de los miembros
y de la sociedad en su conjunto, así como permitir y fomentar el desarrollo y aplicación de las
potencialidades, conocimientos y tendencias de los individuos que componen la sociedad, para
aplicar dichos conocimientos y potencialidades en favor de la misma sociedad.
Se entiende lo anterior, dentro de un marco de estabilidad política y social, paz, libertad, equidad
e igualdad. Los gobiernos y diversas organizaciones no gubernamentales, fomentan el desarrollo
social, mediante programas tendientes a educar, alimentar, suministrar servicios básicos (luz,
agua potable, drenaje, viviendas “dignas”, seguridad social y policial, así como establecer un
estado de derecho en el que primen las leyes sobre la fuerza o la coacción). Además de lo
anterior los gobiernos ayudan al desarrollo social con acciones como la construcción de caminos,
hospitales, recintos habitacionales y creando diversas infraestructuras.
“Desarrollo humano”, en términos económicos actuales, se refiere a un enfoque que se centra

en las personas, sus oportunidades y sus opciones, de acuerdo con el Programa de las Naciones
Unidas para el Desarrollo (PNUD). A menudo, se relaciona directamente con la economía de un
país, pero esto no es lo único que determina el desarrollo humano.
El concepto fue trabajado por los economistas Mahbub Ul Haq y Amartya Sen en el siglo XX, y
ahora se utiliza para conocer el estado general de los países respecto a su bienestar. El PNUD
enuncia 7 dimensiones del desarrollo humano, divididas en dos ámbitos.
▪ Dimensiones que mejoran directamente las capacidades humanas:

o Conocimiento.
o Buen estándar de vida.
o Vida larga y saludable.

▪ Dimensiones que crean las condiciones para el desarrollo humano:

o Participación en la vida política y de la comunidad.
o Sustentabilidad medioambiental.
o Seguridad y derechos humanos.
o Promoción de la equidad y justicia social.

4.4. FUERZAS FINANCIERAS
4.4.1. Definición de divisas
Se llama divisa, básicamente a la moneda utilizada por un país ajeno a su lugar de origen. En
otras palabras, la divisa no es más que la moneda extranjera respecto a un país de referencia.
Nótese que la definición contiene el término “moneda” (metal y papel moneda). De esta
manera, el mercado internacional se basa en las relaciones de valores entre las distintas
monedas, que son publicados diariamente.
Las principales divisas son: el euro, el dólar estadounidense, el yen, la libra esterlina y el franco
suizo. Encabeza la lista el dólar, que se toma generalmente como referencia para las restantes.
Las distintas divisas fluctúan entre sí constantemente en el mercado mundial. Dependen de la

ley de oferta y demanda, de las importaciones y exportaciones, inflación y deflación, etc. Por
otro lado, también puede ser determinante la situación política del país o la psicología del
mercado. Muchas son las variables que condicionan el tipo o tasa de cambio, es decir, el precio
de una moneda respecto a otra. En definitiva, la salud de cada economía condicionará si estos
cambios de divisa en las transacciones internacionales le son favorables o no
4.4.2. Mercado de divisas
El mercado de divisas se denomina “Forex”. El término proviene de la abreviatura de “foreign

exchange” (intercambio extranjero). Este mercado es el que abarca más volumen de
transacciones actualmente por parte del sector privado. A diferencia del mercado de la bolsa, el
mercado Forex está descentralizado y ocupa una red mundial que está operativa las 24 horas
del día. Pese a ello, este mercado se apoya en cierta manera en las bolsas de Londres, Tokio y
Nueva York, siendo sus principales centros de negociaciones. En este mercado participan tanto
bancos como empresas, bancos centrales o inversores privados.
A nivel del inversor particular, los brokers son los intermediarios para operar con divisas. El
objetivo es beneficiarse de las fluctuaciones de los valores entre las monedas mediante
operaciones de compra y venta. Del mismo modo, existen empresas que gestionan fondos de
inversión que participan con bonos y acciones en mercados extranjeros.
Se puede acotar algo más el objetivo del mercado de divisas. En primer lugar, es el que
determina el valor de una moneda respecto a la de otro país, otorgando la posibilidad de realizar
transacciones con distintas divisas, facilitando mucho la cobertura y agilizando las operaciones.
Por otro lado, realiza funciones de crédito. El transporte de mercancías de un país a otro no es
instantáneo, así que se han ido creando distintas herramientas para facilitar créditos, como
cartas de crédito o letras de cambio.
Tipos de divisas
Los tipos de divisas que existen son:
• Divisa convertible: las divisas convertibles son las que pueden intercambiarse
libremente por otras, es decir, que no tiene restricción de control de cambios.
▪ Divisa no convertible: divisas que no son aceptadas en el mercado internacional.

▪ Divisa bilateral: este tipo de divisa se utiliza en la liquidación de operaciones entre

diversos países que hayan suscrito convenios bilaterales.
▪ Divisa exótica: se denominan así a las divisas que no tienen un amplio mercado
internacional.
▪ Divisa fuerte: divisa que mantiene cierta estabilidad cambiaria. Suelen ser países con
baja inflación, una divisa fuerte suele representar a una economía fuerte.
4.4.3. Tipo de cambio y cómo afecta a los Negocios Internacionales
El tipo de cambio es doble, puesto que existe un precio para el comprador y otro para el
vendedor. Los dos participantes asumen una posición bivalente, pudiéndose considerar a la vez
compradores y vendedores (venden su moneda y compran otra). Debido a esta posible
confusión y dado que los precios o tipos de cambio son fijados por las instituciones financieras,
las cotizaciones se expresan desde su punto de vista. Así, cuando nos referimos a la posición
compradora (en inglés bid) queremos decir que es el precio que el intermediario va a pagarnos
por adquirir nuestra moneda, puesto que él es el comprador; mientras que si hablamos de la
posición vendedora (en inglés offer o ask) nos indicará el precio que nos costará comprarle dicha
moneda al intermediario, puesto que él nos la vende.
El precio de compra es siempre menor que el de venta, pues la diferencia es lo que posibilita el
beneficio del intermediario. No se olvide que las instituciones que operan en los mercados de
divisas no son los usuarios finales, sino que son intermediarios que actúan en nombre de
particulares, que necesitan cambiar una determinada moneda por otra debido a razones
comerciales o de otro tipo.
Habitualmente el tipo comprador (Tc) se calcula a partir de un tipo base (Tb) y una tasa de
variación (c):
Tc = Tb (1 - c)
y el tipo vendedor (Tv):
Tv = Tb (1 + c)
4.4.4. Ejercicios
Resuelva los siguientes ejercicios:
a. Un comerciante francés importa computadoras de China. El exportador chino le ha

pedido al francés que le pague en la moneda nacional de Francia, pero el comerciante
de dicho país tiene sus dudas sobre cuál es la moneda que se utiliza en China y a cuánto
equivaldría ese pago expresado en la moneda nacional de Francia. Para esto le pide su
ayuda. El monto total de la transacción fue de 10 000 unidades monetarias chinas.
¿Cuánto dinero necesita reunir el francés (expresado en la moneda local de Francia)
para pagarle al exportador chino? Su respuesta debe estar en moneda francesa y puede
ayudarse de los siguientes datos:

▪ Moneda china - Dólares - Moneda francesa.

▪ 1 yuan = 0,20 dólares americanos.
▪ 1 yen = 0,50 dólares americanos.
▪ 1 franco francés = 0,50 dólares americanos.
▪ 1 euro = 100 yenes.
▪ 1 dólar americano = 0,50 Euros.
▪ 1 dólar americano = 2 francos franceses.
b. Un comerciante suizo importa computadoras de Japón. El exportador japonés le ha

pedido al suizo que le pague en la moneda nacional de Suiza, pero el comerciante de
dicho país tiene sus dudas sobre cuál es la moneda que se utiliza en Japón y a cuánto
equivaldría ese pago expresado en la moneda nacional de Suiza. Para esto le pide su
ayuda. El monto total de la transacción es de 10,000 unidades monetarias japonesas.
¿Cuánto dinero necesita reunir el suizo (expresado en la moneda local de Suiza) para
pagarle al exportador japonés? Su respuesta debe estar en moneda suiza y puede
ayudarse de los siguientes datos:
▪ Moneda japonesa - Dólares - Moneda suiza
▪ 1 yuan = 0,20 dólares americanos.
▪ 1 yen = 0,50 dólares americanos.
▪ 1 franco suizo = 0,50 dólares canadienses.
▪ 1 euro = 1,50 dólares americanos.
▪ 1 dólar americano = 1 franco suizo

4.5. FUERZAS AMBIENTALES

El análisis de los factores ambientales es una herramienta que sirve a las empresas a sopesar los
factores del entorno que podrían afectarla.
4.5.1. Medio ambiente
El medio ambiente, también conocido como fuerzas externas, es un elemento que ningún
negocio puede tener bajo control. Sin embargo, es importante estar consciente de las
preocupaciones ambientales cuando se prepara un plan de mercado o se quiere introducir un
nuevo producto. El método más común para preparar un análisis de este tipo sobre el entorno
ambiental es llevar a cabo un análisis PEST, siglas que representan política, economía, sociedad,
tecnología, legalidad y ecología (PESTLE en inglés) todas son áreas que pueden afectar una
empresa.
El medio ambiente es el entorno centrado en la biodiversidad de especies, donde se incluyen

elementos naturales y artificiales que se relacionan entre sí; y que pueden verse modificados a
partir del comportamiento humano.
No obstante, existe una clasificación en la que se habla de medio ambiente natural como aquel
entorno conformado por elementos que nacen de manera natural, sin intervención humana; a
diferencia del medio ambiente construido que es el que comprende modificaciones dadas a
partir de la población humana.
Para conocer todos los conceptos que incluye el medio ambiente, es necesario abarcar lo que
es el ecosistema, pues se traduce en el conjunto que une los factores bióticos de una región con
los factores abióticos del medio ambiente; haciendo que se cree una comunidad de seres vivos
con todos los elementos vitales relacionados entre sí.
Por otro lado; es necesario detallar el significado de la ecología, que no es más que otra noción
bien determinada del medio ambiente; pues es la disciplina encargada de estudiar la
compenetración entre los seres vivos y todo lo que le rodea.
La subsistencia de las especies puede garantizarse a partir del comportamiento ecológico,

siempre que se respete y se inculque protección permanente a los recursos naturales.
4.5.2. Desarrollo Sostenible
La gestión sostenible del medio ambiente y los recursos naturales es crucial para el crecimiento
económico y el bienestar humano. Cuando se administran bien, los recursos naturales
renovables, las cuencas hidrográficas y los paisajes terrestres y marinos productivos pueden
sentar las bases del crecimiento sostenido e inclusivo, la seguridad alimentaria y la reducción de
la pobreza. Los recursos naturales proporcionan medios de subsistencia a cientos de millones
de personas y generan cuantiosos ingresos tributarios. Los ecosistemas del mundo regulan el
aire, el agua y el suelo de los que todos dependemos y constituyen un mecanismo de defensa
único y eficaz en función de los costos de los fenómenos meteorológicos extremos y el cambio
climático.
La preocupación por la protección y preservación del medio ambiente ha dado como resultado
una serie de instrumentos legales en materia de Derecho Internacional que buscan encontrar

soluciones, establecer acciones específicas, y adoptar las medidas necesarias para responder de
manera conjunta, a la problemática actual del deterioro ambiental. El Estado de Guatemala ha
suscrito y es parte de la Declaración de Johannesburgo sobre el Desarrollo Sostenible, que tiene
como finalidad reafirmar el compromiso de los Estados por salvar el planeta y que el bien común
prevalezca a nivel mundial. Es por eso que a lo largo del presente artículo se analizarán los
puntos más importantes de los compromisos adquiridos por parte de Guatemala, relativos al
desarrollo sostenible.
Para comenzar, uno de los conceptos principales que se deben tomar en cuenta al analizar y
estudiar el contenido del referido instrumento, es establecer qué se entiende por Desarrollo
Sostenible. La referida denominación fue descrita por vez primera en el año 1,987 dentro del
Informe de la Comisión de Bruntland como un “desarrollo que satisface las necesidades de la
generación presente, sin comprometer la capacidad de las generaciones futuras de satisfacer
sus propias necesidades.”
4.5.3. Fairtrade - Comercio Justo
Definición
El Comercio Justo Fairtrade representa una alternativa al comercio convencional y se basa en la

cooperación entre productores y consumidores. Fairtrade ofrece a los productores un trato más
justo y condiciones comerciales más provechosas.
Esto les permite mejorar sus condiciones de vida y hacer planes de futuro. Para los
consumidores, Fairtrade es una manera eficaz de reducir la pobreza a través de sus compras
diarias.
Cuando un producto lleva el Sello de Certificación de Comercio Justo FAIRTRADE significa que
los productores y comerciantes han cumplido con los criterios de Fairtrade. Los criterios están
destinados a corregir el desequilibrio de poder en las relaciones comerciales, la inestabilidad de
los mercados y las injusticias del comercio convencional
Los criterios
Hay dos conjuntos de criterios Fairtrade, que reconocen los diferentes tipos de productores
desfavorecidos. Un conjunto de criterios se aplica a los pequeños productores afiliados a
cooperativas u otras organizaciones con una estructura democrática.
El otro se aplica a los trabajadores, cuyos empleadores pagan salarios decentes, garantizan el
derecho a afiliarse a sindicatos, garantizan el cumplimiento de las normas de salud y seguridad
y proporcionan una vivienda adecuada cuando proceda.
Los criterios Fairtrade también abarcan las condiciones comerciales. La mayoría de los productos
tienen un precio justo, que es el mínimo que debe pagarse a los productores. Además, los
productores reciben una cantidad de dinero adicional, la prima de Comercio Justo Fairtrade,
para invertir en el desarrollo de sus comunidades.
Precios Fairtrade
El precio mínimo que reciben los productores Fairtrade está determinado por los criterios
Fairtrade. La mayoría de los productos certificados Fairtrade tienen un precio mínimo
determinado. Este precio intenta garantizar que los productores puedan cubrir sus costos

medios de producción sostenible. Actúa como una red de seguridad para los productores en los
momentos en que los precios en el mercado mundial sean inferiores a un nivel sostenible. Sin
este mecanismo, los agricultores están completamente a merced del mercado.
Cuando el precio de mercado es superior al mínimo de Comercio Justo Fairtrade, el comprador

debe pagar el precio más alto. Los productores y los comerciantes también pueden negociar
precios más altos sobre la base de la calidad y otros atributos.
La Prima Fairtrade
Además del precio Fairtrade, hay una suma de dinero adicional, llamada Prima de Comercio
Justo Fairtrade. Este dinero va a un fondo comunal para los trabajadores y los productores con
la finalidad de ser utilizado para mejorar la situación social, económica y las condiciones
medioambientales de la comunidad.
El uso de este dinero adicional se decide democráticamente por los productores en el seno de
la organización de pequeños agricultores, o por los trabajadores en una plantación. La Prima se
invierte en proyectos educativos y sanitarios educación, en mejoras agrícolas para aumentar el
rendimiento y la calidad, o en instalaciones de procesamiento para aumentar los ingresos.
Puesto que muchos de los proyectos financiados por la Prima son de carácter comunitario, la
comunidad en general, fuera de la organización de productores, también toca los beneficios del
Comercio Justo Fairtrade.
Beneficios de Fairtrade
1. Precios Estables
Para la mayoría de los productos, los precios cubren los costes de producción sostenible –
incluso cuando caen los precios en el mercado mundial.
2. Una Prima de Fairtrade
La Prima ayuda a los productores a mejorar su calidad de vida. Es una suma de dinero adicional
y los productores deciden democráticamente cómo usarla. Generalmente la invierten en
proyectos educativos, sanitarios, mejoras agrícolas o instalaciones de procesamiento para
incrementar sus ingresos.
3. Asociación
Los productores participan en la toma de decisiones que afectan su futuro. Los productores
certificados Fairtrade conjuntamente poseen y administran FLO. A través de la Junta Directiva
de FLO, sus comités y procesos de consulta, los productores pueden influir en los precios, las
primas, las normas y la estrategia global.
4. Otorgamiento de poderes a productores y trabajadores
Este es un objetivo de Fairtrade. Los grupos de pequeños productores deben tener una
estructura democrática y transparente, a fin de poder ser certificados. Los trabajadores deben
tener la posibilidad de tener representantes en un comité que decide sobre el uso de la Prima
Fairtrade. Ambos grupos cuentan con el apoyo de FLO para desarrollar sus capacidades en estos
ámbitos.

4.5.4. Responsabilidad Social Empresarial
La Responsabilidad Social Empresarial (RSE): Es la contribución al desarrollo humano sostenible,

a través del compromiso y la confianza de la empresa hacia sus empleados y las familias de éstos,
hacia la sociedad en general y hacia la comunidad local, en pos de mejorar el capital social y la
calidad de vida de toda la comunidad.
El objetivo principal de la responsabilidad social empresarial es que el impacto positivo que

causan estas prácticas en la sociedad se traduzca en una mayor competitividad y sostenibilidad
para las empresas. Así, ser responsable socialmente generará automáticamente más
productividad, puesto que una mejora en las condiciones para los trabajadores optimizará
también su eficacia.
La responsabilidad social empresarial se focaliza, en tres vertientes: cuidado al medio ambiente,

a las condiciones laborales de sus trabajadores y apoyo a las causas humanitarias.
La responsabilidad social empresarial es una herramienta de ventajas en la calidad de sus

trabajadores. Con esta actividad se puede crear lazos y lograr un buen clima laboral, cosa que
es muy importante en la producción. Si los empleados se sienten a gusto en su trabajo, los
resultados serán positivos.
La RSE puede influenciar positivamente la competitividad de las empresas de las siguientes

formas:
▪ Mejora de los productos y/o procesos de producción, lo que resulta en una mayor
satisfacción y lealtad del cliente.
▪ Mayor motivación y fidelidad de los trabajadores, lo cual aumenta su creatividad e

innovación.
▪ Mejor imagen pública, debido a premios y/o a un mayor conocimiento de la empresa

en la comunidad.
▪ Mejor posición en el mercado laboral y mejor interrelación con otros socios

empresariales y autoridades, mejor acceso a las ayudas públicas gracias a la mejor
imagen de la empresa.
▪ Ahorro en costes e incremento de la rentabilidad, debido a la mayor eficiencia en el

uso de los recursos humanos y productivos.
▪ Incremento de la facturación/ventas, como consecuencia de los elementos citados.
4.5.5. Código de Ética
La ética está vinculada a la moral y establece lo que es bueno, malo, permitido o deseado
respecto a una acción o una decisión. El concepto proviene del griego ethikos, que significa
“carácter”. Puede definirse a la ética como la ciencia del comportamiento moral, ya que estudia
y determina cómo deben actuar los integrantes de una sociedad.

Un código, por su parte, es una combinación de signos que tiene un determinado valor dentro
de un sistema establecido. En el derecho, se conoce como código al conjunto de normas que
regulan una materia determinada.
Un código de ética, por lo tanto, fija normas que regulan los comportamientos de las personas
dentro de una empresa u organización. Aunque la ética no es coactiva (no impone castigos
legales), el código de ética supone una normativa interna de cumplimiento obligatorio.
No divulgar información confidencial, no discriminar a los clientes o los compañeros de trabajo

por motivos de raza, nacionalidad o religión y no aceptar sobornos, por ejemplo, son algunos de
los postulados que suelen estar incluidos en los códigos de ética.
Las normas mencionadas en los códigos de ética pueden estar vinculadas con las normas legales
(por ejemplo, discriminar es un delito penado por la ley). El principal objetivo de estos códigos
es mantener una línea de comportamiento uniforme entre todos los integrantes de una
empresa. Al incluir instrucciones por escrito, no resulta necesario que un directivo explique a
cada momento cuáles son las obligaciones que tiene un empleado.
Por otra parte, aquellas personas que redactan el código de ética se encuentran en una posición
jerárquica sobre el resto, ya que están en condiciones de estipular cuáles son las conductas
correctas desde un punto de vista moral.

Resumen
1. La palabra cultura es de origen latín cultus que significa “cultivo” y a su vez se deriva de
la palabra colere. La cultura es todo lo que constituye nuestro ser y configura nuestra
identidad.
2. Los componentes culturales son parte de las características comunes que determinan a
una persona como perteneciente a un grupo o nación. Son aquellos elementos
mediante los que se definen las particularidades de personas oriundas de un
determinado ámbito físico.
3. Una negociación es distributiva cuando se tiene una posición en donde para ganar, la
otra parte tiene que perder, tomando en consideración que existe un tamaño limitado
de recursos bajo discusión.
4. Los negociadores basados en la tarea ponen énfasis en el proyecto específico que en ese
momento se presenta y le dan importancia a compartir información tomando en
consideración diferentes alternativas.
5. La base de la confianza puede ser externa cuando el sistema legal de un país

verdaderamente protege a sus ciudadanos y sus relaciones comerciales (caso de los
países desarrollados); en este caso los contratos son detallados pues en caso de incurrir
en faltas se puede hacer una demanda de tipo legal.
6. En el caso de los acuerdos más informales, los negociadores creen que los contratos
escritos son muy rígidos para permitir que la relación de negocios evolucione.
7. Los componentes culturales son parte de las características comunes que determinan a
una persona como perteneciente a un grupo o nación. Son aquellos elementos
mediante los que se definen las particularidades de personas oriundas de un
determinado ámbito físico.
8. Los factores externos también pueden afectar a dichos entornos, teniendo la empresa
menos control sobre estos. Los principales factores que influyen en una empresa son:
político, económico, social y tecnológico.
9. El desarrollo social son los diversos procesos tendientes al mejoramiento de la calidad

de vida de los miembros de una sociedad; se entiende como objetivo del desarrollo
social, lograr que los miembros de la misma, obtengan la satisfacción de las necesidades
diarias.
10. Se llama divisa, básicamente a la moneda utilizada por un país ajeno a su lugar de origen.
En otras palabras, la divisa no es más que la moneda extranjera respecto a un país de
referencia.
11. El medio ambiente, también conocido como fuerzas externas, es un elemento que
ningún negocio puede tener bajo control.

12. Desarrollo que satisface las necesidades de la generación presente, sin comprometer la
capacidad de las generaciones futuras de satisfacer sus propias necesidades”.
13. El Comercio Justo Fairtrade representa una alternativa al comercio convencional y se
basa en la cooperación entre productores y consumidores. Fairtrade ofrece a los
productores un trato más justo y condiciones comerciales más provechosas.
14. El objetivo principal de la responsabilidad social empresarial es que el impacto positivo

que causan estas prácticas en la sociedad se traduzca en una mayor competitividad y
sostenibilidad para las empresas.
15. El código de ética, por lo tanto, fija normas que regulan los comportamientos de las
personas dentro de una empresa u organización. Aunque la ética no es coactiva (no
impone castigos legales), el código de ética supone una normativa interna de
cumplimiento obligatorio.
Recursos
• https://es.scribd.com/document/274350213/Las-Fuerzas-No-Controlables-Neg-Int-III-Parte
• https://www.americaeconomia.com/economia-mercados/comercio/la-importancia-de-la-
cultura-en-los-negocios-internacionales

Bibliografía
• Daniels, John D. (2013). Negocios internacionales: ambientes y operaciones 14a ed. Naucalpan
de Juárez, México: Pearson Educación, 2013.
Centro de Información: Código 658.18 DANI 2013
• Czinkota, Michael R. (2007) Negocios Internacionales. Séptima edición. México, D.F.: Thomson,
2007.
Centro de Información: Código 658.18 CZIN
• Hill, Charles W. L (2011). Negocios Internacionales: competencia en el mercado global.

México, D.F.: McGraw-Hill, 2011.
Centro de Información: Código 658.18 HILL/N 2011
• Ministerio de comercio exterior y turismo Acuerdos comerciales. Recuperado de

http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/
• Pralong, V. C. (2009). La globalización y sus efectos. Córdoba: El Cid Editor

apuntes. Recuperado de
https://www.worldcat.org/title/globalizacion-y-sus-efectos/oclc/950768374
• Clemencia Martínez, Álvaro Corredor, Gilberto Heraso. (2006). Negocios Internacionales-

estrategias globales. Colombia: Universidad Santo Domingo.

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1.1 Tema 1 : Los Negocios Internacionales 9

1.2 Tema 2 : La Globalización 19

UNIDAD DE APRENDIZAJE 2: COOPERACIÓN INTERNACIONAL E INTEGRACIÓN

2.1 Tema 3 : La Teoría Comercial 24

2.2 Tema 4 : La Integración Comercial 28

UNIDAD DE APRENDIZAJE 3: ACUERDOS Y ESTRATEGIAS COLABORATIVAS EN LOS

3.1 Tema 5 : Estrategias de Exportación e Importación 49

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3.1.4 : Productos Bandera 56

3.2 Tema 6 : Incoterms 68

3.4 Tema 8 Los Nuevos Negocios por Internet en el mundo 83

UNIDAD DE APRENDIZAJE 4: FUERZAS NO CONTROLABLES EN LOS NEGOCIOS

4.1 Tema 9 : Fuerzas Culturales 94

4.2 Tema 10 : Fuerzas Político – Legales 99

4.3 Tema 11 : Fuerzas Económicas y Sociales 104

4.4 Tema 12 : Fuerzas Financieras 108

4.5 Tema 13 : Fuerzas Ambientales 111

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4.5.3 : Fairtrade - Comercio Justo 112

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Unidad 1 Unidad 2 Unidad 3 Unidad 4

Cooperación Acuerdos y Fuerzas No

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• Los alumnos identifican el contenido de los negocios internacionales.

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1.1 LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

1.1.1. Definición de los Negocios Internacionales

Los Negocios Internacionales son todas las transacciones de negocios privadas y

1.1.2. Participación de las empresas en los Negocios Internacionales

Estos objetivos son los siguientes:

a. Expandir las ventas

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Los fabricantes y distribuidores buscan productos servicios y componentes producidos en países

1.1.3. Influencia de los Negocios Internacionales en la economía peruana

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Figura 2: Crecimiento del PBI

1.1.4. Nivel de competitividad de los países

COMPETITIVIDAD, IGUALDAD Y SOSTENIBILIDAD – EL CAMINO A SEGUIR Según el WEF “décadas

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Figura 3: Ubicación Países Latinoamérica Y El Caribe IGC 2019

Figura 4: Primeras Ubicaciones En El Ranking IGC 2019

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Figura 5: Países Cercanos IGC 2019

Figura 6: Cambios Latinoamérica IGC 2019

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Figura 7: Ranking IGC 2019

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1.1.5. Patrón de Internacionalización (según John Daniels)

La mayoría de estos patrones se relacionan con la conducta de reducción de riesgos al mínimo,

▪ De la expansión pasiva a la activa: El estímulo del interés estratégico se muestra en

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Figura 8: Patrón de Internacionalización

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2. En esta semana, se recalca la importancia de tres factores en el desarrollo actual de un país:

3. El estudio de los negocios y las finanzas internacionales es parte de la formación

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La globalización es un proceso de integración que tiende a crear un solo mercado mundial, en el

El proceso de globalización se inició después de la Segunda Guerra Mundial, pero se aceleró en